I. Giới thiệu chung về công ty TNHH Tân Hồng Hà
5.4.Thực trạng các hoạt động hỗ trợ bán hàng trực tiếp
5. Hoạt động hỗ trợ công việc bán hàng trực tiếp của công ty
5.4.Thực trạng các hoạt động hỗ trợ bán hàng trực tiếp
Lực lượng bán hàng dù có giỏi đến đâu mà không có sự hỗ trợ của các công cụ marketing khác thì cũng sẽ đạt hiệu quả không cao. Nhưng công ty Tân Hồng Hà hình như chưa chú trọng nhiều đến các biện pháp để xúc tiến bán hàng. Ban giám đốc công ty vẫn chưa có một chính sách cụ thể nào cho việc hỗ trợ nhân viên bán hàng của mình cả. Thường thì trước đây công ty chỉ có một số lượng nhân viên bán hàng thủ cựu, lâu năm trong công ty. Những người này đã có một khối lượng khách hàng ổn định cho riêng mình nên hầu như những giao dịch bán hàng của nhân viên vơi những khách hàng này là tương đối dễ. Nhưng khi nhân viên bán hàng mới của công ty đi giới thiệu mặt hàng thì hầu như Tân Hồng Hà quá nhỏ để khách hàng có thể ghi nhớ được. Qua khảo sát thấy được những khách hàng mới mà nhân viên bán hàng trực tiếp của công ty đi chào hàng hay nhầm Tân Hồng Hà với văn phòng phẩm Hồng Hà, hoặc là dịch vụ cho thuê xe của công ty cũng có tên là Tân Hồng Hà. Sau đây là bảng điều tra về mức độ nhân biết về công ty Tân Hồng Hà (đã được xử lý bằng SPSS)
Frequency Percent Valid percent Cumunlative percent Valid da tung Chua toltal 33 17 50 66.0 34.0 100.0 66.0 34.0 100.0 66.0 100.0 Bảng 7: Mức độ nhận biết về Tân Hồng Hà
Với số mẫu thực hiện là 50 thì ta nhận thấy rằng trong số 50 khách hàng tiếp xúc có 33 khách hàng biết đến Tân Hồng Hà đạt 66% còn lại là nhầm Tân Hồng Hà với những công ty kinh doanh mặt hàng khác.
Điều này thể hiện rõ một mặt hạn chế của công ty khi không chú trọng vào vấn đề xúc tiến.
- Vấn đề về phân chia thị trường và quản lí thị trường, khu vực khách hàng được xác định một cách rõ ràng nhắm tránh tình trạng khai thác khách hàng một cách chồng chéo, giúp cho việc quản lý khách hàng một cách hiệu quả.
+ Đối với kênh bán lẻ nhân viên bán hàng trực tiếp xác đinh khách hàng của mình là tất cả các khách hàng bán lẻ trên phạm vi toàn miền Bắc(những khách hàng sử dụng cuối cùng). Họ bán hàng trực tiếp cho khách hàng truyền thống của công ty mà bộ phận mình quản lý. Tham gia chào hàng cạnh tranh trong phạm vi khách hàng bộ phận mình quản lý. Khi có thầu trong khu vực khách hàng mình quản lý phải báo cáo cho công ty và tùy giá trị gói thầu công ty sẽ quyết định cho bộ phận đó làm hay chuyển cho phòng dự án. Ở công ty Tân Hồng Hà đối với kênh này không giới hạn địa lý hoạt động, thị trường. Nhân viên bán hàng của phòng kinh doanh bán lẻ được tự do bán lẻ. Ngoài ra nhân viên bán lẻ cũng được phép bán buôn nhưng số lượng khách hàng bán buôn của phòng kinh doanh bán lẻ phải được đăng kí trước. Nếu số khách hàng bán buôn vượt số đăng kí thì phải chuyển cho phòng bán buôn.
+ Đối với kênh bán buôn không được phép bán lẻ và được phân quận cho mỗi nhân viên quản lý. Ở ngoại thành thì nhân viên bán buôn có thể đi thị trường và thành lập đại lý ở từng tỉnh theo khu vực mà quản lí bán hàng giao
Công ty thường xuyên cử cán bộ đi khảo sát thực tế thị trường để nắm bắt khả năng tiêu tụ tại các tỉnh, thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng sử dụng sản phẩm từ các tỉnh. Điều này đòi hỏi nhân viên bán hàng luôn phải có ý thức trách nhiệm rất cao đòi hỏi sự kiên trì, nhiệt tình, nghệ thuật bán hàng vì nó quyết định trực tiếp tới kết quả kinh doanh của công ty
+ Phòng dự án: khai thác những khách hàng là những dự án lớn mà công ty đã từng cung cấp máy photocopy và mở rộng những dự án lớn khác.
Thực hiện những gói thầu mà ban giám đốc chỉ định
Tìm kiếm khai thác và mở rộng những khách hàng dự án khác mà công ty chưa khai thác được.
Trong quá trình điều tra nghiên cứu đối với nhóm khách hàng tiếp xúc chúng ta nhận thấy rằng mức độ nhận biết về Tân Hồng Hà chủ yếu qua các nhân viên bán hàng trực tiếp của công ty, đội ngũ nhân viên chào hàng của công ty. Số liệu này được thể hiện thông qua bảng phân tích tần suất của SPSS như sau:
Frequency Percent Valid percent Cumunlative percent Valid đội ngũ nhân viên missing system Total 35 15 50 70.0 30.0 100.0 100.0 100.0
Bảng 8: Mức độ biết đến Tân Hồng Hà thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty
Công ty xác định mục tiêu chiến lược cho lực lượng bán hàng trực tiếp của mình vươn tới dẫn đầu về thị phần, là nhà cung cấp lớn nhất của hãng máy văn phòng Xerox, đẩy mạnh hoạt động bán hàng sản phẩm Panasonic. Không ngừng đáp ứng một cách nhanh nhất và tốt nhất nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Ngay từ khi bắt đầu vào công ty đã hướng cho đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp của mình phải có một kế hoạch cụ thể về những việc sẽ làm định hướng cho những nhân viên này hướng đến đối tượng khách hàng là những ai, đơn vị tổ chức nào? Và đối với mỗi đối tượng khách hàng khác nhau
cần cố những phương thức tiếp cận như thế nào để đạt được hiệu quả làm việc một cách cao nhất. Đối với nhân viên mới mục tiêu đầu tiên họ cần đạt được là phải có được một hệ thống khách hàng và vì thế việc phát triển hệ thống khách hàng đối vơi những nhân viên này rất quan trọng. Nhân viên bán hàng cung cấp dịch vụ cho khách hàng bằng cách tiếp cận thuyết phục khách hàng sự dụng sản phẩm dịch vụ của công ty phân phối. Khách hàng chỉ cần gọi cho nhân viên bán hàng trực tiếp của công ty thì họ sẽ được đáp ứng ngay những gì mà họ muốn biết, hoặc nhân viên sẽ trực tiếp đến gặp gỡ khách hàng để giải đáp những thắc mắc của khách hàng khi họ cần.
Thu thập thông tin: nhân viên bán hàng vừa thực hiện nhiệm vụ chủ yếu là cung cấp dịch vụ cho khách hàng vừa phải thu thập và cung cấp thông tin về khách hàng về thị trường cho trưởng phòng kinh doanh bán hàng trực tiếp của mình sau đó những thông tin này sẽ được cung cấp cho phòng kế hoạch bán hàng để điều chỉnh kịp thời đúng đắn trong chiến lược kinh doanh của công ty. Bên cạnh đó lực lượng bán hàng trực tiếp còn có nhiệm vụ tham gia hoạt động tốt vào các hoạt động và nhiệm vụ đột xuất của phòng kế hoạch bán hàng. Công ty đã đưa ra được những quy trình liên quan đến lực lượng bán hàng của công ty và đang dần hướng nhân viên của mình vào thực hiện ổn định những quy trình làm việc đó, nhằm đưa nhân viên của mình đi vào hoạt động một cách chuyên nghiệp và đồng nhất trong công ty.