I. Giới thiệu chung về công ty TNHH Tân Hồng Hà
5. Hoạt động hỗ trợ công việc bán hàng trực tiếp của công ty
5.1. Hoạt động marketing trên thị trường máy văn phòng của công ty
Hoạt động marketing được biết đến và coi trọng đối với các nước phát triển trên thế giới từ rất lâu nhưng hoạt động này ở nước ta còn khá mới mẻ, đặc biệt là những nhà phân phối máy công nghiệp. Vì lý do này mà hoạt động marketing chưa được quan tâm đúng đắn dẫn đến tình trạng chung là năng lực kinh doanh còn yếu kém, họ thiếu thông tin về khách hàng, đối thủ cạnh tranh. Trong khi nền kinh tế nước ta đang trên đà phát triển mạnh mẽ, tốc độ tăng trưởng bình quân cao, tình hình cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong nước cũng như những doanh nghiệp nước ngoài ngày càng gay gắt. Điều này khiến cho các doanh nghiệp cần phải nỗ lực hơn nữa trong việc đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách nhanh chóng và hài lòng nhất. Để làm được điều này đòi hỏi doanh nghiệp cần tìm hiểu và áp dụng các hoạt động marketing vào trong công việc kinh doanh của mình đáp ứng sự thay đổi của thị trường, nâng cao năng lực cạnh tranh so với đối thủ cạnh tranh. Vấn đề đặt ra đối với các doanh nghiệp ở đây là xây dựng nó như thế nào và việc áp dụng nó ra sao? Có thể doanh nghiệp đã từng làm marketing và áp dụng nó nhưng chưa được bài bản và cụ thể và họ cũng chưa xác định được đối với doanh nghiệp mình thì vấn đề marketing đặt ra ở đây là gì?
Hiện nay công ty Tân Hồng Hà không tổ chức phòng marketing riêng biệt. Hoạt động marketing của công ty chưa cụ thể rõ rằng, chưa đưa ra những chính sách marketing phù hợp mà những công việc có liên quan đến marketing
chỉ là chung chung. Trước đây Tân Hồng Hà chỉ là một cửa hàng kinh doanh nhỏ máy thiết bị văn phòng nên quy mô hoạt động cũng như quy mô về khách hàng còn rất ít. Đến khi trở thành nhà phân phối chính thức của hãng máy văn phòng Fuji Xerox thì những hoạt động marketing hỗ trợ cho tiêu thụ sản phẩm của hãng đã được hỗ trợ rất nhiều việc bán hàng của công ty nên công ty không chú trọng vào hoạt động này nhiều lắm. Nhưng hơn hai năm trở lại đây có thêm rất nhiều sản phẩm cạnh tranh cũng như có nhiều doanh nghiệp hoạt động trong cùng lĩnh vực nên mục tiêu của công ty là thay đổi tư duy kinh doanh truyền thống sang hiện đại, lấy quan điểm marketing là chủ đạo, có tầm nhìn chiến lược và phân tích dự báo nhu cầu thị trường. Triết lý kinh doanh này đã được ban giám đốc công ty bàn bạc và phổ biến trong toàn bộ các nhân viên trong công ty. Trong công ty đã có những khẩu hiệu hướng đến khách hàng là mục tiêu chính của công ty như “Sự thành công của khách hàng đồng hành cùng sự thành công của doanh nghiệp” hay với bộ phận kỹ thuật của công ty cũng có những khẩu hiệu thể hiện sự quan tâm đến khách hàng nhiều nhất đó là câu khẩu hiệu “Dịch vụ tấm thảm đỏ” đem lại sự thành công trên con đường phát triển của khách hàng. Hoạt động Marketing thể hiện rõ nhất trong công ty do trực tiếp các nhân viên bán hàng đảm nhiệm, các nhân viên bán hàng tự tìm kiếm khách hàng thuộc lĩnh vực nhiệm vụ công việc của mình. Công ty giao doanh số và chỉ tiêu khách hàng đến từng nhân viên trong bộ phận kinh doanh.Công ty cũng đang áp dụng hệ thống quản lý chất lượng quốc tế 9002 – 2000 vào hoạt động của các phòng ban trong công ty. Hoạt động marketing hiệu quả phải kể đến tầm quan trọng của hoạt động nghiên cứu thị trường. Kết quả nghiên cứu thị trường sẽ là cơ sở, xuất phát điểm cho hoạt động lập kế hoạch của công ty. Nếu không dựa vào thông tin thị trường thì việc lập kế hoạch và ra quyết định của công ty sẽ không tránh khỏi sai sót, thậm chí còn dẫn đến sai lầm lớn. Hiện tại công ty vẫn chưa quan tâm đúng mức đến hoạt động này và cũng chưa có một cuộc nghiên cứu thị trường chính thức nào, các số liệu nhân viên bán hàng thu thập trong quá trinh bán hàng có tính thực tế rất cao vì họ là người tiếp xúc trực tiếp với thị trường, họ nắm bắt rất rõ về đối thủ cạnh tranh. Song những thông tin thu được chưa có hệ thống, chưa cung cấp
những thông tin cụ thể mà một cuộc nghiên cứu thị trường cần và những thông tin đó chưa được quản lý và tổ chức chặt chẽ. Hiện nay công việc mở rộng thị trường dành cho nhân viên bán hàng thuộc bộ phận kinh doanh phân phối. Họ đang tích cực mở rộng hệ thống các đại lý về khu vực tỉnh và các khu công nghiệp. Công việc cụ thể của họ là khai thác khách hàng bán buôn và mở rộng thị trường, xây dựng các chính sách để mở rộng thêm đại lý. Nhân viên bán hàng trực tiếp của bộ phận kinh doanh bán lẻ cũng đi phát triển thị trường theo kênh bán lẻ. Nhìn chung hoạt động marketing công ty Tân Hồng Hà cũng chỉ mới dừng lại ở việc mở rộng để bán được hàng. Công ty vẫn chưa có một kế hoạch cụ thể thống nhất về các hoạt động trong khối kinh doanh. Điển hình ở đây chính là vấn đề giá cả. Chưa có một sự thống nhất của các phòng kinh doanh trong khối bán lẻ, các phòng ngoài những người bán hàng có kinh nghiệm, đã có một lượng khách hàng quen thuộc thì không có mâu thuẫn. Nhưng khi hai nhân viên của Công ty Tân Hồng Hà đi chào hàng hoặc đưa một mẫu báo giá tơi cùng một khách hàng thì chắc chắn sẽ có sự khác biệt và chênh nhau khá lớn. Nguyên nhân chủ yếu do nhân viên thị trường làm việc không bài bản, sử dụng mô hình không hợp lý, kích thước mẫu nhỏ không mang tính khái quát cao. Khi điều tra khách hàng và thị trường công ty có đưa ra kết quả về hành vi của họ nhưng lại không sử dụng đến kết quả đó gây lãng phí. Bên cạnh đó nội dung khảo sát không phù hợp với thực trạng kinh doanh của công ty. Nhân viên có cái nhìn rất mơ hồ về thị trường và đối thủ cạnh tranh. Họ chỉ hiểu đối thủ cạnh tranh đối với Xerox là các hãng như Ricoh, Sharp, Toshiba, Canon là những hãng có thương hiệu cũng khá nổi, giá cả thấp hơn của Xerox.. còn nếu đi sâu so sánh tính năng nổi trội của Xerox với các hãng khác với cùng một dòng máy, cùng một tốc độ thì hầu như nhân viên bán hàng trực tiếp của công ty còn mơ hồ. Hay cả với những đối thủ cạnh tranh trong cùng hãng những nhân viên của công ty cũng không tìm, hiểu rõ về những lợi thế và hạn chế của đối thủ. Những hiểu biết quá sơ sài đối với nhân viên bán hàng trong thị trường thiết bị văn phòng đòi hỏi tính chính xác tương đối cao.Những hoạt động đó nhìn chung chưa bài bản và có kế hoạch cụ thể, mà điều này thường là làm do cảm tính của mỗi người nhân viên nhận thức được điều này đến đâu.