chúng ta có thể nhận thấy rằng, các chỉ tiêu đề ra của đơn vị cho năm 2019 đều tăng so với kết quả bán hàng của năm 2018. Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ kế hoạch năm 2019 tăng 0.35% tương đương với 191 triệu đồng so với năm 2018. Xí nghiệp có thể đặt ra định mức này là hoàn toàn có cơ sở, do Xí nghiệp đã phát hiện ra một số mặt hàng tiềm năng và hứa hẹn trong năm 2019 sẽ thu được doanh số cao. Bên cạnh đó, mục tiêu đến cuối năm 2019 của Xí nghiệp sẽ mở rộng mạng lưới bán hàng, phát triển thêm 03 khách hàng trong quân đội. Nếu hoàn thành tốt mục tiêu đề ra như vậy thì số lượng các sản phẩm in sẽ tăng từ đó sẽ sẽ thu về doanh số như mong đợi.
Bảng 4.3. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm các tháng của Xí nghiệp năm 2019
Đơn vị tính: nghìn đồng
Tháng
Kẽm in Mực in Các tài liệu Sách giáo khoa Tạp chí Giấy in các loại
Tổng Giá trị cả tháng Giá trị Tỷ lệ % so tổng giá trị cả tháng Giá trị Tỷ lệ % so tổng giá trị cả tháng Giá trị Tỷ lệ % so tổng giá trị cả tháng Giá trị Tỷ lệ % so tổng giá trị cả tháng Giá trị Tỷ lệ % so tổng giá trị cả tháng Giá trị Tỷ lệ % so tổng giá trị cả tháng 1 612.345 13.97 1.036.820 23.66 225.386 5.14 286.145 6.53 194.640 4.41 2.026.915 44.29 4.382.251 2 371.725 13.33 655.139 23.47 147.383 5.28 187.650 6.72 135.127 4.84 1.294.014 46.36 2.791.038 3 620.145 13.48 1.149.815 24.98 233.016 5.06 290.175 6.30 200.654 4.36 2.107.950 45.81 4.601.755 4 648.129 13.97 1.155.326 24.90 244.224 5.26 286.219 6.17 227.615 4.91 2.077.450 44.78 4.638.963 5 652.965 13.57 1.184.670 24.60 265.790 5.52 294.160 6.11 235.375 4.89 2.180.950 45.31 4.813.910 6 649.780 13.21 1.206.940 24.55 285.560 5.80 298.095 6.07 231.590 4.71 2.245.130 45.66 4.917.095 7 655.960 13.39 1.204.170 24.58 288.730 5.89 299.105 6.10 225.780 4.61 2.223.510 45.40 4.897.255 8 651.750 13.14 1.230.235 24.79 285.360 5.75 307.630 6.20 238.632 4.81 2.247.650 45.31 4.961.257 9 666.127 13.92 1.183.680 24.73 286.940 5.99 297.913 6.22 228.171 4.76 2.124.360 44.38 4.787.191 10 668.360 13.81 1.207.540 24.94 287.125 5.93 302.685 6.26 238.931 4.94 2.135.413 44.12 4.840.054 11 654.105 14.05 1.103.965 23.73 276.035 5.94 283.693 6.09 231.107 4.97 2.103.515 45.22 4.652.420 12 652.580 13.10 1.185.350 23.79 264.148 5.30 298.513 5.99 224.517 4.51 2.356.102 47.30 4.981.210 Tổng 7.503.971 13.58 13.503.650 24.43 3.089.697 5.59 3.431.983 6.22 2.612.139 4.73 25.122.959 45.45 55.264.399
Mặc dù chỉ tiêu doanh thu năm 2019 tăng 0.35% nhưng chỉ tiêu lợi nhuận xây dựng tăng 16.67 % tương ứng tăng 200 triệu đồng so với năm 2018. Để đạt được mục tiêu đó Xí nghiệp sẽ tăng cường công tác quản lý, tìm kiếm các nguồn hàng tốt để nâng cao hiệu quả hoạt động của đơn vị.
