CHƢƠNG 2 : PHƢƠNG PHÁP VÀ THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU
4.2. Các giải pháp để hoàn thiện công tác quản lý hoạt động huy động vốn
4.2.2 Giải pháp về lập kế hoạch huy động vốn
Chú trọng công tác đánh giá diễn biến thị trường và phân tích nguồn vốn.
Qui mô và cấu trúc nguồn vốn là cơ sở để đảm bảo mục tiêu an toàn và sinh lời trong hoạt động ngân hàng. Yếu tố này thay đổi cùng với sự phát triển của ngân hàng gắn với mỗi thời kỳ kinh tế nhất định. Mỗi nguồn vốn đều có yêu cầu rất khác nhau về chi phí, thanh khoản và thời hạn hoàn trả… Do đó, đòi hỏi Agribank Cầu Giấy cần phải có sự đánh giá, phân tích chính xác từng nguồn vốn để kịp thời có những chiến lƣợc huy động hiệu quả trong từng thời kỳ cụ thể và cần chú trọng những yếu tố nhƣ:
- Việc phân tích, đánh giá có thể dựa vào hệ số sử dụng vốn, qui mô tăng vốn… đồng thời phải ứng dụng công nghệ hiện đại trong quá trình phân tích, đánh giá nhằm đảm bảo tính chính xác, kịp thời, khoa học. Bên cạnh đó cũng cần chú trọng việc phân tích khách hàng thông qua việc nghiên cứu đặc điểm, tính chất để tìm ra những khách hàng tiềm năng, từ đó có những định hƣớng trong huy động và sử dụng vốn.
Vận dụng cơ chế lãi suất linh hoạt:
Trong nền kinh tế thị trƣờng, mỗi ngân hàng đều có chiến lƣợc kinh doanh riêng, trong đó chiến lƣợc lãi suất là yếu tố quan trọng trong công tác huy động vốn. Lãi suất là yếu tố tạo phần lớn chi phí và thu nhập của ngân hàng, mọi biến động về lãi suất đều có ảnh hƣởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của ngân hàng.
Mục đích chủ yếu của khách hàng gửi tiền vào ngân hàng là giá trị gia tăng, do đó với một lãi suất thấp sẽ không bù đắp đƣợc sự mất giá của khoản tiền gửi. Vì vậy lãi suất huy động phải lớn hơn tỷ lệ lạm phát và lãi suất tiền gửi trung và dài hạn phải lớn hơn tiền gửi ngắn hạn. Việc qui định mức lãi suất cho từng thời kỳ trƣớc hết phải tuân thủ đầy đủ các qui định về lãi suất của NHNN. Bên cạnh đó lãi suất cũng phải tuân theo qui luật về cung cầu vốn trên thị trƣờng, trong đó lãi suất đầu ra quyết định đầu vào, thể hiện việc huy động vốn phải đƣợc thực hiện trên cơ sở sử dụng vốn phải đƣợc thực hiện trên cơ sở sử dụng vốn và phải đảm bảo hợp lý giữa các kỳ hạn huy động, hình thức trả lãi. Cần đảm bảo nguyên tắc kỳ hạn dài hơn có lãi suất cao hơn, lãi suất trả trƣớc phải thấp hơn lãi suất trả sau. Ngân hàng phải đƣa ra đƣợc chính sách lãi suất huy động vốn có tính cạnh tranh, hấp dẫn với khách hàng trên địa bàn, thông qua lãi suất huy động cho từng kỳ hạn để điều chỉnh cơ cấu nguồn vốn cho phù hợp với nhu cầu loại vốn cần huy động.
Thực hiện lãi suất linh hoạt theo từng đối tƣợng khách hàng, thực hiện ƣu đãi lãi suất với khách hàng có giao dịch thƣờng xuyên hoặc khách hàng có số dƣ tiền gửi lớn, đi đôi với dịch vụ thu lƣu động tận nơi khách hàng.
