ChÌ íp hoa (Scented tea) Chè này gồm có 3 loại:
2.3. Hoạt động phân phối.
Vấn đề tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh cđa mét doanh nghiƯp. Doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến việc đ-a ra thị tr-ờng sản phẩm gì, với giá bao nhiêu mà còn là đ-a sản phẩm ra thị tr-êng nh- thÕ nµo? Đây chính là chức năng ph©n phèi cđa marketing. Chøc năng này đ-ợc thực hiện thông qua mạng l-ới kênh tiêu thụ sản phÈm cđa doanh nghiƯp.
Để đảm bảo đ-ợc tính hiệu quả của hoạt động phân phối thì tùy từng loại sản phẩm (hàng tiêu dùng thiết yếu, hàng xa xỉ, hàng mau hỏng ...) cịng nh- tïy theo quy m« cđa doanh nghiƯp (doanh nghiƯp lín, doanh nghiƯp võa, doanh nghiƯp nhá) mµ có hệ thống phân phối phù hợp.
So víi hoạt động xuất khẩu, thì hoạt động tiêu thụ trong n-íc cđa Tỉng c«ng ty chè Việt Nam có quy mơ rất khơng đáng kể. Chính vì thế mà hệ thống kênh phân phối Tổng công ty đang sử dụng t-ơng đối đơn giản và ch-a đ-ợc quan tâm tới tính hiệu quả của nó.
Sau khi xãa bá bao cấp, Vinatea Corp gặp phải nhiều khó khăn trong khâu phân phối sản phẩm. Tr-ớc kia, phân phối chỉ đơn giản là miễn sao đ-a đ-ợc sản phẩm tới các cửa hàng mậu dịch, bách hóa, cịn thì chậm tr ti đâu ng-ời ta cng vẫn phải mua.
Khỏch hàng bây giờ đ-ợc coi trọng hơn, họ cã qun lùa chän s¶n phẩm mà mình cần, ở những nơi mà hä cã thÓ mua mét c¸ch nhanh chãng nhất, với giá cả hợp lý nhÊt. ChÝnh v× vËy mà hoạt động phân phối phải tạo điều kiện cho việc tiêu thụ của các đại lý đ-ợc thn lỵi, nh-ng Vinatea Corp ch-a làm đ-ợc điều này.
Ban đầu, nh÷ng xÝ nghiƯp trùc thc tËp trung s¶n phÈm vỊ c¸c kho chøa cđa Tổng cơng ty. Sau đó, Tổng cơng ty sẽ trực tiếp phân phối sản phẩm về tất cả các đại lý và các cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Từ các đại lý và các cưa hµng giíi thiệu sản phẩm này, sản phÈm cña Vinatea Corp sÏ đ-ợc phân
Khoa Marketing Luận văn tốt nghiệp phối tới những ng-ời bán lẻ và các siêu thị. Ng-ời tiêu dùng cuối cùng có thĨ mua s¶n phÈm cđa Tổng công ty chè Việt Nam từ những ng-ời bán lẻ, từ các siêu thị hoặc từ các đại lý và cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Ngồi ra, chỉ có hai đơn vị thành viên cịng cã thĨ tù ph©n phối sản phẩm của mình, đó là xí nghip chố Sụng Cu và công ty cổ phần chè Kim Anh.
Số l-ợng đại lý hiện nay của Vinatea Corp là 16 đại lý trên tồn quốc, mét con sè qu¸ Ýt đối với một Tổng công ty, trong khi sản phÈm kinh doanh l¹i là hàng tiêu dùng. Trong số đó thì 7 đại lý ë thµnh phè Hå ChÝ Minh vµ khu vùc phÝa Nam lµ mang l¹i nhiỊu doanh thu nhÊt (45% doanh sè cña chÌ néi tiªu) chøng tá khu vực này rất có tiềm năng. Riêng vùng đồng b»ng s«ng Cưu Long cã nhu cÇu rÊt lín (8000 tấn vào năm 2000), nh-ng Tỉng c«ng ty lại ch-a hề có đại lý tại đây, sản phẩm có mặt phải qua nhiều ng-ời bán bn, do đó giá cả cao hơn gây ảnh h-ởng khơng tốt tới tình hình tiêu thụ.
Bảng 10 : Tình hình tiêu thụ ở các đại lý của Tổng công ty chè Việt Nam.
Năm 2000 Tªn khu vùc Số đại lý % doanh sè
Hµ Néi 2 17
Hải Phòng 3 18
TPHCM & khu vực phía nam 7 45
Thái Bình 2 15
Hà Tây 2 5
Tæng sè 16 100
(Ngn: Tỉng c«ng ty chÌ ViƯt Nam)
Có thể thấy là các đại lý của Tổng công ty phân bố không đều, chỉ cã ë mét sè tØnh vµ thµnh phè lín và khơng mang tính chất độc quyền. Bên cạnh những sản phẩm của Tổng cơng ty, họ cịn nhận làm đại lý cho các hÃng cạnh tranh kh¸c nh- Ladotea, Lipton ... Mặt khác các đại lý này đa số là kh«ng cã
Khoa Marketing Luận văn tốt nghiệp đầy đủ hoặc phần lớn sản phẩm của Tổng cơng ty, chính vì thế khi khách hàng cần tới sản phẩm của Vinatea Corp mà đại lý khơng có đủ thì đó lại là cơ hội cho các sản phẩm cạnh tranh khác.
Hạn chế này ở các đại lý có một nguyên nhân chung nhất, theo họ đó là khơng bán đ-ợc hàng, tức là hiện tại, họ chỉ nhận một số mặt hàng mà ng-ời tiêu dùng biết tới và dễ bán. Nh- thế, nguyên nhân sâu xa đằng sau đó chính là do phía Tổng cơng ty đà khơng có những ch-ơng trình quảng cáo, giới thiệu sản phẩm tới công chúng, kể cả những sản phẩm mới. Bây giờ ng-ời ta biết tới Tỉng c«ng ty chÌ ViƯt Nam chỉ qua những nhÃn hiệu khá quen thuộc nh- Kim Anh hay là Sông Cầu. Hiện tại chỉ có hai cửa hàng giới thiệu sản phẩm (một ở Hà Néi vµ mét ë thµnh phè Hå ChÝ Minh) lµ có đầy đủ tất cả các chủng loại sản phẩm nội tiêu của Tổng công ty.
Ngồi ra, Tổng cơng ty cịn có đại lý ở một số nơi khác nh- Thái Bình, Hà Tây, nh-ng cũng giống nh- các đại lý và cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở Hà Nội, l-ợng tiêu thụ ở đây khơng đáng kể.
Q trình phân phối sản phẩm của Tổng cơng ty có thể đ-ợc mơ tả theo sơ đồ sau trang 55.
Nhìn vào sơ đồ phân phối này có thể thấy đ-ợc một số hạn chế. Điều có thĨ thÊy râ nhÊt ®ã là việc các đơn vị thành viên không tham gia vào phân phối sẽ gây khó khăn cho chính họ trong việc điều chỉnh sản xuất để phản ứng kịp thời với những thay đổi nhu cầu của thị tr-ờng, họ luôn phải phụ thuộc vào chỉ tiêu kế hoạch của Tổng cơng ty.
Thực có một số giao dịch mà Tổng cơng ty cã thĨ tù thùc hiƯn. Ch¼ng hạn nh- làm hợp đồng trực tiếp với các siêu thị. Siêu thị là nơi mà sản phẩm cã nhiỊu c¬ héi tiÕp xóc víi kh¸ch hàng hiệu quả nhất. Nếu s¶n phÈm cđa Tổng công ty đ-ợc phân phèi trùc tiÕp tíi c¸c siêu thị mà không phải qua trung gian lµ các đại lý, thì giá bán sẽ khơng cao hơn các cửa hàng bên ngoài, nhờ vậy mà có thể khuyến khích tiêu thụ theo kênh này.
Khoa Marketing Luận văn tốt nghiệp Hiện nay tình hình cạnh tranh trên thị tr-êng xuÊt khÈu rÊt gay g¾t, do đó, các hợp đồng xuất khẩu th-ờng đ-ợc Tổng công ty -u tiên giải qut tr-íc, nhiỊu khi làm chậm trễ cho khâu phân phối sản phẩm trong n-íc. NhÊt lµ ë những vùng nông thôn xa xôi, để tới đ-ợc ng-ời bán lẻ cho ng-ời tiêu dùng cuối cùng thì sản phẩm của Vinatea Corp phải qua nhiều khâu trung gian vịng vèo, vì thế, một mặt giá cả rất khó kiểm sốt, mặt khác, ng-ời tiêu dùng lại không tin t-ởng vào chất l-ợng sản phẩm.
Khoa Marketing Luận văn tốt nghiÖp
Sơ đồ hệ thống phân phối của Tổng công ty chè Việt Nam