Vai trò của cơ chế bán hàng trong kênh phân phối được thể hiện một số điểm:
- Là động lực thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, khuyến khích các thành phần trong
kênh phân phối: Một cơ chế bán hàng hợp lý sẽ thúc đẩy bán hàng rất lớn và ngược lại một cơ chế bất hợp lý sẽ gây ra tiêu cực tới việc tiêu thụ sản phẩm. Do được cấu thành từ chính quyền lợi và trách nhiệm nên cần có sự cân đối giữa quyền lợi và trách nhiệm, hay nói cách khác phải luôn gắn chặt hai mặt này với nhau mới có sự thỏa mãn của tất cả các bên., như vậy mới thúc đẩy được tiêu thụ sản phẩm mang lại lợi ích cho tất cả thành phần tham gia quá trình.
- Là cơ sở để các nhà cung cấp nắm được tình hình tiêu thụ hàng hóa dịch vụ của
mình, thu thập được thông tin chính xác về diễn biến cũng như hoạt động của kênh phân phối. Qua đó có căn cứ đánh giá, kiểm soát và điều hành các thành phần của kênh phân phối.
- Là căn cứ pháp lý để giải quyết các mâu thuẫn, xung đột có thể phát sinh trong
32
độ khách nhau, xung đột giữa các thành viên cùng một cấp độ hoặc xung đột giữa các kênh phân phối.
- Định hướng hoạt động cho các thành viên kênh phân phối qua từng thời điểm
qua cơ chế bán hàng, các thành viên kênh phân phối sẽ xác định được phương hướng sản xuất, kinh doanh cho từng thời kỳ nhất định của nhà sản xuất.
Tóm tắt chương
Chương này trình bày tổng quan các vấn đề lý luận về kênh phân phối và quản trị kênh phân phối. Một số các khái niệm về phân phối, kênh phân phối nêu rõ các chức năng, vai trò và ý nghĩ của kênh phân phối trong các hoạt động sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp.
Chương này cũng nêu một số đặc điểm có ảnh hưởng đến các quyết định thiết lập kênh, tuyển chọn kênh phân phối, phát triển các kênh phân phối nhằm đáp ứng các đặc thù của từng Doanh nghiệp khi triển khai. Nêu được các yếu tố ảnh hưởng tới các hoạt động của kênh phân phối (các yếu tố với môi trường bên ngoài và trong nội tại doanh nghiệp). Ngoài ra, chương 1 cũng nêu được cơ chế chính sách để vận hành giữa nhà sản xuất và kênh phân phối và vai trò của cơ chế trong thực tiễn.
Mục đích để có cái nhìn khái quát về hệ thống kênh phân phối, có cơ sở phân tích đánh giá và đề xuất các giải pháp hoàn thiện kênh ở các chương sau.
33
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG VÀ ĐÁNH GIÁ CÔNG TÁC QUẢN LÝ, VẬN HÀNH VÀ PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG KÊNH
PHÂN PHỐI TẠI TCT VIỄN THÔNG VIETTEL