I. Giới thiệu chung về công ty TNHH Tân Hồng Hà
6.Đánh giá chung về hoạt động bán hàng trực tiếp và hoạt động marketing trực tiếp của công ty TNHH Tân Hồng Hà
marketing trực tiếp của công ty TNHH Tân Hồng Hà
Hoạt động Marketing của công ty tuy chưa phân định rạch ròi cụ thể nhưng nhìn chung cũng phù hợp với thị trường hiện tại cũng như đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên hoạt động bán hàng trực tiếp của công ty còn có quá nhiều vướng mắc, đôi khi còn bị lấn sân của nhau. Chính sách giá chưa đồng nhất giữa các nhân viên trong công ty. Thực trạng quản lý nhân viên còn chưa có những tiêu chuẩn rõ ràng cụ thể, nhân viên bán hàng trong các vụ tiếp cận làm quen bán hàng chưa thật phù hợp. Nguyên nhân chủ yếu là do nhân viên bán hàng còn ít kinh nghiệm, chủ yếu mới bước vào nghề nên kỹ năng và nghệ thuật bán hàng chưa tốt, còn hạn chế trong việc thu thập thông tin và nắm bắt
phản ứng của khách hàng nên khả năng thâm nhập và phát triển thị trường là không tốt, danh sách khách hàng chưa bổ sung thêm được nhiều khách hàng mới, và vì thế khách hàng triển vọng của nhân viên còn ít, nhân viên vẫn chưa bán được hàng khi đã bước sang tháng thứ 3 quá trình làm việc đây là tình trạng chung của công ty hiện nay.
Công ty vẫn chưa có kế hoạch đặt ra để khai thác thị trường một cách hiệu quả nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ hàng hóa của công ty. Các nhân viên bán hàng hoạt động đốc lập, chưa có sự liên kết chia sẻ công việc và thông tin kinh nghiệm với nhau trong quá trình làm việc chỉ quan tâm đến lợi ích cá nhân, sức mạnh công tu bị chia nhỏ. Thái độ nhân viên nhiều khi chưa quan tâm đến những khó khăn vướng mắc của khách hàng. Những điều này có ảnh hưởng không nhỏ đối với hình ảnh của công ty trong tâm trí khách hàng.
Bộ phận kỹ thuật nhiều khi còn chậm trễ chưa đáp ứng được đòi hỏi của khách hàng khiến cho nhiều công ty phải dừng công việc hoạt động của mình, gây ra sự khó chịu cho khách hàng.
6.1. Ưu điểm
Với sự phát triển của nền kinh tế cùng với sự mở cửa hội nhập của đất nước. Chính phủ đã ban hành nhiều chính sách cởi mở cho việc đầu tư trong và ngoài nước, đặc biệt là những kích thích phát triển nền kinh tế và sự phát triển kinh tế không ngừng. Tốc độ tăng trưởng kinh tế của nước ta cao, các doanh nghiệp mọc lên càng nhiều, nhịp độ công việc cũng đòi hỏi phải nhanh chóng khẩn trương theo lối công nghiệp. Vì thế nhu cầu sử dụng các thiết bị văn phòng càng cần thiết cho công việc của khối văn phòng trong công ty nhỏ hay các cơ quan nhà nước...Theo tình hình phát triển kinh tế như hiện nay và thực tế sử dụng thiết bị máy văn phòng ta có thể khẳng định nhu cầu về sản phẩm vẫn còn tăng mạnh trong thời gian tới. Công ty sẽ có thêm nhiều khách hàng mới vì với một thị trường có nhiều tiềm năng và tốc độ tăng trưởng nhanh sẽ kéo theo nhiều biến động, mức độ cạnh tranh ngày càng khốc liệt và thị trưỡng sẽ sôi động hơn, giá thành sản phẩm sẽ giảm và công ty cần phải có định hướng thị trường tốt hơn. Với sự phát triển của kinh tế thị trường xuất hiện ngày càng nhiều đối thủ cạnh tranh, mức độ cạnh tranh ngày cang gay gắt, mở ra cho
khách hàng càng nhiều sự lựa chọn. Điều này cũng có nghĩa công ty cần phải nỗ lực hơn nữa trong việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, tạo cho mình sự khác biệt hóa, uy tín và sự phát triển vững chắc. Tân Hồng Hà đã có một đội ngũ nhân viên bán hàng trực ngoài thị trường, họ là đại diện cho công ty khi tiếp xúc với khách hàng. Ngày nay công nghệ thông tin phát triển phần nào cũng hỗ trợ cho nhân viên tăng khả năng tiếp xúc khách hàng nhờ thu thập được nhiều thông tin về họ, hiểu biết về khách hàng tốt hơn, đã có một lượng thông tin khá lớn khi mà họ ra trao đổi với khách hàng, tạo tiền đề cho việc thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng
Trong gần mười năm hoạt động Tân Hồng Hà đã tạo được niềm tin cho khách hàng trong lĩnh vực cung cấp máy văn phòng hay cung cấp các dịch vụ kèm theo khẳng định vị trí của mình trên thị trường cũng như với hãng Fuji Xerox. Doanh số của Tân Hồng Hà đã tăng lên nhiều so với lúc ban đầu. Tân Hồng Hà đã có một nguồn đã có một nguồn nhân lực mạnh trẻ trung năng động cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại, tình hình tài chính tốt, có những kinh nghiệm quản lý điều hành chuyên nghiệp. Đời sống của cán bộ công nhân viên trong công ty cao, luôn được cải thiện, thu nhập bình quân của cán bộ công nhân viên trong công ty khá cao. Bộ phận kỹ thuật của công ty hàng năm đã đáp ứng cho toàn bộ hệ thống khách hàng của công ty một cách tốt nhất, giảm tỷ lệ khiếu nại của khách hàng xuống còn 1 khách hàng / tháng.
