Đơn vị tính: Triệu đồng Sản phẩm KH Danh thu năm 2016 KH Doanh thu năm 2017 KH doanh thu năm 2018 Giấy in 6.500 17.000 18.500 Mực in 3.800 8.900 9.050 Kẽm in 2.250 4.500 6.300 Các tài liệu 28.000 18.500 16.750 Sách giáo khoa 7.000 3.250 3.500 Tạp chí 5.200 2.300 700 Tổng 52.750 54.450 54.800
(Nguồn: Ban kinh doanh)
Nhìn vào bảng 4.1 kế hoạch bán hàng các năm của Xí nghiệp ta thấy năm 2016 doanh thu kế hoạch đặt ra là 52.750 triệu đồng trong đó doanh thu về mặt hàng giấy in là 6.500 triệu đồng chiếm 12,3% tổng giá trị doanh thu , mực in là 3.800 triệu đồng chiếm 7,2% tổng giá trị doanh thu, kẽm in là 2.250 triệu đồng chiếm 4,3% tổng giá trị doanh thu, các tài liệu in là 28.000 triệu đồng chiếm 53,1%, tổng giá trị doanh thu,sách giáo khoa là 7.000 triệu đồng chiếm 13,3%, tạp chí là 5.200 triệu đồng chiếm 9,8% tổng giá trị doanh thu. Năm 2017 doanh thu kế hoạch đặt ra 54.450 triệu đồng trong đó doanh thu mặt hàng giấy in 17.000 triệu đồng chiếm 31,2% tổng giá trị doanh thu tăng 10.500 triệu đồng tương ứng tăng 161,5%, mặt mặt hàng mực in doanh thu kế hoạch xây dựng 8.900 triệu đồng chiếm 13,6% giá trị doanh thu tăng 5.100 triệu đồng so với kế hoạch năm 2016 tương ứng tăng 134,2%, mặt hàng kẽm in doanh thu kế hoạch xây dựng là 4.500 triệu đồng chiếm 8,3% tổng giá trị doanh thu tăng 2.250 triệu đồng so với năm 2016 tương ứng tăng 100%, mặt hàng các tài liệu in doanh thu kế hoạch xây dựng là 18.500 triệu đồng chiếm 34% tổng giá trị doanh thu giảm 9.500 triệu đồng so với năm 2016 tương ứng giảm 33,9%, mặt hàng sách giáo khoa kế hoạch xây dựng 3.250 triệu đồng chiếm 5,9% tổng giá trị doanh thu giảm 3.750 triệu đồng so với năm 2016 tương ứng giảm 53,6%, mặt hàng tạp chí doanh thu kế hoạch xây dựng 2.300 triệu đồng chiếm 7% tổng giá trị doanh thu giảm 2.900 triệu đồng so với năm 2016 tương ứng giảm 55,8%. Năm 2018 doanh thu kế hoạch đặt ra là 54.800 triệu đồng trong đó mặt hàng giấy in 18.500 triệu đồng chiếm 33,8% tổng giá trị doanh thu, mặt hàng mực in 9.050 triệu đồng chiếm 16,5% tổng giá trị doanh thu,
mặt hàng kẽm in 6.300 triệu đồng chiếm 11,5% tổng giá trị doanh thu, mặt hàng các tài liệu in 16.750 triệu đồng chiếm 30,6% tổng giá trị doanh thu, mặt hàng sách giáo khoa 3.500 triệu đồng chiếm 6,4% tổng giá trị doanh thu, mặt hàng tạp chí 700 triệu đồng chiểm 1,2% tổng giá trị doanh thu. Qua phân tích ta thấy cơ cấu mặt hàng sản xuất kinh doanh của Xí nghiệp đã thay đổi tăng doanh thu về các vật tư ngành in và giảm doanh thu các sản phẩm in chứng tỏ nhu cầu về các sản phẩm in ngày càng giảm, vấn đề việc làm rất khó khăn.
Ngoài ra Xí nghiệp cũng dựa vào số lượng sản phẩm bán ra trong 01 năm của đơn vị để kiểm soát số lượng sản phẩm sản xuất đảm bảo công tác bảo mật, bản quyền của ngành in đồng thời phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh của đơn vị. Qua bảng 4.2 kế hoạch số lượng sản phẩm bán ra của Xí nghiệp ta thấy số lượng các sản phẩm bán ra xí nghiệp xây dựng đều tăng tương ứng với mức tăng doanh thu. Năm 2016 sản lượng mặt hàng giấy in xây dựng tiêu thụ là 327 tấn thì năm 2017 là 740 tấn tăng 413 tấn tương ứng tăng 127,7% và năm 2018 là 822 tấn; mặt hàng mực in năm 2016 kế hoạch xây dựng tiêu thụ là 36.190 kg thì năm 2017 là 80.900 kg tăng 44.710 kg tương ứng tăng 123,5% và năm 2018 là 86.200 kg; mặt hàng kẽm in năm 2016 kế hoạch tiêu thụ xây dựng là 22.500 tấm thì năm 2017 là 42.450 tấm tăng 19.950 tấm tương ứng tăng 88,7% và năm 2018 là 57.300 tấm; mặt hàng các tài liệu in năm 2016 kế hoạch tiêu thụ xây dựng là 238.429 quyển thì năm 2017 là 154.900 quyển giảm 83.529 quyển tương ứng giảm 35% và năm 2018 là 140.250 quyển; mặt hàng sách giáo khoa năm 2016 kế hoạch tiêu thụ xây dựng là 180.153 quyển thì năm 2017 là 85.700 quyển giảm 94.453 quyển tương ứng giảm 52,4% và năm 2018 là 92.000 quyển; mặt hàng tạp chí năm 2016 kế hoạch tiêu thụ xây dựng là 24.000 quyển thì năm 2017 là 11.000 quyển giảm 13.000 quyển tương ứng giảm 54,2% và năm 2018 là 3.500 quyển.
Bảng 4.2. Kế hoạch số lƣợng sản phẩm của Xí nghiệp qua các năm
Sản phẩm ĐVT Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018
Giấy in Tấn 325 740 822
Mực in Kg 36.190 80.900 86.200
Kẽm in Tấm 22.500 42.450 57.300
Các tài liệu Quyển 238.429 154.900 140.250
Sách giáo khoa Quyển 180.153 85.700 92.000
Nguồn: Ban kinh doanh
Trong năm 2019 Xí nghiệp đã xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm và lợi nhuận cho từng mặt hàng sản xuất kinh doanh của đơn vị.
Nhìn vào bảng 4.3 ta thấy được tỷ trọng của các loại sản phẩm trong từng tháng. Nhìn chung trong cả năm giấy in dự kiến tiêu thụ được nhiều nhất chiếm 45.45% tổng giá trị sản phẩm bán ra trong cả năm kế hoạch, mực in chiếm 24.43%, kẽm in chiếm 13.58 %, sách giáo khoa chiếm 6.22 %, các tài liệu chiếm 5.59 % và tạp chí chiếm 4.73 % tổng giá trị sản phẩm bán ra cả năm dự kiến.
Giá trị giấy in các loại chiếm tỷ trọng lớn trong tổng giá trị bán ra cả năm dự kiến, nhưng mặt hàng này thường có giá thành cao, chủ yếu nhập khẩu, giá cả lên xuống phụ thuộc vào thị trường giấy trên thế giới và các công ty sản xuất độc quyền trong nước (Tổng công ty Giấy Bãi bằng) có thời gian hoàn vốn lâu, luôn phải ứng lượng vốn lớn nên thu về lợi nhuận không cao. Trong số các sản phẩm có giá trị cao như bảng trên trừ giấy ra, thì có mảng mực in là chiếm 24.52 % tổng giá trị sản phẩm bán ra cả năm dự kiến. Nguyên nhân chủ yếu là do việc cung cấp các sản phẩm mực in dễ dàng, chủng loại đa dạng, giá thành thấp, các nhà cung cấp luôn có những chính sách ưu đãi thu hút người mua hàng. Từ đó, Xí nghiệp xác định dòng sản phẩm mực in của Công ty Cổ phần SIC sẽ là sản phẩm chiến lược của đơn vị trong năm 2019.
