6. Kết cấu bài báo cáo
1.2.4.5. Các kênh phân phối cho hàng hóa và dịch vụ
Kênh phân phối là con đường mà hàng hóa được lưu thông từ các nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Nhờ nó mà khắc phục được những ngăn cách về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa hàng hóa và dịch vụ với những người muốn sử dụng chúng. Các kênh phân phối hàng hóa và dịch vụ gồm bốn kênh phổ biến nhất được thể hiện ở sơ đồ sau:
Sơ đồ 1.7. Hệ thống kênh phân phối hàng hóa và dịch vụ
Nguồn: (www.chienluocmarketing.com)
▪ Kênh I: đây là kênh phân phối trực tiếp. Hàng hóa dịch vụ từtay người sản xuất bán thẳng đến tay người tiêu dùng. Kênh này không có trung gian phân phối.
▪ Kênh II: thường gọi là kênh một cấp vì có thêm trung gian phân phối là người bán lẻ. Người bán lẻthường mua hàng với khối lượng lớn từngười sản xuất.
▪ Kênh III: thường gọi là kênh 2 cấp, trong kênh có 2 trung gian phân phối là người bán buôn và người bán lẻ. Kênh này phù hợp với hàng hóa có giá trị thấp.
Ng. Sản xuất Đại lý Ng. bán buôn Ng. bán lẻ Ng. tiêu dùng Ng. Sản xuất Ng. bán buôn Ng. bán lẻ Ng. tiêu dùng Ng. Sản xuất Ng. bán lẻ Ng. tiêu dùng Ng. Sản xuất Ng. tiêu dùng I II III IV
Nguyễn Duy Khang 25
▪ Kênh IV: dài nhất, còn gọi là kênh 3 cấp. Được sử dụng khi có nhiều người sản xuất nhỏ và nhiều người bán lẻ nhỏ. Một đại lý được sử dụng để phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn.
Bảng 1.2. Những căn cứđể lựa chọn kênh phân phối thích hợp
1. Các đặc tính khách hàng: a. Số lượng. b. Sự phân tán về mặt địa lý. c. Các mô hình mua. d. Sự mẫn cảm của các phương pháp mua khác nhau. 2. Đặc tính về sản phẩm: a. Tính dễ hỏng. b. Tính cồng kềnh.
c. Mức độ tiêu chuẩn hóa.
d. Các dịch vụ lắp đặt và bảo dưỡng được yêu cầu.
e. Giá trị đơn vị sản phẩm. 3. Đặc tính của trung gian:
a. Sự sẵn sàng.
b. Sự vui lòng chấp nhận sản phẩm hoặc một chủng loại sản phẩm. c. Sức mạnh.
d. Điểm yếu
4. Đặc tính của công ty: a. Sức mạnh về tài chính. b. Hỗn hợp sản phẩm.
c. Các kinh nghiệm về kênh trong quá khứ.
d. Những chính sách Marketing hiện tại của công ty.
5. Các đặc tính về cạnh tranh: a. Sự lân cận về địa lý. b. Sự lân cận trong bán hàng.
6. Các đặc tính môi trường: a. Những điều kiện kinh tế.
b. Những qui tắc luật pháp và những hạn chế.
Nguồn: (Quản trị Marketing, Trương Đình Chiến, 2012, trang 324-325)