6.2. Nhược điểm
Mặc dug công ty đã có nhiều thành tựu trong quá trình hoạt động kinh doanh nhưng trong nền kinh tế thị trường doanh nghiệp nào cũng có những mặt mạnh và mặt yếu nhất định. Công ty TNHH Tân Hồng Hà cũng gặp phải khó khăn trong công tác tổ chức quản lý của mình như sau:
Công ty chưa tạo được mảng khách hàng vững chắc, sự chăm sóc khách hàng chưa đạt yêu cầu, các mối quan hệ của công ty với khách hàng chưa được chặt chẽ, khăng khít.
Đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp của công ty chưa ổn định nhân sự, có sự chênh lệch lớn về trình độ và hiệu quả công tác giữa các nhân viên. Một số nhân viên còn quá trẻ chưa có kỹ năng bán hàng mang tính chuyên nghiệp,
chưa có kinh nghiệm trong vấn đề thương thuyết một vụ mua bán dẫn đến thành công. Hoạt động chăm sóc và làm hài lòng khách hàng chưa thực sự tốt. Đội ngũ nhân sự trong công ty vẫn chưa ổn định, thường xuyên thay đổi, kinh nghiệm thực tế chưa nhiều. Với việc nguồn nhân sự ra vào liên tục sẽ gây lãng phí cho công ty. Do đặc điểm ngành hàng máy thiết bị văn phòng không phải là hàng tiêu dùng thường xuyên nên quá trình dẫn đến quyết định mua đôi khi phải mất 3 – 6 tháng. Điều này sẽ dẫn đến nản lòng nhân viên bán hàng trực tiếp và sẽ dẫn đến có rất nhiều nhân viên mới vào đươc hơn tháng đã bỏ đi, công ty lúc nào cũng trong tình trạng khan hiếm nguồn nhân lực có kinh nghiệm.
Một khó khăn tiếp trong khâu bán hàng của công ty Tân Hồng Hà đó chính là việc tổ chức và quản lý lực lượng bán hàng trực tiếp tại công ty, vấn đề quản lý thị trường, phân chia thị trường chưa được rõ ràng dẫn đến hiểu lầm trong nội bộ của công ty.
Với tình hình thị trường kinh doanh ngày càng khó khăn, nhu cầu khách hàng ngày càng phức tạp, cùng với sự cạnh tranh gay gắt giữa các hãng trong việc tung ra những dòng sản phẩm tương đối giống nhau, cạnh tranh về chính sách giá... Công ty cần phải tăng cường công tác nghiên cứu thị trường làm cơ sở hoạch định chính sách, kế hoạch kinh doanh dai hạn, khai thác thêm nguồn hàng mới, mở rộng chủng loại sản phẩm.
Hoạt động của đội nhân viên kỹ thuật chưa có sức cạnh tranh cao, trình độ tay nghề của một số kỹ thuật viên còn thấp. Mộ số nhân viên làm chưa tốt có thể khiến khách hàng không hài lòng thậm chí làm giảm uy tín của công ty cũng như mất lòng khách hàng và sẽ liên quan đến những khách hàng khác trong tương lai. Công tác thay thế phụ tùng linh kiện đổ mực, sửa chữa còn chậm, hoạt động này có tăng trưởng nhưng chưa đi vào nền nếp và thiếu ổn định.
Khách hàng ngày càng đòi hỏi cao về chất lượng cũng như thái độ phục vụ tận tình của nhân viên bán hàng hay nhân viên kỹ thuật của công ty. Nhưng hiện nay công ty mới chỉ có một cơ sở kỹ thuật có trụ sở tại 3B Đặng Thái
Thân, đội kỹ thuật còn quá ít so với quy mô thị trường và sức cạnh tranh ngày càng gia tăng.
Công ty cũng thụ động trong hoạch định chính sách marketing, do chưa có phòng marketing riêng biệt nên hoạt động nghiên cứu dự báo chưa có tính đồng bộ, cá nhân. Công việc này có thể thực hiện do các phòng trong khối kinh doanh thực hiện nếu như họ thấy việc đó là phù hợp, chúng vẫn chưa được công ty quan tâm và chú ý đúng mức.
Chương III