IV. Thực trạng công tác xúc tiến hỗn hợp của Công ty TNHH thời trang
2. Thực trạng hoạt động của hệ thống xúc tiến hỗn hợp
2.4. Quan hệ công chúng và tuyên truyền
Hoạt động quan hệ công chúng và tuyên truyền ( hay còn gọi là PR) tại Việt Nam vẫn được hiểu “bề nổi” là các sự kiện (events) và “bề chìm” là những quan hệ báo chí.
2.4.1. Xác định mục tiêu Marketing quan hệ công chúng.
Công ty đã chiếm được cảm tình của người tiêu dùng bằng chất lượng sản phẩm tốt và uy tín nên công ty xác định hoạt động PR nhằm tạo sự biết đến, mở rộng sự phổ biến của công ty.
2.4.2. Lựa chọn thông điệp và phương tiện quan hệ công chúng.
Khối văn phòng công ty Chân Việt có hệ thống đường dây nóng nối với tất cả các phòng của công ty và cửa hàng qua đó để lắng nghe ý kiến đóng
góp của khách hàng từ đó công ty có những cải tiến đối với công ty và cửa hàng để phục vụ khách hàng ngày một tốt hơn.
Công ty tạo điều kiện cho các nhân viên tham gia giải đá bóng, bóng bàn liên ngành công thương cấp thành phố để tạo lập những mối quan hệ mới cho công ty đồng thời thể hiện được sự năng động, nhiệt tình tham gia hoạt động thể dục – thể thao của nhân viên công ty. Công ty may đồng phục tham gia giải đấu cho những nhân viên tham gia vào các hoạt động đá banh, bóng bàn, trên đồng phục có in thương hiệu CV. Những hoạt động này giúp tạo sự gắn bó, đoàn kết hơn cho nhân viên trong công ty đồng thời cũng giúp quảng bá một phần nào đó tên tuổi công ty trong địa bàn.
H: Công ty tham gia Hội thao CNVC – LĐ ngành công thương tỉnh Khánh Hòa 2012
Công ty tổ chức chương trình “ Kết nối yêu thương” kêu gọi nhân viên trong công ty quyên góp từ thiện mỗi người ít nhất 10.000 đồng / tháng. Tổng kết sau 1 quý, công ty sẽ hỗ trợ thêm tiền để mua quà, bánh kẹo để
thực hiện từ thiện ở trại trẻ mồ côi ngày tết thiếu nhi hoặc những người già neo đơn.
2.4.3. Đánh giá kết quả hoạt động PR.
Bảng 21: Bảng chi phí quan hệ công chúng công ty TNHH thời trang Chân Việt 2009-2011
( đơn vị tính: VNĐ) Năm Chênh lệch 2010/2009 2011/2010 Chỉ tiêu 2009 2010 2011 +/- Tỷ lệ (%) +/- Tỷ lệ (%) Quan hệ công chúng 1.732.984 2.269.713 2.992.861 536.729 30,97 723.148 31,86 ( Nguồn : phòng Kế Toán)
Hoạt động bóng đá, bóng bàn liên ngành công thương cấp thành phố phần nào giúp công ty có mối quan hệ rộng hơn với các ngành khác trong địa bàn, giới thiệu được một hình ảnh trẻ trung, năng động của công ty với các công ty khác. Tạo sự đoàn kết, hăng hái tham gia phong trào của nhân viên trong công ty. Chương trình từ thiện của công ty tuy những tặng phẩm chỉ mang tính chất khích lệ nhưng phần nào thể hiện được tấm lòng của toàn thể cán bộ trong công ty Chân Việt với phương châm chia sẻ lợi nhuận, hỗ trợ đóng góp và phát triển phúc lợi của cộng đồng. Chân Việt đã thường xuyên đóng góp và hỗ trợ các quỹ cũng như các chương trình từ thiện hướng đến trẻ em, người già neo đơn cơ nhỡ hướng đến một cuộc sống cho mọi người ngày một tốt đẹp hơn.