Tóm lại, việc điều hành lãi suất linh hoạt, hợp lý sẽ làm tăng sự thu hút đối với khách hàng gửi tiền vì ngân hàng đã đảm bảo đƣợc lợi ích lâu dài cho ngƣời gửi tiền.
Xây dựng chính sách khách hàng
Chi nhánh cần tiến hành xem xét, phân loại khách hàng theo loại hình đối tƣợng, theo số dƣ tiền gửi, tính ổn định, chi phí thấp… để có chính sách chăm
sóc phù hợp. Trƣờng hợp khách hàng ngừng giao dịch chuyển sang ngân hàng cần tìm hiểu nguyên nhân để có biện pháp thích hợp khắc phục, khôi phục lại, duy trì quan hệ tốt với khách hàng. Triển khai tốt các dịch vụ trọn gói cho khách hàng, có chính sách ƣu đãi khi đồng thời sử dụng các dịch vụ khác của ngân hàng. Đối với khách hàng đã có quan hệ tín dụng phải có chính sách khuyến khích mở tài khoản, thực hiện dịch vụ thanh toán và các dịch vụ khác. Cần đặc biệt chú trọng và có biện pháp linh hoạt huy động vốn từ nhóm khách hàng doanh nghiệp để thu hút nguồn tiền gửi lớn với chi phí huy động thấp nhằm đạt hiệu quả kinh doanh cao.
Hoàn thiện công nghệ hiện đại hoá ngân hàng
Để chất lƣợng dịch vụ huy động vốn của Agribank Đống Đa có thể đáp ứng đƣợc các nhu cầu ngày một đa dạng của khách hàng, đòi hỏi công nghệ không ngừng đƣợc cải tiến, hiện đại và nâng cấp để thực sự trở thành công cụ hỗ trợ đắc lực cho các nhân viên ngân hàng.
Trong lĩnh vực thanh toán, nếu đƣợc thực hiện với tốc độ nhanh sẽ góp phần thúc đẩy tốc độ chu chuyển vốn, vật tƣ, hàng hoá, dịch vụ, tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh. Khi ngân hàng làm tốt công tác thanh toán sẽ thu hút đƣợc nguồn vốn ngày càng nhiều để tiến hành cho vay phục vụ phát triển kinh tế.
Đa dạng hoá sản ph m huy động vốn và sản ph m khác biệt:
Thƣờng xuyên nghiên cứu các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, tìm hiểu tính năng vƣợt trội của nó và bổ sung nhanh các sản phẩm còn thiếu nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng hiện hữu và giữ chân khách hàng nhƣ “TIẾT KIỆM TỰ ĐỘNG” của Vietcombank, tiền gửi có kỳ hạn cho doanh nghiệp “Tiền gửi đầu tƣ – Lãi suất thả nổi “của Vietinbank,vv…
Trong cơ chế điều hành lãi suất hiện tại của Ngân hàng Nhà nƣớc, Agribank Đống Đa phải nghiên cứu kỹ đối thủ cạnh tranh về lãi suất tiền gửi, sử dụng công cụ lãi suất mềm dẻo, linh hoạt, để từ đó duy trì và thu hút khách hàng.
Phát triển các sản ph m cộng thêm vào tiền gửi thanh toán
Agribank Đống Đa phải hoàn thiện nhanh chóng kênh phân phối internet và mobile có tính cạnh tranh cao, bổ sung ngay vào các sản phẩm cộng thêm còn thiếu so với các đối thủ cạnh tranh nhƣ tính năng chuyển khoản và thanh toán dịch vụ;
Tăng cƣờng hiệu quả của hệ thống tự phục vụ (self services) - hệ thống ATM với khả năng cung cấp hàng chục loại dịch vụ khác nhau (thông tin số dư, sao kê, gửi tiền, rút tiền, chuyển tiền, thanh toán hoá đơn,vv…) có thể thay thế cho một ngân hàng với hàng chục nhân viên, giao dịch 24/24h. Vì vậy, ATM và thẻ ATM của Agribank nhanh chóng bổ sung các tính năng còn thiếu so với các đối thủ cạnh tranh nhƣ tính năng thanh toán hoá đơn Vietinbank,Vietcombank,…) và chức năng gửi tiền vào máy ATM (DongA Bank).
Cũng cố và tăng cƣờng các sản phẩm cộng thêm hiện có, đặc biệt là trả lƣơng qua tài khoản đã có môi trƣờng pháp lý phát triển vững chắc cho các doanh nghiệp, cơ quan nhà nƣớc,.. nhằm thu hút khách hàng mở tài khoản. Đây là nguồn vốn giá rẻ và chủ động sẽ gia tăng đáng kể nguồn vốn cho ngân hàng do số lƣợng khách hàng đông .
Phối hợp bán chéo sản ph m
Khi cho vay nên khuyến khích khách hàng mở tài khoản tiền gửi chuyên chỉ để sử dụng các dịch vụ ngân hàng (Sms banking, Vntopup, nhờ thu tiền điện, điện thoại,vv..); đồng thời thoả thuận khách hàng gửi một số tiền nhất định vào tài khoản chuyên chi này khi giải ngân và lập giấy uỷ quyền cho ngân hàng hàng tháng tự động trích tài khoản của mình để trả cho việc sử dụng dịch vụ hoặc lãi vay. Điều này cũng giúp cho khách hàng giảm chi phí đi lại, bớt tốn thời gian, phù hợp với xu hƣớng không dùng tiền mặt của xã hội.
Thực hiện chính sách cạnh tranh huy động vốn năng động
Cạnh tranh là qui luật của nền kinh tế thị trƣờng. Các ngân hàng muốn tồn tại và phát triển phải nâng cao sức cạnh tranh và phải có chiến lƣợc cạnh tranh năng động và hiệu quả.
Để nâng cao sức cạnh tranh, ngân hàng cần phải nghiên cứu đối thủ cạnh tranh. Đây là công việc quan trọng để thực hiện chiến lƣợc cạnh tranh có hiệu quả. Việc nghiên cứu phải đƣợc thực hiện thƣờng xuyên trên cơ sở so sánh sản phẩm, lãi suất, các hoạt động quảng cáo, phát triển mạng lƣới... với các ngân hàng cùng địa bàn. Với cách làm này có thể xác định đƣợc các lĩnh vực cạnh tranh ƣu thế và không có ƣu thế, từ đó có thể xác định đƣợc các lĩnh vực cạnh tranh ƣu thế và không có ƣu thế, từ đó nhân rộng lĩnh vực chiếm ƣu thế và có chiến lƣợc điều chỉnh những lĩnh vực không có ƣu thế.
Một yếu tổ để thành công trong cạnh tranh đó chính là uy tín của ngân hàng hay nói cách khác đó chính là lòng tin của khách hàng đối với ngân hàng. Lòng tin đƣợc tạo bởi hình ảnh bên trong của ngân hàng, đó là số lƣợng, chất lƣợng của sản phẩm dịch cụ cung ứng, trình độ và khả năng giao tiếp của đội ngũ nhân viên, trang bị kỹ thuật công nghệ, vốn tự có và khả năng tài chính, đặc biệt là hiệu quả và an toàn tiền gửi, tiền vay... và hình ảnh bên ngoài của ngân hàng đó là địa điểm, trụ sở, biểu tƣợng... đã trở thành tài sản vô hình của ngân hàng.
Bên cạnh đó, để có thế mạnh trong cạnh tranh ngân hàng phải tạo đƣợc sự khác biệt. Mỗi ngân hàng phải tạo đƣợc hình ảnh riêng của mình. Sự khác biệt này không làm nhầm lẫn giữa các ngân hàng với nhau. Đó là sự khác biệt về sản phẩm, dịch vụ cung ứng ra thị trƣờng, lãi suất, kênh phân phối, hoạt động quảng cao...
Agribank Đống Đa cần xây dựng chiến lƣợc cạnh tranh và thực hiện có hiệu quả chiến lƣợc này để phát huy những lĩnh vực ƣu thế, tạo lòng tin cho khách hàng.
