I. Giới thiệu chung về công ty TNHH Tân Hồng Hà
4. Những hoạt động trong việc quản lý lực lượng bán hàng 1 Tuyển chọn lượng bán hàng
4.1. Tuyển chọn lượng bán hàng
Việc tuyển chọn lực lượng bán hàng là rất quan trọng, nó quyết định đến chất lượng của lực lượng bán hàng mà công ty có. Việc thay thế nhân viên bán hàng có chi phí cao và tốn nhiều thời gian trong việc tuyển chọn, huấn luyện đào tạo nhân viên bán hàng mới. Chính vì vậy việc tuyển chọn lực lượng bán hàng được công ty tiến hành một cách chặt chẽ, cẩn thận, công việc này được trưởng phòng kinh doanh, trưởng phòng hành chính trực tiếp tuyển chọn. Các ứng viên sẽ được kiểm tra về kiến thức kỹ năng, trình độ tin học.. các ứng viên phải có ngoại hình cân đối ưa nhìn. Các ứng viên được lựa chọn phải có đủ những kỹ năng cần thiết để trở thành một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, làm việc trong môi trường cạnh tranh, năng động sáng tạo, áp lực công việc cao, cơ hội thăng tiến.
Cần phải có một chương trình tuyển chọn cụ thể và hợp lý khi đưa ra những tiêu chí để tuyển dụng nhân viên bán hàng trực tiếp của công ty. Vì nhân viên bán hàng trực tiếp là người thường xuyên gặp gỡ trao đổi với khách hàng. Đó là những bộ mặt của công ty, thông qua họ khách hàng sẽ có cảm tình với công ty hay không? Vì thế công việc tuyển chọn cần phải chặt chẽ trong vấn đề nhân sự.
4.2. Huấn luyện nhân viên bán hàng trực tiếp
Sau khi tuyển chọn được nhân viên bán hàng mới, công ty sẽ đưa ra những công việc cho nhân viên bán hàng mới nhằm chuẩn bị những kiến thức cần thiết cho họ. Công việc huấn luyện này được tổ chức tại công ty, do bộ phận phụ trách đào tạo của công ty huấn luyện chính thức trong 8 buổi kéo dài trong vòng 45 ngày. Sau đó nhân viên bán hàng này sẽ được một nhân viên bán hàng giỏi có kinh trong công ty hướng dẫn trong một thời gian nhất định.
Chương trình huấn luyện cho các thành viên mới của nhân viên bán hàng trực tiếp trong công ty là nhằm cung cấp cho nhân viên những thông tin tổng quát về công ty, cùng với chính sách thủ tục, kiến thức và ngành nghề kinh doanh của công ty. Tình hình thị trường và khách hàng, kiến thức chi tiết về sản phẩm của công ty cùng với các kỹ năng cần thiết. Các kiến thức về công ty bao gồm: lịch sử hình thành và phát triển của công ty, cơ cấu tổ chức của công ty, tình hình kinh doanh, các mục tiêu trong ngắn hạn và dài hạn của công ty. Nhân viên bán hàng được cung cấp thông tin về quy trình bán hàng, quy trình phân phối, quy trình đấu thầu.. những chính sách giá, báo cáo chi phí bán hàng, dịch vụ khách hàng.
Nhân viên bán hàng mới được cung cấp thêm những thông tin về thị trường về ngành thiết bị văn phòng, các thông tin về đối thủ cạnh tranh, xu hướng cạnh tranh, mặt mạnh mặt yếu của đối thủ cạnh tranh, nhu cầu và thói quen mua sắm của khách hàng, các phản ứng có thể có của khách hàng.
Kiến thức về sản phẩm máy văn phòng đó là các cấu hình, các tính năng kỹ thuật máy photocopy, máy inđang bán và của cả đối thủ cạnh tranh.
Kiến thức, kỹ năng bán hàng: đây là nội dung hết sức quan trọng trong chương trình huấn luyện nhân viên bán hàng mới. Nhân viên sẽ được cung cấp
các kỹ năng bán hàng, kỹ năng sử dụng giao tiếp với khách hàng qua điện thoại, kỹ năng đàm phán thương lượng..
Sau mỗi một đợt tuyển nhân sự số nhân sự trong công ty tăng lên đồng thời chi phí của công ty bỏ ra cũng tăng lên. Đặc thù của việc bán hàng trực tiếp máy văn phòng này không phải là dễ dàng, ngày một ngày hai bán được. Nó có thể kéo dài tới cả quý nên cần sự kiên trì và lòng nhiệt tình đối với công việc. Vần đề này khi bộ phận đào tạo thực hiện công việc cần nói rõ với nhân viên của mình biết.
4.3. Chế độ thù lao và các biện pháp tạo động lực cho nhân viên
-Khi được nhận vào làm việc nhân viên sẽ được ký hợp đồng thử việc trong hai tháng. Sau đó nếu nhận thấy nhân viên đó có tố chất thực hiện được công việc mà công ty cần thì sẽ được ký hợp đồng chính thức.
-Ngoài chế độ tiền lương mà công ty quy định chúng ta còn được chế độ tiền thưởng khi hoàn thành kế hoạch giao, thưởng theo đầu máy bán được..
Phụ cấp tiền ăn trưa
4.4. Giám sát hoạt động bán hàng trực tiếp
Nhân viên bán hàng chủ yếu hoạt động bên ngoài công ty, trực tiếp trên thị trường, gặp gỡ khách hàng, chào hàng ở tại công ty hoặc bất cứ đâu do khách hàng lựa chọn. Nhân viên bán hàng thường làm một cách độc lập, ít ở văn phòng, ít tiếp xúc với nhà quản trị do đó giám sát là cần thiết. Công việc giám sát nhân viên hàng ngày do trưởng phòng bán hàng thực hiện. Công ty thực hiện việc giám sát nhân viên bằng việc chấm công hàng ngày, đúng giờ báo cáo công việc với trưởng phòng sau đó mới đi làm công việc của mình. Trưởng phòng giám sát nhân viên bán hàng thông qua số lượng khách hàng mới tìm kiếm trong ngày của nhân viên bán hàng, qua đó trưởng phòng biết được tiến triển của công việc bán hàng, đồng thời có những biện pháp hỗ trợ cần thiết.
- Các trưởng phòng của mỗi phòng kinh doanh sẽ chịu trách nhiệm trực tiếp giám sát công việc của nhân viên mình khi mà đã nhận về phòng. Trưởng phòng sẽ trực tiếp theo dõi huấn luyện nhân viên đó.
- Hàng ngày nhân viên bán hàng phải làm báo cáo công việc của ngày hôm trước và kế hoạch của ngày hôm nay mình làm là gì và trình lên cho trưởng phòng. Hết tuần nhân viên làm báo cáo tuần tổng kết được số khách hàng mà mình đang quản lý là bao nhiêu, báo lên cho trưởng phòng để trưởng phòng bào lên cho quản lý.
Họp giao ban giữu các bộ phận kinh doanh với nhau đề bàn về vấn đề khách hàng, vấn đề thị trường. Nhưng do phạm vi hoạt động của nhân viên bán hàng quá rộng do đó việc giám sát của trưởng phòng đối với nhân viên chưa đạt được kết quả như mong muốn.