nhân viên bán hàng với một hay nhiều khách hàng với mục đích là bán hằng. Trong marketing 82B, một buổi trình bày bán hàng (sales presentation) có thể được thực
hiện bởi các nhân viên bán hàng ngoài hiện trường (field salespeople), hay các nhần
viên bán hàng bên trong công ty (inside salspeople), các đội bản hàng (sales
teams)...
- Quảng cáo - advertising. Là một hình thức trình bày gián tiếp các ý tưởng, sản phẩm, dịch vụ. Trong marketing B28, quảng cáo thường thông qua các phương
tiện như các ân phẩm thương mại (trade publications), các loại báo chí chuyên
ngành dành cho ngành sản xuất của doanh nghiệp, gửi thư trực tiếp, các niêm giám, hay các bảng quảng cáo ngoài trời.
- Khuyên mãi -— sales promotion. Là những hình thức khuyến khích ngắn hạn
nhằm thúc đẩy khách hàng ra quyết định mua sản phẩm hay dịch vụ. Trong marketing B2B, khuyến mãi bao gồm các hình thức như hội chợ triển lãm, catalog, hàng mẫu, quả tặng, các cuộc thi có thường.
- Tiếp thị trực tiếp - direct marketing. Là hình thức truyền thông nhắm đến việc tác động cụ thể vào từng cá nhân khách hàng nhưng không có sự giao tiếp đối mặt như trong trường hợp của bán hàng cá nhân. Hình thức thường gắp là gửi thư,
29
- Quan hệ công chúng — publicity and public relation: Là bất kỳ hình thức
thông tin nào về công ty được đăng tải trên các phương tiện truyền thông đại chủng. Như vậy, quan hệ quần chúng có thể tích cực hay tiêu cực (do báo chí/ công
luận nhìn nhận về công ty). Tuy nhiên công ty thường có những nễ lực để quản lý
những loại thông tin như vậy. Các công ty thường gửi cho báo chí những thông tin
được chuẩn bị sẵn, những giới thiệu về sản phẩm mới... Quan hệ quần chủng vì vậy
được định nghĩa như như tập hợp những cách thức mà công ty sử dụng để xây dựng uy tín của mình đỗi với công chúng. Công chúng có thể là khách hàng, nhần viên, công đoàn, tổ chức chính phủ, cộng đồng xã hội...
1.3. Các yếu tố ảnh hưởng đắn marketing B2B
1.3.1. Yếu tố bên ngoài
1.3.1.1. Các yếu tố về mỗi trường
Các đối thủ sẵn có (current competitors). Là những công ty/ đấi thủ đã và
đang canh tranh với nhau trên thị trường.
Đối thủ cạnh tranh mới (new competitors). Là những công ty/ đối thủ có khả năng hay mới gia nhập vào thị trường.
Các nhà cung cấp (suppliers). Các nhà cung cấp nhiều khi có rất nhiều ảnh hưởng/ quyền lực đối với hệ thống, và tình hình cạnh tranh trên thị trường. Họ nhiều khi bỏ qua công ty để bán trực tiếp cho khách hàng cuối cùng trên thị trường.
Các khách hàng {customers). Khách hàng trên thị trường hàng hóa công
nghiệp là các công ty/ tổ chức, hợ có khả năng sản xuất và quản lý, do đó nhiều khi
trong cân nhấc giữa sản xuất hay mua ngoài họ có thể trở thành đối thủ cạnh tranh
của các nhà marketing B2B.
Các sản phẩm thay thế {substitutes). Là các sản phẩm được khách hàng đánh giá có khả năng thay thê cho các sản phẩm hiện có. Các sản phẩm thay thể này
thường thì không thể thay thế một cách hoàn hảo, tuy nhiên khách hàng nhiều khi
RÀO CĂN CHÓ SỤ THẤM NHẬẠP
Tỉnh kinh le nhờ quy mỏ Khác biet lùa sản phẩm Sự xác định của nhân hiệu
Cũ phí chủ sự thay dõi
Kha nắng tiên cận các kẻnh nhân nhỏi
Các yêu cầu vớ xón
Kha năng Iiếp cận các công nghệ mới
Hiệu qua cua kinh nghiệm và hạc tập Các hoat động cua chính phụ Bảo vệ ngành công nghiệp
Tỉnh thêng nhái cua các chỉnh sách
Sự dịch chuyền vốn giữa các quắc gia Các lại động hải quan
Ngài hái
Văn dẻ sơ hữu của người nước ngoài
Những hỗ Irợ cha dài thủ cạnh 1ranh
Quyền lực của nhà cung cấp
Nhà cung cấp >
Quyền lực của nhà cưng cấp
&\ lượng các “thà cung cây quan trọng
Độ sâu có của các sản ghiên thay thể c?vt sản Jf*Àth clia Bê «ung ‹ 4
Sự khác leệt vệ ca ph của Mách hàuu: vé: sự thơy đủ! san pm của rứ cung (Áp
Klse nâng kớ1 hội: vệ g4 trư®ớ< của rửa cưng) củo
Ngưy cư cua #tàuh vệ kẻ! lưng phía sử [ng gúp cua rổiâ cụng cấp cho chặt lượng của
san (hiàg!!
Tông chị phí ngách đa cửa cứng cán
dáng gúp
lẫn quan trưng của ngành đài với lợi rinsèn
CIÀI fWv| €109/ £
Đái thủ canh TỈXH HÌXH CẠNH TRANH GIỮ Á CÁC BÓI THỦ
Mật dỗ tập trung và cần đổi giữa các để ¡ thu
tranh mới Tóc độ phải triển cua ngành
Chì phí ca định Khác buật họa sàn phẩm
N guy Tỉnh giản đoạn của tăng năng suấi
cơ lỪ Chì phí che sự thay đải , Các chiến lược sử :Jựng cac