3.2. THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TẠI CÔNG
3.3.2. Nhân tố chủ quan
3.3.2.1. Chiến lược kinh doanh của Công ty Cổ phần Tập đoàn Điện lạnh điện máy Việt Úc
Giai đoạn Giới thiệu: Sản phẩm: quy mô sản lƣợng vừa phải, tăng cƣờng công tác kiểm tra chất lƣợng đầu vào. Thực hiện chiến lƣợc giá cạnh tranh. Tổ chức phân phối ở phạm vi hẹp và mang tính độc quyền có thời hạn để bảo đảm thu hút những nhà phân phối. Tăng cƣờng giới thiệu sản phẩm (triển lãm, hội chợ…). Khuyến mãi bằng cách tặng kèm sản phẩm hiện có của Kangaroo để tận dụng sức mạnh thƣơng hiệu và tạo sức hút cầu. Giai đoạn này chủ yếu các nhân viên bán hàng cuả công ty cổ phần tập đoàn Việt Úc không tập trung làm việc tại trụ sở công ty mà đƣợc điều động liên tục đi tham dự các triển lãm, hội trợ, đứng tại các quầy hàng, siêu thị để thực hiện hoạt động giới thiệu các sản phẩm mamg thƣơng hiệu Kangaroo đến với khách hàng.
Giai đoạn Tăng trƣởng: Nghiên cứu những tính năng, công dụng mới để mở rộng chủng loại theo chiều rộng và chiều sâu. Áp dụng chiến thuật giá linh hoạt theo thời điểm và theo ngành hàng. Mở rộng tối đa mạng lƣới phân phối theo kênh và theo lãnh thổ, đảm bảo đầy đủ lƣợng tồn kho và đảm bảo tốc độ giao hàng, chất lƣợng dịch vụ sau bán hàng. Xây dựng đại sứ thƣơng hiệu, sử dụng rộng rãi các phƣơng tiện truyền thông, tăng cƣờng cải thiện hình ảnh thƣơng hiệu tại điểm bán hàng…
Sang giai đoạn tăng trƣởng Công ty có sự thay đổi lớn về nhân viên, tiếp tục tuyển dụng thêm nhiều nhân viên bán hàng, đào tạo kĩ năng bán hàng chuyên nghiệp cho những nhân viên bán hàng mới và phân bố lực lƣợng bán hàng rộng khắp, đào tạo nâng cao nghiệp vụ cho đội ngũ nhân viên bán hàng đã có nhằm đáp ứng hoạt động xúc tiến bán hàng hiệu quả hơn.
3.3.2.2. Năng lực đội ngũ bán hàng của công ty Cổ phần Tập đoàn Điện lạnh điện máy Việt Úc
Công ty Cổ phần tập đoàn điện lạnh điện máy Việt Úc xác định quy mô, số lƣợng nhân viên bán hàng dựa trên năng lực bán hàng của các nhân viên, nếu năng lực bán hàng của các nhân viên tốt, số lƣợng hàng hóa mỗi nhân viên bán đƣợc nhiều, giá trị lớn thì Công ty sẽ tăng lƣơng cho họ và hạn chế tuyển dụng thêm nhân viên. Ngƣợc lại khi nhân viên bán hàng có năng lực yếu kém, không bán đƣợc nhiều hàng hóa thì Công ty sẽ xem xét về những chế độ lƣơng thƣởng cũng nhƣ đào tạo nhân viên và thạm chí là cho nhân viên có nhân lực yếu kém quá thôi việc. Bên cạnh đó cần có chính sách thu hút thêm những nhân viên bán hàng có kinh nghiệm, có năng lực, ….
3.3.2.3. Chính sách bán hàng của công ty Cổ phần Tập đoàn Điện lạnh điện máy Việt Úc
Đối với hệ thống các siêu thị điện máy có thƣơng hiệu trên toàn quốc: Công ty cung cấp hàng mẫu cho các đơn vị trƣng bày (không tính vào đơn hàng thanh toán). Phƣơng thức thanh toán áp dụng đối với các khách hàng nhóm này: Công ty cung cấp những hạn mức mua hàng chậm trả nhất định (quy mô hạn mức tùy thuộc từng đối tƣợng khách hàng) và hàng tháng Công ty cùng các khách hàng sẽ tiến hành đối chiếu công nợ để thanh toán.
