5. Tổng quan nghiên cứu
2.5.2 Hạn chế và nguyên nhân
Hạn chế
Bên cạnh những kết quả đã đạt được nêu trên, quá trình phát triển thị trường của xí nghiệp cũng còn gặp 1 số hạn chế như:
- Thứ nhất: Quá trình mở rộng thị trường bán buôn của xí nghiệp hiệu quả còn thấp, nhất là mở rộng ở địa bàn các tỉnh lẻ. Tính tới thời điểm cuối năm 2017, mới có 28 nhà phân phối ở 21 tình thành, còn để ngỏ rất nhiều thị trường tiền năng.
Tại khu vực miền trung và miền Nam, mở rộng thị trường vẫn chưa thực sự được quan tâm, số lượng các nhà phân phối còn hạn chế và doanh số chiểm tỷ trọng nhỏ trong cơ cấu doanh thu toàn thị trường bán buôn.
- Thứ hai: thị trường bán lẻ của xí nghiệp mới chỉ tập trung phát triển ở khu vực phía Bắc, sự tham gia vào 2 thị trường ở khu vực miền Trung và khu vực miền Nam còn rất hạn chế.
- Thứ ba: phân khúc thị trường cao cấp của xí nghiệp đang bị thu hẹp lại, trong khi đây là một thị trường rất tiềm năng. Nếu xí nghiệp không có những chiến lược đầu tư một cách đúng đắn để nghiên cứu và tập trung phát triển vào thị trường này thì thị phận sẽ tiếp tục bị sụt giảm và xí nghiệp sẽ mất dần thị trường.
- Thứ tư: thị phần của mặt hàng sơ-mi trong năm vừa qua bị giảm, tuy không giảm nhiều nhưng nó vẫn cho thấy hoạt động phát triển thị trường của daonh nghiệp chưa thực sự hiệu quả. So với tiềm năng của sản phẩm sơ-mi trên thị trường, thì thị phần của các sản phẩm Minh Hà còn quá thấp, chỉ khoảng 3.2%
Nguyên nhân của hạn chế:
- Thứ nhất: đó là hạn chế về mặt ngân sách chi cho các hoạt động phát triển thị trường: các chương trình khuyến mãi và thu hút khách hàng của xí nghiệp chưa thực sự thu hút được sự chú ý của khách hàng. Các kênh quảng cáo chưa được sử dụng một cách hiệu quả trong khi đây là một trong những hoạt động marketing hữu hiệu nhất, có thể tạo niềm tin nơi người tiêu dùng và nâng cao giá trị thương hiệu của xí nghiệp.
Các chương trình khuyến mại thu hút người tiêu dùng cũng như những hoạt động quảng cáo chưa thực sự phát huy được hiệu quả là do nguồn lực tài chính của xí nghiệp còn nhiều hạn chế nên ngân sách cấp cho các hoạt động này là không được nhiều, đặc biệt là ngân sách cho các kênh quảng cáo.
Trong điều kiện hiện nay, để có thể phát triển thị trường một cách hiệu quả, xí nghiệp không thể chỉ dựa vào nguồn lực tài chính tự có mà cần chủ động tiếp cận với các nguồn cho vạy. Tuy nhiên, do chưa tiếp cận nhiều với nguồn vốn này nên nguồn lực của công ty, đặc biệt dành cho việc mở rộng thị trường ra tuyến tỉnh còn nhiều hạn chế.
- Thứ hai: hạn chế trong chính sách sản phẩm của xí nghiệp chưa gắn chặt với thị trường: cùng với sự biến đổi không ngững trong thị hiếu và xu thế tiêu dùng của khách hàng, xí nghiệp đã có những chính sách sản phẩm để có thể phù hợp với từng loại thị trường mà doanh nghiệp nhắm tới. Mặc dù vậy những vẫn còn sản phẩm của xí nghiệp chưa thực sự phù hợp với thị trường.
Trên phân khúc thị trường cao cấp, do khâu nghiên cứu thị trường còn chưa chính xác nên trong thời gian gần đây đã xảy ra những bất cập làm cho hoạt động kinh doanh trên thị trường này chưa đạt được hiệu quả mong muốn. Vì là dòng sản phẩm cao cấp với mức là cao so với mặt bằng chung, nên đối tượng khách hàng là những doanh nhân thành đạt trung tuổi từ 35 đến 50 tuổi. Thị hiếu và nhu cầu của họ vì vậy cũng rất khác so với các phân khúc khác. Họ thích trang phục với gam màu trầm, nhẹ nhàng nhưng bắt mắt, cùng với những họa tiết tinh tế chứ không phô trương. Xu hướng năm nay ví dụ như vai áo khâu tay, cổ tay áo được khâu kiểu 2 khuy chứ V, cổ áo được may theo phong cách Button-down hay Medium Spread... những sản phẩm của doanh nghiệp về mặt chất lượng vẫn chưa thể theo kịp được những xu thế này. Hoặc những sản phẩm có thể đạt được những điều như trên thì năng suất của xí nghiệp để làm ra chưa được cao, đôi khi xảy ra tình trạnh khan hàng trong nhwungx dịp mua sắm cao điểm, nhu cầu mua sắm của người dân tăng cao.
