IV. Thực trạng công tác xúc tiến hỗn hợp của Công ty TNHH thời trang
9. Quyết định về hoạt động của công tác xúc tiến hỗn hợp
* Quyết định về hoạt động quảng cáo.
Các chương trình quảng cáo của công ty Chân Việt cần hướng tới một số mục tiêu sau:
- Mô tả về sản phẩm của công ty: nhằm thông tin tới khách hàng của công ty về những loại sản phẩm mà công ty đang kinh doanh, nêu ra những đặc tính ưu việt, khác biệt so với những sản phẩm khác.
- Tạo hình ảnh và uy tín thương hiệu của công ty đối với khách hàng mục tiêu. - Nhắc nhở những khách hàng của công ty nơi có thể mua nó.
Để bán được các sản phẩm của mình trong điều kiện thị trường cạnh tranh mạnh mẽ như hiện nay, buộc công ty phải thu hút được nhiều khách hàng (cả đối tượng khách hàng quen và khách hàng mới trước đây chưa hề có ý định sử dụng hay chưa hề biết đến sản phẩm Chân Việt). Muốn vậy thì một trong những công việc quan trọng là phải chiêu thị tốt, đồng thời phải coi dây như là một bộ phận hữu cơ gắn liền với hoạt động kinh doanh của công ty.
- Đối với công tác chào hàng: Đây là một phương pháp cơ bản nhất trong hoạt động chiêu thị của các công ty hiện nay. Các công ty sử dụng các nhân viên đến giới thiệu sản phẩm cho các khách hàng ( những khách hàng có nhu cầu mua hàng số lượng cao). Tuy nhiên công ty chưa chú trọng thực hiện hoạt động này vì lực lượng nhân viên công ty ít. Vì vậy trong thời gian tới công ty cần phải tuyển dụng bổ sung thêm vào cơ cấu số lượng nhân viên Marketing sao cho hợp lý. Đồng thời nhanh chóng thực thi các hiệu quả chiến lược và phát triển sản phẩm mới, mang lại cho hệ thống sản phẩm Chân Việt sự đặc sắc riêng, với sức thuyết phục cao.
- Trên thực tế công tác quảng cáo ở công ty Chân Việt chưa được xem xét một cách đúng mức, các hình thức quảng cáo còn thô sơ, chỉ ở dạng thông báo chương trình khuyến mãi, chưa có băng hình quảng cáo sản phẩm, chi phí cho hoạt động quảng cáo còn quá hạn hẹp...
=> Vì vậy nhất thiết trong thời gian tới công ty cần điều chỉnh lại cơ cấu chi phí cho hoạt động quảng cáo một cách hợp lý hơn. Chấp nhận mở rộng và cấp kinh phí đầu tư cho các hình thức quảng cáo hiện đại có thể mang lại
hiệu quả rất cao như: Đăng ký tham gia vào các hội chợ, triển lãm trong thành phố, ineternet, truyền thanh,…
- Một hình thức quảng cáo có tính chất quyết định tới hiệu quả kinh doanh lâu dài mà công ty luôn luôn phải thực hiện đó là quảng cáo dựa vào chính chất lượng các sản phẩm của công ty. Nếu như khách hài lòng thì lần sau có cơ hội khách sẽ quay trở lại với Chân Việt mà không cần phải thông qua phương tiện quảng cáo nào khác. Không những vậy chính khách hàng sẽ là người quảng cáo không công cho công ty, các thông tin, các lời khen ngợi sẽ được chuyền tải tới gia đình, bạn bè và người thân của khách hàng. Đây là một hình thức quảng cáo có hiệu quả cao nhất mà công ty cần phải thực hiện.
Trong thời gian qua, hoạt động quảng cáo của công ty Chân Việt đã được chú trọng. Tuy vậy, các hạng mục quảng cáo của Chân Việt ở thị trường Nha Trang vẫn còn dàn trải, chưa có quy mô chiến lược dài hạn. Để khắc phục tình trạng trên trong thời gian tới công ty cần phải làm gì:
- Quảng cáo trên truyền hình.
+ Về thời lượng quảng cáo: hiện tại thời lượng quảng cáo còn quá ít ( chỉ thực hiện vào dịp khuyến mãi). Trong thời gian tới công ty cần tăng thêm thời lượng quảng cáo 5-8 lần/ tháng lúc 6g50 tập trung vào những ngày cuối tuần)
+ Về băng phát hình: Hiện tại Chân Việt chưa có phần quảng cáo hình ảnh, chỉ quảng cáo bằng chữ như thông báo về khuyến mãi và thương hiệu Chân Việt, điều nay không gây ấn tượng mạnh mẽ cho người xem. Do vậy, trong thời gian tới, Chân Việt cần trích kinh phí xây dựng phần quảng cáo hình ảnh mới hấp dẫn hơn cho sản phẩm và thương hiệu của mình
- Quảng cáo trên báo chí.
