II. Khái quát về môi trường kinh doanh công ty TNHH thời trang Chân Việt
2. Môi trường vi mô
2.2. Đối thủ cạnh tranh
Về mạng lưới phân phối trong tỉnh hiện nay đang do các cơ sở tư nhân đảm nhiệm: Hải Vân, Phước An, Thành Phú, Chân Việt…và một số ít doanh nghiệp như: Biti’s, Bita’s, …là tổ chức tốt mạng lưới phân phối trong tỉnh do có tiềm lực kinh tế tương đối mạnh cũng như kinh nghiệm quản lý tốt, còn lại các doanh nghiệp khác đang rất yếu ở khâu này. Các hoạt động như: Quảng cáo, khuyến mãi, bán hàng trực tiếp…cũng đang được các công
ty này chú trọng và đầu tư. Ngoài ra là hệ thống chợ: Vĩnh Hải chợ Đầm, xóm Mới,… với sự tập trung của nhiều gian hàng tư nhân nhỏ.
Hiểu được các đối thủ cạnh tranh của mình là điều kiện cực kỳ quan trọng để có thể lập kế hoạch marketing có hiệu quả. Công ty phải thường xuyên so sánh các sản phẩm của mình, giá cả, các kênh và hoạt động khuyến mãi của mình đối với các đối thủ cạnh tranh. Nhờ vậy mà họ có thể phát hiện được những lĩnh vực mình có ưu thế cạnh tranh hay bị bất lợi trong cạnh tranh. Trên thị trường giày – dép Nha Trang nói riêng và Khánh Hòa nói chung, đối thủ cạnh tranh chủ yếu với hàng giày - dép của Chân Việt là các Công ty: Biti’s, Bita’s, Thành Phú, Hải Vân, Phước An, một số hàng giày dép Trung Quốc,… Với Biti’s là những thương hiệu mạnh trong nước nên có ưu thế hơn là mẫu mã phong phú đa dạng và sản phẩm Biti’s, Bita’s đang được bán kết hợp với hàng của Chân Việt trong các cửa hàng của Công ty. Thành Phú, Hải Vân, Phước An,… cũng là những thương hiệu giày dép có thương hiệu mạnh tại Khánh Hòa và một số tỉnh khác, các hãng này phần nào cũng có chỗ đứng trong thị trường Khánh Hòa với nhiều chủng loại sản phẩm. Ngoài ra Công ty còn phải cạnh tranh gay gắt với các sản phẩm giày - dép giá rẻ ở các chợ. Điều này đặt Công ty trước một thực tế là phải không ngừng học hỏi, nâng cao kiến thức kinh doanh, không ngừng nghiên cứu nắm bắt nhu cầu thị trường đối với các các sản phẩm phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng đồng thời tìm ra và thực hiện có hiệu quả các đối sách cạnh tranh thích hợp.
* Theo tìm hiểu sơ bộ ban đầu:
i. Biti’s, Bita’s là những “ đại gia” trong ngành giày dép của Việt Nam, đặc biệt Biti’s đã tham gia thị trường vào năm 1982, với lượng sản phẩm nhiều, dẫn đầu về dép xốp, gần hai thập kỉ này, Biti’s đã nỗ lực tung ra các sản phẩm gia công và được sự đón nhận rất nhiều từ khách hàng.
Các loại sản phẩm của 2 hãng này đều phục vụ cho các tầng lớp nam, nữ: người già, thanh thiếu niên, người làm công sở, trẻ em,… Mặt bằng giá chung của Biti’s , Bita’s cao. Tuy nhiên Bita’s có giá thấp hơn Biti’s trong khi chất lượng cũng tương đối tốt. Biti’s, Bita’s tập trung thị trường khách hàng có thu nhập khá, ổn định, họ ưa chuộng sản phẩm với độ bền cao, ít chạy theo xu hướng mốt mới.
* Biti’s Nha Trang: có thương hiệu mạnh, lâu năm - Địa điểm: 145 Thống Nhất, Nha Trang
- Trang web: www.bitis.com.vn - Khai trương ở Nha Trang từ 1992.
