23
hàng. Những người này thường bám trụ ở một khu vực nàc đó, liên hệ với khách hàng, đóng vai tr trung gian giữa công ty và khách hàng. Hàng hóa được chuyền từ nhà máy hay các văn phòng khu vực đến khách hàng. Văn phòng khu vực đôi khí
không cần thiết. Hình thức quản lý các nhân viên này là kỹ thuật quản trị bán hàng
(sales management). Việc tuyển dụng, đào tạo, bồ nhiệm, đánh giá, khen thưởng, hay sa thả những nhân viên này hết sức quan trọng trong marketing công nghiệp.
Phần này chúng ta sẽ xem xét kỹ lưỡng ở chương chiêu thị.
- Những nhân viên bán hàng trong công ty . Một số công ty sử dụng hình thức này, những nhân viên này ở trong văn phòng và gọi điện thoại đến các khách hàng. Hình thức này hiắm khi được sử dụng đơn độc, nó thường được sử dụng cùng với
các hình thức khác để hỗ trợ. Ví dụ, hình thức này thường được sử dụng để liên lạc với các khách hằng mua lại trực tiếp (straight rebuy customers}. Hình thức này gần tương tự hình thức trên, chỉ thay việc liên hệ trực tiếp bằng liên hệ qua điện thoại.
- Telemarketing. Hinh thức này là một loại mở rộng của hình thức nhân viên
bán hàng trong công ty. Nó sử dụng các loại phương tiện truyền thông hiện đại để giao tiếp và kết nối với khách hàng. Hiện nay hán hàng qua mạng internet rất phát
triển. Công nghệ thông tin đã mở ra những cơ hội và những thách thức mới cho các
nhà sản xuất. Bên cạnh internet, thư điện tử, thư tín (bưu điện} cũng là những hình thức được sử dụng trong telermarketing.
- Catalogs: hình thức này không phổ biên lắm. Đây là hình thức bán hàng trực
tiếp nhưng không có yếu tố con người. Hình thức này thường được áp dụng với các
sản phẩm có tính tiêu chuẩn cao như các sản phẩm MRO, các nguyên vật liệu, hay
các bộ phận cấu thành. Hình thức này rất giản đơn, khách hàng xem catalogs, đặt hàng, hàng sẽ được chuyển từ nhà máy đến khách hàng. Không có nhân viên bán
hàng nào.
- Các khách hàng quốc gia và khách hàng lớn. Đây là hình thức khá phổ biến
trong marketing B28. Nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho các khách hàng lớn của mình mà không thông qua trung gian. Thường thì giữa nhà sản xuất và khách hàng
lớn tồn tại mỗi quan hệ mật thiết, hay hình thành liên minh chiến lược {strategic
alliance}. Các công ty thường có 3 cách tiếp cận cơ bản đối với các khách hàng lớn (key account): (1) chỉ định một nhà quản lý cao cấp chịu trách nhiệm với một khách
hàng lớn; {2) chỉ định một chuyên gia bản hàng chịu trách nhiệm; (3) hình thành một bộ phận bán hàng và dịch vụ phụ trách phục vụ một hay vài khách hàng lớn.
Trên thực tễ thì phân phối trực tiếp rất có ý nghĩa khi: - Lợi nhuận biên tế cao.