CHƢƠNG 2 : PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
3.2. Kết quả phân tích thực trạng quản trị lực lƣợng bán hàngcủa công ty Cổ
3.2.5. Đánh giá lực lượng bán hàng
Bảng 3.9: Kết quả khảo sát về công tác đánh giá LLBH
Nội dung Tỷ lệ (%)
Công ty áp dụng chỉ tiêu nào để đánh giá LLBH
- Chỉ tiêu đánh giá hành vi 0
- Chỉ tiêu đánh giá kết quả 100
(Nguồn tổng hợp phiếu điều tra)
Công ty Cổ phần xây dựng nhà và đô thị Viễn Đông áp dụng chỉ tiêu đánh giá kết quả để đánh giá lực lƣợng bán hàng, công ty căn cứ vào: doanh số bán hàng và số khách hàng mới tăng thêm.
- Doanh số bán hàng: Công ty căn cứ vào mức doanh số của nhân viên bán hàng đạt đƣợc trong tháng, trong quý, trong năm để đánh giá năng lực của nhân viên đó. Đây cũng là căn cứ để công ty đề ra doanh số bán hàng cho năm sau.
- Số lƣợng khách hàng mới tăng thêm: Công ty căn cứ vào lƣợng khách hàng mới là chỉ tiêu để đánh giá xem nhân viên có chịu mở rộng thị trƣờng, tìm kiếm thêm khách hàng tiềm năng không.
Nhìn chung chỉ tiêu đánh giá công ty đề ra cho nhân viên mới dừng lại ở chỉ tiêu kết quả cuối cùng, chƣa có chỉ tiêu hiệu quả và hành vi của các lực lƣợng bán hàng, nên việc đánh giá có thể dẫn đến tình trạng thiếu công bằng, gây bức xúc mâu thuẫn trong nội bộ công ty.
Đánh giá lực lƣợng bán hàng của Công ty Cổ phần Xây dựng Nhà và Đô thị Viễn Đông đƣợc thực hiện bởi trƣởng phòng kinh doanh trực tiếp quản lý. Hàng năm trƣởng phòng sẽ tổng kết lại doanh số nhân viên bán hàng và lƣợng khách hàng nhân viên tìm kiếm trong năm tập hợp lại, căn cứ vào đấy để đánh giá. Sau đó chuyển cho phòng hành chính để làm căn cứ xét tăng lƣơng. Việc đánh giá mới dừng lại ở việc tăng lƣơng thƣởng, chƣa có phản hồi để điều chỉnh hành vi của nhân viên.
Theo ông Đào Thanh Tùng – Giám đốc công ty CP Xây dựng Nhà và Đô thị Viễn Đông: “Hiện nay, tiêu chuẩn đánh giá thực hiện công việc của nhân viên bán hàng trong công ty chƣa có một tiêu chuẩn cụ thể, thực tế vẫn căn cứ vào kết quả kinh doanh, doanh số của từng nhân viên nên nhiều khi vẫn chƣa hiệu quả, cũng nhƣ đánh giá chƣa bao quát. Hiện tại, công ty đang hoàn thành bảng tiêu chuẩn đánh giá và tới đây sẽ đƣa vào áp dụng”.