CHƢƠNG 2 : PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
2.3. Phƣơng pháp phân tích, tổng hợp dữ liệu
2.3.1. Phương pháp so sánh
Phƣơng pháp so sánh đƣợc học viên sử dụng để so sánh dọc theo chuỗi thời gian đối với sự phát triển hoạt động bán hàng và phát triển lực lƣợng bán hàng. So sáng ngang giữa các kết quả và chính sách của công ty về quản trị lực lƣợng bán hàng với mặt bằng chung sử dụng lao động trong xã hội và so sánh với chính sách của các công ty khác có cạnh tranh trên thị trƣờng lao động đầu vào của doanh nghiệp.
2.3.2. Phương pháp phân tích nguyên nhân – kết quả
luận và thông qua những số liệu thu thập đƣợc từ công ty. Trên cơ sở nghiên cứu các tài liệu tham khảo qua đó chọn lọc những chi tiết, ý kiến có liên quan đến công tác tổ chức lực lƣợng, sau đó tiến hành phân tích làm rõ vấn đề cần nghiên cứu. Đối với những số liệu đƣợc cung cấp sau khi so sánh, học viên đã tiến hành phân tích cụ thể để đánh giá đƣợc những mặt thuận lợi, khó khăn, và hiệu quả công tác quản lý lực lƣợng bán hàng của công ty.
2.3.3. Phương pháp tổng hợp dữ liệu
Các dữ liệu đƣợc thu thập từ nhiều nguồn khác nhau bằng những phƣơng pháp khác nhau nhƣ: điều tra, phỏng vấn, quan sát… sau khi đƣợc so sánh, phân tích tìm ra những nguyên nhân và xu thế vận động sẽ đƣợc tổng hợp lại để tạo nên một bức tranh tổng thể hơn về công tác tổ chức lực lƣợng bán hàng của công ty.
CHƢƠNG 3: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦNXÂY DỰNG NHÀ VÀ ĐÔ THỊ VIỄN ĐÔNG 3.1. Giới thiệu về công ty Cổ phần Xây dựng nhà và đô thị Viễn Đông
3.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển
Theo quyết định số 0103023732 ngày 08 tháng 08 năm 2008 Công ty Cổ phần xây dựng nhà và Đô thị Viễn Đông ra đời.
Công ty hoạt động với ngành nghề chính là kinh doanh phân phối các sản phẩm rèm và giấy dán tƣờng.
Lĩnh vực hoạt động chính của công ty là tƣ vấn, thiết kế nhà, sản xuất và cung cấp các vật liệu mới, thi công lắp đặt nhà trang trí nội thất bằng các vật liệu: rèm, giấy dán tƣờng,...
Tên công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY DỰNG NHÀ VÀ ĐÔ THỊ VIỄN ĐÔNG.
Tên tiếng anh: FAR EAST URBAN AND HOUSE CONSTRUCTION JOINT STOCK COMPANY.
Tên viết tắt: FACCO. JSC
Địa chỉ: Số 5 Cát Linh, Phƣờng Quốc Tử Giám, Quận Đống Đa, Thành phố Hà Nội.
Tel: 04.62.855.559. Fax: 04.6276.7376
Chi nhánh: + 322A Lý Thƣờng Kiệt, Phƣờng 14, Quận 10, Thành phố Hồ Chí Minh. - Chủ tịch Hội đồng quản trị: Ông Lê văn Hƣớng.
- Giám đốc: Ông Đào Thanh Tùng.
3.1.2 Chức năng và nhiệm vụ
Công ty cổ phần xây dựng Nhà và Đô thị Viễn đông có chức năng, nhiệm vụ chủ yếu là:
- Sản xuất và kinh doanh rèm và giấy dán tƣờng nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng lẻ, các công ty tƣ vấn thiết kế,…
- Công ty xây dựng, thực hiện đầy đủ các kế hoạch kinh doanh, không ngừng nâng cao, mở rộng nhu cầu ngày càng cao về phát triển khoa học công nghệ.
- Chủ động tìm bạn hàng trong và ngoài nƣớc để mở rộng thị trƣờng sản xuất kinh doanh.
- Thực hiện nghĩa vụ nộp ngân sách nhà nƣớc, giải quyết việc làm và đảm bảo thu nhập cho một bộ phận nhân viên trong công ty.Thƣờng xuyên tổ chức đào tạo, bồi dƣỡng kỹ thuật, nghiệp vụ, tay nghề cho cán bộ công nhân viên.
- Chủ động trong việc cung ứng và thi công giấy dán tƣờng và rèm phục vụ cho sản xuất kinh doanh đạt chất lƣợng và hiệu quả cao.
3.1.3. Ngành nghề kinh doanh và hình thức kinh doanh chủ yếu
- Sản phẩm các loại rèm: rèm romang, rèm gấp nếp, rèm văn phòng,... - Cung cấp các sản phẩm giấy dán tƣờng, vải dán tƣờng cho các khu chung cƣ, biệt thự, khách sạn, cao ốc văn phòng...
3.1.4. Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý của công ty
Công ty đƣợc tổ chức theo mô hình nhƣ trong hình 1.3 dƣới đây.
Hình 3.1: Sơ đồ bộ máy quản lý của Công ty
(Nguồn: Tác giả tổng hợp)
chức năng. Trƣởng các đơn vị có nhiệm vụ quản lý các đơn vị của mình, nhận chỉ đạo trực tiếp của giám đốc và tổ chức công việc trong phạm vi phụ trách.
3.1.5. Kết quả sản xuất kinh doanh
Trong những năm qua, thị trƣờng trang thiết bị và dịch vụ nội thất có nhiều biến động, nhu cầu của khách hàng tăng cao kéo theo hàng loạt các công ty, các cửa hàng rèm, giấy dán tƣờng mở ra. Để có thể tăng sức cạnh tranh trên thị trƣợng, mở rộng mạng lƣới khách hàng,đội ngũ cán bộ nhân viên công ty Cổ phần xây dựng nhà và Đô thị Viễn Đông đã không ngừng nỗ lực đầu tƣ vào sản xuất nâng cao chất lƣợng sản phẩm, tập trung đẩy mạnh hoạt động kinh doanh cả về số lƣợng và chất lƣợng, đƣa sản phẩm, thƣơng hiệu của công ty đến gần với khách hàng. Sau những nỗ lựcđã nêu, kết quả hoạt động kinh doanh của công ty đã đạt đƣợc nhƣ sau:
Bảng 3.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần xây dựng nhà và đô thị Viễn Đông từ năm 2013-2016
ĐVT: Triệu đồng
Chỉ tiêu Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016
Doanh thu thuần 114.110 129.959 146.295 167.890 Giá vốn hàng bán 77.673 81.965 95.074 105.688 Lợi nhuận gộp 36.437 47.994 51.221 62.202
Tổng chi phí 9.564 12.556 13.355 15.764
Lợi nhuận trƣớc thuế 26.873 35.438 37.866 4.646
Thuế TNDN 6.718 8.860 9.467 11.610
Lợi nhuận sau thuế 20.155 26.579 28.400 34.829
Bảng 3.2: So sánh kết quả hoạt động kinh doanh của công ty năm 2013-2016 Chỉ tiêu So sánh 2014/2013 So sánh 2015/2014 So sánh 2016/2015 Chênh lệch(tr.đ) Tỷ lệ % Chênh lệch(tr.đ) Tỷ lệ % Chênh lệch(tr.đ) Tỷ lệ % Doanh thu thuần 15.849 13,89 16.336 12,57 21.595 14,76 Giá vốn hàng bán 4.292 5,52 13.109 15,99 10.614 11,16 Lợi nhuận gộp 11.5579 31,72 3.227 6,72 10.981 21,44 Tổng chi phí 2.992 31,28 799 6,36 2.409 18,04 Lợi nhuận trƣớc thuế 8.565 31,87 2.428 6,85 8.572 22,64 Thuế TNDN 2.141 31,87 607 6,85 2.143 22,64 Lợi nhuận sau
thuế 6.424 31,87 1.821 6,85
6.429 22,64
(Nguồn:Phòng Hành chính - Kế toán công ty Cổ phần xây dựng nhà và Đô thị Viễn Đông)
Nhận xét:
•Nhìn vào kết quả kinh doanh trên ta thấy rằng doanh thu của công ty liên tục tăng qua bốn năm liên tiếp, cụ thể:Tổng doanh thu thuầnnăm 2014 tăng 15.849 triệu đồng so với năm 2013, với tỷ lệ 13,88%.Tổng doanh thu thuầnnăm 2015 tăng 16.336 triệu đồng so với năm 2014, với tỷ lệ 12,57%.Tổng doanh thu thuầnnăm 2016 tăng 21.595 triệu đồng so với năm 2015, với tỷ lệ 14,76%.Tuy doanh thu không phải là chỉ tiêu phản ánh hoàn toàn về hiệu quả kinh doanh, nhƣng qua sự tăng lên của doanh thu bán hàng thì có thể khẳng định công ty đã xây dựng đƣợc một chiến lƣợc và kế hoạch kinh doanh đúng đắn và phù hợp với tình hình thực tế của doanh nghiệp.
• Về giá vốn bán hàng: So với tổng doanh thu thì tỷ trọng giá vốn bán hàng của công ty tƣơng đối cao, và hiện tại vẫn tăng đều qua các năm, cụ thể:Giá vốn hàng bán năm 2014 tăng 4.292 triệu đồng so với năm 2013, với tỷ lệ 5,52%. Giá vốn hàng bán năm 2015 tăng 13.109 triệu đồng so với năm 2014, với tỷ lệ 15.99%.Giá vốn hàng bán năm 2016 tăng 10.614 triệu đồng so với năm 2015, với tỷ lệ 11,16%.Trong thời gian tới, để hạn chế đƣợc giá vốn bán hàng công ty cũng nên tìm thêm nguồn cung cấp nguyên vật liệu đầu vào để có thêm sự lựa chọn về giá cả giúp giảm đƣợc giá vốn bán hàng.
• Về chi phí: Hiện tại, tỷ trọng chi phí trong công ty vẫn còn cao và tăng đều qua các năm, cụ thể: Tổng chi phínăm 2014 tăng 2.992 triệu đồng so với năm 2013 tƣơng ứng tăng 31,28%.Tổng chi phínăm 2015 tăng 799 triệu đồng so với năm 2014 tƣơng ứng tăng 6,36%.Tổng chi phínăm 2016 tăng 2.409 triệu đồng so với năm 2015 tƣơng ứng tăng 18,04%.Điều này chứng tỏ công tác kiểm soát bán hàng chƣa tốt dẫn đến chƣa cắt giảm đƣợc các khoản chi phí không cần thiết trong công tác bán hàng.
• Về lợi nhuận: Do tốc độ tăng của doanh thu nhanh hơn so với các khoản chi phí nên lợi nhuận của công ty tăng đều qua các năm, cụ thể:Lợi
nhuận sau thuế năm 2014 tăng 6.424 triệu đồng so với năm 2013 tƣơng ứng tăng 31,87%.Lợi nhuận sau thuế năm 2015 tăng 1.821 triệu đồng so với năm 2014 tƣơng ứng tăng 6.85%.Lợi nhuận gộp năm 2016 tăng 6.429 triệu đồng so với năm 2015tƣơng ứng tăng 22,64%.Chỉ tiêu này cho thấy mức độ hoạt động hiệu quả của công ty không ngừng tăng lên. Điều này phản ánh chính xác tình hình của công ty với chính sách bán hàng hợp lý.
Trong những năm qua, công ty Cổ phần xây dựng Nhà và Đô thị Viễn Đông đã có những bƣớc phát triển đáng khích lệ. Công ty nắm bắt tốt nhu cầu thị trƣờng, năng động và linh hoạt trong kinh doanh, làm ăn một cách hiệu quả mang lại thu nhập cho công ty.
Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty đƣợc thể hiện qua biểu đồ dƣới đây
Hình 3.2: Biều đồ doanh thu – chi phí của công ty giai đoạn 2013 – 2016
(Nguồn: Tác giả tổng hợp)
Nhƣ vậy có thể nói rằng tình hình kết quả kinh doanh của công ty Cổ phần xây dựng Nhà và Đô thị Viễn Đông từ năm 2013 đến năm 2016 khả quan. Doanh số và lợi nhuận của công ty ổn định và liên tục tăng đều qua các năm.
0 20000 40000 60000 80000 100000 120000 140000 160000 180000 2013 2014 2015 2016 Doanh thu Chi phí
3.2. Kết quả phân tích thực trạng quản trị lực lƣợng bán hàng của công ty Cổ phần xây dựng Nhà và Đô thị Viễn Đông ty Cổ phần xây dựng Nhà và Đô thị Viễn Đông
3.2.1. Khái quát chung về lực lượng bán hàng và mô hình tổ chức lực lượng bán hàng của công ty giai đoạn hiện nay lượng bán hàng của công ty giai đoạn hiện nay
Về quy mô và cơ cấu lực lƣợng bán hàng(Bảng 3.3):
Bảng 3.3: Cơ cấu lực lƣợng bán hàng tại Công ty CP XD nhà và đô thị Viễn Đông Chỉ tiêu 2013 2014 2015 2016 2014/2013 2015/2014 2016/2015 CL Tỷ lệ (%) CL Tỷ lệ (%) CL Tỷ lệ (%) - Tổng LLBH 65 78 96 108 13 120 18 123,1 12 112,5 - Phân theo giới tính + Nam 48 58 70 78 10 120,8 12 120,7 8 11,4 + Nữ 17 20 26 30 3 117,6 6 130,0 4 115,4 - Phân theo độ tuổi + Trên 30 13 16 20 29 3 123,1 4 125,0 9 145,0 + Dƣới 30 52 62 76 79 10 119,2 14 122,6 3 104,0 - Phân theo trình độ + Đại học 28 38 53 60 10 135,7 15 139,5 7 113,2 + Cao đẳng, trung cấp 32 35 36 40 3 109,4 1 102,3 4 111,2 + Phổ thông 5 5 7 8 0 100,0 2 140,0 1 114,3
(Nguồn: Phòng hành chính kế toán của công ty CP Xây dựng Nhà và Đô thị Viễn Đông)
Lực lƣợng bán hàng của công ty Cổ phần xây dựng Nhà và Đô thị Viễn Đông tăng đều qua các năm. Doanh thu của công ty tăng trƣởng đều qua các năm, lƣợng khách hàng biết đến công ty ngày càng nhiều, nhu cầu mở rộng thị trƣờng cũng tăng cao vì vậy số lƣợng và quy mô lực lƣợng bán hàng cũng đƣợc tăng lên.
Khi công ty đã có một vị trí vững chắc trên thị trƣờng thì công ty sẽ có xu hƣờng bắt đầu mở rộng thêm thị trƣờng mới. Để thực hiện đƣợc mục tiêu này, ngƣời có vai trò quan trọng chính là LLBH vì thế đây là căn cứ để công ty tuyển dụng thêm LLBH cho doanh nghiệp của mình.
* Tình hình quy mô LLBH của công ty:
Quy mô lực lƣợng bán hàng của công ty từ năm 2013 đến năm 2014 tăng thêm 13 nhân viên kinh doanh, tƣơng ứng với 20%, năm 2014 đến năm 2015 tăng thêm 18 nhân viên kinh doanh, tƣơng ứng với 23.08%, năm 2015 đến năm 2016 tăng thêm 12 nhân viên kinh doanh, tƣơng ứng với 12.5%. Nhƣ vậy quy mô LLBH của công ty tăng đều qua các năm tuy nhiên số lƣợng nhân viên vẫn còn còn hạn chế, vì quy mô kinh doanh của công ty còn nhỏ nên khó khăn trong việc mở rộng ngành nghề, mặt hàng.
- Quy mô LLBH theo giới tính: Do đặc trƣng của ngành nghề kinh doanh của công ty là mặt hàng nội thất hoàn thiện: giấy dán tƣờng, rèm,...những sản phẩm nội thất này liên quan đến kỹ thuật cần đọc hiểu có kiến thức về bản vẽ kỹ thuật, lắp đặt, đo đạc,... nên lực lƣợng bán hàng tại công ty chủ yếu là nam theo thống kê năm 2013-2016 thì số lƣợng nhân viên nam luôn chiếm tỷ lệ cao hơn lƣợng nhân viên nữ.
- Quy mô LLBH theo độ tuổi: đội ngũ LLBH của doanh nghiệp trẻ số nhân viên dƣới 30 tuổi khá nhiều vào năm 2016 số nhân viên dƣới 30 tuổi có 78/30 nhân viên chiếm 72.2% số lƣợng nhân viên tại công ty, với đội ngũ LLBH trẻ, năng động, ham học hỏi thì đây là một lợi thế khá lớn đối với doanh nghiệp.
- Quy mô LLBH theo trình độ: Từ năm 2013 đến năm 2016 số lƣợng lực lƣợng bán hàng tăng đều qua các năm, do nhu cầu công việc nên công ty có tuyển dụng thêm một số nhân viên, theo kết quả thống kê của phòng hành chính thì trình độ của lực lƣợng bán hàng tăng lên qua các năm từ năm 2013 đến năm 2016 cụ thể: từ năm 2013 đến năm 2014 trình độ đại học tăng lên 35.71 % do công ty tuyển dụng thêm, năm 2014 đến năm 2015 tăng lên 39.47% và năm 2015 đến năm 2016 tăng lên 13.2% do tuyển dụng thêm và nhân viên của công ty tham gia lớp học liên thông để nâng cao trình độ.
Về tổ chức lực lƣợng bán hàng của công ty
Hiện tại, đối tƣợng khách hàng mà công ty hƣớng đến tƣơng đối đa dạng nên công ty chọn cơ cấu tổ chức lực lƣợng bán hàng theo khu vực địa lý, công ty có một giám đốc bán hàng chịu trách nhiệm chung về doanh số, lợi nhuận bán hàng của cả công ty. Công ty chia khu vực quản lý theo hai miền: miền Bắc và miền Nam, mỗi miền có một trƣởng phòng kinh doanh quản lý chính chịu trách nhiệm về doanh số, lợi nhuận của vùng miền mà mình phụ trách. Cách phân chia quản lý theo khu vực vùng miền của công ty giúp giảm đƣợc công việc của nhà quản lý cấp cao, giảm thời gian chi phí đi lại. Tránh đƣợc việc trùng lặp khách hàng gây mất uy tín, nhân viên hiểu biết rõ về thị trƣờng nơi mình phụ trách, bao phủ đƣợc thị trƣờng. Tuy nhiên, vì phân chia theo khu vực vùng miền, mặt hàng hiện tại của công ty khá đa dạng, số lƣợng nhân viên còn ít, một nhân viên sẽ phải phụ trách nhiều mặt hàng của công ty nên việc nắm bắt chuyên sâu về sản phẩm để tƣ vấn cho khách hàng còn gặp nhiều hạn chế, dễ mất khách hàng vào tay đối thủ cạnh tranh, giảm doanh số bán hàng của công ty.
Hình 3.3: Mô hình tổ chức lực lƣợng bán hàng của công ty
(Nguồn: Tác giả tổng hợp)
3.2.2. Phân tích công việc của lực lượng bán hàng
Hiện nay, công ty cũng đề ra đƣợc bảng tiêu chuẩn công việc và bảng mô tả công việc cụ thể cho lực lƣợng bán hàng trong công ty.
Bản mô tả công việc của lực lƣợng bán hàng trong công ty Cổ phần Xây dựng Nhà và Đô thị Viễn Đông:
-Nắm bắt tốt các kỹ năng về sản phẩm, nguồn gốc, chất liệu, mầu sắc, from
sản phẩm, kiểu dáng, tính năng, dịch vụ chăm sóc khách hàng và sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
- Duy trì những quan hệ kinh doanh hiện có, nhận đơn đặt hàng, thiết lập những mối quan hệ kinh doanh bằng việc lập kế hoạch và tổ chức lịch công