Bảng 4.4. Kế hoạch lợi nhuận bán hàng năm 2019 của Xí nghiệp
Đơn vị tính: Triệu đồng TT Chỉ tiêu Thực hiện Năm 2017 Thực hiện Năm 2018 Kế hoạch Năm 2019 KH 2019 so với TH 2018 Mức tăng giảm Tốc độ tăng (%) 1 Doanh thu thuần
về bán hàng và cung cấp dịch vụ 55.000 55.073 55.264 191 0,4 2 Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ 4.500 4.477 4.800 323 7,2 3 Chi phí bán hàng và quản lý doanh nghiệp 3.258 3.397 3.400 3 0,1 4 Giá vốn hàng bán 50.500 50.596 50.464 132 0,3 5 Tổng lợi nhuận (lỗ) kế toán trước thuế 1.310 1.200 1.400 200 16,7 6 Chi phí thuế TNDN hiện hành 262 240 280 40 16,7
7 Lợi nhuận sau
thuế 1.048 960 1.394.4 434.4 16,7
Nguồn: Ban kinh doanh
4.1.1.2. Mục tiêu mở rộng và phát triển thị trường
Mở rộng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm, phát triển thêm các khách hàng ngoài quân đội là các nhà xuất bản như Nhà xuất bản Đại học sư phạm. Nhà xuất bản giảo dục. Nhà xuất bản Hà Nội với thị trường sản phẩm là các loại sách giáo
khoa, sách nâng cao phục vụ học sinh tiểu học, trung học cơ sở, trung học phổ thông nhằm tăng doanh thu về các sản phẩm in.
Mở rộng thị trường tiêu thụ vật tư ngành in bằng việc cung cấp các loại vật tư Giấy, mực, kẽm... cho các đơn vị in trong quân đội như Nhà in Bộ Tổng tham mưu, Công ty in quân đội 1, xưởng in Tổng cục kỹ thuật...
Tiếp tục nghiên cứu và phát triển thêm các dòng sản phẩm mới như các sản phẩm về hòm hộp, bao bì , túi đựng quà với mục đích tìm kiếm thị trường tiềm năng giúp đơn vị tăng doanh thu, tăng lợi nhuận và tăng thị phần trên thị trường ngành.
Đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ nhằm giữ vững vị thế cạnh tranh trên thị trường, phát triển thị trường về chiều sâu để tăng trưởng doanh số.
Tăng cường công tác chăm sóc và dịch vụ khách hàng: đối với các nhân viên tư vấn bán hàng phải đào tạo kỹ năng bán hàng, đào tạo kiến thức cơ bản, chuyên sâu về các sản phẩm in để có thể tư vấn cho khách hàng một cách tích cực, hiệu quả hơn.
4.1.1.3. Mục tiêu phát triển đội ngũ lao động
Tuyển dụng và đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng, nhân viên kỹ thuật lành nghề chuyên nghiệp có đầy đủ kỹ thuật, kỹ năng bán hàng chăm sóc khách hàng.
Nâng cao trình độ của đội ngũ quản trị bán hàng và nhân viên bán hàng giúp cho việc lập và thực hiện kế hoạch bán hàng đề ra theo đúng thời gian và bám sát thực tế.
Tiếp tục đẩy mạnh ứng dụng CNTT trong quản trị doanh nghiệp, tối đa hóa hiệu quả hoạt động và quản trị doanh nghiệp.
Xây dựng cơ cấu tổ chức doanh nghiệp hợp lý, phù hợp với thực tiễn quản lý và hoạt động của đơn vị theo từng thời điểm.
Trong thời gian tới Xí nghiệp sẽ bổ sung thêm nhân viên và nâng cao trình độ nghiệp vụ của nhân viên bán hàng, có kế hoạch tuyển dụng và xây dựng một đội ngũ nhân viên trẻ, có trình độ chuyên môn cao, tràn đầy nhiệt huyết, cùng nhau hợp tác phát triển. Bên cạnh đó Xí nghiệp còn tổ chức các lớp đào tạo cho nhân viên đi tập huấn để nâng cao trình độ kỹ năng cũng như chuyên môn bán hàng của mình.
