Đơn vị tính: Triệu đồng STT Chỉ tiêu Năm So sánh (%) 2016 2017 2018 2017/ 2016 2018 / 2017 BQ A Tổng tài sản 43.974 49.690 57.981 113 116,7 114,8 1 Tài sản ngắn hạn 12.615 17.330 19.661 137,4 113,5 124,8 2 Tài sản dài hạn 31.359 32.360 38.320 103,2 118,4 110,5 B Tổng nguồn vốn 43.974 49.690 57.981 113,0 116,7 114,8 1 Nợ ngắn hạn 7.574 10.907 17.907 144,0 164,2 153,7 2 Nợ dài hạn 2.000 1.000 500 50,0 50,0 - 3 Vốn CSH 34.400 37.783 39.574 109,8 104,7 107,3
(Nguồn: Ban tài chính)
Qua bảng trên ta thấy tổng tài sản của năm 2017 là 49.690 triệu đồng tăng 5.716 triệu đồng tương đương 13 % so với năm 2016. Nhưng đến năm 2018 tổng tài sản là 57.981 triệu đồng tăng lên so với năm 2017 là 8.291 triệu đồng tương đương 16,7 %, tốc độ tăng bình quân 114,82%. Như vậy ta thấy rằng tổng tài sản của Xí nghiệp tăng lên qua từng năm điều này cho thấy hoạt động kinh doanh mang lại doanh thu cũng như hiệu quả kinh doanh tăng vọt một cách nhanh chóng.
Về nguồn vốn của Xí nghiệp qua từng năm cũng tăng tuy nhiên năm 2018 nợ ngắn hạn tăng lên một mức đáng kể từ 10.907 triệu đồng lên 17.907 triệu đồng so với năm 2017, điều này cho thấy hoạt động kinh doanh của Xí nghiệp phát triển mạnh mẽ có xu hướng mở rộng kinh doanh, phát triển hệ thống khách hàng .
Nợ dài hạn của Xí nghiệp năm 2017 giảm 50% so với năm 2016 và đến năm 2018 nợ dài hạn lại giảm 50% so với năm 2017 điều này cho thấy khả năng quản lý tài chính của Xí nghiệp rất tốt, hiệu quả nên các khoản nợ dài hạn giảm. Các chỉ tiêu tài chính năm 2018 trong bảng đều tăng lên, với cơ cấu tài chính như trên là một tiền đề cho Xí nghiệp có thể thiết lập kế hoạch hoạt động kinh doanh để từ đó xây dựng kế hoạch bán hàng cho phù hợp.
3.1.5. Kết quả sản xuất kinh doanh của Xí nghiệpBảng 3.3. Kết quả hoạt động
kinh doanh qua các năm
Đơn vị tính: Triệu đồng Chỉ tiêu Năm So sánh (%) 2016 2017 2018 2017 /2016 2018/ 2017
1. Doanh thu bán hàng và cung
cấp dịch vụ 54.411 55.000 55.073 101,1 100,1
3. Doanh thu thuần về bán hàng
hóa và cung cấp dịch vụ 54.411 55.000 55.073 101,1 100,1
4. Giá vốn hàng bán 49.757 50.500 50.596 101,5 100,2
5. Lợi nhuận gộp về bán hàng và
cung cấp dịch vụ 4.653 4.500 4.477 96,7 99,5
6. Doanh thu hoạt động tài chính 46 35 34 76,1 97,1
7. Chi phí tài chính 24 12 6 50,0 50,0
- Trong đó: Chi phí lãi vay 24 12 6 50,0 50,0
8. Chi phí bán hàng 52 53 55 101,9 103,8
9. Chi phí quản lý doanh nghiệp 3.151 3.205 3.342 101,7 104,3
10. (Lỗ)/lợi nhuận thuần từ hoạt
động kinh doanh 1.472 1.265 1.109 85,9 87,7
11. Thu nhập khác 52 45 91 86,5 202,2
12. Chi phí khác 895 0 0 - -
13. Lợi nhuận khác (843) 45 91 5,3 202,2
14. Tổng (lỗ)/lợi nhuận kế toán
trước thuế 629 1.310 1.200 208,3 91,6
15.Chi phí thuế TNDN hiện hành 304 262 240 86,2 91,6
16.(Lỗ)/lợi nhuận sau thuế thu
