5. Kết cấu của luận văn
4.2.4.Giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách bán hàng
Đề có thể đảm bảo cho hoạt động tiêu thụ các sản phẩm bia trên thị trường được hiệu quả, ngoài việc tác động đến người tiêu dùng cuối cùng nhằm tăng cầu của thị trường, Công ty nên áp dụng các chính sách bán hàng nhằm khuyển khích thành viên kênh để tạo được sự thông suốt trong phân phối sản phẩm. Các chính sách khuyến khích này không chỉ tác động đến nhà bán lẻ trong hệ thống kênh phân phối trong ngắn hạn mà còn hướng đến việc thiết lập sự hợp tác hiệu quả giữa các thành viên trong kênh phân phối trong dài hạn.
4.2.4.1. Các hỗ trợ về tài chính
Qua quá trình kinh doanh, các thành viên kênh nhận được sự hồ trợ của Công ty cổ phần tập đoàn Bia Sài Gòn Bình Tây dưới hình thức các trợ giúp về tài chính bao gồm các điều kiện thanh toán. Như vậy, có thể thấy các chương trình hồ trợ tài chính mà công ty áp dụng cho các đại lý là hợp lý và qua kết quả điều tra thì các đại lý đều hài lòng về chính sách hỗ trợ về thời gian thanh toán của công ty. Tuy nhiên, công ty có thể kích thích các thành viên trong kênh phân phối làm việc có hiệu quả • -1 hơn nếu các chính sách hỗ trợ tài • •chính được thực • • •hiện một cách • linh hoạt hơn. Bằng cách, sau khi đại lý và công ty kí họp đồng phân phối thì đại lý sẽ được
nhà phân phôi đưa vào danh sách ưu đãi và được hưởng các chính sách dành cho thành viên kênh phân phối của công ty. Theo đó, công nợ của lần mua hàng đầu tiên đại lý sẽ phải thanh toán 70% trong vòng 7 ngày, và 30% sẽ phải thanh toán cho nhà phân phối trong lần nhập hàng thứ hai (lần nhập hàng thứ hai cách lần nhập hàng thứ nhất không quá 15 ngày) và doanh số cho mỗi lần nhập hàng là không quá
10 triệu đồng. Chính sách hỗ trợ tài chính này sẽ giảm áp lực về vốn cho các nhà bán lẻ, hỗ trợ vốn cho các đại lý khi họ muốn đặt hàng mà chưa kịp xoay vòng vốn. Chính sách này được thực hiện trên cơ sở hai bên cùng có lợi, nhà bán lẻ có sản phẩm để bán, đảm bảo nhu cầu thông suốt phục vụ nhu cầu khách hàng và công ty có thể tăng khối lượng hàng bán ra, giảm lượng hàng tồn kho và tạo ra sự hài lòng cũng như lòng trung thành của nhà bán lẻ.
4.2.4.2. Các chính sách về giá
Yếu tố về giá là một trong những yếu tố đầu tiên mà các đại lý quan tâm khi lựa chọn nhà phân phối cung cấp hàng hóa cho mình. Trong những năm kinh doanh vừa qua, chính sách giá mà công ty áp dụng luôn làm hài lòng các đại lý. Công ty luôn cam kết là các thành viên trong kênh phân phối sẽ được hưởng chính sách giá chung dành cho tất cả các cấp đại lý. Chính sách giá mà Công ty cồ phần tập đoàn Bia Sài Gòn Bình Tây áp dụng được xây dựng để đảm bảo tính cạnh tranh và lợi nhuận tối đa cho đại lý trên thị trường. Tùy theo sự thay đổi giá mà Công ty đưa ra, Công ty cổ phần tập đoàn Bia Sài Gòn Bình Tây sẽ điều chỉnh một cách linh hoạt và họp lý trên cơ
sở gắn liền quyền lợi của công ty với lợi ích của nhà bán lẻ và người sử dụng, giúp công tác tiêu thụ luôn ốn định.
Nhìn chung, chính sách về giá của cùa công ty tương đối hợp lý. Tuy nhiên, trong trường hợp giá cao, nếu công ty thông báo trước cho các đại lý để họ có biện pháp dự trữ hàng hóa, có lợi nhuận từ việc mua hàng hóa với giá cũ (giá thấp) và bán hàng hóa với giá mới (giá cao) thì hoặc họ có thề bán với giá thấp nhàm cạnh
tranh với các đại lý gần kề thì đó cũng là một biện pháp mà họ cảm thấy hài lòng hơn với chính sách bán hàng của công ty thay vì công ty tăng giá bán một cách đột
ngột mà không thông báo. Bởi lẽ nếu công ty tạo điều kiện thuận lợi, quan tâm
chăm sóc các nhà bán lẻ thì họ mới có thê quảng bá hình ảnh, sản phâm dịch vụ của doanh nghiệp và tư vấn, khuyển khích người tiêu dùng sử dụng sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp, cũng như giới thiệu cho các nhà bán lẻ khác cùng kinh doanh với công ty, đóng góp vào sự phát triển của công ty trong tương lai.
4.2.4.3. Các chính sách về chiết khấu áp dụng cho đại lý
Theo điều tra phỏng vấn trực tiếp cho thấy đa số các đại lý chưa thật sự hài lòng về tỉ lệ chiết khấu mà công ty áp dụng cho đại lý. Tuy nhiên, cần phải hiếu rằng hiện tại Công ty cổ phần tập đoàn Bia Sài Gòn Bình Tây đang là nhà phân phối tại tỉnh Thành phố Hồ Chí Minh, điều này có nghĩa công ty sẽ không thể tự động điều chỉnh tỉ lệ chiết khấu tùy ý. Tỷ lệ chiết khấu bao nhiêu một phần phụ thuộc vào chính sách tổng Công ty cổ phần tập đoàn Bia Sài Gòn Bình Tây đưa xuống cho các nhà phân phối. Những đợt khuyến mãi lớn ở hai siêu thị trên sẽ kéo theo khách hàng của công ty sang mua với số lượng lớn, nhưng nhược điếm đó là phải tự động mua hàng và vận chuyển. Nếu chênh lệch giá không cao thì công vẫn là sự lựa chọn của các đại lý. Do đó nếu công ty linh hoạt trong thực hiện chiết khấu cho đại lý thì
sẽ thì sẽ đạt hiệu quả cao trong chiến lược phân phối cúa công ty: - Nâng cao thêm tỷ lệ chiết khấu cho các cửa hàng lẻ lớn.
- Có hình thức thưởng khuyến khích nếu lấy hàng vượt mức doanh số bình quân.