Phát triển đa dạng kênh phân phối được xác định là một hướng đi mang tính chất chiến lược của các NHTM. Hoạt động tín dụng cá nhân hướng tới các khách hàng là cá nhân, hộ gia đình nhỏ lẻ. Để mang được sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng, không chỉ dựa vào các kênh phân phối truyền thống là các điểm giao dịch của chi nhánh. Việc tạo dựng được các kênh phân phối rộng lớn sẽ là tiền đề nâng cao năng lực cạnh tranh của các NHTM. Để phát triển hoạt động tín dụng cá nhân, có một số kênh phân phối quan trọng cần tập trung sau đây:
- Hợp tác với các chủ đầu tư dự án nhà ở: Chủ đầu tư xây dự dự án là một trong những kênh phân phối quan trọng nhất mà mỗi ngân hàng cần thiết lập mối quan hệ. Theo quy định của luật nhà ở, các chủ đầu tư có thể thành lập nên một sàn
82
giao dịch riêng để phân phối các dự án do mình đầu tư xây dựng, hoặc thông qua một sàn giao dịch bất động sản độc lập. Tại thị trường Việt Nam, mỗi chủ đầu tư thường thành lập lên một sàn giao dịch bất động sản riêng chuyên phân phối các căn hộ tại dự án do chính mình đầu tư. Việc liên kết hợp tác với chủ đầu tư sẽ mang lại lợi ích cho cả 2 bên: Đối với những khách hàng mua căn hộ nhưng không đủ tiền sẽ được ngân hàng tư vấn phương án vay vốn, nhờ đó chủ đầu tư sẽ bán được hàng, đồng thời qua đó ngân hàng cũng tìm được khách hàng vay.
Bảng 3.1: Một số chủ đầu tư dự án nhà ở thương mại có uy tín cần thiết lập mối quan hệ đối tác
2 Tông công ty đầu tư và phát triển nhà Hà Nội (Handico), Công ty con:
Công ty đầu tư và phát triển nhà Hà Nội số 5 (Handico5)
- Website: http://handico.com.vn
- Dự án Nhà ở cao tầng tại A10, A14 Khu đô thị Nam Trung Yên
- Dự án Khu nhà ở cho CBCNV Liên cơ quan
Quận Long Biên kết hợp Dịch vụ Thương mại
- Dự án nhà ở cao tầng CTĩ, CTĩ4 Ngọc
— Tông công ty đầu tư phát triển nhà và đô thị (HUD). Công ty con: HUDĩ, HUD2, HUD3, HUD4, HUD6, HUD8, HUD9
- Website: http://hud.com.vn_______
- Dự án khu đô thị mới Tây Nam Hồ Linh Đàm
- Dự án Khu biệt thự cao cấp BT05, BT06 KĐT mới Việt Hưng
4 Tông công ty đầu tư phát triển hạ tầng UDIC, Công ty con: Công ty cô
phần xây dựng dân dụng Hà Nội -Website: http://www.udic.com.vn
- Dự án hỗn hợp nhà ở cao tầng, dịch vụ thương mại và văn phòng tại lô đất NO2 KĐT
mới Hạ Đình
- Dự án Trung Yên Plaza
- Dự án chung cư cao cấp G3AB Yên Hòa
~5 Tông Công ty Thủy tinh và Gốm xây dựng (Viglacera)
-Website: http://viglaceraland.vn
- Dự án Chung cư Thăng Long Number One - Dự án khu nhà ở 67ĩ Hoàng Hoa Thám 6 Công ty cô phần xây lắp điện ĩ
(PCCĨ)
- Website: http://www.pccĩ.vn______
- Dự án Nàng Hương - Dự án Mỹ Đình Plaza
- Website: http://www.bicvietnam.com - Dự án xây dựng nhà ở xã hội cho người có thu nhập thấp Rice City Linh Đàm
2 Công ty Cô phần Đầu tư và thương mại Thủ Đô
-W ebsite:
http://www.thudoinvest.com.vn
- Dự án khu nhà ở xã hội Bắc CÔ Nhuế - Chèm
3 Công ty CP Đầu tư Kinh doanh và Phát triển Hạ tầng KCN Phúc Hà
-W ebsite: http://www.phuchaland.com/
- Dự án Thăng Long Victory
4 Công ty cô phần sản xuất - xuất nhập khẩu Bemes
- Dự án chung cư VP3, VP5 Linh Đàm
- Dự án HH4, HH1 Linh Đàm 5 Doanh nghiệp tư nhân xây dựng số 1
tỉnh Điện Biên
- Dự án Kim Văn - Kim Lũ - Dự án KĐT mới Xa La
83
Bảng 3.2: Một số chủ đầu tư dự án nhà ở xã hội có uy tín cần thiết lập mối quan hệ đối tác
xanh Miền Bắc
- Website: http://datxanh.com.vn nhà Hapulico complex, số 85 VũTrọng Phụng, Thanh Xuân, Hà Nội
2 Siêu thị dự án bất động sản Cen Group (STDA)
- Website: http://cengroup.vn
Số 137 Nguyễn Ngọc Vũ, Cầu Giấy, Hà Nội
3 Sàn giao dịch bất động sản Hoàng Vương
- Website: http://hoangvuong.com.vn
Số 31 Nguyễn Xiển, Thanh Xuân, Hà Nội
4 Liên minh bất động sản G5
- Website: http://www.lienminhg5.org
Số 216 Hoàng Quốc Việt, Cầu Giấy, Hà Nội
5 Công ty CP Bất động sản EZ Việt Nam - Website: http://www. ezvietnam.net
Số 16 Trung Yên 5, Trung Hòa, Cầu Giấy, Hà Nội
- Hợp tác với các Sàn Bất động sản: Một số chủ đầu tư với thương hiệu và uy tín trên thị trường có thể thành lập lên những sàn giao dịch bất động sản của riêng mình để phân phối căn hộ dự án. Một số chủ đầu tư khác chưa đủ mạnh, công tác quảng cáo giới thiệu dự án đến với người mua có sự hạn chế. Các chủ đầu tư này thường liên hệ với các sàn giao dịch bất động sản chuyên nghiệp để phân phối căn hộ. Hiện nay, PVcomBank đã có những hợp tác ban đầu với một số nhóm ở sàn bất động sản như: Đất xanh Miền Bắc, siêu thị dự án bất động sản Cen Group (STDA), sàn giao dịch bất động sản Mường Thanh. Tuy nhiên, để có thể tiếp tục mở rộng tín dụng ở sản phẩm vay hỗ trợ nhà ở, PVcomBank cần tiếp tục tiếp cận và phát triển thêm mối quan hệ với đa dạng các sàn:
84
Bảng 3.3: Một số Sàn giao dịch bất động sản có uy tín cần thiết lập mối quan hệ đối tác
cận với các dự án khác nhau trên địa bàn, đông thời tạo lập được một mạng lưới phân phối sản phẩm rộng lớn.
- Hợp tác với các showroom ô tô: Qua khảo sát thực tế tại các thành phố lớn tại Việt Nam, nhu cầu mua sắm ô tô để đi lại, kinh doanh tăng nhanh các năm gần đây. Khách hàng mua ô tô là những người có thu nhập tương đối tốt, có uy tín, địa vị trong xã hội. Khách hàng mua ô tô sẽ tìm đến các đại lý showroom ô tô để mua và khi phát sinh nhu cầu vay vốn, các showroom đa số sẽ giới thiệu ngân hàng cho khách hàng. Vì thế, việc PVcomBank Hà Nội hợp tác với các showroom ô tô là rất quan trọng. Tuy vậy, dư nợ tín dụng cá nhân sản phẩm ô tô tại PVcomBank Hà Nội
đạt được chưa tưng xứng với tiềm năng. Trong thời gian tới, để có thể mở rộng tín dụng cá nhân ở sản phẩm ô tô, PVcomBank Hà Nội cần sớm hoàn thiện cơ chế hoa hồng môi giới cho các đại lý showroom ô tô, có những chính sách tiếp cận hợp lý với các đại lý để có thể tiếp cận được phân khúc tín dụng rất tiềm năng này.
- Phối hợp với Phòng Khách hàng doanh nghiệp: Hiện nay, việc phối kết hợp giữa Phòng khách hàng doanh nghiệp với Phòng khách hàng cá nhân và các Phòng giao dịch trong việc triển khai hoạt động cho vay nhà ở chưa thực sự tốt. Các doanh nghiệp thường có quan hệ vay vốn và thanh toán tại phòng khách hàng doanh nghiệp. Do vậy phòng khách hàng doanh nghiệp đã hiểu rõ và nắm bắt được tình hình hoạt động kinh doanh cũng như năng lực tài chính của doanh nghiệp. Các dự án nhà ở do chính các doanh nghiệp này triển khai cùng với một lực lượng cán bộ nhân viên đông đảo của doanh nghiệp chính là một nguồn khách hàng quan trọng đối với hoạt động tín dụng cá nhân của Chi nhánh.