Bảng 2 20 Kết quả kiểm định Kruskall-Wallis
Bảng 2. 25 Đánh giá của khách hàng đối với nhóm Quyết định mua
Tiêu chí Mức độ đồng ý(%) Giá trị trung bình Rất khơng đồng ý Khơng đồng ý Trung lập Đồng ý Rất đồng ý
QUYETDINHMUA1 0.8 5.8 - 50.8 42.5 4.28
QUYETDINHMUA2 - 4.2 15.0 54.2 26.7 4.03
QUYETDINHMUA3 0.8 3.3 15.8 60.0 20.0 3.95
QUYETDINHMUA4 2.5 5.8 3.3 52.5 35.8 4.13
(Nguồn: Kết quả điều tra xửlý của tác giả năm 2020)
Kết quảcho thấy, phần lớn khách hàng cảm thấy hài lịng với những gì mà Wood
Park đã cung cấp cho họ, cụ thể giá trị trung bình của nhân tố quyết định mua đạt
4.0975. Điều này cho thấy một tín hiệu lạc quan rằng họ sẵn sàng chấp nhận và tiếp tục mua sản phẩm nội thất của Wood Park khi mà họcó nhu cầu.
- Biến quan sát “Tôi nghĩ mua sản phẩm nội thất của Wood Park là quyết định đúng đắn– QUYETDINHMUA1”nhận được50.8% lượt đồng ý, 42.5% lượt rất đồng ý, 5.8% không đồng ý và 0.8% lượt rất khơng đồng ý. Giá trị trung bình của biến này là 4.28. Kết quả khẳng định một điều rằng: phần lớn khách hàng khi mua sản phẩm nội thất ở Wood Park đều cảm thấy an tâm và tự tin với quyết định của mình.
- Biến quan sát “Khi đi mua sản phẩm nội thất tôi sẽ chọn mua ở Wood Park – QUYETDINHMUA2” nhận được 54.2% mức đồng ý, 26.7% ở mức rất đồng ý, 15.0% mức trung lập, 4.2% mức khơng đồng ý. Giá trị trung bình của biến này là 4.03, xấp xỉ bằng mức đồng ý. Kết quả có ý nghĩa đa số khách hàng đồng ý với nhận định khi đi mua sản phẩm nội thất tôi sẽchọn muaở Wood Parkđược đềtài nghiên cứu đưa ra.
- Biến quan sát “Tôi sẽ giới thiệu người thân mua sản phẩm nội thất ở Wood Park– QUYETDINHMUA3” nhận được 60.0% lượt đồng ý, 20.0% rất đồng ý, 15.8% mức trung lập, 3.3% không đồng ý, 0.8% rất không đồng ý. Giá trị trung bình của biến này là 3.95, xấp xỉ bằng mức đồng ý. Kết quả cho thấy rằng
lượng khách hàng sẽ đồng ý giới thiệu cho người thân mua sản phẩm nội thất ở
Wood Park là khá cao.
- Biến quan sát“Tôi tin rằng mua sản phẩm nội thấtở Wood Park đáng giá đồng
tiền tôi bỏra – QUYETDINHMUA4” nhận được 52.5% mức đồng ý, 35.8% rất
đồng ý, 3.3% trung lập, 5.8% không đồng ý, 2.5% rất không đồng ý. Giá trị
trung bình của biến này đạt 4.13. Kết quả cho thấy đa phần khách hàng đồng ý với nhận định là số tiền bỏ ra để mua sản phẩm của Wood Park là hoàn toàn xứng đáng.
Nhận xét chung:
Sau gần 4 năm hoạt động trên thị trường, công ty TNHH MTV Nội Thất Wood Park đã gần như chiếm được thị nội thất tại thành phố Huế, và để cơng ty có thểphát triển lớn mạnh hơn thì tơi đã thực hiện một đềtài nghiên cứu vềvấn đề ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng. Sau khi quá trình tiến hành phân tích dữliệu thứcấp,
sơ cấp thu thập được từ điều tra phỏng vấn trực tiếp khách hàng bằng bảng hỏi, nghiên
cứu đã thuđược những kết quảkhá quan trọng và hết sức cần thiết đối với việc nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng trên địa bàn Thành phố Huế, theo đó nghiên cứu xin đưa ra một sốnhận xét sau:
Đầu tiên, nghiên cứu đã tiến hành đề xuất mơ hình nghiên cứu các yếu tố ảnh
hưởng đến quyết định mua của khách hàng đối với sản phẩm nội thất của công
ty Nội Thất Wood Park gồm 5 biến độc lập với 19 biến quan sát: thương hiệu, giá cả, chất lượng sản phẩm, dịch vụ chăm sóc khách hàng và chuẩn chủquan. Sau khi tiến hành phân tích và kiểm định, có một biến bị loại khỏi mơ hình do
khơng đáp ứng đủ các điều kiện kiểm định. Cuối cùng, nghiên cứu đã xác định được 4 yếu tố tác động đến quyết định mua đó là: chất lượng sản phẩm, thương
hiệu, chuẩn chủ quan và giá cả. Các yếu tố trên phù hợp với nghiên cứu thị
trường này và thểhiện mức độtin cậy cao của từng yếu tốtrong mơ hình.
Tiếp theo, đề tài đã xác định được chiều hướng và mức độ ảnh hưởng của các
nhân yếu tố trên đối với quyết định mua của người tiêu dùng đối với sản phẩm nội thất của công ty Wood Park. Cụ thể là: cả 4 biến tác động thuận chiều đến quyết định mua của người tiêu dùng tại Thành phốHuế. Và mức độ ảnh hưởng, Trường Đại học Kinh tế Huế
tác động của các yếu tố được sắp xếp theo thứtựgiảm dần như sau: chất lượng sản phẩm, thương hiệu, chuẩn chủquan và giá cả.
Cuối cùng, đề tàu đã hệ thống hóa cơ các lý luận và thực tiễn các yếu tố ảnh
hưởng đến quyết định sử dụng của người tiêu dùng đối với sản phẩm nội thất của cơng ty Wood Park. Ngồi ra, đề tài còn cho thấy tình hình thị trường sản phẩm nội thất tại Thành phốHuế, góp phần tham vấn vào các quyết định chiến lực của các nhà quản trịcấp cao của của công ty Wood Park để có thểxây dựng
được những chính sách kinh doanh hợp lý.
Những hạn chế
- Mẫu tiến hành khảo sátở nghiên cứu là chưa cao (120 đối tượng), do đó có thể làm chotính đại diện khơng cao như mong muốn.
- Do hạn chếvềthời gian và khơng gian trong q trìnhđiều tra khảo sát nên kết
quả thu được vẫn chưa phải là kết quảmong muốn.
- Sự thiếu hụt về nguồn lực, kinh nghiệm nghiên cứu của bản thân nên đề tài khơng thể tránh dược nhiều thiếu sót.
- Thời gian thực hiện đề tài lại trùng với thời gian mà đại dich covid diễn ra, nên vấn đềkhảo sát và gặp khách hàng rất khó khăn.
Bài học kinh nghiệm
Nếu có thêm thời gian và đủ nguồn lực, đềtài sẽmởrộng quy mô điều tra. Khám
phá, phân tích, đo lường, đánh giá thêm những nhân tốkhácảnh hưởng đến quyết định
mua sản phẩm nội thất của công ty Wood Park. Dựa vào những kết quảnghiên cứu thu
được, có thểthấy được rằng thị trường nội thất ở thành phốHuếlà hết sức tiềm năng, nhu cầu của khách hàng ngày càng lớn. Do đó, cơng ty Wood Park cần phải tiếp tục
đẩy mạnh hoạt động tiếp thị, tăng khả năng nhận biết đối với khách hàng để họ tích cực hơn đối với quyết định mua sản phẩm. Từ đó có thể đưa ra những giải pháp, kiến nghị phù hợp để giúp cơng ty có thể phát triển, nâng cao quyết định mua của khách
hàng đối với sản phẩm của công ty.
CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM THÚC ĐẨY
KHÁCH HÀNG TẠI THÀNH PHỒ HUẾMUA SẢN PHẨM NỘI THẤT CỦA CƠNG TY WOOD PARK
3.1. Định hướng của cơng ty Wood Park trong thời gian tới:
Thị trường nội thất ởThành phốHuế đang ngày càng phát triển với nhu cầu ngày càng cao từphía khách hàng cũng như sự xuất hiện ngày càng nhiều của các công ty, doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực này. Để nắm bắt cơ hội này, công ty Wood Park cùng với đội ngủ nhân viên đang nỗ lực hết mình để khắc phục những hạn chế,
đồng thời phát huy những điểm mạnh của công ty. Từ đó, tạo chổ đứng của công ty
trên thị trường Thừa Thiên Huế.
Trong thời gian tới, công ty Wood Park nổlực đểthức đẩy hoạt động bán hàng, mởrộng thị trường theo các định hướng sau:
- Đẩy mạnh công tác truyền thông, nâng cao vị thế, hình ảnh của cơng ty Wood
Park tại thị trường Thành phốHuếtrong phân khúc thu nhập thấp– trung bình.
Đặt biệt tập trung vào việc nâng cao giá trị thương hiệu Wood Park thông qua
chất lượng và các hoạt động truyền thơng mang tính nhân văn- xã hội.
- Nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty đối với các hoạt động xúc tiến bán hàng, chương trình trả góp,…
- Xây dựng và phát triển nguồn lực con người đủ về số lượng lẫn chất lượng, nâng cao tính chuyên nghiệp chuyên môn của nhân viên.
- Đầu tư cơ sởvật chất, công nghệ, con người nhằm tạo ra sự đa dạng hóa trong sản phẩm để khách hàng có nhiều sự lựa chọn hơn khi đến với nội thất Wood Park.
- Nghiên cứu và phát triển thêm nhiều sản phẩm mới, phù hợp với xu hướng cũng như thị hiếu của khách hàng.
- Thường xuyên theo dõi, nghiên cứu thị trường để xây dựng chiến lược cạnh tranh phù hợp, cũng như có những phương án cập nhật giá cả, sản phẩm để phục vụkhách hàng nhanh chóng và cơng việc bán hàng được hiệu quả hơn. Trường Đại học Kinh tế Huế
Với quyết tâm xây dựng và tạo vị trí cho thương hiệu Nội thất Wood Park trên thị
trường trong và ngoài tỉnh, hướng xa hơn. Wood Park mong muốn chia sẻ quan điểm của
mìnhđến các đối tác, các tổchức xã hội, cùng nhau cốgắng vì cuộc sống tốt đẹp hơn.
3.2. Giải pháp thức đẩy khách hàng tại Thành phố Huế mua sản phẩm nội thấtcủa công ty Wood Park của công ty Wood Park
Theo mức độ ảnh hưởng của 4 nhân tố “chất lượng sản phẩm”, “thương hiệu”,
“chuẩn chủ quan”, “giá cả” đến quyết định mua sản phẩm nội thất của khách hàngđối
với công ty Wood Park thì tơi đưa ra các giải pháp gắn với từng nhân tố. Giải pháp được sắp xếp theo thứtựquan trọng nhất đến ít quan trọng nhất.
3.2.1. Giải pháp dựa trên nhóm Chất lượng sản phẩm
Chất lượng sản phẩm là nhóm nhân tố có tác động mạnh mẽ đến quyết định mua của khách hàng tại Thành phốHuế. Yếu tốnày được khách hàng đánh giá với mức độ
rất cao.Điều này nói lên khách hàng cảm thấy rằng sản phẩm của công ty được làm từ
nguyên liệu tốt và có độ bền cao tạo niềm tin lớn mạnh cho khách hàng, đồng thời sự chuyên nghiệp trong đội ngũ thi công của công ty cũng lằm tăng thêm sựhài lịng của khách hàng. Tuy nhiên đểcó thể tăng mức tác động đến quyết định mua của khách thì nghiên cứu xin đềxuất một sốgiải pháp cho nhóm nhân tố này như sau:
- Cơng ty nên thường xun bảo trì, bảo dưỡng các sản phẩm định kỳ 6 tháng 1 lần để đảm bảo sản phẩm có độ bền cao nhất.
- Cung cấp các giải thưởng, các chứng nhận (nếu có): nêu sản phẩm đã có những thành công nhất định thông qua các chứng nhận hoặc giải thưởng thì hãy trưng bài chúng lên website sao cho khách hàng dễnhìn thấy nhất. “Bằng chứng” từnhững kiểm nghiệm, đánh giá chất lượng gắt gao có thể của các tố chức, cơ quan chức
năng hoặc chính những người tiêu dùng bình chọn sẽtạo nên hiệuứng rất tốt.
- Kéo dài thời gian bảo hành: không một công ty nào dám đảm bảo 100% sản phẩm của mình là khơng bị lỗi gì. Vì vậy khi kéo dài thời gian bảo hành sẽ khiến khách hàng an tâm hơn khi lựa chọn sản phẩm. Giống như việc cho phép
đổi trảhàng, thời gian bảo hành của 1 sản phẩm càng lâu thì cơ hội khách hàng lựa chọn sản phẩm của công ty càng cao.
- Đưa ý kiến phản hồi của khách hàng trên website: đây là cách rất hiệu quả để khách hàng có thểcảm nhận nhanh vềsản phẩm của cơng ty. Khách hàng có xu
hướng là sẽtìm hiểu vềsản của công ty thông qua các đánh giá của khách hàng
trước rồi mới đi đến việc ra quyết định chọn mua.
- Thường xuyên tổ chức những lớp học bổ túc, hay những buổi ngoại khóa cho
đội ngũ nhân viên nhằm nâng cao chuyên môn và kĩ năng chăm sóc khách hàng, đảm bảo khách hàng vẫn cảm thấy hài lòng trước những vấn đềhọ đang gặp phải.
