I. Giới thiệu chung về công ty TNHH Tân Hồng Hà
2.1.Hoàn chỉnh mạng lưới bán hàng vấn đề quản lý nhân sự ở công ty
2. Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng trực tiếp để nâng cao hiệu quả bán hàng
2.1.Hoàn chỉnh mạng lưới bán hàng vấn đề quản lý nhân sự ở công ty
những chính sách khuyến khích, động viên nhân viên bán hàng thúc đẩy nhân viên bán hàng tăng khả năng hoạt động thị trường, tạo cho họ động lực khuyến khích mạnh mẽ để họ hoạt động hiệu quả hơn, tích cực tìm kiếm khách hàng và tích cực bán hàng hơn. Mặt khác công ty cũng cần xem xét khả năng và các điều kiện tuyển thêm nhân viên bán hàng mới không.
1.3.2. Chiến lược phát triển thị trường
Nội dung của chiến lược phát triển thị trường là tăng khối lượng tiêu thụ sản phẩm bằng cách mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty. Áp dụng vào điều kiện của công ty chính là tăng khối lượng tiêu thụ sản phẩm của Tân Hồng Hà đến các đối tượng khách hàng là người tiêu thụ cuối cùng, những khách hàng là khối văn phòng có trụ sở tại các tòa cao ốc ở Hà Nội. Tân Hồng Hà cần có chiến lược xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp để khai thác đối tượng khách hàng này, ban lãnh đạo công ty cần phải lên chương trình cho việc tiếp cận những đối tượng khách hàng này hỗ trợ cho những nhân viên bán hàng của công ty.
1.3.3. Chiến lược đa dạng hóa sản phẩm
Công ty cũng cần phải nghiên cứu nắm bắt nhu cầu thị hiếu khách hàng để đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách nhanh nhất. Cần phải tìm kiếm thêm nguồn cung ứng sản phẩm để hỗ trợ cho chiến lược phát triển kinh doanh của công ty. Để phục vụ được mọi đối tượng khách hàng không chỉ riêng sản phẩm mà công ty là nhà phân phối chính thức.
2. Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng trực tiếp để nâng caohiệu quả bán hàng hiệu quả bán hàng
2.1. Hoàn chỉnh mạng lưới bán hàng vấn đề quản lý nhân sự ở côngty ty
Trước đây Tân Hồng Hà có một showroom tại 23 Lý Thường Kiệt nhưng hiện nay showroom này đã chuyển đến 158 Triệu Việt Vương nhưng diện tích trưng bày ở địa điểm mới này không được rộng nên hạn chế số lượng khách hàng vào xem cũng như sự quảng bá hình ảnh công ty. Để quảng bá cho hình ảnh của công ty cần phải xây dựng thêm những chương trình hội thảo khách
hàng, tổ chức giới thiệu sản phẩm. Với mục tiêu mở rộng địa bàn hoạt động thì công ty phải có biện pháp tổ chức lại lực lượng bán hàng bán, tăng số lượng nhân viên thị trường các tỉnh. Công ty có thể cân nhắc giữa việc mở thêm một đại lý ở tỉnh ngoài hoặc tân cường thêm nhân viên bán hàng ở khu vực các tỉnh. Nếu công ty chọn vieecj mử thêm đại lý ở tỉnh thì phải xây dựng cụ thể và có các chính sách ràng buộc hỗ trợ. Đối với mở đại lý ở các tỉn thì việc xây dựng thêm các Showroom mới ở các địa phương là rất tốn kém, do đó công ty sẽ phải xem xét cân nhắc lượng nhu cầu ở tỉnh đó và các tỉnh lân cận sao cho đạt hiệu quả cao nhất. Ngoài ra công ty có thể tìm kiếm đối tác đầu tư góp vốn tại các địa phương. Nếu chọn hình thức tăng số lượng nhân viên thì công ty phải tuyển thêm nhân viên. Trên thực tế nhân viên kinh doanh không muốn hụ trách khu vực tỉnh vì họ không muốn đi xa, nhưng nếu có hình thức khuyến khích hợp lý thì họ vẫn chấp nhận. Vấn đề đạt ra là ban lãnh đạo phải tìm hiểu hoàn cảnh của từng nhân viên để có quyết định về việc mở rộng địa bàn hoaatj động hoaatj động kinh doamh ra các tỉnh. Tuy nhiên, với điều kiện kinh doanh hiện nay thì coong ty nên sử dụng đại lí ký gửi hàng hóa đối với cửa hàng thiết bị văn phòng ở các tỉnh và phân nhân viên thường xuyên quan tâm tới những đại lý đó. Đối với hình thức này vừa tiết kiệm chi phí mở chi nhánh vừa giúp công ty bám chắc hơn thị trường ngoại tỉnh. Tuy nhiên hình ảnh Tân Hồng Hà không được biết đến và các đại lý sẽ không tập trung vào việc phân phối. Để khắc phục nhược điểm trên công ty có thể ký kết các thỏa thuận với đối tác tỉnh cùng thành lập đại lý phân phối máy văn phòng trên cơ sở liên kết góp vốn làm ăn tại địa bàn của đối tác 2 bên cùng quản lí. Giải pháp này tiết kiệm đáng kể chi phí, tận dụng được sự am hiểu thị trương địa phương của đối tác, chia sẻ rủi ro trong kinh doanh tại thị trường đó. Nhưng giải pháp này đỏi hỏi công ty phải chia sẻ lợi nhuận, khó khăn trong quản lí, khó khăn trong việc đưa ra các thỏa thuận chung có nhiều sự ràng buộc... Ngoài ra công ty có thể tìm các đối tác địa phương làm đại lí cho Tân Hồng Hà trên cở sở hoa hồng đại lí. Đay là giải pháp tiết kiệm chi phái cho công ty phù hợp thị trường có quy mô nhỏ, tận dụng được sự am hiểu thị trường của các đối tác tại địa phương đó. Nhược điểm của giải pháp này là các đối tác chỉ quan tâm đến việc bán hàng và gia
tăng sản lượng bán, không quan tâm đén việc hài lòng khách hàng, và các dịch vụ sau bán hàng làm giảm uy tín, hình ảnh của Tân Hồng Hà với khách hàng muỵc tiêu. Các đại diện bán có thể làm đại lí cho nhiều nhà cung cấp khác nhau.
Công ty cũng cần có nhữn chính sách khuyến khích hơn nữa nhân viên bán hàng của mình gia tăng sản lượng bán ở các tỉnh xa thủ đô. Khuyến khích các nhân viên mở rộng phạm vi mở rộng hoạt động và tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Công ty cũng khuyến khích các nhân viên bán hàng tìm hiểu rõ hơn nhu cầu của khách hàng về nhu cầu sử dụng cấu hình, ngân sách dành cho việc mua sản phẩm để có thể tư vấn chính xác cái mà khách hàng cần. Công ty cần chuyển một số nhân viên ở thị trường ít tiềm năng sang thị trường lớn hơn. Điều này đòi hỏi ban lãnh đạo phải xác định rõ nhu cầu của từng đối tượng khách hàng để phân bổ hợp lí cho các phòng ban kinh doanh.
