- Dự kiến triển khai ngay trong các thời gian hoạt động của quý 2/2016.
- Riêng nội dung xây dựng KPIs kiểm soát chất lượng kênh bán sẽ áp dụng từ
quý 3/2016, lý do cần xây dựng từng chỉ tiêu thực tế. đào tạo và xây dựng hệ thống thu thập dữ liệu đánh gái cụ thể.
86
Tóm tắt chương 3
Chương này nêu được một số định hướng phát triển kênh phân phối trong 5 năm tới của Tổng Công Ty từ năm 2016 – 2020.
Nội dung chính của chương là đưa các giải pháp cho Tổng Công ty triển khai nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh phân phối cụ thể gồm: (1) Giải pháp cung cấp hàng hoá; (2) Giải pháp về công tác bảo hành; (3) giải pháp nâng cao nghiệp vụ của nhân viên hỗ trợ kênh phân phối và (4) Giải pháp nâng cao mối quan hệ với kênh phân phối.
Các giải pháp có các đề xuất thời gian triển khai cụ thể cũng như những mục tiêu khi triển khai từng giải pháp cụ thể.
87
KẾT LUẬN
Với nghiên cứu này đã hệ thống hoá lý thuyết về kênh phân phối, qua kiểm nghiệm thực tế và đánh giá những kết quả của hệ thống kênh phân phối của Viettel hiện tại. Bài luận văn tập trung vào đánh giá đúng thực trạng còn tồn tại của hệ thống kênh phân phối tại Tổng Công ty Viễn Thông Viettel. Trên cơ sở chỉ ra được các bất cập của chính sách, con người, cơ chế, công cụ … có tác động đến các kết quả bán hàng của Kênh phân phối, luận văn cũng đưa ra được một số giải pháp có tác động vào những yếu tố có ảnh hưởng tới hệ thống kênh.
- Về đóng góp của luận văn:
Tổ chức thiết lập mô hình nghiên cứu với các chỉ tiêu được xây dựng cụ
thể bằng phương pháp khoa học. Các chỉ tiêu trong mô hình là các chỉ tiêu chính có tác động đến Kênh phân phối của Tổng Công ty.
Phát hiện được đúng các nhân tố, yếu tố có tác động đến sự hài lòng của
kênh phân phối.
Có đánh giá được cường độ ảnh hưởng của các yếu tố đối với độ hài lòng
của Kênh Bán.
Có phân tích được các nguyên nhân dẫn đến kết quả ảnh hưởng của các
yếu tốt trong từng phần
Và có đưa được các giải pháp cụ thể cho từng vấn đề phát hiện được.
- Hạn chế của luận văn:
Mô hình thiết lập nghiên cứu không có kiểm nghiệm ở các nghiên cứu
khác.
Quy mô lấy mẫu chỉ ở khu vực Hà Nội và chưa làm ở diện rộng trên các
Tỉnh khác nhau.
Các đề xuất cũng chỉ mang tính phân tích và chưa có thời gian kiểm
88
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
Tiếng Việt
1. Tiến sỹ Trương Đình Chiến (2012), Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất bản Kinh
Tế Quốc Dân
2. Lê Thế Giới (2007), Quản trị Marketing, Nhà Xuất Bản Giáo Dục
3. Lê Văn Huy (2012), Phương pháp nghiên cứu kinh doanh, Nhà Xuất Bản Tài
Chính
4. Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), Phân tích dữ liệu với SPSS,
Nhà Xuất Bản Hồng Đức
5. Philip Kotler (2001), Quản trị Marketing, Nhà Xuất Bản Thống Kê
6. Philip Kotler (2005), Marketing căn bản, Nhà Xuất Bản Giao Thông Vận Tải
7. Tập Đoàn Viễn Thông Quân Đội (2015), Mô hình Tổng Công Ty Viễn Thông
Viettel
8. Tập Đoàn Viễn Thông Quân Đội (2015), Mô hình vận hành tại Chi Nhánh
Tỉnh/Thành phố của Tổng Công Ty Viễn Thông Viettel
9. Nguyễn Đình Thọ (2011), Phương pháp nghiên cứu khoa học trong kinh doanh,
Nhà Xuất Bản Lao Động và Xã Hội
10. Tổng Công Ty Viễn Thông Viettel (2013; 2014; 2015), Báo cáo Kết Quả Sản
Xuất Kinh Doanh, Hà Nội
11. Tổng Công Ty Viễn Thông Viettel (2013; 2014; 2013), Báo cáo hoạt động kênh
phân phối Tổng Công ty Viễn Thông Viettel
12. Trung Tâm Chăm Sóc Khách Hàng Viettel – Tổng Công Ty Viễn Thông Viettel
(2015), Báo cáo chất lượng hàng hóa năm 2015
Tiếng Anh
1. Garson, G.D. (2002), Guide to Writing Empiricel Pappers, Theses, and
Dissertations, New York: Marcel Dekker.
2. Hair, J.F., Black, W.C., Babin, B.J., Anderson, R.E. & Tatham, R.L. (2006),
89
3. Kothari, C.R. (2004), Research Methodology: Method and Techniques, 2ed: New
Age International Limited.
4. Nunally and Bernstein (1994), Psychometric Theory, 3th ed, Mc Graw – Hill,
90
PHỤ LỤC 01: THIẾT LẬP QUY TRÌNH THỰC HIỆN NGHIÊN CỨU
Cùng với đó là các đánh giá kênh phân phối mang tính chủ quan, các thông tin để đi đến các quyết định về chính sách rời rạc, các chính sách sau khi áp dụng cũng không đạt được các mục tiêu tối thiểu đề ra… Vì vậy, cần thiết phải có các nghiên cứu cụ thể để tìm những yếu tố quan trọng nhất đến kênh phân phối để từ đó có các tác động trực tiếp, gián tiếp để đẩy mạnh việc hoạt động của kênh phân phối hiệu quả hơn. Việc xác định tính hiệu quả hợp lý của các chính sách được thiết kế qua chỉ tiêu “mức độ hài lòng của kênh phân phối” thông qua phương pháp nghiên cứu quan sát và đánh giá qua bảng hỏi. Quy trình thực hiện nghiên cứu như sau:
Hình: Quy trình thực hiện
Mô tả đơn giản các bước thực hiện nghiên cứu như sau:
- Bước 1: Xác định vấn đề xuất phát từ các hoạt động phát triển kênh phân phối
hiện nay của Tổng Công Ty Viễn Thông Viettel và định hướng phát triển bán Xác định vấn đề Thảo luận định dạng mô hình Thiết lập mô hình và giả thiết Thu thập dữ liệu Phân tích dữ liệu
Kết luận và thảo luận từ kết quả
91
hàng của Tập Đoàn. Vấn đề cụ thể được xác định là các yếu tố, vấn đề gì đang ảnh hưởng tới kết quả bán hàng của kênh phân phối (các yếu tố có thể là sản phẩm, chính sách, cơ chế hỗ trợ…). Về lý thuyết và kinh nghiệm thực tế cho thấy, các kênh phân phối có mức độ hài lòng cao sẽ có kết quả bán hàng tốt hơn và có những góp ý phản ảnh thiết thực nhất với dịch vụ và sản phẩm của nhà cung cấp.
- Bước 2: Mục đích của nghiên cứu là tìm ra yếu tố, vấn đề ảnh hưởng tới hiệu
quả bán hàng của kênh phân phối. Để định dạng mô hình nghiên cứu, học viên sẽ tiến hành thiết kế các thảo luận nhóm.
- Bước 3: Căn cứ vào kết quả của các buổi thảo luận, học viên sẽ thiết lập được
một mô hình nghiên cứu và giả thiết nghiên cứu các mối quan hệ trong mô hình.
- Bước 4: Thu thập dữ liệu, các bảng hỏi được xây dựng trên các biến quan sát từ
thảo luận nhóm và được tiến hành điều tra trên thực tế (lấy tại Chi Nhánh Hà Nội), sau đó dữ liệu được làm sạch và tiến hành cho việc phân tích các chỉ tiêu thống kê.
- Bước 5: Phân tích dữ liệu, dữ liệu sau khi được tổng hợp sẽ tiến hành phân tích
thống kê bằng các tiêu chuẩn phù hợp. Phân tích hồi quy sẽ giúp giải đáp các mối quan hệ nhân quả giữa các nhân tố, vấn đề với kết quả hoạt động của kênh phân phối.
- Bước 6: Sau khi kết thúc sẽ tổng hợp các kết quả và đưa ra kết luận chính từ
92
PHỤ LỤC 02: PHIẾU ĐIỀU TRA
Xin chào Quý Anh/chị!
Hiện nay Viettel Hà Nội đang tiến hành lấy ý kiến của các kênh phân phốivề chất lượng hỗ trợ bán hàng của Chi nhánh. Để làm được điều này chúng tôi cần sự hỗ trợ của các Anh/chị bằng cách trả lời những câu hỏi dưới đây của chúng tôi. Chúng tôi rất mong Anh/chị trả lời một cách thẳng thắn và trung thực các câu hỏi này. Chúng tôi cũng xin nói thêm rằng mọi ý kiến của Anh/chị đều có ích với chúng tôi để phục vụ các kênh bán hàng ngày càng tốt hơn và không có ý kiến nào là sai hay đúng cả. Chúng tôi xin cam kết rằng mọi thông tin cá nhân (nếu có) của Anh/chị sẽ được chúng tôi tuyệt đối giữ bí mật.
I. Câu hỏi trả lời
Xin Anh/chị vui lòng trả lời các câu hỏi dưới đây bằng cách khoanh tròn vào mức độ đồng ý của Anh/chị với mỗi câu hỏi. Trong đó:
Hoàn toàn không đồng ý Rất đồng ý
(Mức độ 1) (Mức độ 5)
Mã Nội dung đánh giá
I Cung cấp hàng hóa
HH1 Sim (bộ Kit) của Viettel được cấp đầy đủ 1 2 3 4 5
HH2
Viettel có thực hiện chính sách được đổi, bảo hành sản phẩm khi gặp phải hàng lỗi (thẻ cào, bộ kit, máy)
1 2 3 4 5
HH3 Các máy đầu cuối (Sumo) được cung cấp đầy đủ 1 2 3 4 5
HH4 Thẻ cào (card) của Viettel được cấp đầy đủ 1 2 3 4 5
II Chính sách bán hàng
93
Mã Nội dung đánh giá
CS2 Chiết khấu bán hàng của Viettel cạnh tranh so với
các mạng khác 1 2 3 4 5
CS3 Giá cả nhập hàng của Viettel ổn định 1 2 3 4 5
CS4 Viettel có chính sách thưởng (doanh số, kích hoạt)
hấp dẫn 1 2 3 4 5
CS5 Viettel có chính sách thanh toán đơn giản, thuận
tiện 1 2 3 4 5
CS6 Viettel có nhiều chương trình khuyến mại cho đối
tác bán hàng 1 2 3 4 5
III Hỗ trợ công cụ, dụng cụ
CC1 Viettel có chính sách hỗ trợ hình ảnh tốt (biển hiệu,
trang trí của hàng) cho đối tác bán hàng 1 2 3 4 5
CC2 Viettel có hỗ trợ các công cụ bán hàng (giá để tờ
rơi, kệ để hàng, vv) tốt cho các đối tác bán hàng 1 2 3 4 5
CC3 Công cụ hỗ trợ bán hàng(sim đa năng) luôn được
Viettel cung cấp đầy đủ cho các đối tác phân phối. 1 2 3 4 5
CC4
Viettel luôn hỗ trợ kênh bán các phương tiện cho hoạt động truyền thông (tờ rơi, poster, bandroll) của anh/chị.
1 2 3 4 5
IV Thông tin bán hàng
TT1 Viettel luôn cung cấp đầy đủ các thông tin về
chương trình khuyến mại tới đối tác phân phồi 1 2 3 4 5
TT2 Đối tác phân phối có thể hỏi được các thông tin về
việc bán hàng thông qua hệ thống tổng đài hỗ trợ 1 2 3 4 5
TT3
Đối tác bán hàng nhận được đầy đủ thông tin về chính sách bán hàng, khuyến mại từ các nhân viên hỗ trợ của Viettel
94
Mã Nội dung đánh giá
TT4 Đối tác có thể trả cứu thông tin về chính sách bán
hàng trên website của Viettel 1 2 3 4 5
V Hỗ trợ nghiệp vụ bán hàng
NV1 Nhân viên hỗ trợ của Viettel am hiểu nghiệp vụ bán
hàng để hỗ trợ đối tác phân phối 1 2 3 4 5
NV2
Đối tác phân phối được hướng dẫn, trợ giúp các cẩm nang về dịch vụ, bán hàng (sim đa năng, chuyển tiền, …)
1 2 3 4 5
NV3 Nhân viên hỗ trợ có đủ kiến thức để giải quyết các
thắc mắc của anh chị về nghiệp vụ bán hàng 1 2 3 4 5
NV4 Khi có sản phẩm, dịch vụ mới đối tác phân phối
nhận được các hướng dẫn chi tiết của Viettel 1 2 3 4 5
VI Mối quan hệ với nhà cung cấp
QH1 Đơn vị của anh/chị có quan hệ tốt với nhân viên hỗ
trợ của Viettel 1 2 3 4 5
QH2 Đơn vị của anh/chị có mối quan hệ tốt với trung tâm
huyện của Viettel 1 2 3 4 5
QH3 Viettel luôn thể hiện sự quan tâm đến đối tác phân
phối 1 2 3 4 5
VII Sự hài lòng kênh với nhà cung cấp
HL1 Anh/chị cảm thấy Viettel là đối tác kinh doanh tin
cậy 1 2 3 4 5
HL2 Anh/chị cảm thấy hài lòng với các chính sách của
Viettel dành cho nhà phân phối 1 2 3 4 5
HL3 Anh/chị hài lòng với những hỗ trợ của Viettel trong
95
Mã Nội dung đánh giá
HL4 Anh/chị sẽ tiếp tục duy trì và phát triển mối quan hệ
đối tác với Viettel trong tương lai 1 2 3 4 5
II. Thông tin về Kênh bán
Xin anh/chị vui lòng trả lời một số câu hỏi về thông tin kênh bán hàng như sau:
1. Loại hình ký kết với Viettel: (Đại lý, Điểm bán, Cửa hàng uỷ quyền):
2. Địa chỉ:
3. Họ tên chủ:
4. Điện thoại liên hệ: