Phần 2 Cơ sở lý luận và thực tiễn
2.2. Cơ sở thực tiễn
Nghề bán hàng là nghề được cho là xưa nhất trên thế gian, được gọi bằng nhiều chức danh khác nhau như : nhân viên bán hàng, kỹ sư bán hàng, đại diện bán hàng, nhân viên phát triển kinh doanh, nhân viên tư vấn sản phẩm, đại lý…..
Người bán hàng ngày nay đóng vai trò quan trọng trong doanh nghiệp. Họ được đào tạo nghiệp vụ một cách bài bản không chỉ để bán sản phẩm mà còn để xây dựng và duy trì mối quan hệ làm ăn lâu dài với khách hàng. Họ còn là những nhà chuyên gia có khả năng phát hiện và giải quyết những vấn đề khó khăn của khách hàng thông qua những giải pháp mà họ đưa ra.
2.2.1. Kinh nghiệm về quản trị bán hàng của Nhà máy in Bộ tổng tham mƣu
Nhà máy in Bộ Tổng Tham mưu được thành lập từ năm 1974. Hiện nay Nhà máy đã và đang là lá cờ đầu khối các đơn vị sự nghiệp công- ngành in quân đội. Trong suốt những năm qua nhà máy luôn hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ chính trị được giao, bên cạnh đó lãnh đạo chỉ huy Nhà máy kịp thời nắm bắt đầu tư cải tiến trang thiết bị máy móc hiện đại từ khâu đầu vào đến khâu đóng gói sản phẩm cuối cùng, áp dụng công nghệ thông tin vào công tác quản lý điều hành giám sát góp phần tiết kiệm chi phí nâng cao sức cạnh tranh trên thương trường. Các sản phẩm của Nhà máy là các loại sách, báo, biểu mẫu, tạp chí, các ấn phẩm văn hóa phục vụ cho toàn quân và tham gia phục vụ nhu cầu kinh tế xã hội. Trong nền kinh tế thị trường hiện nay ngoài thực hiện nhiệm vụ chính trị, Nhà máy đẩy mạnh phát triển các mặt hàng kinh tế phục vụ các khách hàng là các nhà xuất bản, các tạp chí. Lãnh đạo chỉ huy Nhà máy đã xác định mục tiêu và đề ra kế hoạch phát triển sản xuất kinh doanh trong từng giai đoạn, từng chu kỳ kinh doanh. Các kế hoạch này cũng
được triển khai và tổ chức thực hiện trong toàn Nhà máy. Trong giai đoạn từ 2017- 2019, Nhà máy phấn đấu đạt mức tăng trưởng doanh thu hàng kinh tế từ 10-15%. Giảm tương đối các khoản chi phí không hợp lý, không cần thiết ... Mục tiêu tăng trưởng lợi nhuận hàng năm là 20-25%. Nhà máy cũng đã tổ chức được một lực lượng nhân viên làm kinh doanh khá hợp lý. Hầu hết các nhân viên đều có trình độ chuyên môn nghiệp vụ và đã qua đào tạo. Phòng kinh doanh được phân công thêm nhiệm vụ tìm kiếm nguồn hàng bên ngoài, ký kết hợp đồng với các khách hàng ngoài quân đội, xác định giá bán sản phẩm và điều chỉnh giá cho các sản phẩm sao cho phù hợp với yêu cầu của khách hàng nhưng vẫn đảm bảo lợi nhuận cho Nhà máy. Các nhân viên trong phòng tùy theo nhiệm vụ của mình tiến hành các hoạt động chào hàng, giao dịch, đàm phán, ký kết hợp đồng, quản lý theo dõi đến khi thực hiện xong hợp đồng, thường xuyên liên lạc trao đổi với các khách hàng mà mình giao dịch để tìm kiếm các đơn hàng tiếp sau.
Đối với từng khách hàng là quân đội hay dân sự, Nhà máy đều xây dựng các chính sách bán hàng (chính sách giá cả, phương thức phục vụ) cho phù hợp. Nhà máy cũng đã có chính sách lương thưởng cũng như các khuyến khích tinh thần khác đối với các nhân viên kinh doanh phát triển thêm nguồn hàng bên ngoài. Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, Nhà máy đều tiến hành tổng kết, đánh giá kết quả, hiệu quả kinh doanh. Từ đó, Nhà máy rút ra được những nguyên nhân chủ yếu và đưa ra các chính sách khắc phục cho kỳ tiếp theo.
2.2.2. Kinh nghiệm về quản trị bán hàng Công ty TNHH Thƣơng mại in Bao bì Tuấn Bằng
Công ty TNHH Thương mại in bao bì Tuấn Bằng được thành lập từ năm 2001, hoạt động trong lĩnh vực in ấn và sản xuất bao bì, tem nhãn, gia công sau in. Đến nay vượt qua những khó khăn ban đầu, Công ty đã và đang dần khẳng định được vị thế, có uy tín trên thị trường miền bắc bằng việc cung cấp các sản phẩm bao bì cao cấp cho xuất khẩu nông thủy sản, bánh kẹo, thuốc, mỹ phẩm. Cùng với quá trình hình thành và phát triển, Công ty không ngừng hoàn thiện bộ máy tổ chức quản lý của mình. Cho đến nay Công ty đã tổ chức bộ máy quản lý theo hệ thống chặt chẽ bao gồm 01 Giám đốc, 01 phó Giám đốc phụ trách kinh doanh, 01 phó Giám đốc phụ trách kỹ thuật và sản xuất, 04 phòng ban và 07 phân xưởng gia công trực thuộc. Đội ngũ cán bộ, nhân viên, công nhân có trình độ tay nghề cao ngày càng được chú trọng đào tạo phát triển. Công ty tổ chức các hội thi nhằm nâng cao trình độ của các nhân viên kỹ thuật, thợ in nhằm nâng cao chất lượng công tác thiết kế, chế bản, in và
dịch vụ sau bán hàng cũng như chất lượng sản phẩm. Tại phòng kỹ thuật, phòng kinh doanh, nhân viên kỹ thuật, nhân viên kinh doanh là những người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng. Là những kỹ sư có trình độ cao, am hiểu kỹ thuật ngành in, các sản phẩm in đã được qua đào tạo bài bản với kinh nghiệp thực tế mục đích cao nhất là làm cho khách hàng hài lòng với sản phẩm in và dịch vụ tư vấn sản phẩm in.
2.2.3. Kinh nghiệm về quản trị bán hàng Công ty Cổ phần in Hà Nội
Công ty Cổ phần in Hà Nội được thành lập năm 2001, là một trong số các Công ty in hàng đầu tại Việt Nam, sản phẩm của Công ty là sách, báo, tạp chí, tem, nhãn, hộp, bao gói, túi đựng hàng hóa, túi đựng quà, phong bì các loại, sổ, biểu mẫu quản lý, chứng từ kế toán, tờ rơi, tờ gấp, lịch treo tường, lịch bàn, lịch block... Với mục tiêu phấn đấu hết năm 2018, Công ty sẽ trở thành một trong năm công ty in sách lớn nhất toàn quốc. Công ty đã xây dựng cho mình một đội ngũ cán bộ, công nhân viên lành nghề về các lĩnh vực thiết kế, chế bản, in ấn và hoàn thiện sản phẩm sau in, đội ngũ nhân viên kinh doanh nhiệt tình, năng động, phong cách chuyên nghiệp phục vụ khách hàng tận tình chu đáo. Có nhiều chính sách chăm lo tới đời sống của cán bộ công nhân viên, đặc biệt là đội ngũ nhân viên bán hàng như chính sách an toàn sức khỏe nghề nghiệp, chính sách khen thưởng khích lệ người công nhân, nhân viên hoàn thành nhiệm vụ, chính sách hoa hồng ... đây chính là động lực thúc đẩy quá trình bán hàng được tốt và đạt hiệu quả cao hơn.
2.2.4. Một số công trình nghiên cứu liên quan
Tác giả Đỗ Thị Sáng (2006) với đề tài tốt nghiệp “Một số giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện công tác bán hàng và dịch vụ sau bán hàng tại Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Thiết bị đo điện” đã phản ánh thực trạng công tác bán hàng và dịch vụ sau bán hàng tại công ty TNHH Nhà nước một thành viên Thiết bị đo điện qua các chỉ tiêu công tác kế hoạch bán hàng, công tác tuyển dụng đào tạo nhân viên bán, công tác tổ chức địa điểm bán, kiểm tra giám sát đội ngũ bán hàng, tiền lương nhân viên bán, tổ chức dịch vụ sau bán. Tác giả đã kết luận: Công tác bán hàng và dịch vụ sau bán hàng về cơ bản là tốt công ty ngày càng phát triển không ngừng và ngày càng khẳng định thương hiệu sản phẩm của EMIC trên thị trường trong nước và quốc tế. Bên cạnh đó tác giả cũng đưa ra một số các giải pháp để hoàn thiện công tác bán hàng và dịch vụ sau bán hàng như đẩy mạnh công tác kế hoạch bán hàng, nâng cao chất lượng dịch vụ, đa dạng hóa sản phẩm, tổ chức thêm địa điểm bán hàng nhằm tiếp cận khách hàng và nâng cấp cơ sở vật chất của địa điểm bán hàng, nâng cao trình độ nhân viên kỹ thuật,
nâng cao chất lượng dịch vụ sau bán hàng.
Tác giả Nguyễn Thị Loan (2009) với đề tài tốt nghiệp “ Quản trị hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần cao su Sao Vàng” đã phản ánh thực trạng tổ chức công tác quản trị bán hàng của công ty cổ phần cao su Sao Vàng qua các chỉ tiêu là công tác nghiên cứu thị trường, công tác xây dựng lực lượng lao động, công tác thực hiện hợp đồng bán hàng và công tác tổ chức các dịch vụ đẩy mạnh hoạt động bán hàng. Tác giả đã kết luận là công tác quản trị bán hàng của công ty khá tốt nhưng vẫn cần hoàn thiện thêm. Từ đó tác giả đã đưa ra một số giải pháp để nâng cao công tác quản trị bán hàng cho Công ty như giải pháp về thị trường, Giải pháp về khoa học kỹ thuật, giải pháp về quản lý, giải pháp Marketing, nâng cao chất lượng nguồn nhân lực.