Đối với khách hàng là các đại lý, đơn vị kinh doanh trên địa bàn Hà Nội: Thu tiền ngay (trong vòng 05 ngày) 70 - 80% giá trị đơn hàng. 20 - 30% còn lại thực hiện đối trừ hàng tháng. Đối với các khách hàng là các đại lý, đơn vị kinh doanh các tỉnh: thu tiền ngay (trong vòng 03 ngày) 80 - 90% giá trị đơn hàng, phần còn lại thực hiện đối trừ hàng tháng.
Đối với phòng kinh doanh: Thực hiện thu tiền ngay đối với từng khách hàng lẻ. Đối với các doanh nghiệp, các công trình, phƣơng thức thanh toán sẽ đƣợc áp dụng cụ thể cho từng trƣờng hợp. Công ty cũng áp dụng chính sách phân loại khách hàng theo khu vực thị trƣờng và doanh số để xếp hạng (Bạc,
Vàng, Kim cƣơng) và áp dụng các chính sách thƣởng doanh số tƣơng ứng với xếp hạng từng khách hàng.
Những chính sách bán hàng nhƣ trên cần đƣợc nhà quản trị Công ty bố trí nhân viên bán hàng cho phù hợp về cơ cấu, về số lƣợng, về giới tình để tiện cho công việc bán hàng, tính toán và thu hồi công nợ đối với từng đối tƣợng khách hàng khác nhau tại các khu vực khác nhau. Bên cạnh đó với cơ chế trả lƣơng thƣởng cho cán bộ kinh doanh của công ty cũng khuyến kích Cán bộ kinh doanh bán hàng và thu hồi công nợ.
3.3.2.4. Tình hình bán hàng của công ty Cổ phần Tập đoàn Điện lạnh điện máy Việt Úc
Công ty chủ yếu là bán buôn, kênh phân phối chủ yếu là qua các đại lý, các siêu thị điện máy, với số lƣợng khách hàng thƣờng xuyên giao dịch trong kì lên đến 296 khách hàng trải dài trên khắp cả nƣớc. Công ty không ngừng mở rộng thị trƣờng thông qua mở rộng kênh phân phối và đẩy mạnh bán hàng; đầu tƣ vào những sản phẩm mang thƣơng hiệu riêng, và đầu tƣ chi phí thực hiện các chƣơng trình quảng bá cho thƣơng hiệu có quy mô, trọng tâm và hiệu quả; đầu tƣ mở rộng hơn nữa hoạt động sản xuất kinh doanh, chủ động đa dạng hơn nữa mẫu mã, đa dạng dòng sản phẩm kinh doanh đáp ứng đa dạng nhu cầu tiêu dùng của thị trƣờng. Doanh thu của Công ty đạt tốc độ tăng trƣởng rất nhanh trong thời gian qua. Đặc biệt trong năm 2011, doanh thu của Công ty tăng hơn 2,1 lần so với năm 2010. Năm 2012, doanh thu tiếp tục tăng trƣởng 30% so với năm 2011.
Mặc dù nền kinh tế trong nƣớc gặp nhiều khó khăn trong năm qua đã ảnh hƣởng rất nhiều đến môi trƣờng kinh doanh của hầu hết các doanh nghiệp trong nƣớc. Tuy nhiên, với những chiến lƣợc và định hƣớng đúng đắn, Công ty Việt Úc vẫn đạt đƣợc mức tăng trƣởng doanh thu đáng ghi nhận, đây cũng có thể coi là một thành công lớn của Công ty trong điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh.