4.1.1.3. Mục tiêu về quản trị bán hàng
Công tác tổ chức bán hàng được đơn vị chú ý nhiều bởi nó là hoạt động có ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ và mở rộng chiếm lĩnh thị trường của đơn vị. Lực lượng bán hàng mạnh, năng động, có chuyên môn, có hiểu biết, giao tiếp tốt, nhạy bén, am hiểu tâm lý khách hàng thì khả năng bán hàng sẽ có nhiều thuận lợi. Chỉ huy đơn vị liên tục kiểm tra hoạt động bán hàng của các nhân viên bán hàng để nắm bắt những yêu cầu khách hàng phản ánh, tâm tư nguyện vọng của đội ngũ nhân viên bán hàng để từ đó có những giải pháp quản lý phù hợp nhằm đáp ứng tối đa yêu cầu khách hàng.
4.1.2. Thực trạng xây dựng chiến lƣợc bán hàng và chính sách triển khai
4.1.2.1. Chiến lược cạnh tranh và chính sách triển khai
Trước sự canh tranh khá gay gắt từ các doanh nghiệp cùng ngành, để tiếp tục duy trì cũng như phát triển đơn vị đã đưa ra nhiều phương thức cạnh tranh. Tuy nhiên trong thời gian gần đây là kể đến chiến lược khác biệt hóa của Xí nghiệp, chính chiến lược cạnh tranh này đã góp phần tạo nên uy tín cũng như sự thành công cho đơn vị. Xí nghiệp tận dụng thế mạnh về thương hiệu là doanh nghiệp của quân đội, lại đóng quân trong nội thành, phương tiện vận tải được ưu tiên nên việc giao hàng cho các khách hàng trong nội thành không gặp khó khăn, bên cạnh đó các chương trình khuyến mại, thái độ phục vụ của nhân viên, dịch vụ sau bán hàng và giá cả nhằm tăng doanh số, tạo ra sự khác biệt giữa Xí nghiệp với các doanh nghiệp trong ngành khác, thu hút khách hàng từ các đối thủ cạnh tranh và xây dựng sự trung thành của khách hàng đối với Xí nghiệp.
* Chế độ về giá cả
- Xí nghiệp đã xây dựng một chính sách giá phù hợp với từng khách hàng, giá với các cơ quan quân đội khác với giá so với các nhà xuất bản, các công ty tư nhân vì vậy với mỗi khách hàng đơn vị đều có thể đáp ứng tối đa yêu cầu. Chính sách giá luôn tuân thủ theo yêu cầu của nhà nước cũng như theo việc thường xuyên cập nhật giá cả nhằm mang lại lợi ích cao nhất cho khách hàng.
- Tình trạng lạm phát giá tăng khiến chi phí sản xuất ngày càng cao nhưng Xí nghiệp và các nhà cung cấp đều cố giữ vững giá, bình ổn thị trường, nhằm mang lại những quyền lợi cao nhất cho khách hàng. Chế độ giá hợp lý, phương thức thanh toán đa dạng tạo điều kiện thuận lợi trong quá trình giao dịch mua bán.
trang thiết bị kỹ thuật hiện đại đồng bộ từ khâu chế bản đến hoàn thiện sản phẩm . Xí nghiệp luôn mang lại cho khách hàng mức giá tốt nhất khi thực hiện giao dịch với đơn vị.
