làm nhiều hƣởng nhiều. Cơ chế khen thƣởng, kỷ luật, luân chuyển, đề bạt…phải công khai dân chủ.
Cơ hội thăng tiến : Doanh nghiệp cần chú trọng xây dựng lộ trình công
danh, cho phép mỗi nhân viên bán hàng thấy đƣợc tiêu chuẩn, cơ hội và môi trƣờng, các điều kiện cần thiết để phát triển bản thân.
Được đào tạo : Bán hàng trong bối cảnh mới đòi hỏi phải có nhiều kiến
thức và kỹ năng.
1.4. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƢỞNG TỚI QUẢN TRỊ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG HÀNG
1.4.1. Nhóm nhân tố khách quan
Các nhân tố trong nhóm này nằm ngoài tầm kiểm soát của doanh nghiệp, đòi hỏi doanh nghiệp phải thích ứng để tồn tại và phát triển
1.4.1.1. Môi trường chính trị, pháp luật
Môi trƣờng chính trị, pháp luật bao gồm các nhân tố nhƣ: Chế độ chính trị, các chính sách, quy định của Nhà nƣớc, hệ thống pháp luật…những nhân tố này có những ảnh hƣởng tới quản trị nhân viên bán hàng chung của tất cả các doanh nghiệp. Mỗi nhà nƣớc đều đƣa ra những đạo luật, chính sách nhằm quản lý con ngƣời, đặc biệt là ngƣời lao động nhƣ các chính sách về tiền lƣơng, độ tuổi nghỉ hƣu, mức lƣơng tối thiểu…Tất cả những chính sách này đều có ảnh hƣởng tới đội ngũ lao động của bất kỳ một doanh nghiệp nào thông qua mức lƣơng cơ bản, hệ số lƣơng, bậc lƣơng…các chính sách lƣơng thƣởng của doanh nghiệp.
1.4.1.2. Môi trường kinh tế
Các nhân tố thuộc môi trƣờng kinh tế nhƣ: lạm phát, thất nghiệp, tăng trƣởng kinh tế, chính sách thuế…Mỗi nhân tố có ảnh hƣởng tới việc quản trị nhân viên bán hàng ở những mức độ khác nhau trong những thời kỳ khác nhau. Khi tình trạng thất nghiệp của nền kinh tế tăng lên sẽ làm cho số nhân
lực dƣ thừa nhiều, việc thuê thêm nhân viên sẽ dễ dàng hơn với mức lƣơng thấp hơn, khi này quy mô đội ngũ bán hàng cũng tăng lên, hoặc khi nền kinh tế rơi vào khủng hoảng làm các hoạt động tiêu thụ hàng hóa chậm hơn, định mức bán hàng của các công ty cũng cần phải có những điều chỉnh sao cho phù hợp, thậm chí nhiều doanh nghiệp còn phải xa thải nhân viên, trong đó có các nhân viên thuộc lực lƣợng bán hàng.
1.4.1.3. Môi trường văn hóa, xã hội
Mỗi một quốc gia lại có những đặc trƣng văn hóa, các giá trị, chuẩn mực xã hội khác nhau. Trong đó, mỗi vùng miền lại có những đặc trƣng văn hóa riêng, nó có ảnh hƣởng tới hành động và suy nghĩ của một vùng dân cƣ nhất định. Doanh nghiệp cần chủ động tìm hiểu những đặc điểm văn hóa của từng vùng miền để xây dựng đƣợc những tiêu chuẩn tuyển dụng nhân viên phù hợp; Đặc biệt những đặc trƣng văn hóa này sẽ ảnh hƣởng tới hành vi ngƣời tiêu dùng, đây đƣợc coi là một nội dung huấn luyện, đào tạo cho các nhân viên bán hàng.
1.4.1.4. Môi trường khoa học kỹ thuật và công nghệ
Ngày nay, khi mà cuộc cách mạng khoa học kỹ thuật đã có ảnh hƣởng sâu hơn, trên phạm vi lớn hơn thì việc tìm hiểu, cập nhật về những xu hƣớng công nghệ mới đang là đòi hỏi tất yếu cho sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp. Việc ứng dụng các tiến bộ khoa học vào trong bán hàng, hoặc những tính năng mới của các dây truyền sản xuất sản phẩm tạo ra tính năng mới cho sản phẩm…đều là những kiến thức cần thiết đối với các nhân viên bán hàng. Hay sự phát triển của các kiểu bán hàng tự động cũng có ảnh hƣởng tới việc xác định quy mô đội ngũ bán hàng. Doanh nghiệp cần nhận thức đƣợc tầm ảnh hƣởng và mức độ thay đổi của yếu tố khoa học công nghệ để tạo cho mình những lợi thế cạnh tranh mới.
1.4.1.5. Khách hàng
Khách hàng đƣợc coi là nhân tố có ảnh hƣởng lớn nhất tới doanh nghiệp. Ngày nay, khi mà khách hàng đang dần chiếm vị trí trung tâm cho
mọi hoạt động của doanh nghiệp, khách hàng ngày nay đƣợc coi là những khách hàng thông minh thì việc tìm hiểu về nhu cầu, thị hiếu, những đặc điểm chung của tập khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp đã, đang và sẽ ảnh hƣởng tới mọi hoạt động của doanh nghiệp, đặc biệt là hoạt động bán hàng. Nhân viên bán hàng càng có nhiều kiến thức, hiểu biết về khách hàng, về sản phẩm kinh doanh sẽ có thể bán đƣợc nhiều sản phẩm hơn. Các doanh nghiệp cần phải huấn luyện những kiến thức có liên quan tới nắm bắt tâm lý khách hàng, đặc điểm tập khách hàng của mình cho các nhân viên bán hàng.
1.4.1.6. Đối thủ cạnh tranh
Trong xu thế toàn cầu hóa kinh tế, các doanh nghiệp có đƣợc những cơ hội phát triển mới, khu vực thị trƣờng đƣợc coi là không biên giới, thì bên cạnh đó, áp lực cạnh tranh cũng tăng lên. Doanh nghiệp cần chủ động tìm hiểu về các đối thủ cạnh tranh về điểm mạnh, điểm yếu từ đó xây dựng cho mình những lợi thế cạnh tranh riêng. Một trong những nguồn lực đƣợc coi là làm chủ toàn bộ các nguồn lực khác của công ty, đó là nguồn nhân lực. Việc thu hút các nhân viên có kiến thức, kinh nghiệm đang đƣợc coi là một trong những chiến lƣợc của các doanh nghiệp. Không những vậy, doanh nghiệp cần tìm hiểu về công tác quản trị bán hàng của các đối thủ cạnh tranh của mình nhƣ quy mô đội ngũ bán hàng, các định mức bán hàng, các biện pháp tạo động lực cho nhân viên…từ đó có những điều chỉnh cho việc quản trị đội ngũ bán hàng của chính doanh nghiệp mình.
1.4.2. Nhóm nhân tố chủ quan
1.4.2.1. Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp
Để có thể thực hiện đƣợc các mục tiêu, chiến lƣợc đề ra thì đội ngũ bán hàng luôn là bộ phận giữ vị trí và vai trò quan trọng trong việc hiện thực hóa những mục tiêu đó. Trong những thời kỳ khác nhau, doanh nghiệp sẽ có những chiến lƣợc kinh doanh khác nhau, điều này ảnh hƣởng tới quy mô, định mức của đội ngũ bán hàng; quyết định xem trong thời gian tới công ty có
cần tuyển dụng thêm nhân viên không hay phải tăng cƣờng hơn nữa việc đào tạo cho các nhân viên hiện tại.
1.4.2.2. Năng lực đội ngũ bán hàng
Năng lực đội ngũ bán hàng có ảnh hƣởng trực tiếp tới khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Với một đội ngũ nhân viên bán hàng với đầy đủ kiến thức, kỹ năng và kinh nghiệp sẽ giúp doanh nghiệp thực hiện có hiệu quả và nhanh chóng những mục tiêu, chính sách tiêu thụ trong những giai đoạn khác nhau. Doanh nghiệp sẽ xác định quy mô và định mức bán hàng dựa trên năng lực của lực lƣợng bán hàng. Đồng thời đây cũng là một trong những căn cứ để thực hiện công tác tuyển dụng, đào tạo, huấn luyện nhân viên.
1.4.2.3. Chính sách bán hàng
Chính sách bán hàng đối với từng đối tƣợng khách hàng khác nhau cũng sẽ khiến cho thời gian thu hồi công nợ và cách thức bán hàng khác nhau. Điều này cũng buộc nhà quản lý phải có sự điều phối và hƣớng dẫn nhân viên bán hàng theo những tiêu huẩn khác nhau, để có thể đánh giá nhân viên bán hàng theo mỗi đối tƣợng khác nhau. Từ đó mức đãi ngộ đƣa ra đối với mỗi nhân viên bán hàng theo đối tƣợng khách hàng cũng là khác nhau.
1.4.2.4. Tình hình bán hàng của doanh nghiệp
Tình hình bán hàng của doanh nghiệp có ảnh hƣởng trực tiếp tới nhân viên bán hàng. Nếu hoạt động bán hàng của doanh nghiệp đang trong thời kỳ nhiều việc, có thể sẽ cần phải tuyển dụng thêm nhân viên, số lƣợng nhân viên bán hàng cần tăng lên. Ngƣợc lại, nếu tình hình tiêu thụ hàng hóa của công ty chậm thì số lƣợng nhân viên bán hàng cần thiết cũng sẽ giảm, các định mức bán hàng giao xuống nhân viên cũng cần có sự điều chỉnh…
1.4.2.5. Khả năng tài chính của doanh nghiệp
Khả năng tài chính của doanh nghiệp có ảnh hƣởng tới cả về số lƣợng cũng nhƣ chất lƣợng của đội ngũ bán hàng. Nếu doanh nghiệp có đầu tƣ lớn cho việc phát triển đội ngũ bán hàng thì sẽ có ảnh hƣởng tới các chính sách
đãi ngộ cho nhân viên, hay doanh nghiệp có thể tăng cƣờng, nâng cao chất lƣợng công tác huấn luyện đào tạo nhân viên….
Đây là chƣơng hệ thống hóa các lí luận chung về quản trị và quản trị nhân viên bán hàng gồm có các khái niệm, vai trò, nội dung và các nhân tố ảnh hƣởng đến quản trị nhân viên bán hàng để làm cơ sở cho việc phân tích thực trạng các hoạt động quản trị nhân viên bán hàng tại công ty Cổ phần tập đoàn điện lạnh điện máy Việt Úc. Tiếp theo sau đây sẽ là các phƣơng pháp nghiên cứu đƣợc sửu dụng để thu thập dữ liệu và phân tích đề tài, cùng với thiết kế tiến hành nghiên cứu đề tài đƣợc trình bày trong chƣơng 2.
CHƢƠNG 2. PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI