2.1. Thực trạng hoạt động truyền thông marketing tại Công ty Cổ Phần Đầu Tư
2.1.7. Kênh và phương tiện truyền thông
Với các đối tượng cần truyền thông khác nhau và các mục tiêu truyền thơng khác nhau sẽ có các lựa chọn khác nhau về kênh truyền thông.
Đối với khách hàng là các đại lý: việc truyền thông chủ yếu là sử dụng kênh trực tiếp: các cuộc gặp gỡ, tiếp xúc trực tiếp giữa nhân viên tuyến đầu của cơng ty và các đại lí. Việc truyền thơng đến các đại lý qua kênh gián tiếp cũng có nhưng rất ít khi mà một thành viên trong trung tâm mua của đại lý tiếp cận với sản phẩm của công ty qua trang web của công ty hay qua báo, tạp chí.
Đối với các khách hàng nhỏ là các cá nhân: đây là tập khách hàng có số lượng đông đảo và rải rác trên khắp các miền của Tổ quốc. Nhận biết được tính chất đó của tập khách hàng này, công ty truyền thông chủ yếu qua kênh gián tiếp đó là sử dụng website, social media, sàn thương mại điện tử để truyền thông các sản phẩm đến khách hàng. Với lượng ngân sách dành cho truyền thông ở mức trung như của công ty, dường như việc áp dụng truyền thông thông qua internet lại phát huy được hiệu quả tương đối tốt và phù hợp với công ty.
Bảng 2.4. Các kênh và phương tiện truyền thông được Unilife sử dụng
Social media Email Website Sàn TMĐT
Quảng cáo x x x x
Direct sale x x
(Nguồn: Do tác giả tổng hợp)
a. Quảng cáo a.1. Mục tiêu
Mục tiêu của quảng cáo của công ty cung cấp thông tin cho khách hàng về sản phẩm, nhắc nhở khách hàng mua một cách đúng đắn và tin tưởng vào sản phẩm của công ty, khắc hoạ trong tâm chí khách hàng về chất lượng sản phẩm của cơng ty.
a.2. Kênh sử dụng cho quảng cáo
Unilife sử dụng các kênh mình sẵn có để thực hiện cho việc chạy quảng cáo của mình. Các kênh được Unilife sử dụng là: Social Media, Email, Website và Sàn
thương mại điện tử. Hiện với social media công ty mới chỉ chạy trên Facebook và đang xây dựng thêm kênh TikTok và Zalo để tiếp cận gần hơn đến với khách hàng. Với sàn thương mại điện tử, công ty chủ yếu quảng cáo qua Shopee và hiện cũng đang phát triển thêm kênh bán trên Lazada và Tiki.
a.3. Ngân sách
Ngân sách quảng cáo: Tổng ngân sách mà công ty bỏ ra cho quảng cáo rơi vào khoảng 30.000.000 đến 40.000.00 VNĐ/ tháng.
Bảng 2.5. Bảng ngân phân phối ngân sách quảng cáo theo tháng (đơn vị VNĐ)
Kênh Ngân sách
Facebook 15.000.000 – 20.000.000 Shopee 5.000.000 – 10.000.000 Website 5.000.000 – 10.000.000
(Nguồn: Phịng Marketing) Hiện nay, ngân sách cơng ty danh cho hoạt động quảng cáo trên Facebook vào khoảng 15.000.000 đến 20.000.000 VNĐ/ tháng. Ngồi ra, chi phí quảng cáo trên website cũng được công ty bỏ ra 5.000.000 – 10.000.000 một tháng để chạy quảng cáo. Cịn đối với sàn thương mại điện tử Shopee cơng ty cho ngân sách từ 5.000.000 đến 10.000.000 vnđ/tháng. Thực tế, đây là một con số không lớn so với quy mơ của cơng ty vì lượng sản phẩm của cơng ty lên đến hơn 100 loại sản phẩm. Có lẽ điều này bắt nguồn từ ngân sách chung dành cho Marketing của công ty. Thế nhưng, muốn khách hàng biết nhiều hơn về cơng ty mình, tin tưởng về những sản phẩm của cơng ty thì phải thực hiện nhiều hơn hoạt động truyền thơng Marketing trong đó có quảng cáo.
a.4. Các hoạt động quảng cáo mà công ty đã thực hiện
Các hoạt động quảng cáo trên kênh Facebook
Với Facebook, công ty cho chạy quảng cáo các bài viết và chương trình khuyến mại và khuyến mãi để thúc đẩy tăng lượng đơn hàng. Và cho chạy quảng cáo tin nhắn, quảng cáo các bài viết để có thể tiếp cận đến khách hàng. Ngồi ra các video của KOLs làm cũng được công ty đăng lại trên page và chạy quảng cáo bài viết.
Bảng 2.6. Bảng chạy quảng cáo cho các sản phẩm tháng 3/2022
MÃ HÀNG TÊN HÀNG CHƯƠNG TRÌNH
Nồi cơm điện
MR-SM
6026 Nồi cơm điện Aidi dây rời, dung tích 1.8L
Tặng ngay 01 Bình siêu tốc Unilife 1,8 lít trị giá 165.000đ (mã UN-EK18L1)
MR-SM 88N Nồi cơm điện mini Aidi nắp rời, dây liền,
dung tích 0.6L Giảm 50k
AD-18S1 Nồi cơm điện Aidi nắp gài dây rời 1.8L Giảm 50k MR-SM07J Nồi cơm điện Aidi nắp gài dây rời 1.2L Giảm 50k
Ấm siêu tốc
ST-AD03 Ấm đun siêu tốc nhựa Aidi 1,7 L Giảm 50k ST-06(201) Ấm đun siêu tốc inox Aidi 1,2 L Giảm 30k UN-EK18L1
Ấm đun siêu tốc Unilife 1,8 L-quai xanh lá
hoặc vàng cam Giảm 30k
UL-EK17P1
Ấm đun siêu tốc nhựa Unilife 17P1-quai
liền Giảm 50k
UL-EK17P2 Ấm đun siêu tốc nhựa Unilife 17P2-quai rời Giảm 50k
Bếp điện từ
ULH68-lotus Bếp điện từ Unilife UL68-lotus
Tặng ngay 01 Chảo từ Hàn quốc size 26 (nông) trị giá 285.000đ
UL168 Bếp điện từ Unilife UL168
Tặng ngay 01 Bình siêu tốc Unilife 1,8 lít trị giá 165.000đ
UL108 Bếp điện từ Unilife UL108
Tặng ngay 01 Bình siêu tốc Unilife 1,8 lít trị giá 165.000đ
Chảo
Chảo từ Hàn quốc size 26 (nông) Tặng ngay 01 Ấm đun siêu tốc Unilife 1,8 lít trị giá 165.000đ khi mua combo bất kỳ 02
chảo Hàn quốc Chảo từ Hàn quốc size 28 (nông)
Chảo từ Hàn quốc size 30 (nông) Chảo từ Hàn quốc size 28 (sâu) Chảo từ Hàn quốc size 30 (sâu)
(Nguồn: Phịng Marketing) Ngồi ra, cơng ty cịn cho th các KOLs lên bài trên các nền tảng mạng xã hội để tăng độ mức độ nhận biết của khách hàng với sản phẩm. Công tác lựa chọn và gửi đồ cho KOLs quay và lên video đều được triển khai từ cuối tháng 2 để kịp lên bài cho tháng 3. Dưới đây là chi phí cơng ty bỏ ra cho việc thuê KOLs.
Bảng 2.7. Bảng list KOLs cho tháng 3/2022 (đơn vị VNĐ) Tên KOL Kênh sử dụng Sản phẩm giới thiệu Tặng quà sản phẩm Chi phí tặng sản phẩm Chi phí trên đăng bài trên Kênh Chi phí ship Tổng chi phí Đặng Đức Đại Facebook - Chảo lịng sâu màu hồng (size 28) - Chảo nơng mận (size 28) - Ấm siêu tốc inox (ấm quà tặng theo combo) Không tặng 0 1.500.000 120.000 1.620.000 Trịnh Huyền Tiktok - Chảo nông màu mận (26cm) - Chảo sâu màu mận (size 28) Có tặng 610.000 200.000 40.000 850.000 Trương Lan Phương Facebook TikTok - Bếp điện từ UL108 Không tặng 0 1.100.000 80.000 1.180.000 Ngân Hiệp Facebook Bếp điện từ UL168 Có tặng 620.000 200.000 40.000 860.000 Vân Oanh Đỗ Facebook Tiktok - Chảo sâu màu hồng (30cm) - Chảo nông màu hồng (size 26cm) Không tặng 0 1.300.000 100.000 1.400.000 Tổng 5.910.000 (Nguồn: Phòng Marketing) Các bài quảng cáo của KOLs đều được đăng vào cuối tháng 2 và đầu tháng 3 để khách hàng biết đến nhiều hơn đến chương trình khuyến mại và khuyến mãi diễn ra vào tháng 3.
Hình 2.5. Hình ảnh các bài quảng cáo của KOLs
(Nguồn: Tài khoản mạng xã hội của KOLs)
Các hoạt động quảng cáo trên kênh Shopee
Về Shopee, công ty thực hiện chạy chương trình giống Facebook trong nửa tháng đầu và nửa tháng sau bộ phận sàn thương mại điện tử chạy chương trình riêng của Shopee như: Flashsale ấm siêu tốc 17P2 giảm 100.000 đồng , Tặng voucher giảm 20.000-50.000 đồng cho tất cả các đơn hàng trên 235.000 đồng và rất nhiều các hoạt động khác nữa.
Hình 2.6. Hình ảnh các voucher được tạo cho tháng 3/2022 trên Shopee
Công ty cũng đã sắp xếp lịch livestream trên kênh Shopee cho ngày 3/3/2022 và 15/3/2022 nhưng do cơng ty bị dính covid nên hoạt động livestream đã bị hỗn lại. Cơng tác livestream đã được chuẩn bị rất lâu nhưng do ảnh hưởng của dịch bệnh đã ảnh hưởng rất lớn đến kế hoạch.
Ngồi các chương trình trên, cơng ty cịn cho chạy quảng cáo tìm kiếm và khám phá trên Shopee. Các sản phẩm được chạy là các sản phẩm thuộc các sản phẩm thúc đẩy doanh số cho tháng 3 và thuộc chương trình khuyến mại và khuyến mãi.
Hình 2.7. Hình ảnh chạy quảng cáo Shopee.
(Nguồn: Kênh bán hàng Shopee Unilife)
Các hoạt động quảng cáo trên Website
Về Website, cơng ty cho chạy các chương trình giống như Facebook và thêm vào đó là chạy quảng cáo Google. Các từ khóa được cơng ty sử dụng chạy là: bếp từ, nồi cơm điện, bếp từ đơn, chảo chống dính, bình siêu tốc…
Các hoạt động quảng cáo trên Email
Công ty cho gửi các email đến các khách hàng để thơng báo về các chương trình sale của mình từng ngày. Cơng việc này phòng marketing được phòng kinh doanh hỗ trợ thực hiện .
a.5. Kết quả thu được từ quảng cáo
Kết quả từ việc quảng cáo Facebook đem lại thực sự chưa tốt so với kỳ vọng của công ty đã đề ra khi lượng đơn hàng không đạt được 30 đơn/ tháng như theo kế hoạch. Tuy nhiên, qua Facebook cơng ty cũng đã tìm được thêm cho mình 3-5 nhà phân phối và bán lẻ mới trong tháng 3.
Hình 2.8. Hình ảnh kết quả thu được từ kênh Facebook
(Nguồn: Trang quản lý quảng cáo của Unilife) Từ 24/02/2022 – 20/3/2022, từ kênh Facebook Unilife đã tiếp cận được 94.545 người, 269 lượt truy cập trang Facebook và 567 lượt thích trang mới. Ngồi ra, số đơn hàng thu được từ kênh này là 10 đơn hàng/tháng đây là một kết quả không tốt so với mục tiêu kế hoạch đã được đề ra từ ban đầu. Đặc biệt, tỷ lệ chốt đơn hàng của kênh Facebook đạt cực kì thấp khi chỉ đạt 5,75% so với lượng tin nhắn khách hàng gửi đến.
Bảng 2.8. Bảng thống kế tin nhắn đến từ 2 kênh Facebook và Website Tin nhắn Tin nhắn thường Facebook Tin nhắn từ Quảng cáo Facebook Tin nhắn từ Quảng cáo Google Tổng số tin nhắn 75 99 43 217
Hình 2.9. Biểu đồ thống kê tin nhắn từ kênh Facebook và Website
(Nguồn: Phòng Marketing) Với Shopee, đây hiện là kênh chưa sử dụng hết toàn bộ ngân sách được đưa cho nhưng hiệu quả đem lại đang ở mức vượt kỳ vọng so với mục tiêu được đề ra. Nếu có thể tận dụng được hết ngân sách có thể Shopee sẽ là kênh được cơng ty chú trọng hơn trong việc chạy quảng cáo. Vì là một kênh mới nên kinh nghiệm chạy quảng cáo cho kênh của nhân viên còn chưa đạt hiệu quả tốt nhất.
Hình 2.10. Kết quả thu được từ quảng cáo Shopee trong tháng 3/2022
(Nguồn: Kênh bán hàng Shopee Unilife) Website hiện đang có kết quả tương đối tốt với tỷ lệ khách hàng chốt đơn rất cao. Các chỉ số của website cũng tăng dần ở mức độ tốt mặc dù website chưa được tối ưu thực sự tốt hay dễ sử dụng với người dùng.
0 20 40 60 80 100 120
Tin nhắn thường Facebook Tin nhắn từ Quảng cáo Facebook Tin nhắn từ Quảng cáo Google Thống kê tin nhắn từ kênh Facebook và Website
Hình 2.11. Kết quả từ Website của Unilife.
b. Direct sale
Công ty luôn luôn tư vấn với khách hàng về những sản phẩm có chất lượng và tư vấn tất cả những gì liên quan đến sản phẩm với mục đích để khách hàng hiểu hết về sản phẩm trong q trình sử dụng sản phẩm, khi đó sẽ tạo được lịng tin của khách hàng.
Đối với cơng cụ này thì cơng ty xác định được khách hàng mục tiêu rồi nên công ty trực tiếp tư vấn cho khách hàng về sản phẩm của mình.
Xong việc xác định cơng chúng mục tiêu của cơng ty cịn gặp rất nhiều khó khăn nguyên nhân là do: Hiện nay công chúng mục tiêu rất đa dạng, Sự đa dạng của thị trường thể hiện qua do dân trí khơng đồng đều, trình độ hiểu biết khác nhau, sự phân tán khách hàng, cơ cấu dân số khác nhau, tâm lý và động cơ tiêu dùng khác nhau do đó việc phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị thị trường cịn gặp nhiều khó khăn vì vậy dẫn đến việc xác định cơng chúng mục tiêu là cịn hạn chế. Như thế ảnh hưởng trực tiếp đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm của công ty đề ra.
2.1.8. Kết quả hồn thành hoạt động truyền thơng trong tháng 3/2022
Để thấy rõ hơn mức độ hoàn thành mục tiêu qua các hoạt động truyền thông marketing mà công ty đã nỗ lực thực hiện trong tháng 3/2022 ta có thể thấy ở bảng dưới đây ( Bảng 2.9 ) đánh giá mức độ hồn thành mục tiêu của cơng ty.
Bảng 2.9. Mức độ hồn thành mục tiêu truyền thơng marketing tháng 3 Mục tiêu/ KPI Mục tiêu/KPI đề ra Đạt được đến ngày 25/3 Mức độ hoàn thành Ghi chú Lượng follow Fanpage Facebook 1.000 888 88,80%
Lượng follow đã có thời gian đạt hơn 900 nhưng lại giảm xuống còn 888 Lượng follow Shopee 2.500 2.581 103,24% Số đơn trên Facebook 30 10 33,33% Số đơn Shopee 30 38 126,67% Lượng reach 100.000 12.930 12,93%
(Nguồn: do tác giả tổng hợp lại từ phòng Marketing) Từ mức độ hồn thành mục tiêu ta có thể thấy mức độ hồn thành là khơng cao và lý do dẫn đến việc này có rất nhiều nguyên nhân. Và để rõ hơn các nguyên nhân khách quan và chủ quan dẫn đến tình trạng này ta có thể theo dõi bảng dưới đây (Bảng 2.10)
Bảng 2.10. Bảng nguyên nhân không đạt được mục tiêu Những mục tiêu Những mục tiêu
chưa đạt được Nguyên nhân
Follow Fanpage Do chất lượng các bài viết chưa tốt chưa đúng nội dung mà đối tượng công chúng mục tiêu quan tâm.
Hình ảnh sản phẩm bị đăng lại nhiều lần.
Do ảnh hưởng của dịch bệnh công ty bị cách ly nên không thể quay và chụp mẫu sản phẩm
Số đơn Facebook Các sản phẩm đăng đi đăng lại quá nhiều.
Nhân viên chốt sale với khách tư vấn còn kém, các bạn nhân viên mới chưa hiểu rõ sản phẩm tư vấn sai làm khách hàng không tin tưởng
Reach Sản phẩm vẫn trên bài đăng chưa được làm nổi bật giá trị thực sự.
Các bài viết thiếu gắn hashtag Các bài viết không thú vị nhàm chán
2.1.9. Đánh giá và đo lường hoạt động truyền thông
Sau khi thực hiện kế hoạch truyền thông marketing, việc đo lường và đánh giá kết quả là rất quan trọng để công ty biết được là kế hoạch truyền thơng của mình có hiệu quả hay khơng để từ đó rút ra được các kinh nghiệm bài học cho việc điều chỉnh. Tuy nhiên, hiện tại việc đo lường kết quả truyền thông của Cơng ty cịn nhiều hạn chế và chưa được thực hiện một cách khoa học.
Với khách hàng là các đại lý: việc đánh giá được thông qua phản hồi của các chủ đại lý đến các nhân viên tuyến đầu của Công ty.
Với các khách hàng cá nhân: việc đánh giá được thông qua phản hồi của họ qua các chủ đại lý. Hoặc phản hồi của khách hàng trực tiếp.
Điều này dẫn đến việc chưa đánh giá được đúng hiệu quả của hoạt động truyền thông mang lại cũng như không xử lý được triệt để các phản hồi của khách hàng dẫn đến việc điều chỉnh kế hoạch truyền thông marketing cho các sản phẩm của công ty chưa thực sự hiệu quả.
2.2. Đánh giá hoạt động truyền thông marketing tại Công ty Cổ Phần Đầu Tư Thương Mại & Thiết Bị Điện Mặt Trời Thương Mại & Thiết Bị Điện Mặt Trời
2.2.1. Những ưu điểm
Từ những thực trạng hoạt động truyền thông marketing của Công ty Cổ Phần Đầu Tư Thương Mại & Thiết Bị Điện Mặt Trời ta có thể thấy rõ được những ưu điểm của công ty:
Thứ nhất, công ty đã công tác lập kế hoạch khá tốt và hầu như đầy đủ các
bước cần thiết của một kế hoạch cần có. Cơng ty đã đổ nhiều công sức để xây dựng kế hoạch trong một thời gian cẩn thận trước khi thực hiện.
Thứ hai, công ty đã chú trọng đầu tư cho việc nghiên cứu và xây dựng chân
dung khách hàng. Công ty đã tận dụng sử dụng nhiều phương pháp linh hoạt để xây dựng chân dung khách hàng mặc cho các kênh và dữ liệu thơng tin lưu trữ khơng có quá nhiều.
Thứ ba, đã có sự đầu tư cho hoạt động truyền thơng marketing bằng việc vẫn
tiếp tục đầu tư cho nhân viên đi học và đào tạo thêm trong lĩnh vực quảng cáo trên sàn thương mại điện tử. Cụ thể thấy rõ nhất ở kết quả tốt thu được từ Shopee. Ngồi ra cơng ty còn nghiên cứu và mở thêm nhiều các kênh mà công chúng mục tiêu sử dụng để tặng mức độ tiếp cận với họ.
2.2.2. Những hạn chế
Hoạt động truyền thông marketing của cơng ty cịn tồn tại rất nhiều hạn chế.