Làm tốt công tác marketing và chăm sóc khách hàng:
Làm tốt chính sách chăm sóc khách hàng, không những giữ chân và thu hút đƣợc khách hàng mà còn tạo ƣu thế cạnh tranh cho ngân hàng khi có đƣợc sự
trung thành của khách hàng. Thực tế cho thấy một khách hàng hài lòng với sản phẩm dịch vụ ngân hàng sẽ chia sẻ cho 5-7 khách hàng, nhƣng một khách hàng không hài lòng sẽ chia sẻ đến 10-14 khách hàng khác. Vì vậy, cách quảng bá tốt nhất cho ngân hàng là làm cho khách hàng hài lòng bằng chất lƣợng sản phẩm và thái độ phục vụ khách hàng. Từ đó ngân hàng sẽ nhận đƣợc sự ủng hộ và lòng trung thành của khách hàng. Để làm tốt công tác Marketing, chi nhánh cần thiết thực hiện tốt các giải pháp sau:
Thứ nhất, điều tra thu nhập của khách hàng, phỏng vấn thu thập nhu cầu, phản ứng của khách hàng về các sản phẩm dịch vụ đã triển khai một cách thƣờng xuyên. Nếu nhƣ trƣớc kia chú tâm nhiều vào sản phẩm dịch vụ và khuyến mãi để phục vụ khách hàng “bán những gì mình có”, thì nay cần phải thu thập thông tin nhu cầu khách hàng để “bán những gì khách hàng cần”. Chi nhánh cần chú ý khách hàng có thu nhập cao, khách hàng “cao cấp” và họ có nhu cầu dịch vụ tài chính cao hơn sản phẩm dịch vụ bình thƣờng là bảo toàn và tăng trƣởng tài sản của họ. Vì vậy, phát triển các sản phẩm bảo toàn và tăng trƣởng vốn là mục tiêu đặt ra cho Agribank Đống Đa trong môi trƣờng cạnh tranh hiện nay.
Thứ hai, phối hợp với chính sách quảng bá các sản phẩm dịch vụ mới trên các phƣơng tiện thông tin đại chúng. Agribank Đống Đa cần tăng cƣờng công tác Marketing gắn với bán hàng trực tiếp và xem đây là công cụ sử dụng tốt nhất vì tận dụng lợi thế của Agribank có đội ngũ nhân viên đông đảo nhất và màng lƣới hoạt động rộng nhất, đặc biệt là đội ngũ nhân viên tín dụng kết hợp làm công tác marketing. Xem đây là kênh quảng bá hiệu quả nhất và chi phí thấp nhất. Vì vậy, ngoài việc khoán chỉ tiêu huy động vốn đến tận nhân viên xem đây là nhiệm vụ, chi nhánh cần có chính sách khuyết khích vật chất cụ thể cho nhân viên làm tốt công tác huy động.
Thứ ba, thực hiện tốt văn hóa doanh nghiệp và văn hoá trong giao dịch của Agribank là “Trung thực, kỷ cương, sáng tạo, chất lượng, hiệu quả”, để nó
trở thành nguồn sức mạnh nội lực trong kinh doanh, trở thành giải pháp quản trị điều hành, góp phần củng cố uy tín, nâng cao vị thế của Agribank với đối thủ cạnh tranh. Thực tế các sản phẩm khác biệt của ngân hàng khó duy trì lâu dài và nhanh chóng bị bắt trƣớc. Vì vậy, để duy trì khả năng cạnh tranh lâu dài, ngân hàng cần xây dựng cho mình một vũ khí cạnh tranh khác biệt, đó là văn hoá doanh nghiệp. Sự chuyên nghiệp, tận tụy, trung thực, hiệu quả, tinh thần làm việc, lao động tập thể mang tính kỷ luật cao của nhân viên sẽ mang lại sự khác biệt. Văn hoá giao tiếp niềm nở, trẻ trung, trân trọng và lắng nghe ý kiến khách hàng làm cho khách hàng cảm thấy đƣợc đối đãi nhƣ thƣợng đế sẽ tạo ra sự khác biệt cho Agribank Đống Đa.
Thứ tư, duy trì mối quan hệ lâu bền với khách hàng hiện hữu. Điều này giúp cho chi nhánh tiết kiệm đƣợc chi phí để tìm kiếm khách hàng. Thông thƣờng chi phí tìm khách hàng mới cao hơn nhiều lần chi phí duy trì khách hàng cũ. Hơn nữa vì khách hàng truyền thống nên việc đàm phán lãi suất, chính sách phí sẽ dễ dàng hơn khi có sự thay đổi hay môi trƣờng cạnh tranh.
Thứ năm, thực hiện chính sách khuyến mãi, tặng quà thƣờng xuyên hơn cho nhóm khách hàng cá nhân vì họ thƣờng ƣa thích những món quà khuyến mãi mỗi khi gửi tiền nhƣ áo mƣa, túi xách, các đồ dùng gia đình, phiếu mua hàng,vv…Dù là món quà có giá trị nhỏ nhƣng lại là “sợi dây” liên kết rất chặt chẽ giữa ngân hàng và khách hàng, tạo sự “ghi nhớ” của khách hàng về ngân hàng.
Khi xây dựng chính sách khách hàng cần phải chú ý:
Ngân hàng cần phải chủ động phân loại, phân đoạn khách hàng để có cách đối xử phù hợp. Những khách hàng lâu năm, có số dƣ tiền gửi lớn thì Chi nhánh cần có chính sách ƣu tiên về lãi suất, về chế độ phục vụ và hạn mức tín dụng nếu có.
Nhân viên giao dịch, tiếp xúc với khách hàng phải có thái độ phục vụ nhiệt tình, chu đáo và cởi mở cho dù khách hàng có hay không giao dịch với ngân hàng.
Cần tiếp thu và nghiên cứu ý kiến đóng góp phản hồi từ phía khách hàng để có những điều chỉnh kịp thời.
Làm tốt công tác hậu mãi nhƣ chăm sóc khách hàng thông qua hình thức tặng quà, khuyến mại… vào các dịp sinh nhật của khách hàng, ngày lễ, ngày tết.
Chú trọng chính sách nhân sự
Bên cạnh việc xây dựng chiến lƣợc kinh doanh, mô hình kinh doanh hiện đại, phù hợp xu hƣớng hội nhập, Agribank Đống Đa phải xây dựng chiến lƣợc nguồn nhân lực. Doanh nghiệp có mô hình hiện đại, dịch vụ tốt, hạ tầng vững chắc… nhƣng thiếu nguồn nhân lực tốt thì khó phát triển nhanh, bền vững và tạo ra lợi thế cạnh tranh.
- Tiếp tục hoàn thiện cơ cấu tổ chức, nâng cao năng lực quản trị điều hành và khẩn trƣơng phát triển các kỹ năng quản trị ngân hàng hiện đại. Nâng cao chất lƣợng công tác kiểm tra, kiểm toán nội bộ. Phấn đấu trở thành chi nhánh hiện đại theo các chuẩn mực quốc tế, tăng cƣờng khả năng cạnh tranh, lấy phục vụ khách hàng làm mục tiêu hoạt động.
Nguồn nhân lực với tuổi đời trung bình thấp, trình độ không đồng đều cũng là vấn đề nên cần chú ý của chính sách nhân sự Agribank Đống Đa. Chi nhánh cần sắp xếp lại nhân sự theo hƣớng bố trí cán bộ trẻ, năng lực đảm nhận giao dịch viên trực tiếp với khách hàng; cán bộ có tuổi đời cao, năng lực còn hạn chế sắp xếp tại các bộ phận ít giao dịch với khách hàng. Có chƣơng trình đào tạo, bồi dƣỡng định kỳ cho giao dịch viên, nhất là kỹ năng giao tiếp và sản phẩm mới. Việc tuyển dụng mới và đƣa đi đào tạo bậc cao là công việc cấp thiết cũng nhƣ lâu dài của Chi nhánh để đạt đƣợc mục tiêu sứ mệnh đặt ra.