5. Kết cấu của luận văn
3.4.2. Những hạn chế và nguyên nhân
Hạn chế:
Cho đến thời điểm này Công ty đã có khá nhiều đại lý trên địa bàn Miền Bắc cũng như các khu vực lân cận. Tuy nhiên, các nhà đại lý phân bố không đều và chưa phù hợp dẫn đến chồng chéo về thị trường và địa điểm bán hàng. Độ bao phù của kênh phân phối đối với những vùng xa trung tâm công ty không cao, sản phẩm khó cạnh tranh trước các đối thủ lớn bởi công ty còn gặp các hạn chế sau:
Thứ nhất: Công ty chưa có chiến lược nghiên cứu thị trường tối ưu dẫn mục tiêu của kênh phân phối sản phẩm chưa đạt kết quả như mong muốn. Vi tập trung nguồn lực cho những thị trường không chính xác có thể thấy rõ được kết quả chậm hơn, hiệu quả chưa cao và cái nhìn tổng thể cho chiến dịch marketing chưa thu được
kêt quả như mong muôn điêu này thê hiện rồ ở kêt quả kinh doanh của công ty. Thêm vào đó, mục tiêu được định sẵn nhưng chiến lược nghiên cứu thị trường dường như chưa biểu hiện hiểu rõ được đối tượng khách hàng mục tiêu và chưa làm rõ những nguyên nhân dẫn đến thái độ và hành vi tiêu dùng của khách hàng đối với
sản phẩm của công ty.
Thứ hai: Công ty chưa xây dựng được những chính sách nhằm quản lý kênh phân phối có hiệu quả, biểu hiện cụ thể sau khi ký kết hợp đồng làm đại lý cung
ứng sản phẩm thì công ty cũng chưa có nhiều chính sách để hỗ trợ hoặc cùng chìa sẻ rủi ro đối với các trung gian phân phối này dẫn tới nhiều đại lý đã dừng phân phối sản phẩm của công ty sang làm đại lý cho các đối thủ cạnh tranh của công ty.
Thứ ha: Chính sách cho cái đại lý bán hàng của công ty còn chưa hoàn thiện dẫn tới các trung gian của công ty ngoài việc phân phối sản phẩm của công ty thì họ còn cung ứng nhiều mặt hàng khác, vì vậy họ thường quan tâm đến việc sản phấm nào bán chạy hơn chứ không chỉ quan tâm đến việc phân phối sản phẩm cho công ty.
Thứ tư: Chính sách bán hàng của công ty còn nhiều điểm bất cập dẫn đến sản lượng bán thông qua kênh phân phối trực tiếp còn chiếm tỷ trọng thấp. Việc dùng hỉnh thức khuyến mãi sản phẩm trong thực tế đã mất ý nghĩa do việc áp dụng thường xuyên và lặp lại cả về độ dài, mức khuyến mãi, thời hạn khuyến mãi.
Nguyên nhân:
Thứ nhất: Chính sách của công ty khi ban hành không đồng nhất và không rõ ràng, có nhiều chính sách ban hành thông qua các cuộc họp nhưng không được ghi chép và ban hành văn bản rõ ràng. Ngoài ra, văn bản ban hành nhưng nội dung không rõ ràng, dễ gây nhầm lẫn.
77tó hai: Công tác tuyển chọn nhân viên bán hàng không có sự chọn lọc kỹ lưỡng. Quy trình tuyển chọn nhân viên bán hàng do giám sát phụ trách khu vực tự tuyền và tự đánh giá, giám sát khu vực chỉ gửi danh sách về cho công ty, và công ty không có quy trình kiểm soát chất lượng nhân viên. Dần đến việc nhân viên bán hàng khi đi tìm khách hàng đề mở mới không có chọn lọc hay triển khai bán sản phẩm không đúng quy trình.
Thứ ba:Tạ\ khu vực sản xuât - nhà máy, không có quy trình tông hợp và lưu trữ mà vạch khi xuất đơn hàng, dẫn đến việc không kiểm soát được việc bán hàng
lấn vùng lấn tuyến.
Thứ tư: Do sự cạnh tranh giữa chính sách bán hàng của các công ty đối thủ cạnh tranh trong chính sách bán hàng.
Thứ năm: Trong kênh phân phối, các trung gian phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối giữa Công ty và khách hàng. Nhưng công ty chưa mở rộng kênh phân phối, quản trị tốt hệ thống phân phối sẽ góp phần tàng sản lượng tiêu thụ, quảng bá rộng rãi sản phẩm đến người tiêu dùng.”
Thứ sáu: về mở rộng thị trường thì công ty mới chỉ tập trung vào thị trường tiêu thụ là các khách hàng truyền thống, là các công ty đã có mối quan hệ kinh doanh với công ty việc mở rộng thị trường ra các tỉnh thành khác công ty còn hạn chế nhiều.
CHƯƠNG 4 : ĐỊNH HƯỚNG VÀ MỘT SỐ GIÃI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CÔ PHẦN