CHƢƠNG 2 PHƢƠNG PHÁP VÀ THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU LUẬN VĂN
4.3. Giải pháp hoàn thiện quản lý tín dụng tại BIDV Phú Thọ
4.3.1. Giải pháp hoàn thiện quản lý khách hàng
Hoạt động kinh doanh ngân hàng phụ thuộc vào khách hàng cho vay vốn và khách hàng vay vốn. Do đó, bất cứ một NHTM nào muốn tồn tại và phát triển bền vững đều phải có chính sách khách hàng phù hợp. Từ thực tế tại BIDV Phú Thọ
thời gian qua phải xây dựng một chiến lƣợc phát triển khách hàng một cách bền vững, lâu dài, theo các nội dung sau:
- Cần phải phân loại khách hàng, nhằm mục tiêu quản lý và khai thác khách hàng có hiệu quả. Ngân hàng cần chuyển đổi cơ cấu khách hàng theo hƣớng tích cực để tránh bị đồng vào một số lƣợng khách hàng nhất định. Cần phân loại khách hàng theo các tiêu chí nhƣ tiền gửi, tiền vay, sử dụng dịch vụ chuyển tiền để có định hƣớng tiếp thị, mở rộng tín dụng.
- Thiết lập mối quan hệ tốt và lâu dài với khách hàng, nhằm đánh giá đúng chất lƣợng khách hàng, tiết kiệm đƣợc chi phí tiếp thị, chi phí thẩm định, chi phí kiểm tra giám sát. Đây là cách tốt nhất để thu thập các thông tin về khách hàng. Thƣờng xuyên tiến hành trao đổi ý kiến giữa ngân hàng và khách hàng để xây dựng một quan hệ tốt đẹp, thuỷ chung, bền vững giữa ngân hàng và khách hàng. Ngân hàng là ngƣời đồng hành hiệu quả của khách hàng, khách hàng là đối tác tin cậy của ngân hàng.
- Cần có chính sách chăm sóc khách hàng, do đặc điểm kinh doanh của NHTM phụ thuộc chủ yếu vào khách hàng. Vì vậy, để duy trì khách hàng truyền thống và phát triển khách hàng mới, BIDV Phú Thọ cần không ngừng tự hoàn thiện về phong cách giao dịch, chính sách chăm sóc sau khi sử dụng dịch vụ, tặng quà sinh nhật cho khách hàng có số dƣ tiền vay, tiền gửi lớn, các chƣơng trình quà tặng,…
Đối với khách hàng truyền thống cần áp dụng chính sách ƣu đãi về lãi suất. Ƣu đãi cao đối với khách hàng có quan hệ vay trả nhiều lần, vay trả sòng phẳng, những khách hàng vay lớn. Áp dụng cho vay theo hạn mức đối với khách hàng có lịch sử quan hệ tín dụng tốt.
Đối với khách hàng xếp loại AAA, AA và A, ngân hàng cần đáp ứng tối đa và kịp thời nhu cầu tín dụng của khách hàng. Có thể cho vay không cần tài sản bảo đảm hoặc chỉ coi biện pháp bảo đảm tiền vay bằng tài sản là biện pháp bổ sung, ƣu đãi cao về lãi suất cho vay, phí dịch vụ.
Đối với khách hàng xếp loại tín dụng BBB, BB cần đáp ứng kịp thời nhu cầu vay vốn của khách hàng. Có thể áp dụng một tỷ lệ nào đó dƣ nợ vay không cần phải đảm bảo bằng tài sản. Mức này có thể dao động từ 30% đến 70% dự nợ vay tuỳ
theo dự án. Mức lãi suất cho vay và phí dịch vụ cũng đƣợc ƣu đãi nhƣng ở mức thấp hơn khách hàng nhóm A.
Đối với khách hàng nhóm B là nhóm khách hàng bắt đầu có rủi ro, ngân hàng sẽ đáp ứng một tỷ lệ vốn vay nhất định cho khách hàng nhƣng không phải toàn bộ món vay. Đồng thời yêu cầu khách hàng phải có vốn tự có tham gia vào dự án, phƣơng án kinh doanh với mức tối thiểu từ 15% đến 30% thì ngân hàng mới cho vay.
Đối với khách hàng nhóm CCC, ngân hàng không mở rộng tín dụng, không cấp tín dụng với khách hàng mới. Với khách hàng cũ, ngân hàng cần có các biện pháp để dần dần giảm dƣ nợ. Ngân hàng chỉ đáp ứng các nhu cầu vay vốn thực sự phù hợp, cải thiện hoạt động sản xuất kinh doanh của khách hàng với điều kiện ngân hàng kiểm soát toàn bộ nguồn tiền thu đƣợc từ phƣơng án, dự án sản xuất kinh doanh và khách hàng phải có tối thiểu 30% vốn trong phƣơng án sản xuất kinh doanh muốn vay vốn. Đối với nhóm khách hàng này, ngân hàng nhất thiết phải yêu cầu có tài sản bảo đảm có tính thanh khoản cao cho các khoản vay, hạn chế tài sản bảo đảm hình thành từ vốn vay. Trong điều kiện nền kinh tế bất ổn, cần hạn chế cấp tín dụng cho nhóm khách hàng này.
Đối với khách hàng nhóm CC, C, D, không mở rộng tín dụng cho khách hàng mới. Đồng thời áp dụng các điều kiện vay chặt chẽ, tăng cƣờng tài sản bảo đảm, hạn chế tín dụng với khách hàng cũ.
Tất cả các khách hàng có rủi ro từ mức độ B đến D sẽ không áp dụng ƣu đãi tín dụng, thậm chí ngân hàng có thể yêu cầu mức lãi suất cao và điều kiện vay chặt chẽ hơn.