CHƢƠNG 2 : PHƢƠNG PHÁP VÀ THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU
3.3. Thực trạng công tác quản lý hoạt động huy động vốn tại Ngân hàng
3.3.2. Lập kế hoạch huy động vốn
3.3.2.1. Chiến lược huy động vốn
- Mục tiêu chiến lƣợc.
Với mục tiêu chung của toàn bộ hệ thống Agribank cố gắng phát huy và giữ vững vai trò của chi nhánh cạnh tranh thành công tại địa bàn Hà Nội; phục vụ tất cả các phân đoạn khách hàng với một danh mục sản phẩm hoàn chỉnh, hiện đại, hƣớng tới mục tiêu bền vững về lợi ích của cả khách hàng và ngân hàng; hoạt động trên nền tảng bền vững về tài chính; hệ thống công nghệ thông tin hiện đại; nâng cao đời sống cán bộ nhân viên.
- Mục tiêu tăng trƣởng huy động vốn:
Bình quân hàng năm, tổng nguồn vốn huy động tăng từ 15-20%.
Trong đó:
Tiền gửi dân cƣ tỷ chiếm tỷ trọng bình quân tối thiểu 60% trên tổng nguồn vốn. Tiền gửi có kỳ hạn tăng trƣởng bình quân hàng năm từ 25 – 30%
- Chƣơng trình hành động chiến lƣợc huy động vốn.
Nhằm đạt các mục tiêu huy động vốn, Agribank CN Đống Đa thực hiện các chƣơng trình hành động sau:
+ Đa dạng hoá các hình thức, sản ph m huy động để khách hàng lựa chọn;
Để thu hút khách hàng và tạo ƣu thế trong cạnh tranh, vận dụng vào những hình thức, sản phẩm huy động vốn truyền thống (tiết kiệm, kỳ phiếu, trái phiếu,vv..) và tạo ra các sản phẩm khác biệt có tính chiến lƣợc nhƣ: Tiết kiệm học đƣờng, tiết kiệm an sinh xã hội…là những sản phẩm có tính cạnh tranh cao. Chƣơng trình tặng quà khách hàng với những món quà phù hợp, ý nghĩa, tặng phiếu mua hàng đã thu hút đƣợc khối lƣợng khách hàng mới cho chi nhánh.
+ Thực hiện marketing chăm sóc khách hàng theo nhóm khách hàng mục tiêu
Hoạt động marketting và phát triển thƣơng hiệu luôn là một trong những hoạt động quan trọng của bất kỳ doanh nghiệp nào. Để nâng cao hiệu quả của công tác
marketing, chi nhánh cần thực hiện tốt những công đoạn phân đoạn thị trƣờng và phân khúc thị trƣờng, xác định đƣợc các đối tƣợng khách hàng mục tiêu cụ thể để có biện pháp chủ động tiếp cận khách hàng qua đó giới thiệu các sản phẩm của mình tới các nhóm khách hàng chính gồm: khách hàng dân cƣ, tổ chức kinh tế xã hội, và tổ chức tài chính.
- Kế hoạch hành động chiến lƣợc huy động vốn và sự phối hợp giữa các phòng ban trong chi nhánh.
Ban giám đốc thƣờng xuyên chỉ đạo, đôn đốc, kiểm tra các phòng nghiệp vụ liên quan tổ chức thực hiện tốt các chƣơng trình hành động chiến lƣợc, các mục tiêu đề ra trong chiến lƣợc. Căn cứ vào mục tiêu tổng thể và điều kiện môi trƣờng kinh doanh, Giám đốc ngân hàng phân công nhiệm vụ cho phòng kế hoạch kinh doanh xây dựng kế hoạch, thông báo và giao chỉ tiêu kế hoạch huy động hàng năm. Hàng tháng, quí có đánh giá, rút ra bài học kinh nghiệm và đề ra giải pháp kinh doanh cho quí sau.
Phòng Kiểm tra kiểm soát nội bộ, định kỳ hàng năm và đột xuất sẽ có chƣơng trình kiểm tra nghiệp vụ huy động vốn nhƣ: thực hiện lãi suất, quy trình nghiệp vụ, chính sách chăm sóc khách hàng, kiểm tra tình hình thực hiện kế hoạch, các điều kiện đảm bảo cho khách hàng giao dịch, văn minh giao tiếp, đối chiếu trực tiếp khách hàng tiền gửi,vv… nhằm đảm bảo an toàn tài sản, nâng cao uy tín xây dựng thƣơng hiệu và hƣớng tới việc phục vụ khách hàng nhanh chóng, chính xác, chống phiền hà.
