Đơn vị tính: Triệu đồng Sản phẩm Doanh thu năm 2016 Thực hiện so với kế hoạch (%) Doanh thu năm 2017 Thực hiện so với kế hoạch (%) Doanh thu năm 2018 Thực hiện so với kế hoạch (%) Kế hoạch Thực hiện Kế hoạch Thực hiện Kế hoạch Thực hiện Giấy in 6.500 7.900 121,5 17.000 17.250 101,5 18.500 18.500 100,0 Mực in 3.800 4.060 106,8 8.900 9.000 101,1 9.050 9.050 100,0 Kẽm in 2.250 2.351 104,5 4.500 4.600 102,2 6.300 6.400 101,6 Các tài liệu 28.000 28.200 100,7 18.500 18.550 100,3 16.750 16.923 101,0 Sách giáo khoa 7.000 7.050 100,7 3.250 3.300 101,5 3.500 3500 100,0 Tạp chí 5.200 4.850 93,3 2.300 2.300 100,0 700 700 100,0 Tổng 52.750 54.411 103,1 54.450 55.000 101,0 54.800 55.073 100,5
Ngoài ra Xí nghiệp cũng dựa vào số lượng sản phẩm bán ra trong 01 năm của đơn vị để kiểm soát số lượng sản phẩm sản xuất đảm bảo công tác bảo mật, bản quyền của ngành in đồng thời phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh của đơn vị. Qua bảng 4.18 số lượng sản phẩm bán ra của Xí nghiệp ta thấy số lượng các sản phẩm bán ra đều tăng tương ứng với mức tăng doanh thu. Năm 2016 tất cả các mặt hàng đều vượt chỉ tiêu đặt ra: mặt hàng giấy in kế hoạch xây dựng 325 tấn thực hiện đạt 343 tấn tăng 18 tấn tương ứng tăng 5,5%; mặt hàng mực in kế hoạch xây dựng 36.190 kg thực hiện đạt 38.500 kg tăng 2.310 kg tương ứng tăng 6,4%; mặt hàng kẽm in kế hoạch xây dựng 22.500 tấm thực hiện đạt 23.510 tấm tăng 1.010 tấm tương ứng tăng 3%; mặt hàng các tài liệu in kế hoạch xây dưng 238.429 quyển thực hiện đạt 239.105 quyển tăng 676 quyển tương ứng tăng 4,5%; mặt hàng sách giáo khoa kế hoạch xây dựng 180.153 quyển thực hiện đạt 190.500 quyển tăng 10.347 quyển tưởng ứng tăng 5,7% chỉ có mặt hàng in tạp chí là không đạt chỉ tiêu đạt 93,7 % kế hoạch kế hoạch xây dựng là 24.000 quyển thực hiện đạt 22.500 quyển do khách hàng đã cắt giảm số lượng đơn hàng. Năm 2017 mặt hàng giấy kế hoạch tiêu thụ xây dựng là 740 tấn tăng 415 tấn tương ứng tăng 127,7% so với kế hoạch năm 2016, thực hiện đạt 750 tấn tăng 10 tấn tương ứng tăng 1,4%; mặt hàng mực in kế hoạch xây dựng 80.900 kg tăng 44.710 kg tương ứng tăng 123,5% so với năm 2016 thực hiện đạt 81.800 kg tăng 900 kg tương ứng tăng 1,1%; mặt hàng kẽm in kế hoạch xây dựng 42.450 tấm tăng 19.950 tấm tương ứng tăng 188,7% so với năm 2016 thực hiện đạt 43.300 tấm tăng 850 tấm tương ứng tăng 2%; mặt hàng các tài liệu in kế hoạch xây dựng 154.900 quyển giảm 83.520 quyển tương ứng giảm 35% so với năm 2016 thực hiện đạt 155.600 quyển tăng 700 quyển tương ứng tăng 0,5%; mặt hàng sách giáo khoa kế hoạch xây dựng 85.700 quyển giảm 94.453 quyển tương ứng giảm 52,4% so với năm 2016 thực hiện đạt 86.600 quyển tăng 900 quyển tương ứng tăng 1,1%; mặt hàng tạp chí kế hoạch xây dựng 11.000 quyển giảm 10.000 quyển tương ứng giảm 54,2% so với năm 2016 thực hiện đạt 11.000 quyển. Năm 2018 mặt hàng giấy in kế hoạch xây dựng là 822 tấn thực hiện đạt 822 tấn; mặt hàng mực in kế hoạch xây dựng 86.200 kg thực hiện đạt 86.200 kg; mặt hàng mực in kế hoạch xây dựng 57.300 kg thực hiện đạt 58.200 kg tăng 900 kg tương ứng tăng 1,6%; các mặt hàng sản phẩm in đều đạt chỉ tiêu kế hoạch đặt ra. Do việc chuyển dịch cơ cấu ngành hàng của Xí nghiệp nên dẫn đến giảm các chỉ tiêu số lượng sản phẩm.
Bảng 4.18. Số lƣợng sản phẩm bán ra qua các năm Sản phẩm Năm 2016 Thực hiện so với kế hoạch (%) Năm 2017 Thực hiện so với kế hoạch (%) Năm 2018 Thực hiện so với kế hoạch (%) ĐVT
Kế hoạch Thực hiện Kế hoạch Thực hiện Kế hoạch Thực
hiện
Giấy in Tấn 325 343 105,5 740 750 101,4 822 822 100,0
Mực in Kg 36.190 38.500 106,4 80.900 81.800 101,1 86.200 86.200 100,0
Kẽm in Tấm 22.500 23.510 103.0 42.450 43.300 102,0 57.300 58.200 101,6
Các tài liệu Quyển 238.429 239.105 104,5 154.900 155.600 100,5 140.250 141.650 101,0
Sách giáo khoa Quyển
180.153 190.500 105,7 85.700 86.600 101,1 92.000 9.200 100,0
Tạp chí Quyển 24.000 22.500 93,6 11.000 11.000 100,0 3.500 3.500 100,0
Nhìn chung quá trình đánh giá kết quả bán hàng ở Xí nghiệp cũng cần phải xem xét lại một số vấn đề.
Thứ nhất vấn đề giám sát doanh số bán hàng của các nhân viên bán hàng thế nào. Giám đốc Xí nghiệp cần có những buổi kiểm tra thực tế để đánh giá hoạt động của nhân viên bán hàng chứ không thể chỉ nghe qua các báo cáo của trưởng ban kinh doanh.
Thứ hai để nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng, cần xây dựng chỉ tiêu thu hồi công nợ để đành giá kết quả công tác của nhân viên bán hàng.
Thứ ba cần xây dựng tiêu chí đánh giá công tác bảo quản hàng tồn kho, giá trị hàng tồn kho lớn mà công tác bảo quản không đạt yêu cầu thì vật tư sẽ bị kém phẩm chất, mất giá trị.
4.1.7 Thực trạng công tác chất lƣợng sản phẩm
Chất lượng sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng. Nó tác động đến chi phí, lợi nhuận cũng như uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Hiện nay tại Xí nghiệp, Ban kỹ thuật là đơn vị chịu trách nhiệm về công tác chất lượng sản phẩm: xây dựng quy trình kiểm tra chất lượng sản phẩm từ vật tư đầu vào đến thành phẩm xuất kho, thực hiện kiểm tra sản phẩm ở các khâu của quy trình sản xuất, tiếp nhận và giải quyết các khiếu nại của khách hàng về chất lượng sản phẩm. Tuy nhiên theo thống kê số liệu thì trong năm 2018 có 50 lần khách hàng phản hồi về chất lượng sản phẩm in do các lỗi như bong keo gáy sản phẩm, mũi khâu không đều, màu in bị nhòe, nhầm tay sách, khi có thông tin phản hồi của khách hàng, xí nghiệp lại phải cử người xuống tận nơi kiểm tra và mang hàng về sửa chữa mất rất nhiều chi phí và thời gian. Bên cạnh đó máy móc thiết bị lạc hậu không theo kịp với sự phát triển công nghệ ngành in, Xí nghiệp có 05 máy in thì đều là các máy thuộc thế hệ in những năm 90 nhập khẩu từ Nhật Bản thường xuyên phải bảo trì bảo dưỡng nên chi phí sản xuất tăng cao, quy trình sản xuất rời rạc sử dụng nhiều lao động thủ công. Tất cả các yếu tố đó đã ảnh hưởng không nhỏ đến giá thành sản phẩm, thời gian giao hàng.