Bảng 0.11. Hoạt động kinh doanh của công ty Cổ phần tập đoàn điện lạnh điện máy Việt Úc năm 2011-2013 Đơn vị tính: Triệu đồng Chỉ tiêu Năm 2011 Năm 2012 2012/2011 30/04/2013 2013/2012 Giá trị TT (%) Giá trị TT (%) Giá trị TT (%) Giá trị TT (%) Giá trị TT (%) 1. Tổng Doanh thu 827.755 100 1.076.081 100 248.326 30 341.898 100 -734.184 -68 2. Các khoản giảm trừ 61.315 43.388 (17.927) -29 13.785 4,0 -29.603 -68
3. Doanh thu thuần 766.440 100 1.032.693 100 266.254 35 328.112 100 -704.581 -68
4. Giá vốn hàng bán 563.147 73,5 751.267 72,7 188.120 33 256.423 78,2 -494.843 -66 5. Lợi nhuận gộp 203.293 26,5 281.427 27,3 78.134 38 71.689 21,8 -209.738 -75 6. Chi Phí tài chính 6.911 0,9 15.720 1,5 8.809 127 3.554 1,1 -12.166 -77 7. Chi phí Bán hàng 57.322 7,5 109.526 10,6 52.204 91 34.799 10,6 -74.727 -68 8. Chi phí QLDN 27.762 3,6 36.091 3,5 8.329 30 13.010 4,0 -23.081 -64 9. LN thuần 111.298 14,5 120.090 11,6 8.792 8 20.326 6,2 -99.764 -83 10. LN sau thuế 78.091 10,2 83.198 8,1 5.106 7 14.178 4,3 -69.020 -83
Trong thời gian qua, Công ty đã có nhiều chính sách về thƣởng doanh số và chiết khấu thƣơng mại, bù tồn đối với khách hàng để thúc đẩy bán hàng. Hầu hết các khoản giảm trừ doanh thu của Công ty trong thời gian qua đều là các khoản chiết khấu bán hàng của Công ty đối với các đại lý, khách hàng truyền thống tham gia chƣơng trình phân loại khách hàng (Bạc, Vàng và Kim cƣơng). Tỉ lệ các khoản giảm trừ doanh thu /Tổng doanh thu ngày càng giảm: năm 2011 (17,9%), năm 2012 (12,7%), 4 tháng đầu năm 2013 (4%)
Các năm gần đây, tỷ lệ chi phí giá vốn/Doanh thu thuần dao động ở mức 68 – 73%. Đây là mức thấp đối với doanh nghiệp chủ yếu hoạt động thƣơng mại. Nguyên nhân, các sản phẩm đều mang thƣơng hiệu Kangaroo đã khẳng định uy tín với ngƣời tiêu dùng, sự cạnh tranh trong các dòng sản phẩm của Công ty kinh doanh trên thị trƣờng là cao, tuy nhiên với chiến lƣợc phát triển rõ ràng, thƣơng hiệu đƣợc khẳng định và chính sách bán hàng nhiều hấp dẫn đã bảo đảm một sức cạnh tranh tốt cho thƣơng hiệu Kangaroo so với các thƣơng hiệu khác. Điều này đặc biệt có ý nghĩa đảm bảo cho Công ty Việt Úc có mức lợi nhuận cao, có nguồn vốn để tái đầu tƣ mở rộng kinh doanh.
Năm 2012, Công ty thực hiện đẩy mạnh bán hàng một số sản phẩm mới của mình là két sắt, cửa các loại… Công ty đã thực hiện một số chƣơng trình khuyến mãi và hỗ trợ các khách hàng của mình.Những năm qua công ty vẫn tiếp tục nâng số đại lý để đảm bảo kế hoạch doanh số bán hàng, kèm theo đó công ty cũng hỗ trợ toàn bộ chi phí đầu tƣ hệ thống nhận diện thƣơng hiệu, biển quảng cáo tại các đại lý.
Lợi nhuận ròng của Công ty trong những năm qua liên tục tăng lên về con số tuyết đối. Về tỷ trọng lợi nhuận sau thuế trên doanh thu của Công ty đang có xu hƣớng giảm, vì vậy công ty cũng cần phải cân đối các mục tiêu, đƣa ra các biện pháp giảm chi phí hiệu quả để đảm bảo duy trì tỷ suất lợi nhuận/doanh thu cao nhƣ những năm trƣớc.
Có thể thấy các hình thức bán buôn, bán lẻ của Công ty ảnh hƣởng đến sự quản trị nhân viên bán hàng của công ty thể hiện ở sự bố trí nhân lực và lựa chọn nhân lực bán hàng cho phù hợp với từng hình thức bán hàng. Thời gian qua, chủ yếu các nhân viên bán buôn có trách nhiệm giao hàng. kiểm kê kho hàng, vận chuyển hàng đến tận các đại lí và cửa hàng nên số lƣợng nhân viên nam của Công ty cao hơn số lƣợng nhân viên nữ. Tình hình bán hàng của công ty Cổ phần tập đoàn điện lạnh điện máy Việt Úc trong thời gian qua khá khả quan, các kết quả về doanh thu, lợi nhuận đều tăng trƣởng tốt. Đó chính là điều kiện để có nguồn tài chính củng cố đội ngũ nhân viên cả về số lƣợng và chất lƣợng đặc biệt là nhân viên bán hàng. Công ty có điều kiện để tuyển dụng thêm nhân viên bán hàng tại các điểm bán hàng mới và nâng cao năng lực đội ngũ nhân viên bán hàng cũ thông qua các khóa đào tạo, đồng thời có nguồn tài chính để có thể áp dụng công nghệ vào quản lí bán hàng và quản lí nhân viên bán hàng. Kết quả kinh doanh khả quan đã tạo tinh thần lạc quan hơn cho cả nhân viên bán hàng và nhà quản lí, chính vì vậy mà ban lãnh đạo cũng sẽ chú trọng hơn đến đời sống và vấn đề tạo động lực cho nhân viên bán hàng của mình.
3.3.2.5. Khả năng tài chính của công ty Cổ phần Tập đoàn Điện lạnh điện máy Việt Úc
a. Tình hình tài sản
Tổng tài sản của Công ty luôn có tốc độ tăng trƣởng trên 37% từ năm 2009 đến nay cho thấy quy mô hoạt động của Công ty không ngừng mở rộng. Có điều này do công ty không ngừng mở rộng thị trƣờng thông qua tăng cƣờng kênh phân phối và đẩy mạnh bán hàng; đầu tƣ vào những sản phẩm mang thƣơng hiệu riêng, và đầu tƣ chi phí thực hiện các chƣơng trình quảng bá cho thƣơng hiệu có quy mô, trọng tâm và hiệu quả; đầu tƣ mở rộng hơn nữa hoạt động sản xuất kinh doanh, chủ động đa dạng hơn nữa mẫu mã, đa dạng dòng sản phẩm kinh doanh đáp ứng đa dạng nhu cầu tiêu dùng của thị trƣờng.
Bảng 0.12. Tình hình tài sản Đơn vị tính: Triệu đồng Chỉ tiêu 31/12/2011 31/12/2012 2012/2011 30/04/2013 2013/2012 Giá trị TT (%) Giá trị TT (%) Giá trị TT (%) Giá trị TT (%) Giá trị TT (%) Tổng tài sản 261.547 100,0 360.727 100,0 99.179 37,9 389.226 100,0 28.500 7,9 A/ Tài sản ngắn hạn 234.543 89,7 306.014 84,8 71.471 30,5 286.776 73,7 -19.238 -6,3 1. Tiền 32.085 13,7 18.384 6,0 -13.701 -42,7 6.531 2,3 -11.853 -64,5 3. Phải thu ngắn hạn 45.339 19,3 121.136 39,6 75.796 167,2 89.865 31,3 -31.271 -25,8 4. Hàng Tồn kho 149.927 63,9 152.993 50,0 3.066 2,0 178.168 62,1 25.175 16,5 5. TS ngắn hạn khác 7.192 3,1 13.501 4,4 6.309 87,7 12.213 4,3 -1.288 -9,5 B/ Tài sản dài hạn 27.004 10,3 54.713 15,2 27.708 102,6 102.450 26,3 47.738 87,3 1. Tài sản cố định 5.878 2,2 48.676 13,5 42.798 728,0 48.432 12,4 -244 -0,5 3. Đầu tƣ TC dài hạn 21.126 8,1 3.206 0,9 -17.920 -84,8 48.980 12,6 45.775 1427,9 4. TS dài hạn khác 0 0,0 2.830 0,8 2.830 - 5.038 1,3 2.207 78,0
Tài sản cố định của Công ty năm 2012 tăng mạnh so với năm 2011 từ mức 5.878 triệu đồng lên 48.676 triệu đồng do công ty đã hoàn thành các thủ tục chuyển nhƣợng nhà máy sản xuất tại Khu CN Tân Quang, Văn Lâm, Hƣng Yên. Việc tăng tài sản cố định xuất phát từ đầu tƣ nhà xƣởng sẽ giúp hoạt động của Công ty ổn định và phát triển tốt hơn trong thời gian tới, tạo năng lực sản xuất cao hơn. Thời điểm 30/04/2013 Tài sản cố định không có biến động so với cuối năm 2012, chi tiết nhƣ sau:
Bảng 0.13. Tài sản cố định công ty Cổ phần tập đoàn điện lạnh điện máy Việt Úc đến 30/04/2013
Đơn vị: Triệu đồng
STT Tên tài sản Nguyên
giá
Khấu hao
Giá trị còn lại
1 Nhà cửa, vật kiến trúc (Nội thất
và sửa chữa) 36.810 960 35.850 2 Máy móc thiết bị 4.038 799 3.239 3 Thiết bị, dụng cụ quản lý 3.912 1.715 2.197 4 Phƣơng tiện vận tải 9.314 2.743 6.571 5 Tài sản cố định vô hình 616 41 575
Tổng 54.690 6.258 48.432
Nguồn: Phòng tài chính kế toán - Công ty CPTĐ điện lạnh điện máy VIệt Úc
Các khoản phải thu của Công ty trong những năm qua có xu hƣớng tăng lên. Số ngày phải thu khách hàng trung bình ngắn (khoảng 30 -35 ngày), số phải thu đƣợc phân tán cho nhiều khách hàng chứng tỏ rủi ro trong thanh toán các khoản phải thu của Công ty thấp. Các khoản trả trƣớc cho ngƣời bán của Công ty trong thời gian qua cũng tăng lên nhanh chóng. Đến 30/04/2013, khoản trả trƣớc cho ngƣời bán của Công ty là 25.886 triệu đồng. Hàng tồn kho của Công ty tại thời điểm 30/04/2013 là 178.168 triệu đồng, chiếm 62,1%
trong tài sản ngắn hạn (chiếm 45,8% tổng tài sản) của Công ty. Hàng tồn kho thời điểm 30/04/2013 tăng so với 31/12/2013 là do số lƣợng những mặt hàng có mức tiêu thụ mạnh vào mùa hè đƣợc nhập về nhiều hơn so với bán ra nhƣ quạt, máy lọc nƣớc RO, máy xay và vắt cam…
Tiềm lực tài chính còn chƣa thực sự dồi dào, việc tham gia góp vốn vào các Công ty thành viên khiến Công ty phân tán nguồn lực và việc ra chỉ đạo không đƣợc thông suốt trong toàn hệ thống. Do đó, trong thời gian qua, Công ty có định hƣớng rút dần vốn góp tại các Công ty liên kết, liên doanh để tập trung cho sự phát triển của Công ty tập đoàn và các chi nhánh.
b. Tình hình nguồn vốn
Tổng nguồn vốn của Công ty trong thời gian qua cũng tăng trƣởng với tốc độ cao. Công ty đang nỗ lực huy động mọi nguồn vốn để phục vụ cho nhu cầu tăng trƣởng, tăng đáng kể nhất là nguồn vốn chủ sử hữu và các khoản vay ngắn hạn ngân hàng, sau đó là các khoản chiếm dụng của nhà cung cấp
Xét về cơ cấu nguồn vốn của Công ty thì đang biến động theo xu hƣớng tích cực và an toàn hơn. Tỷ trọng vốn chủ sở hữu đang tăng lên nhanh chóng trong tổng nguồn vốn (năm 20111 – 2012 – 2013 lần lƣợt là 52,8% – 63,6% – 70,5%). Điều này đảm bảo cho công ty chủ động nguồn vốn tài trợ