Mặc dù phần lớn hàng hóa và dịch vụ công nghiệp được bán trực tiếp, điều
này không có nghĩa là các kênh phân phối gián tiếp không quan trọng. Xu hướng các
công ty ngày càng muốn tiết kiệm chỉ phí và chuyển dần từ phân phỗi trực tiếp sang phân phối gián tiếp.
- Nhà phân phối công nghiệp: Là những trung gian độc lập, tại địa phương. Họ mua, lưu trữ và bán các sản phẩm công nghiệp như thiết bị nhẹ, MRO. Những nhà phãn phối công nghiệp đóng vai trò là những nhà bản sỉ trong thị trường công
nghiệp. Có ba loại chính:
+ Nhà phân phối chuyên môn . Là nhà phân phổi công nghiệp chuyên bán một
hay vải sản phẩm nhất định. Ho thường bán một họ sản nhằm chính với doanh số
của họ sản phẩm này chiếm trên 50% tổng doanh số.
+ Nhà phân phối tổng hợp . Ngược lại với các nhà phân phối chuyên môn là các nhà phân phối tổng hợp. Họ như những siêu thị công nghiệp, bán rất nhiều loại
hàng hóa công nghiệp và không chuyên một loại sản phẩm nào. Không có họ sản
phẩm nào chiêm trên 50% tổng doanh số.
+ Nhà phân phối kết hợp . Đây là loại hình trung gian khả đặc biệt, họ vừa hán các sản phẩm công nghiệp vừa bán các sản phẩm tiêu dùng. Thường thì hẹ là sự kết
25
- Đại diện nhà sản xuất: Một loại trung gian khác rất thường thấy trong thị trường tổ chức là người Đại diện nhà sản xuất. Họ là những nhân viên bán hàng
chuyên nghiệp, độc lập, đại diện cho một hay vải nhà sản xuất trên cơ sở hưởng hoa
hằng theo doanh số bán. Họ có thể bán một hay nhiễu loại sản phẩm, những sản phẩm này thường có tính bổ xung cho nhau hơn là có tính cạnh tranh lẫn nhau.
Những người nảy có thể hoạt đồng một mình, cộng tác một vài người, hay là một
công ty {tô chức). Trong tài liệu này, thuật ngữ Đại diện nhà sản xuất được sử dụng
cho cả hai loai hình là cá nhân hay tổ chức.Không giống như các nhà phần phối công nghiệp, đại diện nhà sản xuất thường không thực hiện chức năng lưu kho. Tuy nhiên
trên thực tế xuất hiện khuynh hướng các đại diện cũng thực hiện chức năng lưu kho
ở địa phương. Những người được gọi là các đại diện có lưu kho. {stocking
representative).
1.2.2.3. Định giá
q. Giá trong marketing B2B
Thông thường khi nói đến giá người ta nghĩ đến chi phí. Về căn bản, chi phí là một nền tảng để định giá. Tuy nhiên chi phí không là tắt cả, còn rắt nhiễu yếu tô khác cần xem xét trong quá trình định giả sản phẩm hay dịch vụ. Các yếu tố bên
cạnh chi phí là:
- Điều kiện thị trường.