I. Giới thiệu chung về công ty TNHH Tân Hồng Hà
2.Hoạt động bán hàng trực tiếp của công ty Tân Hồng Hà 1 Hệ thống kênh phân phối mà công ty đang áp dụng
2.1. Hệ thống kênh phân phối mà công ty đang áp dụng 2.1.1. Sơ đồ tổ chức kênh của công ty
Kênh bán lẻ
Bảng 4: Sơ đồ kênh phân phối của Công ty.
Bán Buôn Đại Lý Đại Lý của Cty Trung Gian Đại Lý của Cty Người bán lẻ Thầu dự án Người Tiêu Dùng Doanh Nghiệp Người bán lẻ
2.1.2. Hoạt động của kênh bán hàng trong công ty
Việc bán hàng của công ty được thực hiện qua nhiều kênh khác nhau để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất. Các loại kênh chủ yếu sau:
Kênh I: đây chính là bộ phận bán lẻ của công ty là người đóng góp quan trọng cho việc quảng bá cho hình ảnh của công ty, giúp phản hồi thắc mắc của khách hàng đến ban quản trị của công ty từ đó mag họ chính là cầu nối của doanh nghiệp đến người tiêu dùng. Lực lượng nhân viên bán hàng trực tiếp này có ảnh hưởng rất
Kênh II: Đây chính là kênh bán buôn của công ty sẽ do phòng bán buôn phụ trách. Họ có nhiệm vụ mở rộng khách hàng là bán buôn đối các tỉnh. Kênh này có khối lượng tiêu thụ hàng cao và rộng nhưng nó cũng cần đòi hỏi những vấn đề đi kèm. Việc thu hút khách hàng và tăng số lượng sản phẩm thường được thực hiện bằng các kỹ thuật yểm trợ: giám giá khuyến mại, hỗ trợ vận chuyển, chính sách giá phù hợp, hỗ trợ về kỹ thuật. Để thực hiện tốt yêu cầu đòi hỏi có sự phối hợp ăn ý, chuẩn xác của toàn bộ phận trong kênh với phòng bán buôn.
Kênh III: Tương tự như kênh II nhưng trung gian của kênh này được thay bằng những đại lí của công ty. Họ chính là những khách hàng truyền thống trung thành của công ty. Đây là những đại lí bán buôn và cũng là khách hàng có số lương tiêu thụ hàng lớn của công ty vì thế chúng ta cũng cần đến hệ thống yểm trợ và các dịch vụ sau bán hàng tốt nhất.
Kênh IV: Đây là kênh tiêu thụ mà công ty khó kiểm soát nhất. Khâu trung gian có ba bộ phận: đại lí, người bán buôn, người bán lẻ. Do những thông tin phản hồi từ kênh này không được cập nhật một cách thường xuyên, kịp thời với sự thay đổi của thị trường. Chúng ta khó kiểm soát được một số vấn đề về thu hồi công nợ, cũng như chế độ bán hàng mà công ty đã quy định. Để đạt được hiệu quả cao đối với kênh này doanh nghiệp cần áp dụng nhiều biện pháp về tài chính, thường xuyên theo dõi thu thập thông tin về tài chính của các công ty hay đại lí này. Có như vậy vốn của doanh nghiệp mới được đảm bảo, mới đủ khả năng và thế lực để mở rộng thị trường, đứng vững trên thị trường.
Kênh V: Là kênh thầu,dự án sẽ do phòng kinh doanh dự án của công ty chịu trách nhiệm.
Bảng 5 : Sơ đồ khối kinh doanh bán lẻ.
Theo sơ đồ trên ta thấy có tất cả là ba phòng kinh doanh bán lẻ: phòng kinh doanh bán lẻ 1, phòng kinh doanh bán lẻ 2, phòng kinh doanh bán lẻ 3. Ba phòng kinh doanh này ngoài những khách hàng truyền thống của mỗi phòng đều có những định hướng khách hàng riêng của từng phòng. Và việc này sẽ được công bố vào các buổi họp giao ban sáng thứ hai hàng tuần của các trưởng phòng kinh doanh. Việc này giúp cho nhân viên kinh doanh của mỗi phòng không bị chồng chéo hay tranh giành nhau trong vấn đề khách hàng của mỗi phòng.
2.2. Công việc cụ thể của nhân viên kinh doanh bán lẻ.
Công việc của nhân viên kinh doanh bán lẻ: Tìm kiếm khách hàng bán lẻ Mức đạt được: Mỗi ngày nhân viên mới phải đảm bảo đạt tiếp xúc 4 khách hàng trên ngày. Và mỗi tháng phải có 10 khách hàng mới.
Trưởng bộ phận kinh doanh
Chỉ tiêu kế hoạch doanh số giao cho nhân viên bán lẻ như sau: Nhân viên bán hàng công ty Doanh số đặt ra trong tháng Nhân viên < 1 năm 50 triệu/ 1 tháng
3 năm < nhân viên <1 năm 150 triệu/ 1 tháng Nhân viên > 3 năm 350 triệu/ 1 tháng
<Nguồn phòng kinh doanh> Nhân viên kinh doanh phải đảm bảo mục tiêu chất lượng như sau:
- Hoàn thành tối thiểu 70% kế hoạch đề ra, đảm bảo hoạt động kinh doanh có hiệu quả có lãi.
- Đảm bảo 100% khách hàng triển vọng và khách hàng lắp máy trong năm được chăm sóc thường xuyên mỗi tháng một lần.
- Nâng cao chất lượng nhân sự, đảm bảo 100% nhân viên làm việc chuyên nghiệp hiệu quả.
Công việc đánh giá cơ cấu hoạt động của kinh doanh bán lẻ dựa vào các chỉ tiêu:
- Tiến độ hoàn thành các công việc đặt ra và công việc được giao.
- Tổng doanh thu/ lợi nhuận/số lượng máy, tốc độ tăng trưởng của phòng. - Chất lượng nhân sự trong phòng kinh doanh.
- Sự phối hợp bộ phân liên quan.