+ Các quảng cáo trên báo còn mang tính đăng tải về chương trình khuyến mãi của công ty là chính, do vậy hiệu quả quảng cáo còn thấp. Vì
vậy công ty cần tăng cường quảng cáo trên báo dưới dạng các bài viết mang tính chất phô trương uy thế Công ty, nhãn hiệu Chân Việt và tư vấn tiêu dùng, đặc biệt là các sản phẩm mới, mang tính chất thời trang trên các báo có uy tín, có đối tượng độc giả là khách hàng mục tiêu của Công ty như: báo Khánh Hòa, báo tuổi trẻ,.... Ngoài ra, công ty nên đặt mẫu tin lớn có thể chiếm ½ hoặc ¼ trang báo, kèm theo hình ảnh, logo thương hiệu Chân Việt định kỳ từ 3 đến 4 lần hàng tháng sẽ mang lại hiệu quả hơn khi quang cáo tràn lan với mẫu tin nhỏ trong các đợt quảng cáo. Đồng thời khuyến khích các bài viết trên các báo chí về thương hiệu và các hoạt động của công ty.
- Quảng cáo pano.
+ Hiện nay, các biển hiệu của Chân Việt nhỏ và được dựng ở tất cả các cửa hàng của công ty, các biển hiệu Chân Việt đều được xây dựng trên 2 cửa hàng 104 đường Hoàng Văn Thụ và 25 đường 2-4. Trục đường 2-4 trục đường quốc lộ đông người qua lại, thuận lợi cho việc quảng bá nhãn hiệu Chân Việt. Việc Marketing quảng cáo trên biển hiệu chỉ nên quảng bá nhãn hiệu Chân Việt không nên cho quá nhiều chữ nhỏ, rườm rà,... vào pano bởi vì hầu hết các pano đều dựng trên trục đường lớn, xe cộ chạy với tốc độ cao không thể xem được nhiều nội dung, và khổ chữ quá nhỏ.
+ Công ty có thể đặt pano lớn cố định về thương hiệu Chân Việt ở trên tầng thượng của hai cửa hàng Chân Việt Nha Trang vì việc làm này không tốn chi phí thuê mặt bằng nhưng sẽ có hiệu quả rất lớn đến việt quảng bá thương hiệu, mặt khác trục đường cửa hàng Chân Việt Nha Trang hiện tại đặc biệt là đường 2-4 là một địa điểm lý tưởng nhất cho việc đặt pano quảng cáo cố định vì khu vực này mật độ dân cư sinh sống và đi lại rất đông.
- Quảng cáo trên internet.
+ Trang web công cộng: www.nhatrangclub.vn là trang web thu hút rất đông bạn trẻ không chỉ thành phố Nha Trang mà còn trong tỉnh Khánh Hòa, một số bạn trẻ ở các tỉnh khác cũng biết đến và tham gia trang web này vì
những tiện ích phần mềm miễn phí mà trang web này mang lại. Công ty đặt tài khoản VIP trên trang web để thông báo về tuyển dụng là chưa hợp lý, vì vậy nên xem xét lại quảng cáo trên mục “ trang sức – mỹ phẩm- làm đẹp”. Ngoài ra, công ty chưa quảng cáo thương hiệu của mình trong trang quảng cáo của www.nhatrangclub.vn, thời gian tới công ty nên bổ sung quảng cáo trên web này vì chi phí quảng cáo trên www.nhatrangclub.vn rất ít mà hiệu quả mang lại cũng khá cao.
+ Mạng xã hội Facebook: là trang mạng xã hội nhiều bạn trẻ Việt Nam sử dụng nhất hiện nay, nhất là lứa tuổi học sinh, viên viên và người làm công sở. Với tiện ích tag bạn bè vào hình ảnh cập nhật thì công ty nên hoàn thiện, quảng bá tài khoản của mình hơn bằng cách tăng số lượng bạn bè, người theo dõi, cập nhật thông tin, hình ảnh sản phẩm thường xuyên để thu hút các tài khoản khác vào xem. Với hình ảnh được trau chuốt kĩ lưỡng, hấp dẫn hay một mức giá ưu đãi được đăng tải thì người xem hình ảnh sẽ không ngại đến cửa hàng Chân Việt để tìm mua sản phẩm.
