3.2. THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TẠI CÔNG
3.2.4. Tình hình kiểm tra, giám sát và đánh giá nhân viên bán hàng
Hiện tại, đối với các giám đốc bán kinh doanh sản phẩm hàng tháng phải báo cáo cho Phó tổng giám đốc về vấn đề doanh số hàng tháng thông qua mạng thông tin nội bộ về doanh số tháng. Các Giám đốc bán hàng khu vực báo cáo với giám đốc kinh doanh về doanh số bán hàng tháng thông qua một buổi họp vào cuối tháng của giám đốc kinh doanh sản phẩm với tất cả giám
đốc bán hàng khu vực về sản phẩm đó. Các nhân viên bán hàng hàng tuần báo cáo trực tiếp với giám đốc bán hàng khu vực về doanh số, về tình hình chăm sóc khách hàng, nếu có vấn đề gì xảy ra ngoài khả năng giải quyết của nhân viên thì có thể đề nghị giám đốc bán hàng khu vực giúp đỡ.
Bảng 0.6. Mức độ hài lòng của nhân viên bán hàng với sự quản lí và hỗ trợ của cấp trên TT Tiêu chí Không đồng ý Bình thƣờng Đồng ý
1 Sắp xếp, phân công rõ ràng công việc,
trách nhiệm từng cá nhân 14 33 32 2 Hỗ trợ nhân viên kịp thời 35 22 43 3 Xử lý tình huống nhanh nhạy 15 33 47 4 Công bằng trong việc thƣởng phạt 33 44 23 5 Có trách nhiệm cao trong công việc 12 33 55
Nguồn: Tổng hợp từ điều tra thực tế
Đa số nhân viên bán hàng đều đánh giá cấp quản lí có trách nhiệm cao trong công việc, phân công công việc rõ ràng, giám sát và kiểm tra thƣờng xuyên, xử lí tình huống nhanh nhạy về chuyên môn.
Chỉ tiêu về doanh số bán hàng là quan trọng nhất mà công ty Cổ phần tập đoàn điện lạnh điện máy Việt Úc đặt ra cho lực lƣợng bán hàng, với yêu cầu về mức tăng trƣởng doanh số cao qua các năm từ 25 – 30 %. Với lực lƣợng bán hàng nhƣ hiện nay thì kế hoạch bán hàng của Công ty thì kế hoạch đề ra Công ty sẽ không đạt đƣợc. Chỉ tiêu về tình hình thực hiện kế hoạch của lực lƣợng bán hàng trong ba năm gần đây đƣợc thể hiện qua bảng sau:
Bảng 0.7. Doanh số bán hàng của nhân viên Công ty Cổ phân tập đoàn điện lạnh điện máy Việt Úc trong năm 2012-2013
STT Nhóm sản phẩm Năm 2012 Năm 2013 Sự tăng trƣởng
Giá trị (triệu VND) Giá trị (triệu VND) Giá trị (triệu VND) Tỷ lệ % 1 Nhóm máy làm nóng, lạnh nƣớc 124.163 155.200 31.040 24,99 2 Máy lọc nƣớc tinh khiết RO 405.600 465.290 59.698 14,71 3 Máy tạo khí Ozone 9.933 12.410 2,483 24,99 4 Nhóm các sản phẩm quạt 124.163 141.830 17.674 14,23 5 Nhóm bình nƣớc nóng 19.866 99.161 79.295 399,15 7 Nhóm sản phẩm nhà bếp 107.608 135.619 28.011 0.2603 8 Nhóm sản phẩm két sắt 8,.278 10.761 2.483 30,00 9 Nhóm sản phẩm điện thoại 11.589 20.946 9.357 80,74 10 Nhóm linh kiện 16.555 100 -16.455 -9,94 Tổng cộng 827.755 1.076.00 248.326 30,00
Nguồn: Phòng kinh doanh – Công ty CPTĐ điện lạnh điện máy Việt Úc
Chi phí chăm sóc khách hàng: Nếu nhân viên bán hàng bỏ ra ít hơn khoản chi phí quy định thì sẽ đƣợc tăng tiền thƣởng hàng quý lên. Nếu nhân viên bán hàng sử dụng nhiều hơn phần chi phí quy định thì sẽ bị giảm thƣởng
quý hoặc có thể trừ vào lƣơng cơ bản. Tuy nhiên việc sử dụng chỉ tiêu này còn nhiều điều chƣa rõ ràng cho ngƣời đƣợc đánh giá thấy thoả đáng.
Còn nhiều nhân viên cho rằng cấp quản lí chƣa thực hiện tốt, có đến 33% nhân viên bán hàng chƣa cảm nhận đƣợc sự công bằng trong việc thƣởng phạt, 35% không đồng ý với sự hỗ trợ nhân viên kịp thời. Chính điều này kéo theo sự thiếu chính xác trong việc đánh gía kết quả thực hiện công việc đối với nhân viên bán hàng.
Bảng 0.8. Mức độ hài lòng của nhân viên bán hàng về sự đánh giá nhân sự của Công ty Cổ phàn tập đoàn điện lạnh điện máy Việt Úc
Nhận định Không đồng ý Bình thƣờng Đồng ý
Hài lòng về kết quả đánh giá nhân sự của công ty
41% 18% 41%
Đánh giá chính xác hiệu quả làm việc 36% 21% 43%
Nguồn: Kết quả điều tra nhân viên bán hàng
Có thể thấy việc đánh giá nhân sự còn chƣa đƣợc sự đồng tình của phần lớn bộ phận nhân viên bán hàng , 41% số ngƣời đƣợc hỏi đều không hài lòng với kết quả đánh giá nhân sự 18% trung lập cho rằng đánh giá nhƣ vậy là bình thƣờng. nhƣ vậy có đến 59 % nhân viên bán hàng của Công ty không thực sự hài lòng với kết quả đánh giá nhân sự của Công ty. Đa phần trong số nhân viên bán hàng cảm thấy còn chƣa thực sự công bằng trong công tác đánh giá nhân sự, quản lí Công ty có sự ƣu ái hơn với những nhân viên thân quen. Rất nhiều nhân viên nỗ lực nhƣng kết quả không đƣợc nhƣ mong đợi do gặp phải những khó khăn về khu vực bán hàng hay không đƣợc sự hỗ trợ kịp thời từ phía Công ty. Tuy nhiên bên cạnh đó có những nhân viên bán hàng đƣợc thừa hƣởng khu vực bán hàng thuận lợi của ngƣời quản lí trƣớc đó nên không cần nỗ lực quá nhiều, kết quả vẫn luôn tốt và luôn đƣợc đánh giá với mứ lƣơng thƣởng cao hơn. Cùng trong một nhóm bán hàng mà lại có hiện tƣợng chênh
nhau nhiều trong thu nhập khiến cho những nhân viên bán hàng có thu nhập thấp hơn không có thêm động lực làm việc.