trường là cơ sở quan trọng cho sự áp dụng giải pháp để phát triển trên từng phân
đoạn. Đắi với các nhóm sản phẩm đồng hồ cơ: công ty liên tục áp dụng các ý tưởng
cải tiên về chất lượng. Đối với các sản phẩm đồng hồ điện tử, liên tục nội địa hóa
các chỉ tiết để giảm giá thành. Thị trường chủ yếu là trong nước với hai khách hàng chính là Honda Việt Nam và Yamaha Việt Nam. Ngoài ra, các khách hàng tiêm năng gồm có: xuất khẩu và Piaggio Việt Nam.
Một đặc điểm nỗi bật, cũng có thể nói là điểm mạnh của Công ty VNS ở đây đó
chính là hoạt động giao hàng cũng như các hoạt động sau bán. Hỗ trợ khách hàng ở
mức tôi đa. Trong công nghiệp việc đáp ứng các thay đổi bắt ngờ trong đơn hàng rất
quan trọng, Đặc biệt với những khách hàng cung ứng sản phẩm liên tục và thường
xuyên như Honda Việt Nam.VNS đã thực hiện định vị thị trường bằng sản phẩm chất lượng cao. Sản phẩm của VNS luôn được kiểm tra kỹ lưỡng trước khi xuất đến khách
hàng.
- Marketing hỗn hơp: về sản phẩm, công ty đã cung ứng những sản phẩm đến
khách hàng với đa dạng chủng loại về đặc tính kỹ thuật, chất lượng, cũng như mẫu
- Về giá cả, VNS cũng đưa ra các mức giá phù hợp với các nhóm khách hàng theo phương pháp định giá dựa trên chi phí. Về phân phối, công ty sử dụng phương pháp phần phối trực tiếp để tiễp xúc trực tiếp với khách hàng tiềm năng.
- Về xúc tiến bán, dựa vào đặc điểm mua của từng nhóm khách hàng: thương mại hay sản xuất. VNS có những cách tiếp cân chào hàng khác biệt. Bên cạnh đó,
viếc cùng liên kết với các công ty trong tập đoàn như Thái Lan Nippon Seiki,
Indonensia Ninpon Seiki cũng tăng cường hoạt động xúc tiễn bán tại VNS.
Ngoài ra, đội ngũ kỹ thuật quản lý chất lượng giàu kính nghiệm và chuyên
môn cao đã giúp công ty có những lợi thế lớn trong việc thuyết phục khách hàng
của mình.
2.3.2. Những hạn chế hoạt động marketing B2B tại công ty VNS
Thứ nhất, việc sử dụng các công cụ xúc tiến thương mại còn nhiều hạn chế. Mới chỉ dừng lại ở việc bán hàng trực tiếp và chiến lược giá với những khách hàng
quen thuộc, Các hinh thức quảng cáo vẫn chưa được chú trọng.
Thứ hai, VNS chưa có phòng Marketing chuyên biệt và việc xây dưng chính
sách marketing hàng năm chưa được thực hiện cụ thể, triệt để.
Thứ ba, mức đầu tư ngân sách cho marketing còn thấp và hạn chế. Chưa tách
biệt rõ rằng với chỉ phí bản hàng.
Thứ tư, công ty chưa thường xuyên cập nhật thông tin về khách hàng. Và vẫn
chưa có những chính sách đặc biệt để xây dựng môi quan hệ với các khách hàng
mới.
2.3.3. Nguyên nhân dẫn đến thực trạng marketing B2B tại công ty VNS 2.3.3.1. Nguyên nhân khúch quan
- Khủng hoảng tài chính toàn cầu. Do ảnh hưởng của khủng hoảng tài chính
toàn cầu, kéo theo rất nhiều các thị trường đang phát triển bị tụt giãm về đầu tư. Người dân giảm chỉ tiêu. Cùng với đó, sự đóng băng của thị trường bắt động sản. Sự khó khăn chung của nên kinh tế cùng chủ trương lạm phát đã làm người dân hạn
7]
chế mua sắm. Sự hỏi phục đã đến trong một hai năm gần đây nhưng đó đã là lúc thị trường xe máy đi qua giai đoạn hoàng kim. Trong khi thị trường thu hẹp, sự cạnh tranh gắt gao đã thúc đẩy khác hàng yêu cầu ngày càng cao về chất lượng giá cả. Trong khi đó các mặt hàng thiết yêu như điện, nước, xăng dẫu vẫn tiếp tục tăng cao. - Mặt hàng đồng hồ đo tốc độ cho xe gắn máy yêu cầu kỹ thuật và chất lượng rất cao đòi hỏi phải có đội ngũ kỹ thuật và tư vấn có sự am hiểu sâu sắc về sản phẩm này. Cũng vì tính chất ngách của sản phẩm, nên việc giới thiệu và quảng bá sản phẩm gặp nhiều khó khăn.
- Ngoài ra, có nhiễu linh kiện dùng trong sản phẩm của VNS được nhập khẩu
tử nước ngoài nên phải chịu nhiều ảnh hưởng từ phía các nhà cung ứng. 2.3.3.2. Nguyên nhân chủ quan
Công ty VNS hiện tại vẫn chưa có chiến lược chủ động để tắn công vào các thị
trường nước ngoài cũng như bổ sung sản phẩm vào các dòng sản phẩm mới đang được ưa chuộng như xe đạp điện... việc hướng dẫn đảo tạo quy trình kiểm tra đã
được phổ biến đến từng nhân việc. Tuy nhiên các nguyên tắc giao tiếp với khách
hàng thì lại chưa được đào tạo nhiều.
Các hạch toán chỉ phí marketing vẫn chưa được thực hiện bài bản do công ty
chưa có bộ phận marketing riêng biệt.
Nhẫn lực liên quan đến việc phát triển kinh doanh, phát triển marketing B2B ờ những ngành công nghiệp phụ trợ cho xe máy đòi hỏi trình độ cao. Tuy nhiên nhân
lực công ty đang ở khối sản xuất, và trình độ chuyên môn chưa cao. Công ty cũng có
những quy trình đào tạo kỹ năng chuyên môn cho từng phòng ban. Nhưng lại thiếu
những buổi thực tập nâng cao kỹ năng cho các nhận viên bộ phân gián tiếp như
phòng Kinh doanh...
Công ty văn chưa thực sự xác đỉnh và đặt chiên lược marketing B2B vào chiến lược kinh doanh của mình.
2.3.3.3. Thiết lập bảng ma trận SWOT cho VNS trong thời gian tới
Với những thực trạng yêu tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt động marketing B2B đối với nhóm sản phẩm đồng hồ đo tốc độ xe máy, tác giả xây dựng bảng ma
Strengths — Điểm Weaknesses - Điểm
mạnh yếu
Sản phẩm chất - Phụ thuộc nhiều
lượng cao vào nhà cung ứng do