+ Trang web riêng: hiện tại IT của công ty đã hoàn thành xong trang web riêng của Chân Việt với nhiều hứa hẹn về một trang web thật sự cuốn hút, gây ấn tượng mạnh mẽ với khách hàng. Trang web không chỉ đăng tải hình ảnh giới thiệu về công ty, sản phẩm mà còn thực hiện đăng tải các chương trình khuyến mãi của công ty. Khi có đợt khuyến mãi đặc biệt, công ty sẽ đăng trên web những mã số hàng và hình ảnh của các sản phẩm đó để khách hàng có thể lựa chọn mã số hàng, sau đó khách hàng có thể tới trực tiếp cửa hàng gần nhất để mua sản phẩm. Để nhận được các khuyến mãi của công ty, khách hàng phải đăng kí làm thành viên và khai báo thông tin của mình trên trang web riêng của công ty, ngoài ra có thể đóng góp ý kiến khách hàng tại trnag web này. Các chương trình khuyến mãi và mã hàng giảm giá đều được đăng tải trên trang web. Đây là sáng kiến khác độc đáo của công ty Chân Việt để nhằm giới thiệu, quảng cáo sản phẩm Chân Việt
tới đông đảo các bạn trẻ. Tuy nhiên, do mới được đưa vào sử dụng nên lượt truy cập vào trang web của công ty còn thấp, nội dung và hình ảnh trang web chưa được phong phú, hấp dẫn.
- Các đề xuất khác
+ Về logo: hiện tại Chân Việt đã thiết kế mẫu logo chuẩn, bắt mắt với 2 màu chủ đạo là xanh lam – trắng- đen ( có toạ độ vị trí các chi tiết chính xác) thuận lợi cho việc thực hiện quảng cáo. Tuy nhiên lại chưa có biểu tượng của Chân Việt. Thời gian tới, Chân Việt cần xem xét đến biểu tượng cho thương hiệu của mình.
+ Công ty có thể xem xét thử nghiệm thực hiện quảng cáo trong đợt khuyến mãi trên phương tiện truyền thanh.
* Quyết định Marketing trực tiếp chưa phải là công cụ được sử dụng thường xuyên trong hoạt động xúc tiến ở công ty Chân Việt tại Nha Trang. Khách hàng chủ yếu mà công ty áp dụng công cụ này là khách hàng đối tác quen đặt mua số lượng lớn, khách hợp đồng.
+ Phát triển thêm hình thức Marketing bằng internet. Chi phí cho hình thức này ít tốn kém nhưng đòi hỏi trình độ quản lý mạng chặt chẽ, hình thức trang web thu hút khách hàng.
+ Hoạt động Marketing trực tiếp qua thư cần được thực hiện thường xuyên hơn, điều này có thể giúp công ty tránh những bỏ xót về nhu cầu đặt hàng giày dép số lượng lớn từ những công ty khác đang chưa biết về thương hiệu Chân Việt. Công ty có thể tạo lập danh sách các công ty trên địa bàn với các thông số về ngày kỉ niệm khai trương, thành lập chi nhánh mới, các đợt tuyển dụng lớn,… trước những dịp đặc biệt như vậy thì công ty và nhân viên trong các công ty này thường có nhu cầu sắm sửa giày dép cao hơn so với các thời điểm khác, hoặc đối các trường học, ngân hàng, cơ quan,…với ngày lễ như 8-3, 20-10, 20-11,…lúc này Chân Việt có thể gửi thư chào hàng tới thông báo về sản phẩm, đưa ra mức giá ưu đãi cho nhóm khách
hàng mua tập thể, đồng thời kết hợp quảng cáo về sản phẩm của mình bằng mẫu catalog đính kèm vì vậy công ty cần bổ sung in catalog một số mẫu sản phẩm tiêu biểu cũng như giới thiệu về thương hiệu Chân Việt thay vì một bức thư chào hàng bằng văn bản. Điều này thể hiện được sự tôn trọng của Chân Việt đối với quý khách hàng, thu hút được sự quan tâm của khách hàng hơn với hình ảnh, màu sắc bắt mắt trong catalog, phần nào tránh được hiện trạng khi đối tác mới của công ty nhận được thư chào hàng sẽ bỏ qua, không đọc thư. Trước một bức thư chào hàng đúng thời điểm với mức giá ưu đãi hấp dẫn và hình ảnh sản phẩm đẹp thì người nhận sẽ không ngần ngại đến cửa hàng Chân Việt để tìm hiểu mua hàng, có thể họ sẽ không chỉ mua hàng in trong catalog mà có thể mua các sản phẩm khác nữa. Thực hiện tốt công tác chào hàng qua thư sẽ mang lại thành công về doanh thu và vị thế cho công ty, lôi kéo được khách hàng mới đến với Chân Việt.
+ Đối với hoạt động Marketing qua điện thoại công ty đã thiết lập đường dây nóng để cung cấp thông tin trực tiếp cho khách hàng, trả lời khiếu nại và góp ý kiến, nhận các đơn đặt hàng từ các khách hàng được biết qua quảng cáo trên báo chí, internet,... Tuy nhiên điều này có thể làm phát sinh chi phí điện thoại khá lớn cho công ty Chân Việt và cho khách hàng. Hệ thống đường dây nóng này hoạt động vẫn chưa thực sự hiệu quả và chủ yếu được sử dụng để liên lạc giữa các cửa hàng với nhau. Công ty cần duy trì Marketing qua điện thoại vì đối với khách hàng quen hay đặt mua số lượng lớn ở Chân Việt. Nó cho phép đảm bảo tính nhanh chóng tiếp cận khách hàng một cách linh hoạt và cho phép lượng định kết quả sớm, đồng thời “khắc sâu” nhận thức và ấn tượng của khách hàng mục tiêu về sự thân thiện của Công ty. Tuy chi phí tiếp cận cao hơn so với các phương tiện truyền thông đại chúng, song những người được tiếp cận là những khách hàng có triển vọng cao ( dự án, công ty, …) là khách hàng quen của công ty.
Các phương pháp nêu trên có thể mang lại những ưu thế như:
+ Giảm bớt chi phí tiếp cận thị trường bằng internet, điện thoại, thư chào hàng (đặc biệt là đối với khách hàng mua sỉ và khách hợp đồng ) thay cho lực lượng bán hàng trực tiếp (vì lực lượng này có thể đòi hỏi chi phí lớn hơn cho các hoạt động đi lại, giao dịch, trờ đợi...) mà có thể vẫn mang lại một kết quả tương đương.
+ Các khách hàng hợp đồng có thể tìm hiểu nhiều về sản phẩm và dịch vụ mà không bị ràng buộc vào thời gian gặp gỡ nhân viên bán hàng.
+ Tạo được sự gắn bó sâu sắc hơn đối với những đối tác quen của công ty ( nhất là những cuộc điện thoại thăm hỏi thường xuyên).
H: Công ty có thể sử dụng mẫu thiệp chúc mừng in logo Chân Việt nhân dịp kỉ niệm đặc biệt nào đó ( Tết, khai trương,…) hoặc đơn thuần chúc
mừng sự hợp tác thành công giữa hai bên.
+ Marketing trực tiếp cho phép đảm bảo được tính riêng tư theo nghĩa là các đối thủ cạnh tranh tranh không thể thấy được hàng hoá và chiến lược của người làm Marketing trực tiếp. Hoạt động Marketing trực tiếp cũng như bán hàng trực tiếp đòi hỏi phải có sự hiểu biết sâu sắc về khách hàng mục tiêu. Điều này có nghĩa là nhà hoạt động Marketing của công ty phải có sự
nghiên cứu kỹ lượng: các đặc điểm về khách hàng mục tiêu có thể sưu tập được qua các số liệu của cửa hàng, từ quá trình hoạt động thực tế của các công ty và nếu cần thiết phải thu thập thêm (đi mua, cử người đi nghiên cứu ...). Sự phát triển của công nghệ tin học, internet cho phép công ty thiết lập được các cơ sở dữ liệu hoàn hảo về khách hàng và từ đó chọn ra chính sách các ứng cử viên cho từng hoạt động Marketing thích hợp.
* Kích thích tiêu thụ: Các công cụ của kích thích tiêu thụ hiện nay của công ty tuy có được thực hiện nhưng chưa đa dạng, đối với thực tế Công ty và để đạt được các mục tiêu xúc tiến hỗn hợp đã đề ra thì theo công ty có thể sử dụng (và tiếp tục sử dụng) các công cụ sau đây:
- Hội chợ, triển lãm thương mại : ở Nha Trang hàng năm đều tổ chức các hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao, các cuộc triển lãm hàng tiêu dùng, hàng công nghiệp,… Tuy nhiên, việc tham gia triển lãm, hội chợ gây không ít tốn kém nên quyêt định tham gia chương trình nào Công ty Chân Việt phải tính đến hiệu quả của việc tham dự sẽ mang lại cho Công ty. Với mục tiêu xâm nhập và chiếm lĩnh một số thị trường còn “bỏ ngỏ “: khu vực ngoại ô. Công ty Chân Việt nên tham gia vào các hội chợ đặc biệt là hàng Việt Nam chất lượng cao tại Nha Trang ( hay tổ chức tại địa điểm gần Bãi Dương, Nha Trang). Việc làm này sẽ mang lại cho công ty một số lợi ích