nhập doanh nghiệp 324 1.048 960 323,5 91,6
(Nguồn: Ban Tài chính)
vừa qua, ta thấy tình hình kinh doanh của Xí nghiệp đều tăng nhưng mức độ tăng không đáng kể. Năm 2017 doanh thu đạt 55.000 triệu đồng tăng 589 triệu đồng tương đương tăng 1,1 % so với năm 2016. Năm 2018 doanh thu đạt 55.073 triệu đồng tăng 73 triệu đồng tương đương tăng 0,13% so với năm 2017. Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế các năm ngày càng giảm như năm 2018 lợi nhuận trước thuế đạt 1.200 triệu đồng giảm 110 triệu đồng tương đương giảm 8,4% so với năm 2017, năm 2017 lợi nhuận trước thuế đạt 1.310 triệu đồng tăng 681 triệu đồng tương đương tăng 108,3% so với năm 2016 là do năm 2016 Xí nghiệp tiếp tục hạch toán chuyển lỗ của các năm trước nên lợi nhuận trước thuế giảm. Tổng lợi nhuận kế toán sau thuế năm 2018 đạt 960 triệu đồng giảm 88 triệu tương đương giảm 8,4% so với năm 2017. Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ giảm. Chi phí bán hàng trong năm 2018 đạt 55 triệu đồng tăng 2 triệu đồng tương đương tăng 3,8% so với năm 2017, do Xí nghiệp tập trung vào giới thiệu sản phẩm và quảng cáo sản phẩm trên các phương tiện truyền thông nhiều hơn so với năm 2017. Chi phí quản lý doanh nghiệp năm 2018 đạt 3.342 triệu đồng tăng 137 triệu đồng tương đương tăng 4,3% so với năm 2017.
Bên cạnh đó, doanh thu về hoạt động tài chính của Xí nghiệp trong năm 2018 đạt 34 triệu đồng giảm 1 triệu đồng tương đương giảm 2,9% so với năm 2017. Nguyên nhân chính là do Xí nghiệp có những kế hoạch nâng cấp trang thiết bị xâm nhập vào dòng sản phẩm in cao cấp nên phải tập trung tài chính để đầu tư trang thiết bị, cải tạo mặt bằng với một số chi phí phát sinh khác.. Do đó, ban lãnh đạo và toàn thể cán bộ công nhân viên của Xí nghiệp cần phải có những chiến lược kinh doanh hợp lý để nâng cao hiệu quả hoạt động của Xí nghiệp.
3.2. PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 3.2.1. Phƣơng pháp thu thập số liệu
3.2.1.1. Phương pháp thu thập số liệu thứ cấp
Số liệu thứ cấp là những thông tin đã có sẵn, được các cơ quan, đơn vị tổng hợp từ trước và đã được công bố. Trong luận văn thông tin thứ cấp bao gồm các thông tin về tình hình tài chính, hoạt động kinh doanh, số lượng cửa hàng, số lượng cán bộ công nhân viên. Số liệu được thu thập từ số liệu thực tế thông qua báo cáo của các bộ phận. Số liệu về tình hình tài chính hàng năm được cung cấp bởi ban tài chính của công ty. Số liệu về số lượng cán bộ công nhân viên chức, được cung cấp bởi ban CT-HC-HC. Các số liệu thứ cấp này cũng được thu thập
thông qua sách báo, tạp chí, Internet…
3.2.1.2. Phương pháp thu thập số liệu sơ cấp
Thông tin sơ cấp là nguồn thông tin chưa có sẵn, được thu thập qua các cuộc điều tra, khảo sát, phỏng vấn nhân viên và khách hàng.
Thông tin thu thập được giúp chúng ta thấy được thực trạng quản trị bán hàng tại Xí nghiệp như thế nào. Qua đó thấy được thực trạng của vấn đề nghiên cứu và từ đó tìm ra được những tồn tại, nguyên nhân của tồn tại.
Phương pháp điều tra dựa trên phỏng vấn trực tiếp qua các phiếu điều tra. Tôi điều tra 85 phiếu trong đó có 80 phiếu dành cho khách hàng (số lượng khách hàng thường xuyên Xí nghiệp), 03 phiếu dành cho lãnh đạo Xí nghiệp (Giám đốc, Phó Giám đốc, Trưởng ban Kinh doanh), 02 phiếu dành cho nhân viên kinh doanh . Sở dĩ chọn điều tra 80 mẫu là vì số lượng mẫu ít nên lựa chọn tổng thể mẫu để có kết quả điều tra tương đối chính xác.
3.2.2. Phƣơng pháp xử lý số liệu
Số liệu, tài liệu thu thập được trong quá trình điều tra, khảo sát thường là số liệu tổng hợp chưa đồng nhất, vì vậy cần phải xử lý trước khi phân tích, đánh giá. Thông tin, số liệu thứ cấp được xắp xếp theo từng nội dung nghiên cứu và phân thành 3 nhóm: Những tài liệu về lý luận; Những tài liệu tổng quan về cơ sở thực tiễn; Những tài liệu tổng kết, kết quả nghiên cứu thực tiễn qua đó chọn lọc, khảo sát, kế thừa. Số liệu sơ cấp: Số liệu thu được trong quá trình điều tra, phỏng vấn được thu thập tổng hợp.
Tất cả dự liệu được tổng hợp, tính toán, phân tích theo hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu, xử lý số liệu bằng phần mềm Excel, sử dụng phương pháp số tuyệt đối, số tương đối.
3.2.3 Phƣơng pháp phân tích
3.2.3.1. Phương pháp thống kê mô tả
Thống kê mô tả là tổng hợp các phương pháp đo lường, mô tả và trình bày số liệu thô, lập bảng phân tích. Bảng thống kê là hình thức trình bày số liệu thống kê và thông tin đã thu thập làm cơ sở để phân tích và kết luận. Phương pháp này được áp dụng cụ thể ở những nội dung sau:
- Thống kê mô tả quá trình hình thành và phát triển Xí nghiệp, đặc điểm hoạt động, cơ cấu bộ máy tổ chức và tình hình tài chính … và rút ra được bản
chất, xu hướng phát triển của sự vật hiện tượng.
- Mô tả bộ máy quản lý của Xí nghiệp cụ thể là sơ đồ bộ máy. Nhìn vào sơ đồ bộ máy chúng ta có thể biết được hệ điều hành, quản lý và sự liên kết giữa các phòng ban như thế nào, cùng với chức năng, nhiệm vụ của những bộ phận đó đối với hoạt động kinh doanh của Xí nghiệp ra sao.
- Thống kê mô tả tình hình lao động, tình hình tài sản nguồn vốn qua 3 năm thông qua báo cáo tài chính …
3.2.3.2. Phương pháp so sánh
Thống kê so sánh là phương pháp tính toán các chỉ tiêu theo các tiêu chí khác nhau sau đó đem kết quả so sánh với nhau, so sánh với các chỉ tiêu đã định: So sánh với kế hoạch, so sánh theo thời gian (năm sau so với năm trước), so sánh theo không gian (so sánh các điểm nghiên cứu khác nhau trong cùng một vấn đề).