Khi được phỏng vấn 80 khách hàng thường xuyên của Xí nghiệp trong khu vực Hà Nội về tình hình giá cả các sản phẩm của đơn vị so với các đối thủ cạnh tranh. Các đối thủ cạnh tranh của Xí nghiệp mà khách hàng cũng đã từng thực hiện các quan hệ giao dịch kinh tế là: Công ty Cổ phần Giấy Ngọc Việt; Công ty Cổ phần sản xuất và thương mại P.P; Công ty Cổ phân SIC; Công ty In Quân đội 1; Nhà in Bộ Tổng tham mưu; Công ty TNHH Thương mại In Tuấn Bằng; Công ty In Phú Sỹ... chúng tôi thu được số liệu như sau:
Bảng 4.5. Ý kiến trả lời của khách hàng về giá các sản phẩm chính của Xí nghiệp In so với đối thủ cạnh tranh
(n =80)
Trả lời Sản phẩm
Cao hơn Nhƣ nhau Thấp hơn
Số lƣợng Tỷ lệ (%) Số lƣợng Tỷ lệ (%) Số lƣợng Tỷ lệ (%) Giấy in các loại 30 37,7 26 32,5 24 30,0 Kẽm các loại 28 35,0 25 31,3 30 33,8 Mực in 42 52,5 16 20,0 22 27,5 Các tài liệu 5 6,3 15 18,8 60 75,0 Sách giáo khoa 4 5,0 13 16,3 63 78,8 Tạp chí 0 - 15 18,8 65 81,3 Nguồn: Tổng hợp từ phiếu phỏng vấn
Nhìn vào bảng ý kiến trả lời của khách hàng về giá các sản phẩm chính của Xí nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh trên, ta có thể nhận thấy nếu đánh giá theo câu trả lời cao hơn thì các sản phẩm về mực in được 22 khách hàng đánh giá là cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh, chiếm 27.5% tổng số phiếu là nhiều nhất. Có 26 khách hàng trả lời mặt hàng giấy in các loại có giá bằng với giá các đối thủ cạnh tranh chiếm 32.5% tổng số phiếu là nhiều nhất. Các sản phẩm in về sách giáo khoa, tạp chí, các tài liệu được đông đảo khách hàng đánh giá là thấp hơn so với các doanh nghiệp khác, điều này chứng tỏ Xí nghiệp có lợi thế về lĩnh vực hoạt động in hơn là kinh doanh vật tư ngành in, Xí nghiệp cần tập trung khai thác các sản phẩm in từ các nhà xuất bản, các tạp chí, các cơ quan trong quân đội để tăng doanh thu từ việc cung cấp các ấn phẩm in.
Mặt khác, Xí nghiệp cũng cần phải có các chính sách giá cả với các mặt hàng còn lại sao cho phù hợp với khách hàng. Nếu chính sách giá cả cho các sản phẩm mà khách hàng đánh giá là còn cao hơn so với các doanh nghiệp khác được điều chỉnh hợp lý, thì số lượng sản phẩm bán ra sẽ tăng lên, từ đó doanh thu bán hàng cũng tăng theo và điều cốt lõi là tạo được uy tín và lòng tin ở khách hàng. Đây không chỉ là yếu tố quan trọng đối với Xí nghiệp nói riêng mà còn đối với tất cả các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nói chung.
* Chất lượng sản phẩm, dịch vụ
Ngoài sự khác biệt hóa về mặt giá cả, Xí nghiệp còn xây dựng cho mình sự khác biệt về chất lượng sản phẩm cũng như phong cách phục vụ.