3.3.2.2 Kế hoạch huy động vốn hàng năm
Là một chi nhánh của Agribank, Agribank CN Đống Đa phải tuân thủ theo quy định về kế hoạch huy động vốn của Trụ sở chính, của Ngân hàng Nhà nƣớc.
Kế hoạch huy động vốn hàng năm phải phù hợp với: Chiến lƣợc kinh doanh của Agribank trong từng giai đoạn; Khả năng tăng trƣởng nguồn vốn huy động; Mục tiêu tăng trƣởng tín dụng trên cơ sở thỏa thuận với khách hàng
và khả năng kiểm soát rủi ro tín dụng; Đảm bảo vốn khả dụng cho các nhu cầu thanh toán, an toàn hoạt động kinh doanh.
Căn cứ vào chiến lƣợc huy động vốn của Agribank, chỉ tiêu vốn huy động hàng năm của chi nhánh đƣợc xây dựng trên cơ sở đáp ứng đủ nhu cầu sử dụng vốn, theo tỷ lệ đƣợc tăng dƣ nợ trên nguồn vốn tăng thêm và tình hình cụ thể về phát triển kinh tế - xã hội, dân cƣ trên từng địa bàn.
Căn cứ vào trình độ, năng lực kinh doanh, chi nhánh xây dựng kế hoạch huy động vốn của chi nhánh trình gửi Trụ sở chính.
Sơ đồ 3.2 : Quy trình lập kế hoạch trong hệ thống Agribank
(Nguồn: ban Kế hoạch – Nguồn vốn Agribank)
(1) Căn cứ dự kiến mục tiêu kinh doanh năm kế hoạch đƣợc Hội đồng thành viên phê duyệt, Trụ sở chính thông báo số kiểm tra kế hoạch năm cho Sở giao dịch, chi nhánh để làm căn cứ xây dựng kế hoạch huy động vốn năm chuẩn bị việc bảo vệ kế hoạch đối với Trụ sở chính.
(2) Chi nhánh căn cứ vào chiến lƣợc kinh doanh của Agribank; định hƣớng kinh doanh hàng năm, xây dựng kế hoạch kinh doanh gửi Trụ sở chính, kèm theo các bản thuyết minh giải trình rõ tình hình thực hiện kế hoạch huy động vốn kỳ trƣớc, dự kiến kỳ kế hoạch.
(3) Giám đốc Sở giao dịch, chi nhánh thực hiện bảo vệ kế hoạch huy động vốn, sau đó đƣợc tổng hợp cân đối chung toàn quốc làm căn cứ để trình Hội đồng quản trị phê duyệt. Các chỉ tiêu đƣợc phê duyệt là căn cứ để điều hành kế hoạch tại chi nhánh.
TRỤ SỞ CH NH AGRIBANK SỞ GIAO DỊCH, CHI NHÁNH LOẠI I, II 1 2 3
3.3.2.3 Chính sách huy động vốn
Ngoài chiến lƣợc huy động vốn, Agribank còn thực hiện một hệ thống chính sách huy động vốn đáp ứng yêu cầu hoạt động kinh doanh của ngân hàng. Agribank CN Đống Đa là một thành viên cũng thực tuân thủ theo quy định của Agribank
- Chính sách huy động vốn qua các sản phẩm, dịch vụ:
Thực hiện đa dạng hóa các sản phẩm, dịch vụ huy động vốn. Hiện ngân hàng đang huy động theo 5 nhóm tiền gửi, mỗi nhóm tiền gửi có nhiều hình thức khác nhau:
(1) Nhóm tiền gửi thanh toán có 8 loại: Tiền gửi không kỳ hạn (tiền gửi thanh toán), tiền gửi linh hoạt, tiền gửi có kỳ hạn trả lãi sau toàn bộ,tiền gửi có kỳ hạn trả lãi sau định kỳ, tiền gửi có kỳ hạn trả lãi trƣớc, đầu tƣ tự động, đầu tƣ linh hoạt, Tiền gửi tích lũy.
(2) Nhóm tiền gửi tiết kiệm có 13 loại: Tiết kiệm không kỳ hạn, tiết kiệm có kỳ hạn trả lãi sau toàn bộ, tiền gửi tiết kiệm có kỳ hạn trả lãi sau định kỳ, tiền gửi tiết kiệm trả lãi trƣớc toàn bộ, Tiết kiệm có kỳ hạn trả lãi trƣớc định kỳ, tiết kiệm linh hoạt, tiết kiệm có kỳ hạn lãi suất thả nổi, tiết kiệm gửi góp theo định kỳ, tiết kiệm gửi góp không theo định kỳ, tiết kiệm học đƣờng, tiết kiệm an sinh, tiết kiệm hƣu trí, tiết kiệm tích lũy kiều hối.
