Hiện nay Viettel Telecom có 5 thành phần kênh chủ đạo, phân bố tại từng khu vực đặc thù khác nhau và có các sản phẩm bán đặc thù khác nhau. Số lượng của từng thành phần kênh cũng được quy hoạch khác nhau và có thay đổi theo từng giai đoạn theo yêu cầu của nhiệm vụ cụ thể. Có những kênh có số lượng thay đổi rất nhanh qua các năm (tùy theo chiến lượng của Tổng Công ty) cũng có những kênh cơ bản không thay đổi (chỉ có biến động rất nhỏ theo những lý do nhất định). Số lượng các kênh được thể hiện trong 3 năm gần nhất như sau:
Hình 2.1: Đồ thị số lượng kênh phân phối của Viettel qua các năm
Số liệu kênh qua các năm:
Kênh bán 2013 2014 2015
Kênh Cửa hàng Trực tiếp 769 707 785
Kênh Cửa hàng Ủy Quyền 405 399 388
Kênh Đại lý 1.203 604 266 Kênh Điểm bán 78.300 135.402 345.468 Kênh Cộng tác viên 19.812 16.100 12.796 769 405 1203 78300 19812 707 399 604 135402 16100 785 388 266 345468 12796 C Ử A H À N G C Ử A H À N G Ủ Y Q U Y Ề N Đ Ạ I L Ý Đ I Ể M B Á N C Ộ N G T Á C V I Ê N SỐ LƯỢNG CÁC NĂM 2013 2014 2015
39
Bảng 2.1: Số liệu kênh bán của Viettel qua các năm 2013 - 2015
Số lượng các kênh Cửa hàng trực tiếp, kênh Cửa Hàng Ủy Quyền cơ bản không thay đổi nhiều trong 3 năm qua, đây là các kênh Tổng Công Ty đầu tư trực tiếp (chi phí cũng cao nhất) nên về cơ bản là giữ nguyên với các mục tiêu từ ban đầu khi thành lập kênh là: Duy trì hình ảnh tại địa bàn; chăm sóc khác hàng, thực hiện các dịch vụ sau bán…
Các kênh còn lại là: Đại lý, Điểm Bán và Cộng tác viên có sự biến động lớn qua các năm, có thể tăng như kênh điểm bán (từ 78.300 tăng lên tới 345.000 tương đương tăng 440% trong 2 năm) hoặc giảm như kênh Đại lý (từ 1203 giảm xuống còn 266 tương đương giảm xuống còn 20% trong 2 năm). Các con số thay đổi này, cơ bản bám chặt vào các chiến lược phát triển kênh phân phối của Tổng Công ty qua từng thời kỳ cụ thể:
Với mục tiêu bán hàng gồm (doanh thu tăng trưởng 15%; thuê bao phát triển tăng trưởng 20%), nhưng ổTng Công ty phải đảm bảo các mục tiêu về kênh bán là:
- Giảm sự phụ thuộc về doanh thu đối với các kênh đại lý lớn.
- Mở rộng quản lý, bán trực tiếp tới điểm bán và quy hoạch lại kênh điểm bán.
- Tinh giảm lại bộ máy Cộng tác viên, đảm bảo lực lượng bán hàng giỏi hiệu quả.
- Duy trì doanh thu bán thẻ cào qua kênh phân phối, giảm chi phí bán hàng thẻ
cào, tăng cường phát triển thuê bao trên các kênh bán xã hội. Năm 2015: Doanh thu mục tiêu tăng trưởng 20% (Tập đoàn); các mục tiêu về kênh bán cụ thể là:
- Tiếp tục duy trì các mục tiêu đối với kênh bán năm 2014
- Hoàn thiện việc sửa chữa, cải tạo 100% Cửa Hàng Trực tiếp (thay đổi hình ảnh
toàn diện mang tính thân thiện hơn với khách hàng)
- Mở rộng các kênh bán có quyền tác động hệ thống để phát triển thuê bao, làm
dịch vụ sau bán, chăm sóc khách hàng.
- Tiếp tục tối ưu lực lượng Cộng tác viên bán hàng, điều hành bán hàng đến từng
người từng ngày.
Như vậy, có thể nhìn thấy với các mục tiêu của hai năm 2014, 2015 số lượng
40
- Giảm số lượng kênh bán Đại lý (đây là những nhà bán sỉ rất lớn): việc này sẽ
đạt được 02 mục tiêu về kênh phân phối của Tổng Công ty là giảm sự phụ thuộc vào đại lý lớn và giảm chi phí bán hàng. Lý do giảm chi phí bán hàng: vì hiện hệ thống kênh Đại lý đang hưởng chiết khấu mua thẻ cào đang cao hơn 0.03% so với các kênh khác, mỗi đơn hàng thông thưởng từ 1 đến 5 tỷ đồng.
- Giảm lực lượng Cộng tác viên: tinh giảm bộ máy bán hàng không hiệu quả,
giảm chi phí quản lý, lương, hỗ trợ…. Tiếp tục luân chuyển và tuyển mới, tuyển đủ đảm bảo hiệu quả, Cộng tác viên có đủ thu nhập khi làm việc với Viettel.
- Tăng số lượng điểm bán, vẫn duy trì doanh thu bán hàng sau khi giảm số lượng
Nhà bán sỉ đi (mà không ảnh hưởng tới doanh thu của Tổng Công ty); Mở rộng kênh bán hàng tới các khu vực dân cư, bán hàng trực tiếp tới khách hàng; Phát triển số lượng kênh bán có khả năng phát triển được thuê bao khách hàng.
- Đặc biệt nhất trong năm 2014, số lượng Cửa Hàng Trực Tiếp giảm đáng kể vào
thời điểm thống kê (tháng 12/2014). Thực ra đây là lý do chủ quan, cụ thể là trong năm 2014 Tổng Công ty quyết định đầu tư lại toàn bộ hình ảnh của hệ thống kênh Cửa Hàng trên toàn quốc với mục tiêu thân thiện với khách hàng hơn. Do đó, vào thời điểm thống kê Cửa Hàng trực tiếp của Viettel có >10% số lượng chữa sửa chữa xong nên không hoạt động được.