I. Giới thiệu chung về công ty TNHH Tân Hồng Hà
1.Định hướng chiến lược về hoạt động bán hàng cá nhân
1.1. Mục tiêu kinh doanh của công ty trong giai đoạn mới 2008-2010
Giữ vững và phát triển thị trường truyền thống miền Bắc, gia tăng sản lượng bán hàng trong những năm tới, mở rộng thị trường đi các tỉnh trong cả nước.
Tiếp tục nâng cao hiệu quả công tác kiểm tra, giám sát. Coi đây như một biện pháp trực tiếp quan trọng và bền vững trong việc mở rộng thị trường của từng nhân viên bán hàng cũng như của cả công ty
Chú trọng hơn nữa công tác đào tạo huấn luyện nhân viên trong công ty bao gồm cả việc đào tạo huấn luyện nhân viên bán hàng mới và đào tạo lại nhân viên bán hàng cũ.
Thiết lập mối quan hệ tốt với các tổ chức cá nhân có thể cung cấp thông tin khách hàng như UBND, sở tài chính các tỉnh, thành phố, các cơ quan trung ương như cơ quan bộ, tổng cục tổng công ty..để có thể biết được các gói thầu lớn.
Nâng cao chất lượng kinh doanh, phát triển đội ngũ kỹ thuật rộng khắp để có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách nhanh nhất về các dịch vụ bảo hành bảo trì, thay thế linh kiện, đổ mực và sửa chữa.
Nâng cao khả năng kỹ năng, nghiệp vụ chuyên môn của lực lượng nhân viên bán hàng, chú trọng công tác đào tạo đi vào chiều sâu.
Nâng cao vị thế hình ảnh của công ty, xây dựng thương hiệu Tân Hồng Hà trở thành thương hiệu phân phối sản phẩm máy văn phòng có tiếng. Gia tăng sự nhận biết của người tiêu dùng.
Tăng cường khả năng cung cấp sản phẩm cho khách hàng trong thời gian ngắn nhất, giao hàng đúng hẹn.
Tăng cường hiệu quả hoạt động của đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp giúp họ chuyên nghiệp hơn trong cách thu thập thông tin về khách hàng và thực hiện tốt quy trình bán hàng trực tiếp thông qua tuyển mộ và đào tào bài. Công ty không ngừng cải thiện về mọi mặt để luôn mang đến cho khách hàng những sản phẩm và dịch vụ tiên tiến, hoàn hảo. “Uy tín - Chất lượng - Hiệu quả” - luôn là mục tiêu hàng đầu để Siêu Thanh đáp lại sự tin yêu của quý khách hàng và luôn vững mạnh trong thời kỳ hội nhập kinh tế của cả nước cũng như trên thế giới.
Ngoài ra mục tiêu của Công ty Tân Hồng Hà trong những năm sắp tới là phấn đấu trở thành một tập đoàn đa ngành, nhà phân phối những mặt hàng chiến lược của các tập đoàn danh tiếng trên thế giới.
1.2. Định hướng cho hoạt động bán hàng trực tiếp
Công ty tiếp tục duy trì và phát triển những thành tích đã đạt được trong hai những năm qua, đồng thời trong những năm tới công ty sẽ dành phần lớn lợi nhuận sau thuế để tái đầu tư mở rộng hoạt động kinh doanh của mình có hiệu quả hơn. Việc tập trung nỗ lực cho hoạt động bán hàng trực tiếp, công ty cần phải xác định:
Hoạt động bán hàng trực tiếp phải trở thành hoạt động trọng tâm tạo kết quả kinh doanh chính của công ty. Vì thế cần đẩy mạnh hoạt động bán hàng cá nhân, phối hợp nó với các hoạt động khác trong công ty, trong đó chú ý đến việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Công ty tiến hành mở rộng đội ngũ nhân viên kỹ thuật lành nghề, phản ứng nhanh, đầu tư thêm các trang thiết bị, tuyển thêm nhân viên bán hàng, đồng thời tổ chức tổ chức đào tạo nâng cao tay nghề cho nhân viên cũ, cố vấn dịch vụ nhằm hỗ trợ hoạt động bán hàng một cách có hiệu quả, thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty trên thị trường.
Tổ chức bàn hàng kết hợp tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường vì đó là hoạt động cần thiết để dự báo nhu cầu của khách hàng, biết được dòng mày nào sẽ bán chạy trong năm tới để có thể nhập, bổ sung những mặt hàng
mới phù hợp với nhu cầu mong muốn của khách hàng. Nắm bắt được đặc điểm tâm lý khách hàng ở những đoạn thị trường mà nhân viên bán hàng của công ty đang đảm nhiệm. Từ đây sẽ biết được khách hàng đó coi yếu tố nào là quan trọng nhất giá , chất lượng, uy tín, điều kiện bảo hành hay mà phần hoa hồng mà họ được hưởng và sẽ có biện pháp điều chính phù hợp đưa ra với khách hàng trong những cuộc thương thuyết mua bán đo.
1.3. Kiến nghị chiến lược Marketing cho công ty Tân Hồng Hà
Để đạt được mục tiêu và phương hướng phát triển của công ty Tân Hồng Hà trong thời gian tới. Công ty có thể áp dụng một số chiến lược Marketing sau đây:
1.3.1. Chiến lược thâm nhập sâu vào thị trường
Nội dung của chiến lược này là tăng doanh số bán trên thị trường miền Bắc bằng cách tăng khối lượng khách hàng trung thành đã từng sử dụng dịch vụ mà công ty cung cấp. Tích cực lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh, triệt để tìm kiếm và lôi kéo khách hàng mới. Chiến lược này hướng vào khách hàng mục tiêu sau đây:
Khách hàng là cơ quan nhà nước, các doanh nghiệp và tổ chức xã hội, cơ quan công quyền, vụ viện trường học. Đối với nhóm khách hàng này cần xem trọng Marketing trực tiếp, dịch vụ sau bán hàng, các chính sách ưu đãi khi họ mua với số lượng lớn và thường xuyên.
Khách hàng là các doanh nghiệp tư nhân, công ty TNHH, văn phòng đại diện, công ty thương mại quy mô kinh doanh nhỏ...đối với nhóm khách hàng này chính sách Marketing cần xem trọng là chính sách giá cả, dịch vụ sau bán hàng cao, các chính sách hỗ trợ cần thiết như vận chuyển lắp đặt, hay phương thức thanh toán
Khách hàng là các đại lý phân phối của công ty cần phải có những chính sách hỗ trợ cho việc làm đại lý của công ty, chính sách giá tốt nhất, tạo cơ sở cho việc lập đại lý một cách thuận tiện, hỗ trợ cho đại lý về vấn đề quảng bá sản phẩm, Marketing trực tiếp, chiết khấu giá...
Để thực hiện thành công chiến lược này công ty cần tăng cường các chương trình xúc tiến hỗ trợ cho việc bán hàng của công ty, có những hội thảo
khách hàng giới thiệu những dòng sản phẩm mới của công ty. Đặc biệt có những chính sách khuyến khích, động viên nhân viên bán hàng thúc đẩy nhân viên bán hàng tăng khả năng hoạt động thị trường, tạo cho họ động lực khuyến khích mạnh mẽ để họ hoạt động hiệu quả hơn, tích cực tìm kiếm khách hàng và tích cực bán hàng hơn. Mặt khác công ty cũng cần xem xét khả năng và các điều kiện tuyển thêm nhân viên bán hàng mới không.
1.3.2. Chiến lược phát triển thị trường
Nội dung của chiến lược phát triển thị trường là tăng khối lượng tiêu thụ sản phẩm bằng cách mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty. Áp dụng vào điều kiện của công ty chính là tăng khối lượng tiêu thụ sản phẩm của Tân Hồng Hà đến các đối tượng khách hàng là người tiêu thụ cuối cùng, những khách hàng là khối văn phòng có trụ sở tại các tòa cao ốc ở Hà Nội. Tân Hồng Hà cần có chiến lược xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp để khai thác đối tượng khách hàng này, ban lãnh đạo công ty cần phải lên chương trình cho việc tiếp cận những đối tượng khách hàng này hỗ trợ cho những nhân viên bán hàng của công ty.
1.3.3. Chiến lược đa dạng hóa sản phẩm
Công ty cũng cần phải nghiên cứu nắm bắt nhu cầu thị hiếu khách hàng để đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách nhanh nhất. Cần phải tìm kiếm thêm nguồn cung ứng sản phẩm để hỗ trợ cho chiến lược phát triển kinh doanh của công ty. Để phục vụ được mọi đối tượng khách hàng không chỉ riêng sản phẩm mà công ty là nhà phân phối chính thức.