Có thể nói hoạt động này đã được công ty Chân Việt chú trọng và áp dụng nhưng vẫn chưa được rõ nét. Ta đã biết rằng hoạt động này chỉ tốn một khoản chi phí vừa phải song nó có tiềm năng lớn để tạo nên mức độ biết đến và tin cậy trên thị trường. Những hoạt động như tham gia giải bóng đá, bóng bàn liên ngành hay công tác từ thiện của Chân Việt được định kỳ
tổ chức từ vài năm trở lại đây vẫn không chưa nhận được sự quan tâm của báo chí. Một khiếm khuyết nữa là Chân Việt không chú trọng tham gia giải thưởng về lĩnh vực giày dép như các thương hiệu khác. Giải thưởng chỉ mang tính tượng trưng nhưng nó cũng giúp khẳng định lại vị thế trong lòng người tiêu dùng. Từ đó mà công ty dễ dàng hơn trong việc định vị thương hiệu, phô trương uy thế của mình qua các bài báo, tạo niềm tin vững chắc hơn của khách hàng vào thương hiệu Chân Việt.
2.5. Bán hàng trực tiếp.
2.5.1. Mục tiêu của bán hàng trực tiếp.
Mục tiêu chính của bán hàng trực tiếp là nhằm quảng bá, giới thiệu sản phẩm của Chân Việt tới người tiêu dùng,làm cho người tiêu dùng biết đến sản phẩm, tin cậy vào sản phẩm ấy dẫn đến hành động mua hàng và lòng trung thành với thương hiệu Chân Việt.
2.5.2. Việc tổ chức lực lượng bán hàng.
Xuất phát từ yêu cầu khách quan của hoạt động sản xuất kinh doanh đòi hỏi phải có một đội ngũ nhân viên bán hàng có trình độ chuyên môn vững, năng động, có tinh thần trách nhiệm cao, trung thực, tự giác trong công việc,… Công ty Chân Việt nói chung đã rất chú trọng trong khâu tuyển chọn, đào tạo, bồi dưỡng và phát triển nguồn nhân lực, coi đó là yếu tố quyết định cho sự thành công trong kinh doanh của toàn Công ty và cửa hàng Chân Việt. Hiện nay, các cửa hàng Chân Việt có một đội ngũ bán hàng trẻ, đẹp được đào tạo khá cơ bản, có năng lực, nhiệt tình và chuyên môn khá. Mỗi khi khách hàng bước vào cửa hàng nhân viên bán hàng sẽ tiếp đón niềm nở với câu chào quen thuộc: “ Chân Việt chào quý khách”. Đó là cung cách phục vụ tuy đơn giản nhưng mang lại cho khách hàng cảm giác được tôn trọng, đề cao hơn. Trong quá trình thử hàng, nếu mẫu giày mà khách hàng chọn đã hết size, nhân viên sẽ nói: “ Chân Việt xin lỗi quý khách! hiện nay cửa hàng đã hết size mẫu giày này, xin quý khách vui lòng
thử những đôi giày ( dép) khác!” , câu nói này tạo nên tác phong lịch sự, chuyên nghiệp của Chân Việt, không như một số cửa hàng giày dép khác sẽ là: “ Hết size rồi anh ( chị)!”
Việc tổ chức bán hàng được công ty rất chú trọng vì đây là đầu ra sản phẩm của công ty, lực lượng bán hàng được tuyển chọn và qua một khóa đào tạo kĩ năng, nghệ thuật bán hàng, cách sử dụng quỹ thời gian có khoa học trước khi bắt đầu làm việc. Đồng thời lực lượng bán hàng cần nắm được các sản phẩm của công ty để nhanh chóng giới thiệu cho khách hàng. Trình tự chuyển sản phẩm cho khách hàng phải thực hiện một cách hiệu quả. Lực lượng bán hàng luôn có đồng phục riêng của công ty, thái độ với khách hàng luôn niềm nở, ân cần, sẵn sàng tư vấn các mẫu giày dép phù hợp cho khách hàng. Lực lượng bán hàng được làm việc theo ca:
Ca 1: từ 7g30 sáng đến 2g00 chiều Ca 2: từ 2g00 chiều đến 21g30 tối
Việc phân ca làm việc giúp nhân viên bán hàng giảm bớt áp lực công việc hơn. Do khối lượng công việc ở từng cửa hàng khác nhau, 2 cửa hàng thành phố Nha Trang có lượng khách đông hơn so với các cửa hàng ở các huyện nên số lượng nhân viên ở mỗi cửa hàng ở Nha Trang là 8 nhân viên và 1 quản lý. Trong khi đó đối với các huyện, khách hàng ít hơn và lượng công việc cũng nhẹ nhàng hơn nên mỗi cửa hàng có 5 nhân viên và 1 quản lý, riêng cửa hàng Vạn Ninh chỉ có 4 nhân viên và một quản lý. Khi doanh thu của công ty càng tăng thì lực lượng bán hàng luôn được hưởng doanh số bán hàng, thưởng lễ tết điều này khuyến khích lực lượng bán hàng cố gắng nỗ lực hoàn thành vượt chỉ tiêu của công ty giao cho và gắn bó lâu dài với công ty:
Mỗi tháng công ty sẽ đề ra doanh thu cho bộ phận bán hàng các cửa hàng cho từng tháng đó ( thường là những tháng lễ, tết, mùa hè thì lượng
khách mua giày dép tăng nên chỉ tiêu công ty đề ra sẽ cao hơn so với những tháng còn lại):
- Nếu bộ phận bán hàng đạt: 80 đến 84% doanh thu thì mức thưởng: 0.5% mức doanh thu.
- Nếu bộ phận bán hàng đạt 84% đến 90% kế hoạch doanh thu thì mức thưởng: 0.75% mức doanh thu.
- Nếu bộ phận bán hàng đạt 90 đến 94 % kế hoạch doanh thu thì mức thưởng 1% mức doanh thu.
- Nếu bộ phận bán hàng đạt 95% đến 100% kế hoạch doanh thu thì mức thưởng 1.25% mức doanh thu.
- Nếu đạt vượt chỉ tiêu thì mức thưởng 1.5% mức doanh thu.
Cán bộ nhân viên của công ty Chân Việt nói chung và lực lượng bán hàng được động viên, khuyến khích bằng những lợi ích vật chất, nghĩa là có hình thức khen thưởng, kỷ luật kịp thời. Chính những lợi ích kinh tế này đã động viên họ làm việc hăng say hơn, tất cả vì mục tiêu của công ty. Ngoài tiền lương, tiền thưởng là khoản thu nhập thu nhập chủ yếu của người lao động, công ty có các kế hoạch, biện pháp kích thích tinh thần làm việc của nhân viên như: tổ chức thăm quan, nghỉ mát,...
2.5.3. Việc quản lý lực lượng bán hàng.
Trong công tác quản lý lực lượng bán hàng, quản lý cửa hàng thực hiện theo dõi, giám sát, kiểm tra công việc bằng thời gian và tiến độ thực hiện đối với từng nhân viên bán hàng. Trong ngày làm việc, quản lý cửa hàng sẽ theo dõi bằng chỉ tiêu thực hiện công việc và thời gian làm việc trong ngày. Công ty theo dõi các hoạt động của nhân viên bán hàng qua hệ thống camera, giúp phản ánh được lượng khách trong ngày và thái độ, cung cách làm việc của nhân viên. Bên cạnh đó công tác kiểm tra kiến thức về sản phẩm kiến thức về kinh doanh thường được quản lý cửa hàng tổ chức thực hiện kiểm tra thường xuyên để đôn đốc kịp thời ( vì trung bình mỗi tháng
công ty nhập về rất nhiều mã giày- dép mới yêu cầu các nhân viên phải nắm vững để giới thiệu với khách hàng). Thông qua đó quản lý cửa hàng sẽ đánh giá và bổ sung những kiến thức về sản phẩm cho họ. Để động viên kịp thời những người có năng lực và trình độ, Công ty luôn tạo cơ hội thăng tiến cho họ và có những chính sách khen thưởng kịp thời nhằm khích lệ cổ vũ họ phấn đấu vươn lên.
Với những gì đã đạt được, công ty Chân Việt không tự bằng lòng và đang cố gắng thực hiện kế hoạch mở rộng thị trường, mở rộng hệ thống kênh phân phối, nâng cao hơn nữa các hoạt động truyền thông, tuyển chọn thêm đội ngũ bán hàng đáp ứng mục tiêu kinh doanh của những năm tiếp theo.