3.2.2. Giải pháp dựa trên nhóm Thương hiệu
Dựa vào kết quả điều tra và phân tích, đây là nhóm nhân tốcó mức độ ảnh hưởng lớn thứ2 sau nhóm chất lượng sản phẩm đến quyết định mua của khách hàng.Để tăng cường sự xuất hiện của thương hiệu “Wood Park” trong tâm trí của khách hàng thì nghiên cứu xin đềxuất một sốgiải pháp như sau:
- Việc quảng cáo là rất cần thiết để tuyên truyền và giới thiệu về hình ảnh, lịch
vực hoạt động của công ty đến với nhiều khách hàng hơn. Sử dụng các kênh truyền thông xã hội. Biết được nền tảng truyền thông nào mà khách hàng của
Wood Park đang sử dụng và tiếp cận với khách hàng trên các nền tảng đó là
điều bắc buộc. Công ty nên phát triển Fanpage của mình trên Facebook,
Twitter, Instagram. Đăng các chương trình khuyến mãi, các chương trình hoạt
động (từ thiện, trao học bổng…) mà Wood Park tham gia, tài trợ. Đồng thời,
Wood Park nên tạo các bài đăng bắt măc, gắng watermark bản quyền kèm logo
thương hiệu, nội dung giới thiệu sản phẩm, thương hiệu lâu năm, kèm hotline, website,… xuất bản các video mới, đăng bài thường xuyên và chia sẻ chúng nhiều lần lên các trang nhóm khác nhau vì mạng xã hội là nơi truyền tải rất
nhanh. Điều này tăng cường lượng người theo dõi và giữcho mọi người tương
tác với trang của Wood Park.
- Tránh các trang quảng cáo không đúng sự thật, thực hiện đúng những cam kết
đã hứa, đã nói với khách hàng, xử lý vẫn đề của khách hàng nhanh chóng. Từ
đó, nâng cao uy tín của thương hiệu trong lĩnh vực đồnội thất.
3.2.3. Giải pháp dựa trên nhóm Chuẩn chủquan
Từ kết quả nghiên cứu, cho thất khách hàng chịu ảnh hưởng rất lớn từ nhóm tham khảo như người thân, bạn bè, đồng nghiệp,… cũng như khách hàng ln tìm hiểu
khách hàng trước mình đánh giá như nào về cơng ty trước khi đưa ra quyết điịnh mua
sản phẩm. Chính vì vậy, cơng ty cần có những giải pháp hợp lý để thu hút được khách hàng.
- Quan tâm chăm sóc khách hàng trung thành để tạo ra hiệu ứng truyền miệng.
Giúp cơng ty có thêm nhiều khách hàng mới, khách hàng tiềm năng.
- Nhân viên bán hàng cần luôn giữ thái độ lịch sự, thân thiện trong quá trình làm việc và tiếp xúc với khách hàng, vì khi tiếp xúc với nhân viên, thái độ vui vẻ thân thiện của các nhân viên có thểkhiến khách hàng cảm thấy hài lịng hơn, từ
đó tạo dựng được ấn tượng tốt trong lòng khách hàng, thúc đẩy họ lựa chọn Công ty Wood Park trong lần tiếp tiếp theo cũng như giới thiệu cho bạn bè
người thân của họ.
- Khuyến khích khách hàng giới thiệu bạn bè, người thân,... bằng cách tạo ra những voucher giảm giá nếu họ giới thiệu được khách hàng mới đến với công ty.
- Tiếp thu ý kiến của khách hàng đểkhắc phục những hạn chếcũng như phát huy những điểm mạnh của công ty.
- Phục vụ, đáp ứng tốt các nhu cầu của khách hàng để họcảm thấy hài lịng và có những đánh giá tích cực vềcơng ty.
3.2.4. Giải pháp dựa trên nhóm Giá cả
Theo kết quả phân tích, khách hàng có những đánh giá tích cực về mức giá của sản phẩm mà cơng ty Wood Park đưa ra, họcảm thấy rằng mức giá hiện tại là phù hợp với khả năng tài chính của họ và họ sẵn sàng chi trả với mức giá đó để có được sản
phẩm của Wood Park. Tuy nhiên, giá cả là một yếu tố quan trọng tác động đên quyết
định mua khách hàng. Khách hàng thường cân nhắc những sư chệnh lệch về giá đểlựa chọn sản phẩm cho tiêu dùng. Nắm bắt được tâm lý của khách hàng, hiện nay cơng ty
đang có những chính sách vềgiá rất ưu đãi. Ngồi ra, nghiên cứu cịnđưa ra một số đề
xuất giải pháp như sau:
- Tối thiểu hóa chi phí, tìm hiểu giá của đối thủcạnh tranh để đưa ra mức giá tốt nhất nhằm tăng tính cạnh tranh cũng như thu hútnhiều khách hàng hơn.