Tác giả Hồ Thị Mai (2011) với đề tài tốt nghiệp “ Quản trị hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần xi măng Hoàng Mai” đã phản ánh thực trạng công tác quản trị bán hàng của công ty cổ phần xi măng Hoàng Mai qua các thực trạng quản trị quá trình công nghệ bán hàng, tổ chức và quản trị hoạt động bán hàng.Thông qua các chỉ tiêu đó, tác giả đã kết luận rằng công tác quản trị bán hàng của công ty khá tốt, cần phát huy để hoạt động kinh doanh ngày có hiệu quả hơn. Từ đó tác giả đưa ra một số giải pháp để nâng cao công tác quản trị bán hàng như xây dựng hệ thống thông tin thị trường, thực hiện Marketing mục tiêu, hoàn thiện công nghệ triển khai phương thức bán hỗn hợp, hoàn thiện công nghệ bán hàng.
Tác giả Nguyễn Thanh Trung (2015) với đề tài “ Quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần bán lẻ FPT” đã phản ánh thực trạng công tác quản trị bán hàng của công ty cổ phần FPTqua các thực trạng xây dựng mục tiêu bán hàng, chiến lược bán hàng và chính sách triển khai, tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng, tổ chức lực lượng bán hàng, điều hành lực lượng bán hàng, đánh giá lực lượng bán hàng. Từ đó tác giả đưa ra một số giải pháp để nâng cao công tác quản trị bán hàng như nâng cao chất lượng tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng, tăng cường công tác quản trị nhân viên bán hàng, nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng, hoàn thiện chính sách giá cả và giảm giá thành sản phẩm, hoàn thiện công tác chăm sóc khách hàng sau bán hàng.
2.2.5. Một số bài học kinh nghiệm trong quản trị bán hàng rút ra đối với Xí nghiệp Xí nghiệp
vị cùng ngành, chúng ta có thể đúc rút ra được một số kinh nghiệm áp dụng cho công tác quản trị bán hàng tại Xí nghiệp như sau:
Một là, Nghiên cứu thị trường phù hợp với sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp, xây dựng mục tiêu và kế hoạch kinh doanh hợp lý.
Hai là, Các nhà quản trị doanh nghiệp không nên đặt ra các mục tiêu quá cao cho các nhân viên bán hàng của mình. Dẫn tới việc các nhân viên bán hàng khó thực hiện được nhiệm vụ đề ra, việc làm này mặt khác dẫn tới sự chán nản, thiếu nhiệt tình của nhân viên bán hàng khi không hoàn thành nhiệm vụ.
Ba là, Doanh nghiệp nên xây dựng đội ngũ cán bộ, nhân viên có trình độ cao, am hiểu về lĩnh vực, ngành nghề hoạt động tạo lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp. Xây dựng các chương trình đào tạo để nâng cao trình độ của nhân viên đặc biệt là lực lượng bán hàng và cung cấp dịch vụ sau bán để nâng cao chất lượng bán hàng.
Bốn là, Công tác tổ chức quản lý lực lượng bán hàng và cung cấp dịch vụ hợp lý có các chính sách khích lệ nhân viên thực hiện tốt công việc. Doanh nghiệp cần phải có các chính sách đãi ngộ các nhân viên bán hàng một cách hợp lý. Tăng lương, tăng chiết khấu, thưởng, thăng tiến trong sự nghiệp... điều này tạo ra sự hăng say, nhiệt tình cho các nhân viên. Họ cảm thấy được quan tâm, từ đó vô hình tạo nên một sợi dây rằng buộc nhân viên với doanh nghiệp. Chắc chắn, không một nhân viên nào muốn rời đi một nơi mà có chính sách đãi ngộ tốt, môi trường làm việc năng động. Bên cạnh đó, cũng cần phải đặt ra quy chế cho nhân viên khi họ làm sai quy định của doanh nghiệp, phạt hay cho thôi việc cũng là một điều cần thiết để làm gương cho các nhân viên khác khi mắc phải sai phạm quá lớn so với mức quy định của doanh nghiệp đề ra.
Năm là, Đầu tư hoàn thiện cơ sở hạ tầng, máy móc thiết bị để phù hợp với hoạt động bán hàng và dịch vụ sau bán hàng của mỗi doanh nghiệp.
Sáu là, Có kế hoạch chăm sóc khách hàng sau bán hàng thật tốt. Ví dụ như gọi điện hỏi thăm khách hàng về các sản phẩm mà công ty đã sản xuất có tốt, có đáp ứng được yêu cầu của khách hàng , khách hàng có vướng mắc gì khi sử dụng sản phẩm cần được tư vấn hay không... Điều này tạo cho khách hàng cảm giác được quan tâm, chăm sóc. Từ đó, tạo niềm tin cho khách hàng khi sử dụng sản phẩm cũng như dịch vụ của đơn vị.