- Tuyển chọn lực lượng bán hàng: Tân Hồng Hà là một công ty TNHH với điều kiện làm việc mang tình cạnh tranh khá cao, nhân viên sẽ được trả lương dựa trên năng lực làm viêc( doanh số bán) nên công ty có khả năng thu hút lao động khá lớn. Xuất phát từ vai trò quan trọng của bán hàng cá nhân là hoạt động mang tính sáng tạo thiên về giao tiếp chủ động tiếp xúc nắm bắt nhu cầu. Hoạt động bán hàng trực tiếp nhấn mạnh vai trò của cá nhân nên đòi hỏi nhừng người có khả năng giao tiếp tốt, khả năng thuyết phục khách hàng mà hơn thế nữa họ bán hình ảnh của công ty rồi bán tính năng công dụng của sản phẩm. Chính vì vậy việc tuyển chọn rất quan trọng, công ty có thể lấy từ các nguồn như báo chí, internet hoặc từ đối thủ cạnh tranh, từ các công ty giới thiệu việc làm. Thực tế cho thấy sinh viên từ khối kinh tế khá phù hợp với công việc bán hàng do họ có kiến thực và được đào tạo một cách bài bản và rất nhiều sinh viên mới ra trường coi việc bán hàng là bước khởi đầu cho sự nghiệp của họ trong tương lai. Sẽ là lãng phi nếu chúng ta bỏ tời gian và tiền bạc để đào tạo một người không có năng lực và khả năng làm việc kém, không những thế họ còn làm xấu đi hình ảnh của Tân Hồng Hà trong mắt khách hàng vì một nhân viên bán hàng không trả lời được câu hỏi của khách hàng hay nói ấp úng về sản phẩm thì công ty hoàn toàn không đáng tin cậy.
Hiện nay nhân viên bán hàng đang là người trục tiếp bán hàng, lập hồ sơ khách hàng, làm bảng thông tin khách hàng, làm phiếu lắp máy và trực tiếp giao máy cho khách hàng và xây dựng mối quan hệ với khách hàng. Với số lượng công việc như thế đòi hỏi nhân viên bán hàng phải thông thuộc tất cả các kĩ năng. Mặt khác công ty nên quan tâm tới phương pháp bán hàng theo nhóm đặc biệt đối với những nhân viên bán hàng mới còn thiếu kinh nghiệm. Các nhân viên có thể hỗ trợ lẫn nhau thì khả năng thuyết phục khách hàng sẽ cao hơn. Mỗi nhóm bán hàng chỉ nên có từ 2-3 người thì hiệu quả sẽ cao.
Để góp phần thực hiện các mục tiêu chiến lược của công ty trong những năm tới công ty phải duy trì được doanh thu hiện tại cũng như xây dựng phát triển thị trường mới. Lực lượng bán hàng trực tiếp cần đảm bảo duy trì khách hàng hiện có, cung cấp sản phẩm dịch vụ thỏa mãn nhu cầu một cách cao nhất. Hiện nay các công tác tổ chức lực lượng bán hàng như vậy đã tạm ổn nhưng công ty cần tạo điều kiện cho công ty phát huy mọi điều kiện quen biết của họ, có nghĩa là nhân viên bán hàng phải quan tâm tìm kiếm khách hàng nhiều hơn nữa.
Về công tác quản lí lực lượng bán hàng trước hết là công ty không nên ngần ngại sa thải những nhân viên không đủ năng lực, nâng cao chất lượng hơn nữa trong công tác tuyển chọn bán hàng. Khai thác triệt để những nguồn cung ứng, thu hút càng nhiều ứng viên đạt yêu cầu, đặc biệt quan tâm tới lực lượng sinh viên năm cuối tại các trường đại học, nếu thấy cần thiết công ty có thể mời chuyên gia tuyển dụng tư vấn giúp đỡ cho quá trình tuyển chọn nhân sự cho công ty. Người được tuyển dụng nên đảm bảo các điều kiện như: trình độ học vấn : đại học và trên đại học, sử dụng thành thạo vi tính văn phòng, tiếng Anh giao tiếp, yêu thích nghề bán hàng, có khả năng giao tiếp, năng động nhanh nhẹn, khả năng xử lý tình huống, có khả năng làm việc độc lập. Hình thức ưa nhìn tự tin khả năng phản ứng nhanh nhạy, biết lắng nghe chịu áp lực cao trong công việc. Am hiểu thị trường và kiến thức về sản phẩm, có khả năng đem những kiến thức kĩ thuật truyền đạt cho khách hàng.