- Chiến lược xây dựng và phát triển kênh phân phối của Tổng Công ty hay có sự
thay đổi. Cơ bản các chiến lược được thay đổi hàng năm (định kỳ) và có điều chỉnh cho phù hợp 3 tháng/lần sau khi rà soát đánh giá. Do Viettel hoạt động trong lĩnh vực Viễn Thông và Công nghệ thông tin (một lĩnh vực có sự thay đổi nhanh chóng) nên các chính sách của Viettel sẽ rà soát và thay đổi cơ bản trong chu kỳ 1 năm, có thay đổi nhỏ sẽ có điều chỉnh sau đánh giá 3 tháng/lần.
- Sau 2 năm triển khai chiến lược giảm tỷ trọng bán hàng qua kênh Đại lý, nhưng
đến nay Tổng Công ty vẫn chưa thực hiện được (tỷ trọng bán hàng qua kênh Đại lý vẫn chiếm >50%/tổng doanh thu bán hàng của Tổng Công ty Viễn Thông). Lý do là:
o Đây là hệ thống lớn, các Đại lý có các kênh chân rết của chính mình
tại từng thị trường và có ảnh hưởng nhất định tới công tác bán hàng.
o Các kênh đại lý là các kênh có tiềm lực tài chính thực sự, và cũng
đang là hệ thống kênh hỗ trợ cho Viettel rất nhiều trong công tác bán.
o Tổng Công Ty không và chưa thể làm mạnh mẽ vì sẽ ảnh hưởng trực
tiếp tới doanh thu của Viettel trong giai đoạn tới.
- Công tác phát triển thuê bao vẫn chưa triển khai mạnh tại các kênh bán hàng
trực tiếp tới người tiêu dùng (khách hàng), lý do là:
o Kênh bán trực tiếp là kênh điểm bán (>345.000 đơn vị) là quá nhiều
và phát triển ở diện rộng do vậy việc cung cấp hàng hóa và hỗ trợ bán hàng là không đảm bảo.
o Để phát triển được thuê bao viễn thông nói chung thì kênh bán phải có
hệ thống kết nối với máy chủ của nhà mạng và phải hiểu nghiệp vụ để thực hiện đấu nối thuê bao cụ thể. Như vậy, với hệ thống điểm bán các loại thì việc có công cụ kết nối và hiểu nghiệp vụ triển khai là rất khó đáp ứng.
74
- Hoạt động trong môi trường cạnh tranh mạnh mẽ, việc liên tục ra các gói cước
và sản phẩm mới đối với các nhà mạng tại Việt Nam hiện nay là rất thường xuyên. Trung bình thì 1 tháng Tổng Công Ty triển khai 02 chương trình khuyến mại nạp thẻ, ra 01 sản phẩm (là gói cước di động mới) 0,5 các sản phẩm công nghệ mới và 0,5 gói cước hoặc sản phẩm mới là dịch vụ truyền hình hoặc internet…với tần suất liên tục sẽ ảnh hưởng rất lớn tới việc cập nhật thông tin của kênh phân phối để truyền tải cho khách hàng. Việc các kênh thiếu thông tin sản phẩm, chính sách mới dẫn đến tăng tải cho các nhân viên hỗ trợ kênh phân phối và tổng đài hỗ trợ kênh. Đây cũng là lý do khi được khảo sát thì tỷ lệ hài lòng với việc hỗ trợ nghiệp vụ và tư vấn nhân viên chăm sóc kênh và tổng đài được kênh đánh giá kém và không hài lòng.
- Hiện tượng bán hàng chồng chéo, bù giá, giành khách xảy ra do Viettel phát
triển kênh quá nhanh. Có rất nhiều trường hợp trên cùng một địa bàn (cấp thôn tổ, cấp xã) riêng Viettel có tới 03 kênh bán gồm (Điểm bán, Cộng tác viên và Cửa hàng). Mặc dù với mỗi kênh có những sản phẩm riêng và đối tượng khách hàng riêng để phát triển, tuy nhiên với mong muốn tăng thu nhập (cũng như chịu sức ép từ việc giao chỉ tiêu) nên kênh Cộng tác viên thường xuyên sử dụng việc giảm giá (trích phần hoa hồng được hưởng) để lôi kéo khách hàng.
Tóm tắt chương 2
Chương này giới thiệu về Tổng Công ty Viễn thông Viettel, giới thiệu về các thành tựu đạt được trong 3 năm (2013, 2014, 2015) của Tổng Công ty. Chương này cũng giới thiệu về mô hình, bộ máy quản trị kênh phân phối.
Chương này tập trung vào việc thiết lập mô hình đánh giá sự hài lòng của kênh phân phối sẽ có ảnh hưởng tới kết quả hoạt động của hệ thống. Kết quả chỉ ra các nhân tốt ảnh hưởng tới hệ thống kênh gồm: việc cung cấp hàng hoá cho kênh bán; công tác hỗ trợ kênh bán (nghiệp vụ - tư vấn); thông tin bán hàng cho kênh; mối quan hệ với nhà cung cấp; công tác bảo hành. Kết quả là cơ sở để thiết lập các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh phân phối trong chương 3.
75
Ngoài ra, chương này cũng nêu được các mặt hạn chế, tồn tại trong công tác quản lý kênh phân phối của Tổng Công ty cũng như các mặt ưu nhược điểm trong hoạt động của hệ thống kênh phân phối.
76
CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH CHO HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA TỔNG CÔNG TY VIỄN THÔNG
VIETTEL