6. Những đóng góp của đề tài
3.2.2.Khách hàng của Công ty
Một yếu tố không thể thiếu và quyết định cho sự thành bại của công ty chính
là khách hàng. Hiểu và đáp ứng nhu cầu của khách hàng là điều mà công ty TNHH
Long Sinh đang rất quan tâm, đang cố gắng đáp ứng tốt nhất các yêu cầu của họ trên cơ sở vẫn bảo đảm lợi ích của công ty. Đó cũng chính là phương châm trong
hoạt động bán hàng của công ty Long Sinh.
Hiện nay, khách hàng của Công ty rộng khắp cả nước, kể cả nước ngoài. Mặt
hàng TTYTS của Công ty đã và đang được lưu hành trong cả nước. Tại phía Bắc, công ty đã có một chi nhánh tại Đà Nẵng để phân phối sản phẩm cho các khách
hàng ở khu vực phía Bắc từ thành phố Đà Nẵng đến Quảng Ninh. Tại phía Nam, Công ty cũng có một chi nhánh tại Tp. Hồ Chí Minh để phân phối phục vục cho các
khách hàng ở phía Nam từ Tp. Hồ Chí Minh đến Cà Mau. Còn lại khu vực miền
Trung từ Quảng Nam đến Bình Thuận do công ty phân phối từ Nhà máy tại Khu
Các khách hàng tiêu thụ mặt hàng TTYTS cho NTTS rất phong phú. Ngoài các công ty, doanh nghiệp tư nhân, cửa hàng, đại lý chuyên kinh doanh TTYTS có các doanh nghiệp NTTS.
Sơ đồ 3.4: Hệ thống phân phối TTYTS
Bảng 3.10: Doanh thu TTYTS các tỉnh thuộc khu vực Nam Trung Bộ
ĐVT: 1,000 đồng
STT Tỉnh Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006
1 Bình Thuận 1.474.881 503.615 227.827 158.918 2 Ninh Thuận 2.056.317 549.824 33.868 182.903 3 Khánh Hòa 4.588.758 2.215.145 493.115 769.114 4 Phú Yên 1.776.706 600.254 347.983 589.600 5 Bình Định 664.266 667.042 209.989 676.750 6 Quảng Ngãi 226.579 49.002 22.887 68.572 7 Quảng Nam 281.593 182.597 121.570 313.492 Tổng 11.069.100 4.767.479 1.457.237 2.759.348
(Nguồn: Phòng Quản lý kinh doanh – Công ty TNHH Long Sinh).
CÔNG TY
Các chi nhánh
Doanh nghiệp thương mại
Đại lý cấp I Doanh nghiệp NTTS Đại lý cấp I Đại lý cấp II Người tiêu dùng Người tiêu dùng Đại lý Người tiêu dùng Đại lý cấp II Người tiêu dùng Người tiêu dùng
Công ty bắt đầu thiết lập hệ thống đại lý bán hàng cho Công ty ở miền Trung từ năm 2000. Với hình thức kinh doanh chủ yếu là định ra một mức lãi nhất định cho đại lý và quy định một hạn mức chiết khấu dựa vào uy tín và mức độ bán hàng của từng đại lý. Từ năm 2002, việc kinh doanh sản phẩm TTYTS được xây dựng
chia là 3 khu vực, mỗi khu vực có một Trưởng khu vực và bảy nhân viên kinh doanh. Số nhân viên được phân bổ ở các khu vực rộng hay hẹp là tùy thuộc vào hình thức và diện tích nuôi tôm ở địa phương. Hầu hết những nhân viên trong bộ
phận nghiệp vụ kinh doanh đều là kỹ sư nuôi trồng thủy sản, có trình độ và am hiểu hoạt động nuôi trồng thuỷ sản. Nhiệm vụ ban đầu của bộ phận kinh doanh này chỉ là
tư vấn miễn phí kỹ thuật nuôi tôm cho bà con nông dân và hướng dẫn sử dụng sản
phẩm của Công ty nhằm đạt hiệu quả cao trong quá trình nuôi tôm. Nhờ đó trong thời gian đầu này bộ phận nghiệp vụ kinh doanh hoạt động rất hiệu quả, đem lại cho Công ty một nguồn thu nhập rất lớn, doanh thu liên tục tăng mạnh qua từng năm.
Từ năm 2003, các đối thủ cạnh tranh trên thị trường xuất hiện ngày càng nhiều, nhân viên bán hàng của họ lại được đào tạo một cách chuyên nghiệp. Đồng thời, các Công ty cũng đề ra và thực hiện các chiến lược kinh doanh nhằm giành lấy
thị phần mà Công ty đang làm chủ. Vì thế, chỉ trong một thời gian ngắn tình hình tiêu thụ sản phẩm TTYTS của Công ty đã giảm đi rõ rệt. Điều này gây khó khăn rất lớn cho Công ty trong việc giữ và thu hút các khách hàng của mình.
Thêm vào đó, năm 2006 Công ty tiến hành khống chế bớt số nợ của các đại lý nên làm cho tình hình tiêu thụ sản phẩm thuốc lại càng giảm thêm. Tuy nhiên,
đây không phải là một chính sách sai lầm vì khi sản phẩm đã kinh doanh kém hiệu quả mà Công ty vẫn để tồn một lượng vốn lớn ở các đại lý là điều không nên. Tuy nhiên, Công ty cần tiến hành hoạt động này sao cho hợp lý và không ảnh hưởng đến mối quan hệ với các đại lý.
Mặc dù hàng năm Công ty vẫn tiến hành các hoạt động nghiên cứu thị trường
nhưng việc tiến hành là do những nhân viên bán hàng của Công ty chủ yếu là những kỹ sư nuôi trồng chưa được đào tạo bài bản về các hoạt động marketing và nghiên cứu thị trường. Do vậy, hoạt động này của Công ty trong thời gian qua chưa thực sự (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
động tiêu thụ sản phẩm mà chưa chú ý nhiều đến nhu cầu của khách hàng, chưa nắm bắt được tâm lý của khách hàng đã dẫn đến việc hoạt động kinh doanh sản phẩm TTYTS của Công ty không tốt lên được trong thời gian vừa qua. Tuy nhiên, hoạt động tư vấn chữa bệnh cho thú y thuỷ sản được Công ty thực hiện khá tốt và đã giúp đỡ nhiều bà con nông dân cứuđược những lứa tôm bị bệnh.
Nhận thấy được tình hình kinh doanh giảm sút. Công ty đã tăng cường đào tạo những nhân viên tại các khu vực kỹ năng bán hàng, marketing, kinh tế…, đồng thời cũng tuyển dụng thêm một số nhân viên chuyên ngành kinh tế hỗ trợ thêm cho công tác bán hàng. Công ty cũng đã liên tục tiến hành các hoạt động như: nghiên
cứu thị trường, thăm dò ý kiến khách hàng hàng tháng, hàng quý. Xây dựng mạng lưới hệ thống phân phối ngày càng mở rộng, lắng nghe và tiếp thu ý kiến của khách hàng để hoạt động ngày càng tốt hơn. Vì thế trong thời gian qua, nhân viên của Công ty đã tiến hành khảo sát, thăm dò được ý kiến của khách hàng, nhất là các hộ nuôi tôm và các đại lý để Công ty ngày càng họat động có hiệu quả hơn.
Bảng 3.11: Nhận định cơ hội – nguy cơ đối với mặt hàng TTYTS của công ty:
(Ghi chú: Cơ hội – O, Nguy cơ – T).
Yếu tố Ảnh hưởng đến TTYTS O/T
Địa bàn các tỉnh Nam Trung Bộ đã bị mất một số khách hàng do sự cạnh
tranh khốc liệt của các đối thủ.
Thị phần của công ty đã bị giảm đáng kể.
T