Bảng 4.19. Số lỗi chất lƣợng sản phẩm
Đơn vị tính: lần
Lỗi Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018
Bong keo gáy sách 15 10 8
Bắt nhầm tay sách 03 02 03
Xén hụt khổ sách 05 07 04
Bìa sách không đồng mầu 04 06 02
Nguồn: Ban kỹ thuật
4.2. ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI XÍ NGHIỆP IN, NHÀ MÁY Z176- TỔNG CỤC CNQP NGHIỆP IN, NHÀ MÁY Z176- TỔNG CỤC CNQP
4.2.1. Các kết quả đạt đƣợc
Qua quá trình phân tích tình hình công tác quản trị bán hàng của Xí nghiệp, có thể thấy những kết quả nổi bật của Xí nghiệp như sau:
- Đội ngũ nhân viên bán hàng đã hoàn thành khá tốt nhiệm vụ của mình, việc tổ chức lực lượng bán hàng của ban lãnh đạo là hợp lý, phù hợp với tình hình hiện nay của Xí nghiệp.
- Nhờ vào các chiến lược bán hàng mới và sự quan tâm của Xí nghiệp tới nghiệp vụ của đội ngũ nhân viên bán hàng mà Xí nghiệp đã hoàn thành các chỉ tiêu kế hoạch đặt ra , sản xuất kinh doanh bước đầu có lợi nhuận, đã thực hiện nghĩa vụ nộp ngân sách Nhà nước, đây là chỉ tiêu pháp lệnh mà nhiều năm qua Xí nghiệp chưa thực hiện được, và ba năm nay đã thực hiện được.
- Mặc dù trong những năm gần đây do ảnh hưởng của công nghệ thông tin, số lượng sách báo giảm xu hướng sử dụng báo mạng tăng, các doanh nghiệp trong quân đội cắt giảm chi tiêu cho việc in sách tài liệu nhưng Xí nghiệp vẫn duy trì đầu việc và phát triển hoàn thành nhiệm vụ và các mục tiêu đề ra.
- Công tác kiểm tra, đánh giá đội ngũ nhân viên bán hàng thực hiện thường xuyên, hiệu quả giúp bộ máy nhân sự, đội ngũ nhân viên bán hàng ổn định từ đó hoạt động kinh doanh sẽ đạt hiệu quả cao tiết kiệm được chi phí tuyển dụng, đào tạo nhân viên bán hàng.
quả. Mặc dù công tác đào tạo còn khá đơn giản như trình bày ở trên. Nhưng nhờ có quá trình học hỏi, làm việc lâu dài nên họ đã tích lũy được những kinh nghiệm về sản phẩm hay phong cách bán hàng cũng chuyên nghiệp hơn. Các khách hàng của Xí nghiệp luôn được chăm sóc một cách đúng mức và hạn chế thấp nhất việc mất thị phần do thái độ phục vụ của lực lượng bán hàng.
4.2.2. Các hạn chế và nguyên nhân
4.2.2.1. Hạn chế
Bên cạnh những thành tựu, kết quả đã đạt được vẫn còn một số những hạn chế mà Xí nghiệp cần khắc phục đó là:
- Xí nghiệp chưa có nhiều mối quan hệ với các cơ sở đào tạo phần lớn là khi có nhu cầu tuyển dụng thì tuyển vào làm việc chứ chưa có những chiến lược phát triển nhân sự từ khi nhân viên còn đang được đào tạo tại các cơ sở việc làm và cán bộ làm công tác tuyển dụng vẫn còn nhiều hạn chế về chuyên môn nghiệp vụ, tuyển dụng lao động vẫn mang nhiều tính chủ quan.
- Nhìn chung còn một số bộ phận nhân viên bán hàng chưa chuyển kịp với sự thay đổi từng ngày của cơ chế thị trường. Một số ít đôi khi còn bị động trong việc chăm sóc khách hàng.
- Các nhân viên bán hàng, nhân viên kỹ thuật, đôi khi tỏ thái độ không vừa ý với khách hàng khi khách hàng chưa hiểu được vấn đề về chất lượng sản phẩm, giá cả cũng như các tiêu chuẩn kỹ thuật của sản phẩm.
- Chất lượng sản phẩm không ổn định, quy trình công nghệ sản xuất lạc hậu dẫn đến không đáp ưng được yêu cầu của khách hàng về tiến độ giao hàng và chất lượng sản phẩm.
- Giá thành sản phẩm của Xí nghiệp đôi lúc còn cao hơn so với các đơn vị khác do vậy không tạo được lợi thế cạnh tranh.
- Việc tổ chức thực hiện các hoạt động bán hàng mà Xí nghiệp triển khai đang không có sự gắn kết giữa các bộ phận chăm sóc khách hàng sau bán hàng và bộ phận bán hàng, do vậy chưa xử lý triệt để các phản hồi từ khách hàng một cách kịp thời, chính xác và tận dụng tối đa các cơ hội bán hàng.
Những hạn chế trên đây của Xí nghiệp cần được quan tâm hơn và cần được thay thế bằng những ưu điểm để Xí nghiệp tồn tại và phát triển trên thị trường, đáp ứng đầy đủ và thoả mãn yêu cầu của khách hàng, nâng cao chất lượng cuộc
sống cho tập thể đội ngũ người lao động của Xí nghiệp.
4.2.2.2. Nguyên nhân
a. Nguyên nhân khách quan
- Do tác động của tình hình kinh tế thế giới, những năm gần đây khi nền kinh thế thế giới có nhiều biến động, cuộc chiến tranh thương mại Mỹ - Trung Quốc đã ảnh hưởng không nhỏ tới nền kinh tế của tất cả các nước, tỷ lệ tăng trưởng kinh tế giảm, mức thu nhập của người dân giảm, giá cả tăng buộc người tiêu dùng hạn chế cắt giảm chi tiêu khiến cho nhu cầu tiêu dùng giảm ảnh hưởng lớn tới hoạt động kinh doanh của của Xí nghiệp.
- Nguồn việc của đơn vị ngày càng khan hiếm do sách báo điện tử đang có xu thế phổ biến, các khách hàng sử dụng kinh phí ngân sách nhà nước thực hiện chính sách tiết kiệm của Chính phủ cũng đã cắt giảm nhu cầu về in. Các khách hàng là doanh nghiệp cũng gặp khó khăn trong sản xuất nhằm mục đích tiết kiệm
chi phí nên đã bỏ hẳn hoặc giảm mạnh nhu cầu về in.
- Giá cả vật tư biến động liên tục, trong khi đơn giá in nhận vào không tăng đã tạo áp lực rất lớn đến hoạt động của Xí nghiệp
- Do điều kiện của Xí nghiệp chưa cho phép đáp ứng được hết mọi yêu cầu của cán bộ công nhân viên để họ làm việc thực sự với khả năng công việc của mình. Quá trình đào tạo lực lượng bán hàng mới chỉ trong nội bộ của Xí nghiệp, nên lực lượng bán hàng và quản trị nhiều khi phải vừa làm vừa học hỏi lẫn nhau để đúc rút kinh nghiệm cho bản thân.
b. Nguyên nhân chủ quan
- Nhận thức của một số CBCNV, người lao động và đặc biệt còn có một số cán bộ còn hạn chế, không theo kịp tốc độ phát triển của Xí nghiệp, chưa định vị được năng lực bản thân, đáp ứng yêu cầu đòi hỏi trên vị trí công tác (theo chức năng nhiệm vụ và bản mô tả công việc)
- Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt của thị trường ngành in hiện nay, kiến thức chuyên môn nghiệp vụ của một số cán bộ còn thiếu, không có chiều sâu, khó khăn trong việc truyền tải hướng dẫn và kiểm tra thực hiện nhiệm vụ. Hệ thống thiết bị tuy đồng bộ nhưng ở mức thấp, lạc hậu so với các cơ sở in cùng phân khúc khách hàng, nâng suất thấp, khó khăn trong việc nhận được những
đơn hàng số lượng lớn, thời gian gấp, lợi nhuận cao.
- Một số nhân viên bán hàng chưa nhận thức rõ bán hàng là khâu trọng yếu trong đó chính họ là yếu tố cơ bản quyết định hiệu quả kinh doanh ở Xí nghiệp. Họ chưa ý thức hết trách nhiệm của mình, chưa chủ động sáng tạo trong công việc.
- Trình độ quản lý lao động còn hạn chế, bảo thủ trong cách suy nghĩ dẫn đến năng lực thực sự của các nhân viên bán hàng chưa phát huy hết.
- Công tác quảng bá giới thiệu sản phẩm đến khách hàng chưa hiệu quả. Nguyên nhân do việc quảng cáo khuyếch trương sản phẩm của Xí nghiệp mới chỉ được áp dụng trên website riêng của Xí nghiệp mà chưa có sự đa dạng hóa trong việc quảng cáo giới thiệu sản phẩm của mình rộng khắp, bên cạnh đó các đối thủ cạnh tranh đưa ra các chiến lược mới mẻ như chính sách quảng cáo, giới thiệu, chính sách dịch vụ sau bán hàng đáp ứng được tâm lý khách hàng.
Qua việc kiểm ra, đánh giá các hoạt động quản trị bán hàng của Xí nghiệp. Cho ta biết được ưu điểm, nhược điểm các nguyên nhân để từ đó đưa ra những biện pháp khắc phục, hoàn thiện hơn nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh trong thời gian tới.
4.2.3. Phân tích các yếu tố ảnh hƣởng tới hoạt động quản trị bán hàng của Xí nghiệp In, Nhà máy Z176- Tổng cục CNQP
4.2.3.1. Các yếu tố ngoại sinh
a. Môi trường kinh doanh và những biến động kinh tế
Môi trường kinh tế chỉ bản chất và định hướng của nền kinh tế trong đó doanh nghiệp hoạt động.Các nhân tố quan trọng trong môi trường kinh tế vĩ mô như: Tỷ lệ tăng trưởng của nền kinh tế, lãi suất, tỷ suất hối đoái, tỷ lệ lạm phát sự ổn định của nền kinh tế, sức mua, sự ổn định của giá cả, tiền tệ. ...tất cả các yếu tố này đều ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Với việc phát triển nền kinh tế thị trường như hiện nay thì việc cạnh tranh giữa các công ty trong nước và ngoài nước là rất gay go và khốc liệt. Là một doanh nghiệp quân đội làm kinh tế nên việc thích ứng với sự phát triển của nền kinh tế còn nhiều hạn chế, vẫn còn hoạt động theo kiểu mệnh lệnh, giao chỉ tiêu nên những biến động kinh tế - xã hội có ảnh hưởng rất lớn đến công tác xây dựng