II. Một số kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh
3. Cỏc nhõn nhõn tố ảnh hưởng tới chiến lược sản phẩm của cụng ty
3.2. Mụi trường cạnh tranh nội bộ ngành
3.2.1. Khỏch hàng
Khỏch hàng là nhõn tố quyết định sự thành cụng hay thất bại của chiến
cú nhu cầu hoặc ớt cú nhu cầu thỡ giỏ cú thấp tới đõu mà quảng cỏo cú hấp dẫn tới mức nào thỡ cũng khụng cú ý nghĩa gỡ hết. Cũng như vậy nếu sản phẩm cú chất lượng, mẫu mó tuyệt hảo nhưng giỏ lại quỏ cao khụng phự hợp với tỳi tiền người tiờu dựng thỡ nú sẽ khụng được thị trường chấp nhận. Vỡ thế khi hoạch định chiến lược sản phẩm, cụng ty cần nghiờn cứu phong tục tập quỏn, lối sống, thị hiếu, động cơ mua hàng của từng khu vực thị trường. Cú thể phõn chia khỏch hàng của cụng ty thành hai loại đối tượng: khỏch
hàng trung gian (cỏc đại lý) và người tiờu dựng cuối cựng.
Đối với cỏc đại lý, mục đớch của họ là lợi nhuận và động lực thỳc đẩy họ
là hoa hồng, chiết khấu bỏn hàng, phương thức thanh toỏn thuận lợi của cụng ty trả cho họ. Với hơn 200 đại lý, hệ thống phõn phối của cụng ty được đỏnh giỏ mạnh nhất trong ngành sản xuất bỏnh kẹo, nhỡn trung cỏc đại lý tương đối trung thành, hệ thống đại lý của cụng ty chủ yếu tập trung ở cỏc tỉnh phớa
Bắc sẽ tạo những điều kiện thuận lợi cho cụng ty kinh doanh ở thị trường
này. Nhưng hệ thống đại lý ở cỏc tỉnh miền Trung và phớa Nam lại cú nhiều
hạn chế, gõy khú khăn khi cụng ty xõm nhập thị trường.
Đối với người tiờu dựng cuối cựng, nú cú tớnh quyết định sự thành cụng
của cụng ty trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Cụng ty cần phải nghiờn cứu, phõn tớch chớnh xỏc nhu cầu, khả năng thanh toỏn… của nhúm khỏch hàng này.
3.2.2. Đối thủ cạnh tranh
Thị trường bỏnh kẹo ở nước ta hiện nay cú sự cạnh tranh khỏ quyết liệt. Bờn cạnh hơn 30 nhà mỏy sản xuất bỏnh kẹo cú quy mụ vừa và lớn cũn hàng
trăm cơ sở sản xuất nhỏ. Cú thể kể một số đối thủ cạnh tranh chủ yếu của cụng ty như:
Cụng ty bỏnh kẹo Hải Chõu
Đõy là cụng ty sản xuất bỏnh kẹo đứng thứ 2 trờn cả nước chỉ sau cụng ty
bỏnh kẹo Hải Hà với số vốn đầu tư hơn 60 tỷ đồng và sản lượng 6.000 tấn/
nõng cao chất lượng sản phẩm, cụng ty đó đầu tư hơn 15 tỷ đụng nhập dõy
chuyền sản xuất bỏnh kem xốp phủ sụcụla của Đức, Hà Lan. Đồng thời tổ chức lại hệ thống đại lý với hơn 200 đại lý và siờu thị trờn toàn quốc. Điểm mạnh của Hải Chõu là: cụng ty cú uy tớn lõu năm trong ngành sản xuất bỏnh kẹo, danh mục sản phẩm rộng, hệ thống phõn phối rộng chủ yếu ở miền Bắc, giỏ cả tương đối rẻ.
Tuy nhiờn phần lớn sản phẩm của Hải Chõu cú chất lượng trung bỡnh, mẫu mó chưa thật hấp dẫn, chỉ cú mặt hàng bỏnh kem xốp là mặt hàng chủ lực cú chất lượng tốt.
Mục tiờu của cụng ty là tiếp tục giữ vững thị trường miền Bắc, mở rộng thị trường trong nước, hướng tới cỏc phõn đoạn thị trường cú thu nhập cao và từng bước thõm nhập thị trường nước ngoài.
Như vậy cụng ty Hải Chõu cạnh tranh với cụng ty Hải Hà chủ yếu diễn ra ở thị trường miền Bắc với cỏc sản phẩm bỡnh dõn.
Cụng ty bỏnh kẹo Tràng An
Đõy là một cụng ty sản xuất bỏnh kẹo tương đối mạnh ở thị trường miền
Bắc. Sản phẩm của cụng ty Tràng An cạnh tranh trực tiếp với sản phẩm của cụng ty bỏnh kẹo Hải Hà, cỏc sản phẩm cạnh tranh chủ yếu là: kẹo cứng, kẹo mềm và đặc biệt là kẹo hương cốm, sản phẩm này của cụng ty Tràng An rất
đa dạng với giỏ rẻ, hương vị cốm đặc trưng phự hợp với người tiờu dựng
miền Bắc.
Cụng ty đường Quảng Ngói và cụng ty đường Biờn Hoà
Cụng ty đường Quảng Ngói với chức năng ban đầu là sản xuất đường và
cồn. Với ưu thế sẵn cú cụng ty đó đầu tư 50 tỷ đồng nhập cỏc dõy chuyền sản xuất bỏnh kẹo của Đài Loan, Đan Mạch để đa dạng hoỏ sản phẩm.
Cụng ty đường Biờn Hoà ban đầu sản xuất đường, một vài năm gần đõy
cụng ty nhập cỏc mỏy múc thiết bị sản xuất bỏnh kẹo của Đan Mạch, Phỏp, Italy. Cỏc mặt hàng như kẹo cứng, kẹo dẻo Jelly, sụcụla, bỏnh biscuit cạnh tranh khỏ mạnh với Hải Hà về giỏ cả.
Cụng ty TNHH Kinh Đụ
Đõy là cụng ty mới tham gia vào thị trường bỏnh kẹo nước ta với cỏc dõy
chuyền cụng nghệ, thiết bị hiện đại của cỏc nước hàng đầu thế giới. Danh mục sản phẩm của cụng ty tương đối rộng (trờn 60 chủng loại sản phẩm) với chất lượng cao, mẫu mó đẹp đủ sức cạnh tranh với bỏnh kẹo ngoại. Sản
phẩm chủ yếu của Kinh Đụ là bỏnh tươi, bỏnh mặn, snack, kẹo sụcụla
nhõn… cung cấp cho những người cú thu nhập cao. Bờn cạnh chất lượng sản phẩm cao, mẫu mó đẹp, hấp dẫn người tiờu dựng, cụng ty rất chỳ trọng
quảng cỏo nhằm xõy dựng hỡnh ảnh của cụng ty. Cụng ty Kinh Đụ là một đối thủ cạnh tranh rất lớn của Hải Hà trong quỏ trỡnh thõm nhập thị trường bỏnh kẹo cao cấp.
Cụng ty liờn doanh Hải Hà- Kotobuki
Là cụng ty liờn doanh với hả Hà chuyờn sản xuất bỏnh kẹo, tỏch ra hạch
toỏn độc lập theo giấy phộp 489/CP ngày 24/12/1992.
So với cỏc cụng ty khỏc Hải Hà- Kotobuki cú ưu thế về cụng nghệ, sản phẩm chủ yếu của cụng ty gồm: snack, bỏnh tươi, sụcụla, kẹo cứng, bimbim và cỏc loại bỏnh hộp khỏc. Sản phẩm của cụng ty hết sức đa dạng, chất lượng cao, mẫu mó đẹp nhưng giỏ cũn cao.
Điều này được thể hiện rừ hơn qua bảng so sỏnh cỏc đối thủ cạnh tranh chủ yếu (Bảng 16)
3.2.3. Nguồn cung cấp nguyờn vật liệu
Cỏc loại nguyờn vật liệu chớnh dựng trong sản xuất của cụng ty như:
đường, sữa, cà phờ, gluco, nước hoa quả, bột ngụ, bột gạo được mua chủ yếu
từ cỏc nhà sản xuất trong nước. Cũn cỏc loại NVL mà trong nước khụng đỏp
ứng được hoặc chất lượng trong nước khụng đảm bảo cho yờu cầu sản xuất
sản phẩm cụng ty phải nhập ngoại như: bột mỡ, bơ, cacao, sữa bột, short, phẩm mầu và cỏc loại hương liệu. Để tăng tớnh chủ động nguồn cung cấp NVL, giảm bớt sự phụ thuộc vào cỏc nhà cung ứng. Cụng ty đó lựa chọn ký kết hợp đồng kinh tế với cỏc nhà cung ứng truyền thống cú uy tớn trong nước
và quốc tế với số lượng nhà cung ứng hợp lý sao cho cú thể đảm bảo được số
lượng, chất lượng NVL khi cú sự biến động từ phớa nhà cung ứng nào đú, đồng thời cụng ty cũng cú được những lợi thế khi mua với số lượng lớn.
Hiện nay, ngành mớa đường, ngành sữa Việt Nam đang phỏt triển mạnh tạo ra nhiều thuận lợi cho cụng ty trong việc lựa chọn nhà cung ứng. Tuy
nhiờn hiện nay giỏ đường trong nước cũn cao hơn cỏc nước trong khu vực
như: Trung Quốc, Thỏi Lan, Inđụnờxia và xuất hiện xu hướng sỏt nhập xuụi
theo chiều dọc của cỏc nhà mỏy đường sẽ tạo sức ộp rất lớn cho cụng ty trong việc cạnh tranh về giỏ với cỏc cụng ty này.
3.2.4. Cỏc đối thủ tiềm ẩn
Ngành cụng nghiệp sản xuất bỏnh kẹo cú quy trỡnh cụng nghệ kỹ thuật
khỏ đơn giản, vốn đầu tư tương đối ớt so với một số ngành cụng nghiệp khỏc.
Mặt khỏc hiện nay những phỏp lệnh, quy định về vệ sinh an toàn thực phẩm cũng như sự quản lý của Nhà nước và cỏc cơ quan ban ngành đối với ngành sản xuất bỏnh kẹo cũn lỏng lẻo, thiếu chặt chẽ. Do vậy rào cản ra nhập ngành sản xuất bỏnh kẹo cũn thấp.
Vỡ vậy ngành bỏnh kẹo rất cần sự hỗ trợ của Nhà nước trong việc quy hoạch đầu tư, quan tõm đến quỏ trỡnh sản xuất, lưu thụng và sử dụng cỏc sản phẩm bỏnh kẹo đảm bảo cỏc vấn đề về dinh dưỡng, vệ sinh an toàn thực phẩm, sức khoẻ cho người dõn và đảm bảo mụi trường cạnh tranh lành mạnh giữa cỏc nhà sản xuất.
Đối với cỏc cụng ty bỏnh kẹo cần tổ chức hiệp hội bỏnh kẹo để cú những
biện phỏp hữu hiệu bảo vệ thị trường trong nước chống lại sự xõm nhập của
cỏc cụng ty nước ngoài khi lịch trỡnh cắt giảm thuế quan (CEPT) đến gần.
Với lợi thế về quy mụ sản xuất, cụng nghệ chế biến, ngành bỏnh kẹo nờn nõng cao hàng rào ra nhập thị trường bằng cỏc biện phỏp như: chớnh sỏch giỏ cả, chớnh sỏch sản phẩm…
Nước ta nằm trong vựng khớ hậu nhiệt đới với nhiều loại hoa quả đa dạng, thơm ngon. Cựng với sự phỏt triển của khoa học cụng nghệ thỡ ngành sản xuất chế biến hoa quả cũng phỏt triển theo, đỏp ứng thị hiếu của những
người ưa mới lạ như: mớt sấy, khoai sấy, cỏc loại nước ộp hoa quả, sữa tươi mang hương vị hoa quả… được người tiờu dựng rất ưa chuộng.
Cỏc sản phẩm thay thế trờn là mối đe doạ rất lớn đối với sản phẩm hiện tại của cụng ty, nhưng nú cũng gợi mở cho cụng ty hướng nghiờn cứu, phỏt triển sản phẩm mới cho tương lai.