Trước hết cá nhà quản lý marketing phải xác định các biến vĩ mô nào cần thiết cho qui trình phân khúc thị trường. Ví dụ: anh ta có thể phần khúc dựa trên các yêu tổ về vị trí địa lý, qui mô khách hàng, số lượng mua, tần số mua, khách hàng hiện tại hay tiêm năng... Ờ bước này nhà quản lý có thể kết hợp một số biến vĩ mô với nhau. Đây là bước cơ bản nhất trong qui trình phần khúc.
Sau đỏ cần lựa chọn các biến vi mô (hay còn gọi là các đặc tính mua], việc sử dụng các biến vi mô là nhằm tìm ra sự khác biệt trong nội bộ các phân khúc vĩ mô. Ví dụ: các nhà quản lý marketing công nghiệp có thể dùng yếu tố “ các cá nhân có
ảnh hưởng” để phân biệt giữa các phân khúc khách hàng lớn và nhỏ.
Tiền hành đo lường mắi quan hệ giữa các phân khúc vĩ mô và các biến phân khúc vi mô. Từ đó thống kê của các biến phân khúc vĩ mô được lựa chọn. Các biến được lựa chọn và đo lường sẽ so sánh để xác định cải nào là tốt nhất. Việc lập hồ sơ
chỉ tiết {profile} cho từng phân khúc. Từ đó xác định việc phát triển các so sánh định
tính giữa các tính chất tìm được trong mỗi phân khúc vi mô.
Cuối cùng chọn các phân khúc và xác định các nỗ lực marketing. Loại bỏ các
phần khúc nào nhỏ quả hay không lơi nhuẫn. Ở những phản khúc khác, các nhà quản lý marketing cần quyết định hay loại bỏ phân khúc nào. Để đưa ra những quyết định loại này, các nhà quản lý cần cân nhắc những yếu tố như thế mạnh và yêu điểm của mình trên mỗi phân khúc, nguỗn tài chính sẵn có, năng lực sản xuất, năng lực phân phối, dịch vụ, và những hạn chế vỗ bán hàng.
1.2.2. Phát triển marketing mix B2B của doanh nghiệp
1.2.2.1 Sản phẩm g. Sản phẩm trong B2B
Chiên lược sản phẩm liên quan đến nhiều vẫn đề như: xác định chính sách sản phẩm, mục tiêu cụ thể của sản phẩm, loại sàn phẩm và dịch vụ sẽ phát triển, duy trì và quản trị các họ sản phẩm hiện tại, các loại hình dịch vụ hỗ trợ sản phẩm như bảo
hành, bảo trì, hỗ trợ kỹ thuật.
Tầm quan trọng của việc hoạch định chiến lược sản phẩm