- Thứ ba: Chính sách giá chưa thực sự phù hợp với thị trường: tại phân khúc thị trường phổ thông, so sánh với một số sản phẩm cùng phân khúc như các sản phẩm đến từ Việt Tiến hay Nguyễn Long thì sản phẩm của xí nghiệp được cho là có mức giá cao hơn, tuy là không nhiều. Hoạt động quản lý giá bán ra từ các nhà phân phối vẫn chưa sát sao, chưa có các cơ chế xử phạt thích hợp đối với các nhà phân phối dẫn tới việc các nhà phân phối này cạnh nhau lẫn nhau băng giá sản phẩm để tranh giành thị phần.
- Thứ tư: chính sách kênh phân phối của xí nghiệp còn gặp nhiều bất cập trên thị trường: việc chọn lựa các thành viên cho hệ thống kênh phân phối còn gặp nhiều bất cập ở khâu tìm kiếm đối tác có năng lực do không thu thập đủ thông tin về họ.
Hoạt động quản lý, đánh giá, kiểm tra năng lực và tính hiệu quả của các thành viên kênh phân phối vẫn chưa thực sự sát sao và chưa thể hiện đúng chính xác thành quả hoạt động của các thành viên này. Việc phân chia khu vực, quản lý thị trường còn chưa rõ ràng dẫn đến tình trạng các thành viên này bán chồng chéo lên địa bàn lẫn nhau. Chính vì vậy các hoạt động hộ trợ cũng như điều kiện ưu đãi và ràng buộc của xí nghiệp chưa phát huy được hết hiệu quả một cách cao nhất.
- Thứ năm: các hoạt động marketing chưa thực sự mang lại những kết quả rõ rệt cho việc phát triển thị trường: các chương trình khuyến mãi và thu hút người tiêu dùng chưa thực sự phong phú và hấp dẫn, chưa đánh đúng vào tâm lý người tiêu dùng. Các hoạt động quảng cáo, hình thức khuyến mại có sự trùng lặp từ năm này qua năm khác và chưa có điểm nhấn vào các mùa cao điểm mua sắm. Các hoạt động khuyến mại chưa chú trọng và phù hợp với từng khu vực thị trường mà xí nghiệp hướng tới. Các kênh quảng cáo chưa phát huy được hết vai trò củn mình, còn nhiều hạn chế và chưa để lại ấn tượng cho người tiêu dùng. Các phương pháp quảng cáo khác trên thị trường như làm biển quảng cáo, đèn led, phông bạt,... còn ít.
Các hoạt động quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng lớn như tivi hay báo đài chưa tập trung đúng vào đối tượng khách hàng trực tiếp trên thị trường mà doanh nghiệp hướng tới.
- Thứ sáu: dịch vụ bán hàng và sau bán hàng của xí nghiệp cản trở hoạt động mở rộng thị trường: xí nghiệp sở hữu hệ thống các cửa hàng bán lẻ với thiết kế hiện đại bắt mắt và nằm tại những khu vực đắc địa nhiều người qua lại. Tuy nhiên số lượng nhân viên trực cửa hàng mỗi ca chỉ có 2 nhân viên. Với lưu lượng khách của những ngày bình thường thì không sao, tuy nhiên có những lúc lượng khách hàng tăng đột biến thì không kiểm soát nổi, chậm phản hồi tới khách hàng cũng như không thể theo sát tất cả khách hàng để tư vấn và nắm bắt nhu cầu của họ. Hay khi có những sự cố xảy ra chỉ có 2 ngày rất dễ xảy ra tình trạng lúng túng và không kịp xử lý.
Với những của hàng đạt tại các thành phố lớn như Hà Nội hay TPHCM thì khả năng, trình độ và kỹ năng nghiệp vụ của những nhân viên này được kiểm tra và giám sát kỹ càng, tuy nhiên đối với các cửa hàng ở tỉnh lẻ thì những vấn đề này vẫn chưa
được kiểm soát chặt chẽ. Đôi khi sự thiếu chuyên nghiệp của chỉ một nhân viên cũng có thể ảnh hưởng đến bộ mặt của toàn bộ xí nghiệp.
- Thứ bảy: hạn chế về nguồn nhân lực cho phát triển thị trường:
Số lượng cán bộ công nhân viên đang làm việc tại nhà máy mặc dù đông nhưng vẫn không đủ để đáp ứng nhu cầu của thị trường. Xí nghiệp chưa đầu tư kinh phí và thời gian thích đáng cho công tác đào tạo đội ngũ nhân viên phát triển thị trường. Họ chưa được trang bị những năng lực và kỹ năng cần thiết một cách đầy đủ để phục vụ cho công việc của chính mình chính. Do đó, hoạt động phát triển thị trường của xí nghiệp chưa đạt được những hiệu quả như mong muốn.
CHƯƠNG 3: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA XÍ NGHIỆP MAY MINH HÀ