Tỉ lệ vốn tự có của Biti’s chiếm 80%, vốn cố định gần 300 tỷ VND và 4 triệu USD, vốn lưu động 286 tỷ VND và 3 triệu USD. Để giữ vị trí số một, ổn định tốc độ tăng trưởng của mình công ty luôn tìm ra biện pháp hữu hiệu tăng tổng cầu thị thường. Công ty cũng luôn có giải pháp bảo vệ thị phần của mình bằng hành động tự vệ tấn công. Công ty luôn cố gắng tăng thị phần của mình hơn nữa với khẩu hiệu: “Phủ đầy, và phủ sa”. Hiện nay, Biti’s xuất khẩu qua 37 nước trên thế giới ở khắp châu á, châu âu , châu úc, châu phi, châu mỹ, và quan hệ mua bán với hàng trăm công ty khác. Trên thị trường Khánh Hòa có 1 cửa hàng Biti’s ở Nha Trang, ngoài ra còn có nhiều đại lý khác nhập sản phẩm Biti’s về bán chung với sản phẩm giày dép của họ trong đó có cả công ty Chân Việt cũng đang nhập hàng của Biti’s. Công ty Bình Tiên ( Biti’s) đang nỗ lực xây dựng một hệ thống các đại lý, cửa hàng đại lý, các tổng kinh tiêu dùng....với các mức quy định như sau:
+Đối với các cửa hàng đại lý được hưởng chiết khấu :16%. +Đối với các đại lý được hưởng chiết khấu :15%.
+Đối với các khách mua sỉ được hưởng chiết khấu:11%. - Khu vực thị trường: thành phố Nha Trang, Cam Ranh, Ninh Hòa - Thông tin sản phẩm:
+ Được nhập từ kho hàng Tây Nguyên, cửa hàng chỉ bán dòng sản phẩm của Biti’s, không bán chung với một số những thương hiệu giày dép khác.
+ Sản phẩm Biti’s nổi tiếng với độ bền và giá cả cao + Có mã vạch của từng loại giày- dép.
+ Chủng loại: đa dạng về mẫu mã, kiểu dáng, phục vụ cho mọi lứa tuổi. - Các chương trình khuyến mãi, quảng cáo do trung tâm kinh doanh Bình Tiên tại Đắc Lắc chỉ đạo, các quảng cáo được đăng trên báo Khánh Hòa, tuổi trẻ, thanh niên,… và đài truyền hình địa phương và một số trang web - Khuyến mãi theo mùa: Các tặng phẩm rất đa dạng.
+ Mùa tựu trường: tặng bút bi, vở có in thương hiệu của Biti’s + Tết: tặng lịch, bột giặt, coca, bia,…
+ Các mùa khác: giỏ xách giấy, bóp, ví,…
+ Các chương trình giảm giá : áp dụng đối với sản phẩm đã lỗi mốt hoặc chỉ còn 1,2 size,…
- Bảo hành: 3 tháng
- Lực lượng bán hàng: có đồng phục, rất tận tình với khách hàng, phong cách làm việc chuyên nghiệp.
- Hiện trạng cửa hàng:
+ Sử dụng máy quét mã vạch và in bill tính tiền cho khách hàng.
+ Cửa hàng rộng rãi, trang trí đẹp mắt, có hệ thống 5 camera, máy điều hòa nhiệt độ.
- Tham gia một số hội chợ, triển lãm Thương mại.
* Bita’s: Hiện nay chưa có cửa hàng Bita’s ở Khánh Hòa mà chỉ có một số đại lý giày dép nhập sản phẩm của Bita’s về bán chung với sản phẩm của họ.
ii. Các hãng Hải Vân, Thành Phú, Phước An: thị trường khách hàng rộng, từ thu nhập trung bình trở lên, khách hàng là nam, nữ, người trẻ tuổi, người già, …. Mẫu mã rất đa dạng, các sản phẩm chủ yếu là hàng gia công như công ty Chân Việt.
* Thành Phú:
- Địa điểm 2 cửa hàng Thành Phú tại Nha Trang + 43-45 Nguyễn Trãi, Nha Trang
+ 57 Lê Thành Phương, Nha Trang Email: thanhphu@dng.vnn.vn
- Khai trương cửa hàng tại Nha Trang đầu tiên tại 43-45 Nguyễn Trãi vào năm 1993.
- Sản phẩm:
+ Nổi tiếng với độ bền, các sản phẩm của Thành Phú đều được gia công tại công ty chính ở Sài Gòn liên kết với thương hiệu “Hồng Thạnh” vì vậy mà giá nhập gốc của các sản phẩm rẻ hơn nhiều so với giá nhập gốc của Chân Việt, Phước An, Hải Vân. 2 cửa hàng của Thành Phú chỉ bán 2 dòng sản phẩm giày- dép mang thương hiệu của Thành Phú và Hồng Thạnh, ngoài ra cửa hàng còn bán thêm phụ kiện là dây nịt, ví nam, nữ.
+ Có mã vạch của từng loại giày-dép.
+ Có dịch vụ đóng giày riêng cho khách nếu khách yêu cầu mẫu.
+ Chủng loại: đa dạng về mẫu mã, kiểu dáng, phục vụ cho mọi đối tượng và độ tuổi.
- Thương hiệu Thành Phú được biết đến là thương hiệu mạnh những loại giày dép chắc chắn, độ bền cao.
- Các chương trình khuyến mãi: Rất ít khuyến mãi, chỉ có vào dịp khai trương cửa hàng Thành Phú mới ở 57 Lê Thành Phương thì mới có chương trình khuyến mãi tặng vật phẩm
- Bảo hành: trong suốt thời gian đi của khách hàng ( nếu khách yêu cầu thay đế hoặc mặt thì vẫn tính tiền).
- Lực lượng bán hàng: chưa có đồng phục riêng, ân cần, niềm nở với khách hàng.
+ Không sử dụng hệ thống máy quét mã vạch, in bill. Cửa hàng chỉ thanh toán cho khách dựa trên giá đã dán trên sản phẩm.
+ Cửa hàng ở 43-44 Nguyễn Trãi có không gian hơi nhỏ, tối nhưng khách hàng đã rất quen thuộc với thương hiệu “ Thành Phú” với cửa hàng tại địa chỉ này.
+ Cửa hàng mới 57 Lê Thành Phương, khang trang, rộng rãi hơn. Có hệ thống 4 camera, 3 máy điều hòa
- Chưa tham gia bất kì hội chợ, triển lãm thương mại nào.
* Hải Vân:
Khẩu hiệu: “ Bền vững trên mọi nẻo đường” Logo: Hava
- Địa điểm: 4 cửa hàng tại Nha Trang + 15 Phan Chu Trinh, Nha Trang + 4 Lý Thánh Tôn, Nha Trang + 14 Ngô Gia Tự, Nha Trang + 42 Kios chợ Đầm
Email: haivannhatrang@yahoo.com Web: www.haivan-vn.com
Văn phòng công ty tại 15 Phan Chu Trinh.
- Khai trương cửa hàng Hải Vân đầu tiên tại 14 Ngô Gia Tự, Nha Trang năm 1991
- Sản phẩm:
+ Các sản phẩm được đặt gia công tại thành phố Hồ Chí Minh.
+ Các cửa hàng đều có bán kèm thêm hàng giày Đài Loan, Phước An,… Ngoài ra, còn có các loại phụ kiện: dây nịt, tất.
+ Có mã vạch riêng cho từng loại giày-dép
- Các chương trình khuyến mãi: không định kỳ, Hải Vân đăng quảng cáo khuyến mãi trên báo Khánh Hòa, các tặng phẩm như ly, giỏ xách giấy, déo lào,… chưa in thương hiệu Hava.
- Bảo hành: 3 tháng.
- Lực lượng bán hàng: chưa có đồng phục riêng, ân cần, niềm nở với khách hàng.
- Hiện trạng cửa hàng: Mỗi cửa hàng đều có ít nhất 1 camera, điều hòa nhiệt độ, không gian rộng rãi
+ Cửa hàng 14 Ngô Gia Tự là không sử dụng máy quét mã vạch và in bill cho khách hàng. Hiện nay tại cửa hàng này đang thực hiện khuyến mãi 99.000 đ/ đôi vì lượng giày tồn kho khá lớn và giày chỉ còn 1 hoặc 2 size
+ 3 cửa hàng còn lại đều thực hiện quét mã vạch và in bill cho khách hàng. - Chưa tham gia các kì hội chợ, triển lãm nào.
* Phước An:
Khẩu hiệu: “ Ấn tượng theo từng bước” - Địa điểm: 41 Nguyễn Trãi, Nha Trang - Trang web: www.phuocanshoes.com
- Công ty có trụ sở tại thành phố Hồ Chí Minh, Phước An cũng là một thương hiệu lâu năm tại Nha Trang.
- Sản phẩm:
+ Được gia công tại thành phố Hồ Chí Minh
+ Cửa hàng bán kèm với giày Đài Loan và một số phụ kiện: dây nịt, tất, ví nam, ví nữ.
+ Có mã vạch riêng cho từng loại giày-dép
+ Chủng loại: đa dạng về mẫu mã, kiểu dáng, phục vụ cho mọi đối tượng. - Các chương trình khuyến mãi: ít các chương trình khuyến mãi, nếu thực hiện chương trình khuyến mãi thì không được quảng cáo rầm rộ trên
phương tiện đại chúng, các tặng phẩm: ly, bình đựng nước, … chưa in thương hiệu Phước An
- Bảo hành: 3 tháng
- Lực lượng bán hàng: chưa có đồng phục riêng, ân cần, niềm nở với khách hàng.
- Hiện trang cửa hàng: Có hệ thống 6 camera, điều hòa nhiệt độ, thiết bị chống trộm ban đêm. Không gian rất rộng rãi, khang trang với cách trang trí bắt mắt.
+ Sử dụng máy quét mã vạch và in bill cho khách hàng. - Chưa tham gia các kì hội chợ, triển lãm nào.
iii. Giày dép bày bán của các tiểu thương ở chợ: mẫu mã rất đa dạng, hàng Trung Quốc nhiều. Sản phẩm có độ bền kém hơn các sản phẩm của các hãng trên. Thị trường rất rộng, từ những người có thu nhập thấp đến những người có thu nhập cao, già, trẻ, nam, nữ, trẻ em,…. Giá của sản phẩm không được bán cố định mà người bán thường đưa ra giá cao hơn giá thật để người mua trả giá xuống. Điều này cũng tạo sự lo lắng cho khách hàng, họ sợ mua hớ giá. Nhất là chợ Đầm do có lượng khách du lịch khá đông nên giá ban đầu đưa ra khi khách hàng hỏi thường rất cao, khoảng 2-3 lần giá bán thật. Đối với chợ Vĩnh Hải, Xóm Mới, Bình Tân,… giá người bán đưa ra cho người mua chênh lệch 5.000 đến 100.000 đồng tùy loại. Tâm lý người tiêu dùng Việt Nam đi chợ hay thích trả giá nên việc thách giá lên cao đã trở thành nét văn hóa ở chợ. Do có lượng khách đều đặn nên họ ít khi, thậm chí là không tổ chức các chương trình khuyến mãi vào các dịp đặc biệt ( có khi những dịp lễ tết, nhu cầu khách hàng đối với giày dép tăng mạnh, họ có thể tăng giá bán của mình lên). Chỉ đối với lượng hàng tồn lâu, ít người mua, họ sẽ thanh lý các sản phẩm này như giảm giá 30%, 50%,…nhằm giải phóng lượng hàng, thu hồi vốn. Các tiểu thương thường không trang bị cơ sở vật chất, chỉ bày kệ xếp giày dép lên bán. Các gian
hàng thường có 2-3 người bán. Các tiểu thương không có chi nhánh, nếu thu hút được nhiều khách hàng, họ có thể mở rộng địa bàn của mình bằng cách mua thêm một vài gian hàng khác.
Để công tác nghiên cứu thị trường có hiệu quả thì công ty Chân Việt cần phải có một đội ngũ nhân viên Marketing được đào tạo và có kiến thức chuyên môn cao, quản lý và phân bổ ngân sách phải hợp lý. Hiện nay trong công ty thì hoạt động nghiên cứu vẫn còn rất hạn chế chủ yếu là ý kiến của các thành viên trong các khối văn phòng và một số ít là của nhân viên các cửa hàng chứ công ty Chân Việt chưa tổ chức nghiên cứu khách hàng bằng bảng điều tra hoặc tham gia hội chợ để đánh giá ý kiến khách hàng, điều này làm ảnh hưởng không nhỏ đến việc định hướng cho sự phát triển tương lai cho cả công ty. Nếu không chú trọng công tác nghiên cứu này, công ty sẽ tự đánh giá về khách hàng theo một ý kiến chủ quan, đồng thời dẫn đến việc dự báo cầu và xu hướng tiêu dùng cũng không chính xác. Vì vậy, trong thời gian tới công ty Chân Việt cần thiết lập, tổ chức được một nhóm chuyên nghiên cứu thị trường, nghiên cứu về hình ảnh, vị trí sản phẩm của Công ty và hành vi người tiêu dùng đối với sản phẩm của Chân Việt trên thị trường Nha Trang nói riêng và Khánh Hòa nói chung để từ đó có những định hướng kinh doanh phù hợp ( tránh lượng hàng tồn kho, lỗi mốt nhiều như hiện nay). Vẫn biết công ty mong muốn cung cấp cho khách hàng những gì khách hàng cần chứ không cấp những gì công ty có, vậy muốn biết khách hàng cần gì thì công ty nên có sự quan tâm công tác nghiên cứu này dù hơi tốn kém về chi phí nhưng kết quả thu lại chắc chắn sẽ không nhỏ. Từ đó công ty có thể phục vụ tốt hơn cho khách hàng, đem lại niềm tin yêu của người tiêu dùng đối với thương hiệu Chân Việt.