(3) Nhóm chứng ch tiền gửi có 17 loại: Kỳ phiếu, chứng chỉ tiền gửi, tín phiếu ngắn hạn trả lãi trƣớc toàn bộ, kỳ phiếu, chứng chỉ tiền gửi tín phiếu ngắn hạn (4) Nhóm thẻ có 16 loại: Thẻ ghi nợ nội địa Success, thẻ ghi nợ quốc tế Visa, thẻ ghi nợ quốc tế Visa hạng Chuẩn, thẻ ghi nợ quốc tế Visa hạng Vàng, thẻ ghi nợ quốc tế MasterCard, thẻ ghi nợ quốc tế MasterCard hạng Chuẩn, thẻ ghi nợ quốc tế MasterCard hạng Vàng, thẻ tín dụng quốc tế Visa, thẻ tín dụng quốc tế Visa hạng chuẩn, thẻ tín dụng quốc tế Visa hạng Vàng, thẻ tín dụng quốc tế MasterCard, thẻ tín dụng quốc tế MasterCard
hạng Vàng, thẻ tín dụng quốc tế MasterCard hạng Bạch Kim, thẻ tín dụng quốc tế MasterCard dành cho công ty, thẻ liên kết Agribank – VBSP, thẻ liên kết sinh viên.
(5) Nhóm ngân hàng điện tử E – BANKING có 11 loại: Dịch vụ vấn tin số dƣ, dịch vụ in sao kê 5 giao dịch, dịch vụ tự động thông báo số dƣ, dịch vụ Atransfer, dịch vụ Apaybill, dịch vụ nạp tiền VnTopup, dịch vụ đại lý bán thẻ điện thoại trả trƣớc, dịch vụ nạp tiền ví điện từ Vnmart, dịch vụ mua thẻ game bằng điện thoại di động, dịch vụ tự động thông báo giao dịch thẻ tín dụng quốc tế, Internet Banking: tra cứu số dƣ và liệt kê các giao dịch.
- Về chính sách lãi suất huy động: Mỗi ngân hàng đều có chiến lƣợc kinh doanh riêng, trong đó chiến lƣợc về lãi suất là một bộ phận quan trọng. Lãi suất huy động vốn tạo thành phần lớn chi phí của ngân hàng. Mọi biến động về lãi suất đều có ảnh hƣởng đến kết quả hoạt động của ngân hàng. Vì vậy, xây dựng chính sách lãi suất hợp lý là cần thiết. Chính sách lãi suất của Agribank CN Đống Đa đƣợc xây dựng nhƣ sau:
Huy động đủ vốn cho các mục đích sử dụng đầu tƣ.
Đảm bảo tính cạnh tranh của ngân hàng so với các ngân hàng khác trong việc thu hút vốn, đặc biệt chú trọng nâng cao uy tín và giá trị thƣơng hiệu của ngân hàng.
Tiết kiệm chi phí, tăng thu nhập, đảm bảo lợi nhuận cho ngân hàng. Cần xem xét đến yếu tố tỷ lệ lạm phát.
Tuân thủ các qui định về khung lãi suất của NHNN đƣa ra.
- Chính sách về tổ chức màng lưới, tổ chức kỹ thuật:
Bố trí địa điểm giao dịch phù hợp có thể tiết kiệm đƣợc chi phí, thời gian đi lại cho khách hàng, khách hàng sẽ đến với ngân hàng nhiều hơn.
Hoàn thiện công nghệ ngân hàng, để nâng cao năng lực cạnh tranh cũng nhƣ nâng cao đƣợc tốc độ trong thanh toán, giao dịch. Chi nhánh đã chủ động
xây dựng các chính sách về công nghệ nhƣ đổi mới công nghệ. Công nghệ ngân hàng không chỉ đơn thuần là hệ thống máy vi tính, máy sử dụng thẻ thanh toán, máy rút tiền tự động mà còn là cơ chế thanh toán trong nội bộ ngân hàng hay sử dụng các chƣơng trình phần mềm hiện đại để quản lý các mặt nghiệp vụ đặc biệt là kế toán thanh toán. Trƣớc mắt cần ƣu tiên phát triển công nghệ thanh toán không dùng tiền mặt, hạn chế lƣợng tiền mặt trong lƣu thông. Tổ chức thông suốt hệ thống thanh toán sao cho nhanh chóng, an toàn, chính xác thuộc diện chính sách thu hút tiền gửi của Agribank CN Cầu Giấy.
- Các chính sách trong phục vụ và giao tiếp: Các chính sách này đƣợc chi nhánh rất quan tâm nhằm tạo niềm tin, củng cố uy tín của mình trên thị trƣờng, gắn bó với khách hàng truyền thống vàthu hút hấp dẫn khách hàng mới. Trong điều kiện khó có thể tạo ra sự khác biệt về sản phẩm và giá cả thì chất lƣợng dịch vụ trở thành công cụ cạnh tranh vô cùng quan trọng để thu hút vốn. Thái độ phục vụ thân thiện, chu đáo, bố trí hệ thống thanh toán khoa học, nhanh và chính xác là những điều hết sức cần thiết để giữ vững khách hàng hiện có và mời thêm khách hàng mới về hoạt động tại chi nhánh. Và đây cũng chính là kim chỉ nam của cẩm nang văn hóa của Agribank nói chung và Agribank Đống Đa nói riêng.
- Có chính sách tuyển dụng nhân sự hợp lý: Ngành dịch vụ ngân hàng yêu cầu đảm bảo trình độ của đội ngũ cán bộ công nhân viên. Đây là nhân tố quyết định ƣu thế của ngân hàng. Trong quá trình hoạt động của ngân hàng nói chung và hoạt động huy động vốn nói riêng mỗi cán bộ nhân viên có nhiệm vụ tiếp xúc trực tiếp và giao dịch với khách hàng. Vi vậy, phong thái và tác phong làm việc của nhân viên đều có tác động lớn đến sự lựa chọn của khách hàng và thƣơng hiệu của ngân hàng. Hơn nữa với trình độ chuyên môn và kinh nghiệm, thái độ làm việc khả năng thuyết phục, ngoại hình, diện mạo của cán bộ cóthể hƣớng khách hàng dần cảm thấy hoàn toàn thoải mái và tin tƣởng vào mối quan hệ thân thiết giữa ngân hàng và khách hàng.
- Chính sách chăm sóc khách hàng mềm dẻo, linh hoạt.
Xây dựng bộ phận quản lý khách hàng, đảm bảo việc thực hiện nhiệm vụ duy trì các mối quan hệ thƣờng xuyên với khách hàng, đƣa ra các chính sách khách hàng kịp thời. Bộ phận này kiêm luôn cả việc nghiên cứu khách hàng, tìm hiểu đặc điểm, khả năng, sở thích, thói quen, động cơ và đặc biệt là nhu cầu của họ.
Chủ động tham gia vào xem xét các chiến lƣợc, hoạch định kinh doanh của doanh nghiệp nhằm giúp đỡ doanh nghiệp khắc phục những khó khăn yếu kém, tạo mối quan hệ lâu dài.
Chia khách hàng thành nhiều loại để có cách đối xử cho phù hợp. Những khách hàng lâu năm có số dƣ tiền gửi lớn, thƣờng xuyên, đƣợc ngân hàng tín nhiệm thì ngân hàng có chính sách ƣu tiên về lãi suất, phí dịch vụ.
Mở rộng mô hình hội nghị khách hàng, coi đây là công tác thƣờng xuyên của ngân hàng. Qua đó thêm hiểu biết lẫn nhau giữa ngân hàng và khách hàng.
Thƣờng xuyên thu thập ý kiến của khách hàng thông qua “Hòm thƣ góp ý”, qua số điện thoại đƣờng dây nóng.
Trên cơ sở đó, ngân hàng mới có thể nắm bắt rõ về từng loại khách hàng và có biện pháp phù hợp hơn để thoả mãn tốt nhất các nhu cầu của họ đồng thời đạt hiệu quả cao trong hoạt động kinh doanh nói chung và công tác huy động vốn nói riêng.
- Chính sách phân tích, đánh giá diễn biến thị trường và phân tích nguồn vốn:
Đây là việc làm hết sức cần thiết, nhằm giúp ngân hàng nắm bắt đƣợc sự phát triển của nền kinh tế và cơ cấu nguồn vốn hợp lý. Nhất là trong giai đoạn hiện nay, do khủng hoảng kinh tế toàn cầu, diễn biến của nền kinh tế trong nƣớc hết sức phức tạp, việc đánh giá đúng thực trạng nền kinh tế giúp mang lại cái nhìn tổng quan về nền kinh tế, để từ đó ngân hàng có những biện pháp huy động vốn hợp lý để tiếp cận đƣợc nguồn vốn rẻ, có qui mô và cấu trúc đảm bảo cho mục tiêu hoạt động.
- Xây dựng chính sách khách hàng
Phân loại khách hàng theo loại hình đối tƣợng, theo số dƣ tiền gửi, tính ổn định, chi phí thấp… để có chính sách chăm sóc phù hợp.
Triển khai tốt các dịch vụ trọn gói cho khách hàng, có chính sách ƣu đãi khi đồng thời sử dụng các dịch vụ khác của ngân hàng.