CHƢƠNG 2 : PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
3.2. Kết quả phân tích thực trạng quản trị lực lƣợng bán hàngcủa công ty Cổ
3.2.3 Hoạt động tuyển dụng lực lượng bán hàng
Quá trình tuyển dụng nhân viên bán hàng hiện nay của công ty khá đơn giản và giới hạn, triển khai qua các bƣớc nhƣ sau:
- Bƣớc 1:Xác định vị trí bán hàng cần tuyển. Công ty dựa vào những căn
cứ để xác định vị trí bán hàng cần tuyển nhƣ sau:
+ Mục tiêu bán hàng: dựa vào mục tiêu phát triển trong từng thời gian cụ thể mà công ty tiến hành xác định thêm số lƣợng nhân viên ít hay nhiều, chất lƣợng nhân viên cần đạt đƣợc, sao cho phù hợp với mục tiêuđề ra. Những năm trở lại đây công ty đẩy mạnh thị phần, phát triển thị trƣờng nên thƣờng xuyên bổ sung thêm nhân viên bán hàng.
+ Yêu cầu của công việc bán hàng: do đặc trƣng về ngành nghề kinh doanh nội thất cần có một số yêu cầu nhất định với nhân viên, vì vậy khi tuyển LLBH công ty luôn chú trọng về yếu tố này.
Bƣớc 2:Thông báo tuyển dụng
Bảng 3.4: Kết quả khảo sát về phƣơng pháp tuyển dụng LLBH
Nôi dung Tỷ lệ
(%)
Tuyển dụng LLBH
Phƣơng pháp tuyển dụng
- Từ cơ sở đào tạo 0
- Cán bộ trong công ty giới thiệu 32
- Trên phƣơng tiện truyền thông 68
- Trung tâm giới thiệu việc làm 0
- Phƣơng án khác 0
(Nguồn tổng hợp phiếu điều tra)
Công ty có hai hình thức thông báo tuyển dụng: Quy mô của công ty còn nhỏ, hình thức tuyển dụng đƣợc công ty áp dụng chỉ dừng lại ở hai phƣơng pháp, qua phƣơng tiện truyền thông và quen biết, trong đó qua phƣơng tiện truyền thông chiếm 68%, qua sự quen biết còn tƣơng đối nhiều chiếm đến 32%
+ Thông báo tuyển dụng trên wedside doanh nghiệp, dán thông báo tuyển dụng trƣớc cửa công ty, đăng trên các webside tuyển dụng... các ứng viên tham gia tuyển dụng sẽ nộp hồ sơ về trực tiếp hoặc qua email về phòng hành chính- nhân sự của công ty, hình thức thi tuyển này thƣờng áp dụng khi nhu cầu tuyển dụng nhiều.
+ Qua cán bộ nhân viên trong công ty giới thiệu: vào mùa vụ kinh doanh do nhu cầu thiếu nhân lực với số lƣợng ít công ty thông báo tuyển dụng tới các nhân viên trong doanh nghiệp để giới thiệu ngƣời quen.
- Bƣớc 3:Tiến hành phỏng vấn
Bảng 3.5: Kết quả khảo sát về hình thức tuyển dụngLLBH
Nôi dung Tỷ lệ (%) Hình thức tuyển dụng - Phỏng vấn 100 - Thi tuyển 0 - Cả hai 0 Hình thức phỏng vấn - Phỏng vấn hội đồng 91 - Phỏng vấn cá nhân 9 - Phỏng vấn nhóm 0
(Nguồn tổng hợp phiếu điều tra)
Hình thức tuyển dụng của công ty sử dụng đều là hình thức phỏng vấn, chủ yếu là hình thức phỏng vấn hội đồng chiếm đến 90%, chƣa áp dụng hình thức thi tuyển.
Sau khi qua vòng loại hồ sơ, ứng viên sẽ đƣợc thông báo lịch phỏng vấn, công ty áp dụng hình thức phỏng vấn hội đồng.
Thành phần tham gia trực tiếp phỏng vấn bao gồm: - Giám đốc
- Trƣởng phòng bán hàng
- Nhân viên bán hàng có kinh nghiệm
Nội dung phỏng vấn theo Bảng câu hỏi đã đƣợc soạn thảo trƣớc đó, ngoài ra sẽ có những câu hỏi ngoài lề, câu hỏi tình huống để ứng viên trả lời. Mẫu bảng câu hỏi phỏng vấn của công ty nhƣ dƣới đây:
Bảng 3.6: Bảng câu hỏi phỏng vấn của Công ty CP XD Nhà và Đô thị Viễn Đông
BẢNG CÂU HỎI PHỎNG VẤN
1 Bạn hãy giới thiệu về bản thân?
2 Bạn đã tìm hiểu đƣợc những gì về công ty? Lý do bạn ứng tuyển vào vị trí nhân viên bán hàng của công ty
3 Bạn hãy kể về công việc vị trí bạn làm ở công ty cũ, và lý do vì sao bạn nghỉ việc?
4 Bạn hãy kể một tình huống mà bạn thuyết phục đƣợc ngƣời khác làm theo ý mình?
5 Khi công việc gây cho bạn áp lực bạn sẽ đối mặt nhƣ thế nào?
6 Bạn đã từng bán sản phẩm dịch vụ gì chƣa? Nếu tôi là khách hàng bạn sẽ chào hàng nhƣ thế nào?
7 Giả sử bạn phải bán vật gì đó cho tôi bạn sẽ trình bầy nhƣ thế nào? 8 Vì sao chúng tôi nên tuyển dụng bạn?
9 Bạn đã bao giờ tự đặt mục tiêu cho mình, và bạn đã có kế hoạch gì để đạt mục tiêu đó? Bạn đã gặp trở ngại gì và vƣợt qua trở ngại đó ra sao?
10 Bạn làm gì để công việc đƣợc hiệu quả hơn? 11 Bạn có điểm yếu gì?
12 Mức lƣơng mong muốn của bạn? 13 Bạn có dự định gì trong tƣơng lai?
14 Nếu đƣợc tuyển dụng khi nào bạn có thể bắt đầu công việc và dự định gắn bó với công ty trong bao lâu?
(Nguồn: PhòngKD của Công ty Cổ phần xây dựng nhà và Đô thị Viễn Đông)
- Bƣớc 4:Đánh giá ứng viênvà quyết định tuyển dụng
Căn cứ vào nhiều yếu tố mà công ty đƣa ra quyết định tuyển dụng đối với lực lƣợng bán hàng.
+ Năng lực, trình độ, kỹ năng, những hiểu biết về sản phẩm nội thất hoàn thiện rèm cửa, giấy dán tƣờng, hiểu biết về đối thủ cạnh tranh về khách hàng nhân viên thể hiện nhà quản trị có thể đánh giá trong quá trình phỏng vấn. + Mức độ gắn bó lâu dài với công ty, khi đã nắm bắt tốt công việc có dễ dàng nhảy việc khi đối thủ cạnh tranh chào mời.
Nhà quản trị phân tích nhiều yếu tố từ hồ sơ lý lịch, quá trình trao đổi khi phỏng vấn, kiểm tra lại thông tin ứng viên,... từ đó đƣa ra quyết định tuyển dụng.
Kết quả tuyển dụng: Từ năm 2013 đến năm 2014 công ty tuyển dụng bổ sung thêm 13 nhân viên bán hàng, năm 2014 đến năm 2015 công ty tuyển dụng thêm 18 nhân viên bán hàng, từ năm 2015 đến năm 2016 là 12 nhân viên bán hàng, trong đó số lƣợng nhân viên tuyển dụng thông qua quen biết là 5 ngƣời.
- Quy mô và ngân sách công ty còn nhỏ nên việc tuyển dụng qua hình thức quen biết này đã giúp công ty tiết kiệm đƣợc một khoản chi phí thông báo tuyển dụng. Mặt khác nhân viên trong công ty nắm đƣợc rõ yêu cầu của thông báo tuyển dụng sẽ giới thiệu đƣợc ngƣời phù hợp với vị trí cần tuyển, ngoài ra hình thức này còn tạo ra sự gắn kết giữa các nhân viên trong công ty. Theo ông Tạ Tùng Sơn – Giám đốc kinh doanh công ty CP Xây dựng Nhà và Đô thị Viễn Đông: “Do ngân sách tài chính đầu tƣ cho hoạt động tuyển dụng của công ty chƣa nhiều, nên công ty sử dụng hình thức tuyển dụng qua quen biết để tiết kiệm chi phí, thông tin tuyển dụng của công ty chƣa đƣợc đăng tải rộng rãi chƣa thu hút đƣợc nhiều ứng viên, dẫn đến bỏ sót nhiều ứng viên tiềm năng”.
Theo ông Đào Thanh Tùng – Giám đốc Công ty CP Xây dựng Nhà và Đô thị Viễn Đông: “Ngân sách công ty có hạn nên công tác tuyển dụng chƣa đƣợc quan tâm. Trong thời gian tới công ty sẽ bổ sung thêm hình thức thi tuyển”.
- Hình thức tuyển dụng này chỉ dừng lại ở mức độ hạn hẹp không đƣợc phổ biến rộng rãi nên sẽ bỏ sót nhiều ứng cử viên có năng lực, ngoài ra có thể do quen biết với nhau sẽ dễ dẫn đến tình trạng “khó nói” khi nhân viên đó không làm đƣợc việc.