- Về chất lượng sản phẩm: Với định hướng chất lượng là yếu tố hàng đầu quyết định sự sống còn của đơn vị nên xí nghiệp đặc biệt quan tâm đến công tác chất lượng từ khâu kiểm soát chất lượng vật tư đầu vào, chất lượng sản phẩm từng công đoạn và chất lượng sản phẩm cuối cùng khi giao cho khách hàng, mỗi cán bộ, mỗi nhân viên, mỗi người công nhân đều là những người kiểm soát chất lượng, khâu sau kiểm soát chất lượng khâu trước nên các sản phẩm in được sản xuất tại xí nghiệp đều thực hiện nguyên tắc ba kiểm. Với các vật tư ngành in phục vụ công tác kinh doanh , Xí nghiệp chỉ cung cấp những sản phẩm chất lượng có nguồn gốc, xuất xứ rõ ràng nhập khẩu từ các Công ty có uy tín, ở thị trường trong nước Xí nghiệp làm việc trực tiếp với Tổng công ty Giấy bãi bằng trở thành đại lý cung cấp giấy chính thức
Bảng 4.6. Ý kiến trả lời của khách hàng về chất lƣợng sản phẩm của XN
( n= 80 ) Trả lời Sản phẩm Rất tốt Tốt Bình thƣờng Kém Rất kém Số lƣợng Tỷ lệ (%) Số lƣợng Tỷ lệ (%) Số lƣợng Tỷ lệ (%) Số lƣợng Tỷ lệ (%) Số lƣợng Tỷ lệ (%) Giấy in các loại 15 18,8 45 56,3 20 25,0 0 - 0 - Kẽm các loại 18 22,5 44 55,0 18 22,5 0 - 0 - Mực in 10 12,5 39 48,8 31 38,8 0 - 0 - Các tài liệu 50 62,5 25 31,3 5 6,3 0 - 0 - Sách giáo khoa 57 71,3 15 18,8 8 10,0 0 - 0 - Tạp chí 55 68,8 20 25,0 5 6,3 0 - 0 - Nguồn: Tổng hợp từ phiếu phỏng vấn
Xí nghiệp bên trên, ta có thế thấy rằng số lượng khách hàng đánh giá chất lượng các sản phẩm của Xí nghiệp rất tốt và tốt là rất cao. Không có khách hàng nào đánh giá chất lượng sản phẩm xủa Xí nghiệp ở mức kém. Tuy nhiên mặt hàng mực in được khách hàng đánh giá có mức chất lượng bình thường 31 khách hàng chiếm 38.75% tổng số phiếu. Do đó, Xí nghiệp cần phải nâng cao chất lượng sản phẩm mực in, phân tích đánh giá chất lượng từng lô hàng nhập đảm bảo hàng nhập trước xuất trước, cung cấp các sản phẩm có chất lượng tốt hơn ra thị trường.
- Về chất lượng dịch vụ
Với định hướng không những đi đến mức độ chuyên môn hóa ngày một cao cho mỗi nhân viên mà còn xây dựng một tinh thần làm việc với phương châm “ tất cả cho khách hàng, tất cả vì khách hàng ” trong mỗi nhân viên ấy. Và thành quả mà Xí nghiệp đạt được là một đội ngũ nhân viên có trách nhiệm sẵn sàng phục vụ nhu cầu của khách hàng. Với phương châm mỗi nhân viên của Xí nghiệp là một nhân viên bán hàng nên khi đến làm việc với Xí nghiệp, mỗi khách hàng đều được đảm bảo được nhân viên tư vấn, giải thích tận tình mọi thắc mắc để khách hàng có được quyết định nhanh chóng và đúng đắn nhất.
Với khách hàng đến đặt in sản phẩm; đều được nhân viên kỹ thuật tư vấn từ khâu thiết kế, chế bản, nội dung sản phẩm nên khách hàng rất hài lòng về thái độ phục vụ, trình độ của đội ngũ nhân viên.
Uy tín về chất lượng sản phẩm của Xí nghiệp đặc biệt tin cậy thông qua việc xây dựng một hệ thống một đội ngũ kiểm tra chất lượng nghiêm ngặt và hiệu quả từ khâu đầu vào khi nhập hàng cho đến đầu ra khi đến tay khách hàng, nhằm đảm bảo tiêu chí sản phẩm chất lượng.
Với chính sách kinh doanh xuyên suốt “ Tất cả cho khách hàng, khách hàng cho tất cả ”, Xí nghiệp In không chỉ uy tín về chất lượng, giá thành mà còn tạo được sự hài lòng và tin tưởng ở khách hàng với chất lượng phục vụ, hậu mãi và chăm sóc khách hàng. Từng công đoạn của quy trình phục vụ, chăm sóc khách hàng đã được quy chuẩn trong hệ thống, được từng nhân viên trong hệ thống thấm nhuần và thực