Tình hình quy mô, kết cấu và định mức nhân viên bán hàng

3.2. THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TẠI CÔNG

3.2.1. Tình hình quy mô, kết cấu và định mức nhân viên bán hàng

3.2.1.1. Xác định kết cấu nhân viên bán hàng

 Cơ cấu nhân viên bán hàng theo hệ thống phân phối

Công ty Cổ phần tập đoàn điện lạnh điện máy Việt Úc đã xác định kết cấu lực lƣợng bán hàng của Công ty gồm 2 lực lƣợng chính là Nhân viên bán hàng trong công ty- nhân viên Công ty và nhân viên thuộc các đại lí phân phối sản phẩm của công ty ở các vùng miền khác:

Lực lƣợng bán hàng bên trong Công ty: Hầu hết lực lƣợng này thƣờng tập trung tại văn phòng và ít khi tiếp xúc trực diện với khách hàng. Phần lớn họ liên lạc với khách hàng qua điện thoại với trách nhiệm chủ yếu là xúc tiến cho hoạt động bán hàng hay cung cấp các dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng, theo dõi các đơn hàng, kiểm soát hàng dự trữ, tồn kho... Lực lƣợng này là lực lƣợng bán hàng chính yếu tại Công ty, lƣợng hỗ trợ mạnh mẽ cho lực lƣợng bán hàng bên ngoài.

Nhân viên bán hàng trực tiếp là lực lƣợng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và cung cấp cho họ những dịch vụ trực tiếp tại địa bàn. Lực lƣợng bán hàng này sẽ có trách nhiệm bán hàng hoặc cung ứng dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp với khách hàng, tại địa bàn kinh doanh của khách hàng.

 Tổ chức nhân viên bán hàng

Với đặc điểm của Công ty là kinh doanh cuàng lức nhiều sản phẩm, trên toàn quốc tậm chí là ra nƣớc ngoài nên công ty tổ chức nhân viên bán hàng theo cơ cấu hỗn hợp: chuyên môn hoá lực lƣợng bán hàng của mình theo hƣớng sản phẩm và theo lãnh thổ địa lý. theo lãnh thổ địa lý.

Hình 0.2. Sơ đồ tổ chức nhân viên bán hàng của Công ty Cổ phần tập đoàn điện lạnh điện máy Việt Úc

Nguồn: Phòng kinh doanh- Công ty CPTĐ điện lạnh điện máy Việt Úc

Phó tổng giám đốc Giám đốc kinh doanh sản phẩm A Giám đốc bán hàng khu vực a Nhân viên bán hàng Giám đốc kinh doanh sản phẩm B Giám đốc bán hàng khu vực b Nhân viên bán hàng Giám đốc kinh doanh sản phẩm C Giám đốc bán hàng khu vực c Nhân viên bán hàng

Về cơ bản, một cơ cấu tổ chức hỗn hợp của Công ty là sự tổ chức nhân viên bán hàng cả hƣớng chuyên môn hoá theo sản phẩm và theo địa lí một cách có hiệu quả, tận dụng những lợi điểm về quản lý của loại cơ cấu tổ chức

3.2.1.2. Quy mô và đặc điểm nhân viên bán hàng tại công ty

Đội ngũ nhân viên bán hàng của Công ty bao gồm: 1 Phó tổng giám đốc (phụ trách về kinh doanh chung của công ty), 5 Giám đốc bán theo nhóm sản phẩm, 15 Giám đốc bán hàng khu vực và 225 nhân viên bán hàng cấp dƣới. Đội ngũ nhân viên bán hàng của Công ty có đặc điểm trẻ, năng động, sáng tạo trong công việc, họ có sức khoẻ, học hỏi nhanh và chấp nhận đi công tác dài ngày nếu Công ty yêu cầu nhƣng thâm niên công tác của họ còn ít, do vậy kinh nghiệm và kỹ năng chƣa cao.

Bảng 0.1. Kết cấu nhân viên bán hàng Công ty Cổ phần tập đoàn điện lạnh điện máy Việt Úc đên 31/12/2013

Chức danh

Độ tuổi Thâm niên Trình độ

25 - 35 tuổi < 3 năm > 3 năm TC-CĐ Đại học Thạc sĩ Phó Tổng giám đốc 1 1 1 Giám đốc bán hàng theo sản phẩm 5 1 4 1 3 1 Quản lí cấp khu vực 15 3 12 5 10 0 Nhân viên bán hàng 225 170 55 157 68 0

Phòng Nhân sự- Công ty CPTĐ điện lạnh điện máy Việt Úc

Đầu năm 2014, Công ty có thay đổi cơ cấu quản lý kinh doanh. Cụ thể, phân chia các giám đốc kinh doanh phụ trách ngành hàng dƣới sự điều hành trực tiếp từ Phó Tổng Giám đốc phụ trách kinh doanh chung là ông Lê xuân Hoàn (các nhóm ngành hàng đƣợc phân chia nhỏ hơn nhƣ: nhóm bình nƣớc nóng, máy làm nóng, lạnh nƣớc uống, nhóm thiết bị lọc nƣớc RO; nhóm thiết bị nhà bếp; nhóm quạt; nhóm két bạc; nhóm điện thoại…. Mỗi Giám đốc

kinh doanh ngành hàng này trực tiếp quản lý các nhân viên kinh doanh trong nhóm mình để đảm bảo doanh số tiêu thụ mỗi nhóm ngành hàng đã đƣợc Ban giám đốc định hƣớng ra từ đầu năm. Việc thay đổi này, giúp Công ty quản lý tốt hơn về doanh số bán hàng mỗi ngành hàng đồng thời nắm bắt tình hình thị trƣờng nhóm ngành hàng của mình, nhu cầu ngƣời tiêu dùng, xu hƣớng tiêu dùng nhóm ngành hàng này để quyết định kinh doanh phù hợp.