Theo như bảng 4.4 kế hoạch lợi nhuận bán hàng năm 2019 của Xí nghiệp, chúng ta có thể nhận thấy rằng, các chỉ tiêu đề ra của đơn vị cho năm 2019 đều chúng ta có thể nhận thấy rằng, các chỉ tiêu đề ra của đơn vị cho năm 2019 đều tăng so với kết quả bán hàng của năm 2018. Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ kế hoạch năm 2019 tăng 0.35% tương đương với 191 triệu đồng so với năm 2018. Xí nghiệp có thể đặt ra định mức này là hoàn toàn có cơ sở, do Xí nghiệp đã phát hiện ra một số mặt hàng tiềm năng và hứa hẹn trong năm 2019 sẽ thu được doanh số cao. Bên cạnh đó, mục tiêu đến cuối năm 2019 của Xí nghiệp sẽ mở rộng mạng lưới bán hàng, phát triển thêm 03 khách hàng trong quân đội. Nếu hoàn thành tốt mục tiêu đề ra như vậy thì số lượng các sản phẩm in sẽ tăng từ đó sẽ sẽ thu về doanh số như mong đợi.
Bảng 4.3. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm các tháng của Xí nghiệp năm 2019
Đơn vị tính: nghìn đồng
Tháng
Kẽm in Mực in Các tài liệu Sách giáo khoa Tạp chí Giấy in các loại
Tổng Giá trị cả tháng Giá trị Tỷ lệ % so tổng giá trị cả tháng Giá trị Tỷ lệ % so tổng giá trị cả tháng Giá trị Tỷ lệ % so tổng giá trị cả tháng Giá trị Tỷ lệ % so tổng giá trị cả tháng Giá trị Tỷ lệ % so tổng giá trị cả tháng Giá trị Tỷ lệ % so tổng giá trị cả tháng 1 612.345 13.97 1.036.820 23.66 225.386 5.14 286.145 6.53 194.640 4.41 2.026.915 44.29 4.382.251 2 371.725 13.33 655.139 23.47 147.383 5.28 187.650 6.72 135.127 4.84 1.294.014 46.36 2.791.038 3 620.145 13.48 1.149.815 24.98 233.016 5.06 290.175 6.30 200.654 4.36 2.107.950 45.81 4.601.755 4 648.129 13.97 1.155.326 24.90 244.224 5.26 286.219 6.17 227.615 4.91 2.077.450 44.78 4.638.963 5 652.965 13.57 1.184.670 24.60 265.790 5.52 294.160 6.11 235.375 4.89 2.180.950 45.31 4.813.910 6 649.780 13.21 1.206.940 24.55 285.560 5.80 298.095 6.07 231.590 4.71 2.245.130 45.66 4.917.095 7 655.960 13.39 1.204.170 24.58 288.730 5.89 299.105 6.10 225.780 4.61 2.223.510 45.40 4.897.255 8 651.750 13.14 1.230.235 24.79 285.360 5.75 307.630 6.20 238.632 4.81 2.247.650 45.31 4.961.257 9 666.127 13.92 1.183.680 24.73 286.940 5.99 297.913 6.22 228.171 4.76 2.124.360 44.38 4.787.191 10 668.360 13.81 1.207.540 24.94 287.125 5.93 302.685 6.26 238.931 4.94 2.135.413 44.12 4.840.054 11 654.105 14.05 1.103.965 23.73 276.035 5.94 283.693 6.09 231.107 4.97 2.103.515 45.22 4.652.420 12 652.580 13.10 1.185.350 23.79 264.148 5.30 298.513 5.99 224.517 4.51 2.356.102 47.30 4.981.210 Tổng 7.503.971 13.58 13.503.650 24.43 3.089.697 5.59 3.431.983 6.22 2.612.139 4.73 25.122.959 45.45 55.264.399
Mặc dù chỉ tiêu doanh thu năm 2019 tăng 0.35% nhưng chỉ tiêu lợi nhuận xây dựng tăng 16.67 % tương ứng tăng 200 triệu đồng so với năm 2018. Để đạt được mục tiêu đó Xí nghiệp sẽ tăng cường công tác quản lý, tìm kiếm các nguồn hàng tốt để nâng cao hiệu quả hoạt động của đơn vị.
Bảng 4.4. Kế hoạch lợi nhuận bán hàng năm 2019 của Xí nghiệp
Đơn vị tính: Triệu đồng TT Chỉ tiêu Thực hiện Năm 2017 Thực hiện Năm 2018 Kế hoạch Năm 2019 KH 2019 so với TH 2018 Mức tăng giảm Tốc độ tăng (%) 1 Doanh thu thuần
về bán hàng và cung cấp dịch vụ 55.000 55.073 55.264 191 0,4 2 Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ 4.500 4.477 4.800 323 7,2 3 Chi phí bán hàng và quản lý doanh nghiệp 3.258 3.397 3.400 3 0,1 4 Giá vốn hàng bán 50.500 50.596 50.464 132 0,3 5 Tổng lợi nhuận (lỗ) kế toán trước thuế 1.310 1.200 1.400 200 16,7 6 Chi phí thuế TNDN hiện hành 262 240 280 40 16,7
7 Lợi nhuận sau
thuế 1.048 960 1.394.4 434.4 16,7
Nguồn: Ban kinh doanh
4.1.1.2. Mục tiêu mở rộng và phát triển thị trường
Mở rộng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm, phát triển thêm các khách hàng ngoài quân đội là các nhà xuất bản như Nhà xuất bản Đại học sư phạm. Nhà xuất bản giảo dục. Nhà xuất bản Hà Nội với thị trường sản phẩm là các loại sách giáo
khoa, sách nâng cao phục vụ học sinh tiểu học, trung học cơ sở, trung học phổ thông nhằm tăng doanh thu về các sản phẩm in.
Mở rộng thị trường tiêu thụ vật tư ngành in bằng việc cung cấp các loại vật tư Giấy, mực, kẽm... cho các đơn vị in trong quân đội như Nhà in Bộ Tổng tham mưu, Công ty in quân đội 1, xưởng in Tổng cục kỹ thuật...
Tiếp tục nghiên cứu và phát triển thêm các dòng sản phẩm mới như các sản phẩm về hòm hộp, bao bì , túi đựng quà với mục đích tìm kiếm thị trường tiềm năng giúp đơn vị tăng doanh thu, tăng lợi nhuận và tăng thị phần trên thị trường ngành.
Đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ nhằm giữ vững vị thế cạnh tranh trên thị trường, phát triển thị trường về chiều sâu để tăng trưởng doanh số.
Tăng cường công tác chăm sóc và dịch vụ khách hàng: đối với các nhân viên tư vấn bán hàng phải đào tạo kỹ năng bán hàng, đào tạo kiến thức cơ bản, chuyên sâu về các sản phẩm in để có thể tư vấn cho khách hàng một cách tích cực, hiệu quả hơn.
4.1.1.3. Mục tiêu phát triển đội ngũ lao động
Tuyển dụng và đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng, nhân viên kỹ thuật lành nghề chuyên nghiệp có đầy đủ kỹ thuật, kỹ năng bán hàng chăm sóc khách hàng.
Nâng cao trình độ của đội ngũ quản trị bán hàng và nhân viên bán hàng giúp cho việc lập và thực hiện kế hoạch bán hàng đề ra theo đúng thời gian và bám sát thực tế.
Tiếp tục đẩy mạnh ứng dụng CNTT trong quản trị doanh nghiệp, tối đa hóa hiệu quả hoạt động và quản trị doanh nghiệp.
Xây dựng cơ cấu tổ chức doanh nghiệp hợp lý, phù hợp với thực tiễn quản lý và hoạt động của đơn vị theo từng thời điểm.
Trong thời gian tới Xí nghiệp sẽ bổ sung thêm nhân viên và nâng cao trình độ nghiệp vụ của nhân viên bán hàng, có kế hoạch tuyển dụng và xây dựng một đội ngũ nhân viên trẻ, có trình độ chuyên môn cao, tràn đầy nhiệt huyết, cùng nhau hợp tác phát triển. Bên cạnh đó Xí nghiệp còn tổ chức các lớp đào tạo cho nhân viên đi tập huấn để nâng cao trình độ kỹ năng cũng như chuyên môn bán hàng của mình.
4.1.1.3. Mục tiêu về quản trị bán hàng
Công tác tổ chức bán hàng được đơn vị chú ý nhiều bởi nó là hoạt động có ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ và mở rộng chiếm lĩnh thị trường của đơn vị. Lực lượng bán hàng mạnh, năng động, có chuyên môn, có hiểu biết, giao tiếp tốt, nhạy bén, am hiểu tâm lý khách hàng thì khả năng bán hàng sẽ có nhiều thuận lợi. Chỉ huy đơn vị liên tục kiểm tra hoạt động bán hàng của các nhân viên bán hàng để nắm bắt những yêu cầu khách hàng phản ánh, tâm tư nguyện vọng của đội ngũ nhân viên bán hàng để từ đó có những giải pháp quản lý phù hợp nhằm đáp ứng tối đa yêu cầu khách hàng.
4.1.2. Thực trạng xây dựng chiến lƣợc bán hàng và chính sách triển khai
4.1.2.1. Chiến lược cạnh tranh và chính sách triển khai
Trước sự canh tranh khá gay gắt từ các doanh nghiệp cùng ngành, để tiếp tục duy trì cũng như phát triển đơn vị đã đưa ra nhiều phương thức cạnh tranh. Tuy nhiên trong thời gian gần đây là kể đến chiến lược khác biệt hóa của Xí nghiệp, chính chiến lược cạnh tranh này đã góp phần tạo nên uy tín cũng như sự thành công cho đơn vị. Xí nghiệp tận dụng thế mạnh về thương hiệu là doanh nghiệp của quân đội, lại đóng quân trong nội thành, phương tiện vận tải được ưu tiên nên việc giao hàng cho các khách hàng trong nội thành không gặp khó khăn, bên cạnh đó các chương trình khuyến mại, thái độ phục vụ của nhân viên, dịch vụ sau bán hàng và giá cả nhằm tăng doanh số, tạo ra sự khác biệt giữa Xí nghiệp với các doanh nghiệp trong ngành khác, thu hút khách hàng từ các đối thủ cạnh tranh và xây dựng sự trung thành của khách hàng đối với Xí nghiệp.
* Chế độ về giá cả
- Xí nghiệp đã xây dựng một chính sách giá phù hợp với từng khách hàng, giá với các cơ quan quân đội khác với giá so với các nhà xuất bản, các công ty tư nhân vì vậy với mỗi khách hàng đơn vị đều có thể đáp ứng tối đa yêu cầu. Chính sách giá luôn tuân thủ theo yêu cầu của nhà nước cũng như theo việc thường xuyên cập nhật giá cả nhằm mang lại lợi ích cao nhất cho khách hàng.
- Tình trạng lạm phát giá tăng khiến chi phí sản xuất ngày càng cao nhưng Xí nghiệp và các nhà cung cấp đều cố giữ vững giá, bình ổn thị trường, nhằm mang lại những quyền lợi cao nhất cho khách hàng. Chế độ giá hợp lý, phương thức thanh toán đa dạng tạo điều kiện thuận lợi trong quá trình giao dịch mua bán.
trang thiết bị kỹ thuật hiện đại đồng bộ từ khâu chế bản đến hoàn thiện sản phẩm . Xí nghiệp luôn mang lại cho khách hàng mức giá tốt nhất khi thực hiện giao dịch với đơn vị.
Khi được phỏng vấn 80 khách hàng thường xuyên của Xí nghiệp trong khu vực Hà Nội về tình hình giá cả các sản phẩm của đơn vị so với các đối thủ cạnh tranh. Các đối thủ cạnh tranh của Xí nghiệp mà khách hàng cũng đã từng thực hiện các quan hệ giao dịch kinh tế là: Công ty Cổ phần Giấy Ngọc Việt; Công ty Cổ phần sản xuất và thương mại P.P; Công ty Cổ phân SIC; Công ty In Quân đội 1; Nhà in Bộ Tổng tham mưu; Công ty TNHH Thương mại In Tuấn Bằng; Công ty In Phú Sỹ... chúng tôi thu được số liệu như sau: