1.3. CÁC NỘI DUNG CỦA QUẢN TRỊ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG
1.3.5. Tạo động lực cho nhân viên bán hàng
Tạo động lực cho nhân viên bán hàng là quá trình sử dụng những tác động tới nhân viên bán hàng, làm cho họ phát huy cao nhất mọi nỗ lỗ lực cá nhân để đạt đƣợc các mục tiêu. Các biện pháp tạo động lực cho nhân viên bán hàng gồm :
Các biện pháp tài chính: Doanh nghiệp nên áp dụng lƣơng cơ bản kết
hợp với lƣơng phụ và khoản hoa hồng trên doanh số cùng với phụ cấp và trợ cấp cho nhân viên bán hàng.
Các biện pháp phi tài chính: Ngoài tài chính ra nhân viên bán hàng
còn quan tâm đến các biện pháp phi tài chính nhƣ: tổ chức các buổi gặp mặt giữa các nhà quản trị bán hàng và nhân viên bán hàng, tạo sự thăng tiến, tạo sự thi đua bán hàng, … đây là các biện pháp kích thích nhân viên làm việc phấn khởi và nhiệt tình với công việc và doanh nghiệp hơn.
Hình 0.3. Quy trình tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng
Nguồn: Quản Trị Nhân Viên Bán Hàng (2014), PGS.TS Lê Quân
Để tạo động lực cho nhân viên bán hàng, nhà quản trị bán hàng cần phải triển khai nắm bắt nhu cầu của họ, trên cơ sở đó xây dựng và triển khai chƣơng trình tạo động lực. Chƣơng trình này phải đƣợc xây dựng đồng bộ, đảm bảo đáp ứng đƣợc các nhu cầu theo thứ tự ƣu tiên. Doanh nghiệp cần sâu sát và liên tục nắm bắt các thông tin phản hồi từ lực lƣợng bán hàng để điều chỉnh chính sách phù hợp, tránh thất thoát nhân sự. Thông thƣờng, lực lƣợng bán hàng thƣờng bao gồm các nhu cầu cơ bản sau :
Thu nhập : Thu nhập của lực lƣợng bán hàng thƣờng tỷ lệ thuận với kết
quả bán hàng nhằm khuyến khích lực lƣợng bán hàng gia tăng doanh số.
Môi trường làm việc : Môi trƣờng làm việc thân thiện, gắn bó với nhau,
cùng chia sẻ thành quả và cùng hƣớng đích.
Cách quản lý của người lãnh đạo : Ngƣời lãnh đạo ứng dụng tốt lãnh đạo
theo tình huống, chú trọng vai trò nhân viên, quan tâm đến huấn luyện, đào tạo, phát triển nhân viên. Phƣơng pháp lãnh đạo phổ biến trong bán hàng là quản trị theo mục tiêu.
Xác định nhu cầu (nắm bắt nhu cầu)
Phân loại nhu cầu (thứ tự ƣu tiên)
Lập chƣơng trình tạo động lực
Triển khai chƣơng trình tạo động lực
Kiểm soát đánh giá quá trình tạo động lực