5. Kết cấu luận văn
3.2.11. Thực hiện chiến lược Marketing thu hút khách hàng
Ngân hàng No&PTNT Thanh Hoá cần phải chủ động tích cực hơn trong xây dựng và thực hiện chiến lược Marketing. Công tác này càng trở nên quan trọn hơn bao giờ hết trong bối cảnh số lượng các Ngân hàng thương mại trên địa bàn hoạt động ngày càng tăng, các Ngân hàng cạnh tranh mạnh mẽ trong việc thu hút các khách hàng làm ăn có hiệu quả đến đặt quan hệ với mình. Có như vậy, Ngân hàng mới có thêm nguồn vốn nhàn rỗi, mặt khác sẽ tìm được nhiều khách hàng vay vốn, lựa chọn những khách hàng tốt nhất để tài trợ vốn, từ đó sẽ nâng cao chất lượng các khoản vay, bảo đảm an toàn trong hoạt động tín dụng.
Để làm được điều này, Ngân hàng No&PTNT Thanh Hoá cần làm tốt các biện pháp sau:
- Chủ động tìm kiếm khách hàng
Phương châm trên phải được chuyển đến và được thực hiện một cách triệt để đối với toàn bộ cán bộ công nhân viên của Ngân hàng No&PTNT Thanh Hoá. Ngoài các khách hàng tự tìm đến ngân hàng, Ngân hàng phải chủ động tìm đến khách hàng. Có như vậy, Ngân hàng sẽ có lượng khách hàng tiềm năng lớn để thực hiện việc lựa chọn khách hàng. Đối với hoạt động tín dụng thì việc có nhiều khách hàng lựa chọn lại càng có nhiều ý nghĩa. Khi có đông khách hàng để lựa chọn, Ngân hàng No&PTNT Thanh Hoá sẽ có điều kiện tim kiếm nhiều hơn những khách hàng tốt, có phương án vay vốn thực sự hiệu quả, khả năng trả nợ tốt. Trên cơ sở đó giải ngân được tối đa lượng vốn huy động mà vẫn bảo đảm an toàn tín dụng và tính sinh lời cho ngân hàng.
Việc chủ động tìm đến khách hàng vay vốn là vấn đề trọng tâm, đi vào chiều sâu trong chiến lược cạnh tranh. Khi chủ động tìm đến để mời chào khách hàng vay vốn thì Ngân hàng No&PTNT Thanh Hoá phải có được những thông tin trước, hay nói cách khác là Ngân hàng No&PTNT Thanh Hoá đã chủ động thẩm định trước về khách hàng để lựa chọn. Điều đó sẽ tránh được sự phân tán vào các thông tin do khách hàng chủ động cung cấp bởi vì các thông tin này thường đã được điều chỉnh có lợi cho khách hàng để được vay vốn. Đồng thời cũng không bị giới hạn bởi thời gian thẩm định trong trường hợp khách hàng chủ động tìm đến ngân hàng.
Mặt khác, việc chủ động tìm đến khách hàng là một biện pháp tiếp thị rất hiệu quả (nhất là đối với những khách hàng mới thành lập hoặc mới vay Ngân hàng lần đầu và kể cả các khách hàng đã từng vay các Ngân hàng thương mại khác) khi sự có mặt của Ngân hàng vào đúng thời điểm khách hàng phân vân lựa chọn Ngân hàng để vay vốn. Đặc biệt, Ngân hàng No&PTNT Thanh Hóa cần phải nỗ lực tiếp cận với các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài. Bởi đây là mảng thị trường rất tiềm năng, có khả năng sử dụng nhiều dịch vụ Ngân hàng mà Ngân hàng No&PTNT Thanh Hóa hầu như bỏ ngỏ.
- Đẩy mạnh công tác tiếp thị khách hàng.
Có rất nhiều hình thức và phương pháp tiếp thị khác nhau, nhưng cần phải lựa chọn các hình thức phù hợp, hiệu quả đối với từng đối tượng, từng khu vực khách hàng. Ngân hàng No&PTNT Thanh Hóa cần có các chương trình quảng cáo đối với từng sản phẩm cụ thể, giành cho các đối tượng khác nhau để khách hàng có thể biết đến sản phẩm, dịch vụ của Ngân hàng và có thể khiến khách hàng gắn bó với Ngân hàng hơn.
Ngoài hoạt động quảng cáo trên truyền hình, Ngân hàng No&PTNT Thanh Hóa có thể sử dụng nhiều biện pháp để thực hiện việc mở rộng, huy động vốn, hoạt động cho vay:
tiện thông tin đại chúng, nhất là trên các báo, tạp chí, các website lớn có uy tín. Đây là những hình thức phổ biến nhất cho việc quảng bá hình ảnh của ngân hàng.
- Ngân hàng No&PTNT Thanh Hóa theo đuổi mục tiêu trở thành Ngân hàng bán lẻ hiện đại. Các sản phẩm cho vay tiêu dùng chiếm khá lớn trong hoạt động cho vay của ngân hàng. Vì vậy, Ngân hàng cần tích cực chủ động hợp tác với các nàh cung cấp sản phẩm trên. Chẳng hạn, đối với hoạt động cho vay nhà tiêu dùng, Ngân hàng No&PTNT Thanh Hóa cần phải liên hệ, hợp tác với các chủ đầu tư, ban quản lý các dự án xây dựng các khu đô thị, các toà nhà chung cư về việc phối hợp cho mua nhà trả góp. Ngân hàng sẽ tạo điều kiện cho các khách hàng mua nhà ở các dự án trên. Đối tác có thuận lợi sẽ nhanh chóng bán được nhà còn Ngân hàng sẽ có được nguồn khách hàng lớn, ổn định để lựa chọn những khách hàng tốt nhất. Ngoài hoạt động bất động sản, Ngân hàng No&PTNT Thanh Hóa cần hợp tác với các nhà cung cấp sản phẩm tiêu dùng khác như các doanh nghiệp kinh doanh xe ô tô, các trung tâm mua sắm, siêu thị bán các sản phẩm tiêu dùng có giá trị cao như điện tử, nội thất các công ty, trung tâm tư vấn du học để các đối tác này giới thiệu, cung cấp nguồn khách hàng có nhu cầu vay vốn đến với ngân hàng.
- Cung cấp đầy đủ mọi thông tin cho khách hàng bao gồm việc cung cấp dịch vụ gì cho khách hàng và thủ tục như thế nào, đặc biệt là giới thiệu kỹ các thủ tục, điều kiện vay vốn và chính sách tín dụng của Ngân hàng No&PTNT Thanh Hóa, những tiện ích mà Ngân hàng No&PTNT Thanh Hóa có so với các Ngân hàng khác. Ngoài việc niêm yết thông tin tại điểm giao dịch thì mỗi điểm giao dịch cần phải tích cực và chủ động trong việc tiếp thị sản phẩm tại địa bàn hoạt động.
- Tiếp thị gián tiếp dựa vào chính khách hàng của Ngân hàng No&PTNT Thanh Hóa thông qua việc cải tiến thủ tục, nhanh gọn về thời gian, tiến bộ về phong cách giao tiếp để khách hàng tự giới thiệu cho các bạn hàng của họ. Cải
tiến quy trình nghiệp vụ bảo đảm tính chặt chẽ nhưng gọn nhẹ nhằm giảm bớt các thủ tục, giấy tờ không cần thiết, giảm thời gian và chi phí cho khách hàng trong việc làm thủ tục vay, trả nợ. Giảm thời gian giao dịch cho khách hàng không những giảm chi phí mà còn tạo cơ hội cho khách hàng kịp thời nắm bắt được cơ hội kinh doanh. Chấn chỉnh và xây dựng nếp sống văn hoá cơ quan văn minh lịch sự, trong đó qâun tâm đến tác phong giao tiếp với khách hàng.
- Thường xuyên tổ chức các hội nghị khách hàng theo định kỳ. Qua đó Ngân hàng No&PTNT Thanh Hóa có thể lắng nghe góp ý của khách hàng để cải tiến phương thức phục vụ, đồng thời nắm bắt được các nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng để nghiên cứu đưa ra những loại hình sản phẩm, dịch vụ mới đáp ứng các nhu cầu đó.