II. Một số hoạt động Marketing-Mix hiện tại của cụng ty và phõn tớch đối thủ cạnh
5. Thực trạng hoạt động Marketing-Mix cho sản phẩm sữa chua tảo thiờn nhiờn
5.1 Chớnh sỏch giỏ
Cụng ty TNHH Nhà nước MTV Yến Sào Khỏnh Hũa đó thành cụng trong việc từng bước tạo uy tớn, và nõng cao giỏ trị thương hiệu Yến Sào Khỏnh Hũa đối với thị trường trong nước và quốc tế. Là đơn vị sản xuất sản phẩm dinh dưỡng hang đầu Việt Nam. Sản phẩm của Sanest thường cú giỏ cao hơn cỏc sản phẩm khỏc trờn thị trường, điều đú thể hiện đẳng cấp cao của sản phẩm và tạo sự tin tưởng cho khỏch hàng đối với sản phẩm của cụng ty.
Sản phẩm sữa chua tảo thiờn nhiờn Sanest Spirulina cú giỏ tương đối cao hơn cỏc sản phẩm sữa chua ăn khỏc hiện cú trờn thị trường. Sản phẩm cú giỏ 7,000đ/hũ trong khi cỏc sản phẩm khỏc như Vinamilk, WellYo, Ba Vỡ,… cú giỏ dao động từ 4,500đ/hũ – 6,000đ/hũ.
Đối với sản phẩm sữa chua tảo thiờn nhiờn Sanest Spirulina, cụng ty ỏp dụng chớnh sỏch ổn định giỏ bỏn, tức là giữ nguyờn giỏ bỏn theo từng thời kỳ và địa điểm. Giỏ bỏn sản phẩm sẽ khụng thay đổi trong thời gian 5 năm, cụng ty hy vọng với chớnh sỏch giỏ này sẽ giỳp cho sản phẩm thõm nhập, giữ vững và mở rộng thị trường.
Đối với cỏc sản phẩm cao cấp thỡ giỏ cả tuy khụng phải là cụng cụ cạnh tranh quan trọng hàng đầu ảnh hưởng đến quyết định mua của khỏch hàng nhưng nếu biết kết hợp hài hũa với cỏc cụng cụ khỏc thỡ kết quả thu được sẽ rất to lớn.
5.2 Chớnh sỏch sản phẩm.
Như đó giới thiệu, sản phẩm sữa chua tảo thiờn nhiờn Sanest Spirulina là sự hợp tỏc giữa Cụng ty TNHH NNMTV Yến sào Khỏnh Hũa và BVĐK tỉnh Khỏnh Hũa với mục tiờu ban đầu là đưa tảo Spirulina vào sữa chua để tạo một kờnh dinh dưỡng mới cho trẻ em. Tuy nhiờn, với sự nghiờn cứu về những tỏc dụng thần kỳ của tảo Spirulina đối với sức khỏe con người, cụng ty đó nghiờn cứu và cho ra đời một sản phẩm sữa chua tảo thiờn nhiờn sanest spirulina hoàn hảo cho nhiều đối
tượng, đặc biệt là trẻ em, người già, phụ nữ và một số người bệnh sau phẫu thuật hoặc bị thiểu năng dinh dưỡng…
Định hướng của cụng ty là tạo ra những sản phẩm cú giỏ trị dinh dưỡng cao, nhấn mạnh tiềm năng, giỏ trị khỏc biệt, cao cấp của sản phẩm mang thương hiệu Yến Sào Khỏnh Hũa. Và sản phẩm sữa chua tảo thiờn nhiờn Sanest Spirulina hoàn toàn đỏp ứng được điều đú. Sản phẩm được sản xuất trờn dõy chuyền cụng nghệ khộp kớn và theo quy trỡnh lờn men tinh sạch, đạt chất lượng tiờu chuẩn quốc tế ISO 9001: 2008 và cỏc chuẩn mực vệ sinh an toàn thực phẩm HACCP-FSS 1999. Hiện nguồn tảo Spirulina được nhà mỏy Sanest Foods mua từ Vĩnh Hảo ( Bỡnh Thuận ), Viện Nghiờn cứu nuụi trồng thủy sản III và nhập khẩu.
Sản phẩm cú màu xanh đặc trưng chớnh là màu của tảo Spirulina, mựi vị khỏ mới lạ nhưng rất ngon miệng, khụng quỏ chua để khụng làm đỏ miệng sau khi ăn.
Được đúng gúi dưới dạng hũ 100gam, bao bỡ được thiết kế phự hợp với mục tiờu của cụng ty nhưng cũng khỏ bắt mắt và dễ nhận diện. Nền là hỡnh ảnh đảo Yến trờn biển giữa bầu trời xanh đặc trưng của thương hiệu Yến Sào Khỏnh Hũa, bờn trờn ở gúc trỏi là logo của cụng ty, ở giữa là tờn thương mại của cụng ty và tờn của sản phẩm, chớnh giữa bờn trỏi là thụng tin sản phẩm và phớa dưới là khối lượng của sản phẩm.
Với phương chõm cung cấp những sản phẩm cú chất lượng tốt nhất đới với sức khỏe người tiờu dựng, sản phẩm sữa chua tảo thiờn nhiờn Sanest Spirulina là một trong những sản phẩm nằm trong định hướng “ Yến Sào Khỏnh Hũa vỡ sức khỏe cộng đồng “.
5.3 Chớnh sỏch phõn phối.
Sơ đồ 2.3: Mạng lưới kờnh phõn phối của cụng ty.
Trong sơ đồ trờn biểu diễn một số loại kờnh chủ yếu của cụng ty
* Kờnh trực tiếp ( kờnh 1 ): cụng ty mở cỏc cửa hàng giới thiệu sản phẩm,
showroom để giới thiệu, quảng bỏ sản phẩm trực tiếp với khỏch hàng, đồng thời trực tiếp bỏn sản phẩm cho người tiờu dựng cuối cựng. Đõy là kờnh phõn phối ngắn nhất của cụng ty, và cũng khỏ hiệu quả. Hiện tại, cỏc showroom của cụng ty
Cụng ty Yến Sào Khỏnh Hũa Cửa hàng giới thiệu sản phẩm, showroom Đại lý Chi nhánh đại diện Đại lý Bỏn buụn Bỏn lẻ
Người tiờu dựng cuối cựng
2 3 4a 4b
chỉ đang dừng lại ở địa bàn tỉnh Khỏnh Hũa mà nhiều nhất là Tp Nha Trang, Tp Hồ Chớ Minh, Phỳ Yờn, Bỡnh Định, Đắk Lắk.
* Kờnh giỏn tiếp : tất cả những kờnh cũn lại.
Qua sơ đồ mạng ưới tiờu thụ cú thể nhận thấy rằng kờnh phõn phối mà cụng ty sử dụng để đưa sản phẩm đến tay người tiờu dựng là những kờnh dài và phải qua nhiều trung gian.
Đối với kờnh 2, 3 chủ yếu sử dụng đối với những khu vực thị trường gần địa bàn tỉnh Khỏnh Hũa. Cỏc đại lý trong kờnh này là những đại lý thuộc quyền kiểm soỏt của cụng ty ( thụng qua Phũng kinh doanh xuất nhập khẩu ) và những đại lý này sẽ lấy hàng trực tiếp tại cụng ty, hàng thỏng phải nộp bỏo cỏo bỏn hàng và được hưởng hoa hồng đại lý do hai bờn thỏa thuận.
Đối với những kờnh thuộc kiếu kờnh 4 chủ yếu sử dụng cho khu vực thị trường ở xa cụng ty. Cỏc chi nhỏnh đại diện ở đõy hoạt động như là một người bỏn buụn của cụng ty. Chi nhỏnh phải tự đảm nhận việc tổ chức mạng lưới kờnh phõn phối để tiờu thụ sản phẩm tại khu vực thị trường do mỡnh phụ trỏch. Để tạo điều kiện cho chi nhỏnh trong cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm cụng ty khụng ký hợp đồng bỏn sản phẩm hoặc hợp đồng đại lý mới với những đơn vị nhận làm đại lý trong khu vực thị trường của chi nhỏnh, chỉ trừ trường hợp khả năng hoạt động của chi nhỏnh tại đú yếu và cụng ty thấy cần phải mở thờm đại lý để đẩy mạnh tiờu thụ.
Hiện tại cụng ty cú ba chi nhỏnh đại diện, đú là: chi nhỏnh Hà Nội chịu trỏch nhiệm việc tổ chức tiờu thụ sản phẩm tại khu vực cỏc tỉnh phớa Bắc, chi nhỏnh Đà Nẵng phụ trỏch tiờu thụ tại khu vực miền Trung, chi nhỏnh Tp Hồ Chớ Minh chịu trỏch nhiệm tại khu vực Tp Hồ Chớ Minh và cỏc tỉnh phớa Nam. Cỏc chi nhỏnh được ưu tiờn trong thanh toỏn, ưu tiờn nhận hàng và được hỗ trợ vận chuyển. Cỏc chi nhỏnh ngoài việc tổ chức hoạt động tiờu thụ tại địa bàn cũn cú trỏch nhiệm tập hợp cỏc đơn hàng lớn gửi về cụng ty để cụng ty tổ chức thực hiện, ngoài ra chi nhỏnh cũn cú nhiệm vụ thu thập thụng tin về tỡnh hỡnh thị trường, sản phảm ở đú, từ đú cú những kiến nghị giỳp cho cụng ty hoàn thiện sản phẩm của mỡnh.
* Tỡnh hỡnh phõn phối sản phẩm sữa chua sanest spirulina
Ngày 20/10/2010 Nhà mỏy Thực phẩm cao cấp Sanest Foods (Cụng ty TNHH NNMTV Yến sào Khỏnh Hũa) đó tung ra thị trường sản phẩm sữa chua tảo thiờn nhiờn cao cấp Sanest Spirulina. Sản phẩm được giới thiệu đầu tiờn trờn thị trường tỉnh Khỏnh hũa nơi mà cụng ty đặt trụ sở chớnh. Trong 5 thỏng đầu ( từ thỏng 10/2010 đến tết Tõn Móo 2011 ) sản phẩm chỉ được phõn phối trong tỉnh Khỏnh Hũa với mục đớch bước đầu giới thiệu sản phẩm trờn thị trường lõu đời nhất của cụng ty nhằm tỡm hiểu phản ứng của thị trường đối với sản phẩm. Sản phẩm được bỏn tại BVĐK tỉnh, chợ Đầm, 18 showroom của Cụng ty TNHH NNMTV Yến sào Khỏnh Hũa…trong địa bàn tỉnh, và bước đầu sản phẩm đó được người tiờu dựng trờn địa bàn tỉnh đún nhận. Sản phẩm sữa chua tảo thiờn nhiờn Sanest Spirulina cũng được cung cấp tại cỏc nhà trẻ, trường mầm non, nhà dưỡng lóo…với giỏ ưu đói nhằm tạo điều kiện cho mọi người đều cú cơ hội sử dụng. Kể từ thỏng 3/2011 sản phẩm đó được cụng ty cung cấp trờn thị trường cỏc tỉnh lõn cận Khỏnh hũa trong bỏn kớnh 200 km và thị trường Tp Hồ Chớ Minh đầy tiềm năng. Cụng ty đang cú dự định đưa sản phẩm cung cấp rộng rói cho khu vực thị trường miền Trung và miền Nam.
5.4 Chớnh sỏch xỳc tiến hỗn hợp.
Hiện tại cụng ty cũng đó tiến hành thực hiện một số hoạt động xỳc tiến cho sản phẩm sữa chua tảo thiờn nhiờn Sanest Spirulina.
* Về hoạt động quảng bỏ:
Cụng ty đó tổ chức cỏc hội thảo giới thiệu sản phẩm sữa chua tảo thiờn nhiờn Sanest Spirulina tại Khỏnh Hũa và Tp Hồ Chớ Minh. Điển hỡnh như ngày 29/3/2010, cụng ty Yến Sào Khỏnh Hũa tổ chức hội thảo giới thiệu sản phẩm mới sữa chua tảo thiờn nhiờn Sanest Spirulina tại Tp Nha Trang. Tham dự hội thảo cú 120 đại biểu đại diện cỏc cơ quan, đơn vị, cỏc chuyờn gia dinh dưỡng, đại lý, khỏch hàng của cụng ty trờn địa bàn tỉnh. Tại hội thảo, sản phẩm sữa chua tảo thiờn nhiờn sanest spirulina được cỏc chuyờn gia dinh dưỡng đỏnh giỏ cao về chất
lượng, giỳp hỗ trợ quỏ trỡnh tiờu húa, cung cấp lượng canxi cần thiết giỳp xương chắc khỏe…
Sỏng ngày 4-6-2011, tại Khỏch sạn Sheraton (TPHCM), Cụng ty Yến sào Khỏnh Hũa đó cú buổi hội thảo giới thiệu hai dũng sản phẩm mới cao cấp của cụng ty: Nước yến sào Fucoidan nhõn sõm Sanest và sữa chua tảo thiờn nhiờn Sanest Spirulina. Buổi hội thảo cú sự tham gia đặc biệt của Tiến sĩ Trương Tấn Minh – Giỏm đốc Sở Y tế Khỏnh Hoà, cỏc bỏc sĩ, cỏc chuyờn gia dinh dưỡng và sự hiện diện của cỏc nhà phõn phối của Cụng ty Yến sào Khỏnh Hũa tại khu vực Nam bộ. Tại buổi hội thảo, cỏc diễn giả đó tham gia trỡnh bày nhiều tài liệu khoa học minh chứng giỏ trị dinh dưỡng và khả năng phũng chống, điều trị bệnh của cỏc thành phần chớnh tạo nờn sản phẩm nước yến sào Fucoidan nhõn sõm Sanest và sữa chua tảo thiờn nhiờn Sanest Spirulina. Cỏc chuyờn gia dinh dưỡng nhận định, sữa chua tảo thiờn nhiờn Sanest Spirulina là sản phẩm dinh dưỡng khỏ phự hợp với những người cần bồi bổ cơ thể nhưng ăn uống kộm như người già, trẻ em và người bệnh. Với hầu hết người tiờu dựng bỡnh thường, sữa chua tảo thiờn nhiờn Sanest Spirulina sẽ cung cấp canxi và những thành phần vi lượng cần thiết cho sức khỏe, giỳp chắc xương, vúc dỏng đẹp và cơ thể khỏe mạnh. Nhõn sự kiện này, Cụng ty Yến sào Khỏnh Hũa cũng trao nhiều quà tặng giỏ trị cho cỏc nhà phõn phối tham gia chương trỡnh khuyến mói của cụng ty trong hai thỏng 3 và 4-2011, gồm mỏy lạnh Daikin, TV LCD 32 inch, TV LCD 40 inch và 8 giải đặc biệt là 8 xe Honda Air Blade
Bờn cạnh đú cụng ty cũng đó đưa sản phẩm tham gia cỏc hội chợ hàng tiờu dựng, hàng Việt Nam chất lượng cao tại tp HCM, khu vực phớa Nam và khu vực miền Trung.
Tổ chức giới thiệu sản phẩm tại cỏc trường mầm non, trường tiểu học tại thành phố Nha Trang và một số trường tai Tp Hồ Chớ Minh để giới thiệu sản phẩm đến đối tượng khỏch hàng mục tiờu của cụng ty. Đồng thời, cụng ty đó lập cỏc điểm đối chứng để giới thiệu trực tiếp với khỏch hàng về sản phẩm, trực tiếp bỏn sản phẩm cho khỏch hàng.
Cụng ty đó giới thiệu sản phẩm sữa chua tảo thiờn nhiờn Sanest Spirulina trờn trang web yensaokhanhhoa.com.vn của cụng ty, tổ chức tư vấn cho khỏch hàng trờn internet, đồng thời liờn kết với một số trang web đăng bài giới thiệu về sản phẩm như congankhanhhoa.gov.vn, baomoi.com, tienphong.vn, tintuc.xalo.vn, baovanhoa.vn, news.skydoor.net, sanna.com.vn… Đồng thời, cụng ty cũng đăng bài giới thiệu về sản phẩm sữa chua tảo thiờn nhiờn sanest spirulina trờn cỏc tờ bỏo lớn như Thời bỏo kinh tế Việt Nam, Sài Gũn tiếp thị, cỏc tạp chớ Bỏc sĩ gia đỡnh, Sài Gũn giải phúng, Bỏo Tiền Phong…
Ngoài ra cụng ty cũn cung cấp sản phẩm sữa chua tảo thiờn nhiờn Sanest Spirulina tại cỏc nhà trẻ, trường mầm non, nhà dưỡng lóo… với giỏ ưu đói để khuyến khớch đối tượng khỏch hàng mục tiờu dựng thử sản phẩm.
Cụng ty cũng đó tổ chức Lễ hội Yến Sào Khỏnh Hũa với nhiều hoạt động phong phỳ để chào mừng Festival Biển 2011. Một số hoạt động như: Lễ khai trương khu vực Triển lóm Yến Sào Khỏnh Hũa nhằm giới thiệu với khỏch tham quan văn húa truyền thống ngành nghề Yến sào Khỏnh Hũa cũng như quỏ trỡnh 20 năm xõy dựng và phỏt triển của Cụng ty Yến Sào Khỏnh Hũa tại cụng viờn số 04 Phạm Văn Đồng ( ngày 10/6/2011 ); Tổ chức Lễ hội Yến sào Khỏnh Hũa tại đảo yến Hũn Nội ( ngày 11/6/2011 ); Tổ chức Hội nghị khỏch hàng toàn quốc và quốc tế năm 2011 tại hội trường khỏch sạn Sheraton Nha Trang ( ngày 12/6/2010 ), khỏch hàng là cỏc nhà phõn phối, cỏc đại lý của cụng ty, lưu trỳ tại khỏch sạn vài ngày để tham gia cỏc hoạt động khỏc trong Lễ hội Yến sào như tour du lịch cõu cỏ đờm, tour du ngoạn biển đờm, tour 4 đảo trong vịnh Nha Trang…kết hợp tham quan cỏc nhà mỏy sản xuất – đõy là hoạt động thường xuyờn của cụng ty nhằm tạo quan hệ giao lưu chặt chẽ giữa doanh nghiệp sản xuất và hệ thống phõn phối sản phẩm, cũng như cảm ơn giỏ trị đúng gúp và tỡnh cảm khỏch hàng dành cho cụng ty; Tổ chức chương trỡnh ca mỳa nhạc với chủ đề “Yến sào Khỏnh Hũa và biển đảo quờ hương” tại cụng viờn số 04 Phạm Văn Đồng ( ngày 13/6/2011 ) với sự tham gia của cỏc ca sĩa nổi tiếng và sự gúp mặt của cỏc cỏn bộ cụng nhõn viờn cụng ty, đặc biệt cú sự tham gia dẫn chương trỡnh của Jennyfer Phạm ( Miss Asia
USA năm 2006 ); Chương trỡnh trao giải cuộc thi “Yến sào Khỏnh Hũa đồng hành cựng sức khỏe cộng đồng” lần II và trao giải cuộc thi “Ảnh đẹp Khỏnh Hũa” năm 2011 ( ngày 14/6/2011 ), cuộc thi cũng chớnh là thụng điệp mà cụng ty muốn gửi đến người tiờu dựng , vỡ gúp phần nõng cao chất lượng cuộc sống, bảo về sức khỏe cộng đồng là sự nghiệp truyền thống mà ngành nghề khai thỏc yến sào trờn 680 năm luụn mong muốn đem lại cho xó hội; Gala Dinner – Bế mạc Lễ hội Yến sào Khỏnh Hũa ( ngày 15/6/2011 ) với sự tham gia của Lónh đạo UBND tỉnh, Lónh đạo UBND thành phố, cỏc Sở ban ngành, cỏc nghệ sĩ, diễn viờn, nhiếp ảnh gia, cỏc cộng sự đó đúng gúp tớch cực cho Lễ hội Yến sào Khỏnh Hũa.
* Về hoạt động khuyến mói:
_ Đối với hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm:
Mua 7 sản phẩm tặng 1 sản phẩm, ỏp dụng từ ngày 25/2/2011 đến ngày 31/3/2011.
Mua 7 sản phẩm tặng 1 sản phẩm, ỏp dụng từ ngày 22/4/2011 đến ngày 31/5/2011.
_ Đối với hệ thống siờu thị: chương trỡnh ỏp dụng từ ngày 22/4/2011 đến ngày 31/5/2011.
Mua 7 sản phẩm tặng 1 sản phẩm.
Chiết khấu thờm 7% trực tiếp trờn húa đơn cho sản phẩm sữa chua Sanest Spirulina.