CHƢƠNG 2 : PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
3.2. Kết quả phân tích thực trạng quản trị lực lƣợng bán hàngcủa công ty Cổ
3.2.4. Hoạt động đào tạo và phát triển lực lượng bán hàng
Bảng 3.7: Kết quả khảo sát LLBH về phƣơng pháp đào tạo
Nôi dung Tỷ lệ
(%) Phƣơng pháp đào tạo tại công ty
- Kèm cặp 52
- Huấn luyện tại lớp học 0
- Huấn luyện qua mạng, máy tính 0
- Tự nghiên cứu 23
- Nhiều hơn 1 phƣơng án 25
(Nguồn tổng hợp phiếu điều tra)
Trƣớc khi vào làm việc tại công ty, để một nhân viên bán hàng thực hiện tốt công việc của mình thì họ phải trải qua các phƣơng pháp đào tạo, với Công ty Cổ phần Xây dựng Nhà và Đô thị Viễn Đông cũng vậy khi bắt đầu làm việc tại công ty, 52% đƣợc phỏng vấn nói rằng họ nhận đƣợc sự kèm cặp từ cấp trên, 23% cho rằng họ phải tự học hỏi và nghiên cứu, 25% còn lại nhận đƣợc nhiều hơn một phƣơng pháp đào tạo. Tóm lại, hiện nay công ty chỉ mới áp dụng hai biện pháp đào tạo:
- Phƣơng pháp kèm cặp. - Phƣơng pháp tự nghiên cứu.
● Phƣơng pháp kèm cặp: Công ty bố trí cho những ngƣời cấp trên kèm cặp cấp dƣới, ngƣời có kinh nghiệm kèm cặp những ngƣời mới vào.
quản trị theo dõi xem cách ứng xử, khả năng thuyết phục khách hàng của nhân viên đã đƣợc chƣa qua đấy cũng đánh giá đƣợc mức độ hiểu biết về doanh nghiệp, sản phẩm nội thất hoàn thiện, về rèm cửa, về thị trƣờng đối thủ cạnh tranh của nhân viên để có thể đào tạo bổ sung thêm những kiến thức, kỹ năng còn thiếu.
- Nhân viên mới vào qua quá trình quan sát những nhân viên có kinh nghiệm giao tiếp, đàm phán với khách thì có thể tự mình rút ra đƣợc những bài học bổ ích. Ngoài ra có thể học hỏi kinh nghiệm, các tình huống khó giải quyết mà nhân viên đi trƣớc đã trải để qua đó không bị động trƣớc những trƣờng hợp bất ngờ.
Phƣơng pháp kèm cặp này công ty sử dụng cũng đã đạt đƣợc những hiệu quả nhất định. Nhân viên mới vào nhanh chóng thích ứng đƣợc với công việc, có thể tự mình giải quyết đƣợc nhiều vấn đề, tuy nhiên đối với một số nhân viên lại tạo ra áp lực dẫn đến họ không tự tin khi làm việc.Nhân viên khi mới vào công ty họ chƣa có kinh nghiệm nên dễ gặp áp lực do cấp trên gây ra, đặc biệt là ngƣời kèm cặp nóng tính ngoài ra còn có 1 số nhân viên muốn giữ bí quyết riêng khi giao tiếp với khách hàng điều này cũng gây khó khăn cho nhân viên mới điển hình năm 2015 qua điều tra đƣợc biết có tới 4 nhân viên bỏ việc vì ngƣời kèm cặp mình quá nóng tính…
● Phƣơng pháp tự nghiên cứu: Cấp trên gửi những tài liệu về công ty, về sản phẩm, mặt hàng kinh doanh cho nhân viên, quy trình bán hàng, những cuộn băng đĩa ghi lại các tình huống khi tiếp xúc với khách hàng. Qua đó nhân viên sẽ nghiên cứu bổ sung thêm kiến thức, kỹ năng bán hàng cho bản thân. Phƣơng pháp này đƣợc nhiều nhân viên thực hiện khá tốt, tuy nhiên đối với những nhân viên không tự giác thì phƣơng pháp này không phát huy đƣợc hiệu quả.
Bảng 3.8: Kết quả khảo sát về công tác đào tạo LLBH
Nôi dung Tỷ lệ (%)
Đánh giá công tác đào tạo LLBH
- Tốt 6
- Bình thƣờng 34
- Chƣa tốt 60
Đánh giá kỹ năng bán hàng quan trọng
- Kỹ năng giao tiếp và thuyết trình 46
- Kỹ năng quản lý thời gian 11
- Kỹ năng thƣơng lƣợng và tƣ vấn 29
- Kỹ năng làm việc nhóm 14
Đánh giá mặt còn thiếu trong công tác bán hàng
- Kiến thức 21
- Kinh nghiệm 40
- Cả hai 17
- Không thiếu 22
(Nguồn tổng hợp phiếu điều tra)
Mặt còn thiếu trong công tác bán hàng hiện nay trong công ty là kinh nghiệm, 40% nhân viên bán hàng nhận thấy họ cần bổ sung thêm kinh nghiệm nguyên nhân chủ yếu do lực lƣợng bán hàng còn trẻ nên kinh nghiệm chƣa nhiều, 21% nhân viên cần bổ sung về mặt kiến thức.
Về kỹ năng bán hàng: Đối cới một nhân viên bán hàng để thực hiện tốt công việc của mình thì họ phải hội tụ rất nhiều kỹ năng nhƣ: giao tiếp với khách hàng, kỹ năng quản lý thời gian của mình, hay kỹ năng làm việc nhóm , theo khảo sát các nhân viên trong công ty có 46% cho rằng kỹ năng giao tiếp và thuyết trình là quan trọng nhất và quyết định đến sự thành công hay thất bại của một nhân viên, kỹ năng thƣơng lƣợng và tƣ vấn đƣợc đánh giá với tỷ
lệ 20% và kỹ năng quản trị thời gian 11% và kỹ năng làm việc nhóm 14%. Đánh giá về công tác huấn luyện LLBH: 34% cho rằng phƣơng pháp huấn luyện mà công ty đang áp dụng chỉ đạt ở mức bình thƣờng, đạt ở mức tốt chỉ có 6% và chƣa tốt chiếm đến 60%.
Theo ông Tạ Tùng Sơn - Giám đốc kinh doanh công ty CP Xây dựng Nhà và Đô thị Viễn Đông: “Phƣơng pháp kèm cặp đã giúp nhân viên bán hàng không khỏi bỡ ngỡ trong tình huống thực tế, và học hỏi đƣợc những kinh nghiệm mà nhân viên cũ đã rút ra. Phƣơng pháp tự nghiên cứu còn một số nhân viên chƣa có ý thức tự giác nên hiệu quả thu đƣợc chƣa cao”.