CHƢƠNG 2 : PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
3.2. Kết quả phân tích thực trạng quản trị lực lƣợng bán hàngcủa công ty Cổ
3.2.1. Khái quát chung về lực lượng bán hàng và mô hình tổ chức lực lượng
Về quy mô và cơ cấu lực lƣợng bán hàng(Bảng 3.3):
Bảng 3.3: Cơ cấu lực lƣợng bán hàng tại Công ty CP XD nhà và đô thị Viễn Đông Chỉ tiêu 2013 2014 2015 2016 2014/2013 2015/2014 2016/2015 CL Tỷ lệ (%) CL Tỷ lệ (%) CL Tỷ lệ (%) - Tổng LLBH 65 78 96 108 13 120 18 123,1 12 112,5 - Phân theo giới tính + Nam 48 58 70 78 10 120,8 12 120,7 8 11,4 + Nữ 17 20 26 30 3 117,6 6 130,0 4 115,4 - Phân theo độ tuổi + Trên 30 13 16 20 29 3 123,1 4 125,0 9 145,0 + Dƣới 30 52 62 76 79 10 119,2 14 122,6 3 104,0 - Phân theo trình độ + Đại học 28 38 53 60 10 135,7 15 139,5 7 113,2 + Cao đẳng, trung cấp 32 35 36 40 3 109,4 1 102,3 4 111,2 + Phổ thông 5 5 7 8 0 100,0 2 140,0 1 114,3
(Nguồn: Phòng hành chính kế toán của công ty CP Xây dựng Nhà và Đô thị Viễn Đông)
Lực lƣợng bán hàng của công ty Cổ phần xây dựng Nhà và Đô thị Viễn Đông tăng đều qua các năm. Doanh thu của công ty tăng trƣởng đều qua các năm, lƣợng khách hàng biết đến công ty ngày càng nhiều, nhu cầu mở rộng thị trƣờng cũng tăng cao vì vậy số lƣợng và quy mô lực lƣợng bán hàng cũng đƣợc tăng lên.
Khi công ty đã có một vị trí vững chắc trên thị trƣờng thì công ty sẽ có xu hƣờng bắt đầu mở rộng thêm thị trƣờng mới. Để thực hiện đƣợc mục tiêu này, ngƣời có vai trò quan trọng chính là LLBH vì thế đây là căn cứ để công ty tuyển dụng thêm LLBH cho doanh nghiệp của mình.
* Tình hình quy mô LLBH của công ty:
Quy mô lực lƣợng bán hàng của công ty từ năm 2013 đến năm 2014 tăng thêm 13 nhân viên kinh doanh, tƣơng ứng với 20%, năm 2014 đến năm 2015 tăng thêm 18 nhân viên kinh doanh, tƣơng ứng với 23.08%, năm 2015 đến năm 2016 tăng thêm 12 nhân viên kinh doanh, tƣơng ứng với 12.5%. Nhƣ vậy quy mô LLBH của công ty tăng đều qua các năm tuy nhiên số lƣợng nhân viên vẫn còn còn hạn chế, vì quy mô kinh doanh của công ty còn nhỏ nên khó khăn trong việc mở rộng ngành nghề, mặt hàng.
- Quy mô LLBH theo giới tính: Do đặc trƣng của ngành nghề kinh doanh của công ty là mặt hàng nội thất hoàn thiện: giấy dán tƣờng, rèm,...những sản phẩm nội thất này liên quan đến kỹ thuật cần đọc hiểu có kiến thức về bản vẽ kỹ thuật, lắp đặt, đo đạc,... nên lực lƣợng bán hàng tại công ty chủ yếu là nam theo thống kê năm 2013-2016 thì số lƣợng nhân viên nam luôn chiếm tỷ lệ cao hơn lƣợng nhân viên nữ.
- Quy mô LLBH theo độ tuổi: đội ngũ LLBH của doanh nghiệp trẻ số nhân viên dƣới 30 tuổi khá nhiều vào năm 2016 số nhân viên dƣới 30 tuổi có 78/30 nhân viên chiếm 72.2% số lƣợng nhân viên tại công ty, với đội ngũ LLBH trẻ, năng động, ham học hỏi thì đây là một lợi thế khá lớn đối với doanh nghiệp.
- Quy mô LLBH theo trình độ: Từ năm 2013 đến năm 2016 số lƣợng lực lƣợng bán hàng tăng đều qua các năm, do nhu cầu công việc nên công ty có tuyển dụng thêm một số nhân viên, theo kết quả thống kê của phòng hành chính thì trình độ của lực lƣợng bán hàng tăng lên qua các năm từ năm 2013 đến năm 2016 cụ thể: từ năm 2013 đến năm 2014 trình độ đại học tăng lên 35.71 % do công ty tuyển dụng thêm, năm 2014 đến năm 2015 tăng lên 39.47% và năm 2015 đến năm 2016 tăng lên 13.2% do tuyển dụng thêm và nhân viên của công ty tham gia lớp học liên thông để nâng cao trình độ.
Về tổ chức lực lƣợng bán hàng của công ty
Hiện tại, đối tƣợng khách hàng mà công ty hƣớng đến tƣơng đối đa dạng nên công ty chọn cơ cấu tổ chức lực lƣợng bán hàng theo khu vực địa lý, công ty có một giám đốc bán hàng chịu trách nhiệm chung về doanh số, lợi nhuận bán hàng của cả công ty. Công ty chia khu vực quản lý theo hai miền: miền Bắc và miền Nam, mỗi miền có một trƣởng phòng kinh doanh quản lý chính chịu trách nhiệm về doanh số, lợi nhuận của vùng miền mà mình phụ trách. Cách phân chia quản lý theo khu vực vùng miền của công ty giúp giảm đƣợc công việc của nhà quản lý cấp cao, giảm thời gian chi phí đi lại. Tránh đƣợc việc trùng lặp khách hàng gây mất uy tín, nhân viên hiểu biết rõ về thị trƣờng nơi mình phụ trách, bao phủ đƣợc thị trƣờng. Tuy nhiên, vì phân chia theo khu vực vùng miền, mặt hàng hiện tại của công ty khá đa dạng, số lƣợng nhân viên còn ít, một nhân viên sẽ phải phụ trách nhiều mặt hàng của công ty nên việc nắm bắt chuyên sâu về sản phẩm để tƣ vấn cho khách hàng còn gặp nhiều hạn chế, dễ mất khách hàng vào tay đối thủ cạnh tranh, giảm doanh số bán hàng của công ty.
Hình 3.3: Mô hình tổ chức lực lƣợng bán hàng của công ty
(Nguồn: Tác giả tổng hợp)