3.2.3.3. Phương pháp phân tích nhân tố
Là phương pháp sử dụng lý luận và những dẫn chứng cụ thể để phân tích sự biến đô ̣ng của sự vâ ̣t , hiê ̣n tượng dựa trên số liê ̣u và t hông tin đầy đủ , chính xác, phân tích sự biến đô ̣ng của các nhân tố ảnh hưởng . Qua đó đưa ra nhâ ̣n xét về tình hình biến đô ̣ng để đề ra các biê ̣n pháp khắc phu ̣c ki ̣p thời . Trong đề tài sử dụng phương pháp này để phân tích tình hình biến động doanh thu, chi phí và xác đi ̣nh kết quả kinh doanh trong quý và các năm từ đó đưa ra nhâ ̣n xét và nguyên nhân ảnh hưởng , đưa ra các biê ̣n pháp khắc phu ̣c ki ̣p thời để đảm bảo hiê ̣u quả sản xuất kinh doanh của danh nghiê ̣p.
3.2.4. Hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu
3.2.4.1. Nhóm chỉ tiêu về kết quả
a. Doanh thu bán hàng
Doanh thu bán hàng là tổng giá trị thực hiện được do việc bán hàng hóa, sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng mang lại
Doanh thu bán hàng = Số lượng hàng bán x Giá bán Doanh thu thuần bán hàng và cung cấp dịch vụ
Doanh thu thuần = Doanh thu bán hàng – Các khoản giảm trừ
b. Lợi nhuận
LNTT= doanh thu – chi phí - Lợi nhuận sau thuế:
LNST= LNTT – Thuế TNDN - Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ
Lợi nhuận gộp = Doanh thu thuần – Giá vốn hàng bán
c. Số vòng quay hàng tồn kho
Hàng tồn kho của doanh nghiệp bao gồm hàng hóa, thành phẩm, hàng gửi bán. Chỉ tiêu này cho biết trong kỳ phân tích vồn đầu tư cho hàng tồn kho quay được bao nhiêu vòng, chỉ tiêu này càng cao chứng tỏ hàng tồn kho vận động không ngừng đó là nhân tố để tăng doanh thu , góp phần tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Với doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh thương mại, chỉ tiêu này phản ánh công tác dữ trữ vật tư, cung cấp hàng hóa có kịp thời và phù hợp không.
Giá vốn hàng bán
Số vòng luân chuyển hàng tồn kho =
Hàng tồn kho bình quân
3.2.3.2. Nhóm chỉ tiêu phản ánh hiệu quả
a. Tỷ suất sinh lời của doanh thu
Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu = Lợi nhuận ròng X 100
Doanh thu
Tỷ số này cho chúng ta biết được trong một trăm đồng doanh thu mà doanh nghiệp thu được thì thu về bao nhiều đồng lợi nhuận, từ đó có thể đánh giá xem hoạt động bán hàng của mình có đạt hiệu quả hay không. Chỉ tiêu này càng cao chứng tỏ hiệu quả sử dụng chi phí càng tốt. Đó là nhân tố giúp nhà quản trị mở rộng thị trường, tăng doanh thu.
b. Tỷ suất sinh lời của vốn chủ sở hữu
Ngoài ra còn dựa vào tỷ suất lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu (ROE) để đánh giá khả năng sử dụng vốn trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp có hiệu quả hay không. Ta có công thức tính ROE như sau:
Tỷ suất lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu = Lợi nhuận ròng
Vốn chủ sở hữu
Tỷ số này cho chúng ta biết trong một kỳ kinh doanh, doanh nghiệp bỏ ra một trăm đồng vốn thì thu về bao nhiêu đồng lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp, chỉ tiêu này càng cao chứng tỏ hiệu quả quả sử dụng vốn chủ sở hữu của doanh nghiệp là tốt, góp phần nâng cao khả năng đầu tư của chủ doanh nghiệp.
Từ kết quả so sánh hai tỷ suất trên nhà quản trị có thể đánh giá hiệu quả của công tác bán hàng trong thời gian qua như thế nào từ đó đưa ra biện pháp để khắc phục tình trạng hiện tại.
Ngoài ra còn có thể sử dụng các chỉ tiêu khác để đánh giá hiệu quả của công tác bán hàng như số lần khách hàng quay lại đặt hàng...
PHẦN 4. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN
4.1. THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA XÍ NGHIỆP IN, NHÀ MÁY Z176- TỔNG CỤC CNQP IN, NHÀ MÁY Z176- TỔNG CỤC CNQP
4.1.1. Thực trạng xây dựng mục tiêu bán hàng
4.1.1.1. Mục tiêu kết quả bán hàng
Thông thường là khi kết thúc năm báo cáo (vào 31/12 hàng năm), Ban kinh doanh vật tư của đơn vị phải xây dựng và trình bày kế hoạch sản xuất kinh doanh cho năm kế tiếp trong đó thể hiện doanh thu, lợi nhuận và các mục tiêu cần đạt được bao gồm cả mục tiêu bán hàng. Bản kế hoạch kinh doanh được xây dựng theo từng đối tượng khách hàng và từng loại sản phẩm trong từng tháng. Tuy nhiên, đây chỉ là mục tiêu bán hàng đặt ra của đơn vị, còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố như lượng khách hàng đặt hàng trong từng tháng có thể thay đổi như: dịp đầu năm, năm học mới, cuối năm ….thì số lượng đơn hàng sẽ nhiều hơn do các khách hàng là đơn vị ngân sách được cấp kinh phí để in tài liệu, các nhà xuất bản in sách giáo khoa, tài liệu tham khảo phục vụ năm học mới sẽ cao hơn so với các tháng khác trong năm. Do đó, trong quá trình thực hiện sẽ còn được điều chỉnh sao cho phù hợp với tình hình thực tế. Công tác xây dựng mục tiêu bán hàng của Xí nghiệp dựa trên các căn cứ sau: - Căn cứ vào dự báo thị trường các sản phẩm vật tư ngành in
- Căn cứ vào số lượng sản phẩm tiêu thụ các năm trước của đơn vị, mức độ gia tăng số lượng các sản phẩm.
- Căn cứ vào khả năng cung cấp sản phẩm đầu vào của các nhà cung cấp (thông qua các hợp đồng nguyên tắc đơn vị ký với các nhà cung cấp nhằm mua một lượng hàng xác định từ các nhà cung cấp truyền thông trong vòng 3 năm).
- Căn cứ vào nhu cầu của thị trường thông qua hoạt động nghiên cứu thị trường được các cán bộ thị trường Ban kinh doanh của đơn vị thu thập trong quá trình làm việc.
- Căn cứ vào tình hình thực hiện mục tiêu bán hàng của đơn vị các năm trước. Trong các năm từ 2016 đến 2018, việc thực hiện mục tiêu bán hàng của Xí nghiệp được xây dựng như sau:
Bảng 4.1. Kế hoạch bán hàng của Xí nghiệp qua các năm Đơn vị tính: Triệu đồng Đơn vị tính: Triệu đồng Sản phẩm KH Danh thu năm 2016 KH Doanh thu năm 2017 KH doanh thu năm 2018 Giấy in 6.500 17.000 18.500 Mực in 3.800 8.900 9.050 Kẽm in 2.250 4.500 6.300 Các tài liệu 28.000 18.500 16.750 Sách giáo khoa 7.000 3.250 3.500 Tạp chí 5.200 2.300 700 Tổng 52.750 54.450 54.800
(Nguồn: Ban kinh doanh)
Nhìn vào bảng 4.1 kế hoạch bán hàng các năm của Xí nghiệp ta thấy năm 2016 doanh thu kế hoạch đặt ra là 52.750 triệu đồng trong đó doanh thu về mặt hàng giấy in là 6.500 triệu đồng chiếm 12,3% tổng giá trị doanh thu , mực in là