2.2.3.1.Phân tích khách hàng
Hiện nay nhu cầu du lịch đang khá phổ biến trong người dân, đời sống dần được nâng cao, những kì nghỉ 4-5 ngày đang được áp dụng thường xuyên, các điểm du lịch mới được đưa vào khai thác với loại hình ngày càng phong phú. Dự báo của trang tư vấn du lịch trực tuyến Cheapflights về xu hướng du lịch năm 2013 trên thế giới là tăng nhu cầu du lịch giảm giá và đây là quan tâm hàng đầu của du khách. Ngành du lịch sẽ chứng kiến sự gia tăng nhu cầu đối với các chuyến đi giảm giá như kỳ nghỉ trọn gói, dịch vụ trọn bộ và du lịch biển…
Đặc điểm của 2 nhóm khách hàng mục tiêu mà công ty hướng tới : - Khách bình dân quốc tế:
Họ thường chọn những tour với giá cả phải chăng, nếu đi theo đoàn đến một vài địa điểm cụ thể) hoặc hình thức tây ba lô nếu đi cá nhân hoặc nhóm vài người
Thích đi bộ, hoặc sử dụng các phương tiện công cộng, thô sơ
Không yêu cầu về chất lượng dịch vụ , thường nghỉ ở những nơi như khách sạn hạng vừa và nhà nghỉ bình dân, những món ăn không cầu kì mang bản sắc riêng của người Việt
Thích tìm hiểu văn hóa con người Việt, thích đến chợ địa phương, quà lưu niệm thường mua những sản phẩm mang đặc trưng địa phương, nhỏ gọn, dể đóng gói, giá vừa phải.
Thích các loại hình du lịch sinh thái, làng du lịch, cắm trại, homestay… du khách Tây lại sẵn sàng ở các resort xa xôi, đường vào còn khó khăn, thậm chí là heo hút, internet phập phù, mất điện chạy máy nổ và các thực đơn nấu nướng còn vụng về.
- Khách bình dân nội địa:
Khách du lịch bình dân thường là hộ gia đình trung lưu, người có thu nhập thấp thích đi du lịch và những người có sở thích chi tiêu tiết kiệm.
Họ thường chọn những tour với giá cả phải chăng, nếu đi theo đoàn đến một vài địa điểm cụ thể.
Thường hay sử dụng các phương tiện công cộng, thô sơ.
Không yêu cầu cao về chất lượng dịch vụ, thường chọn nghỉ ở những nơi như khách sạn hạng vừa và nhà nghỉ bình dân, những món ăn không cầu kì.
Mục dích đi du lịch chủ yếu là nghỉ dưỡng, tham quan, thích đến chợ địa phương, quà lưu niệm thường mua những sản phẩm mang đặc trưng địa phương, nhỏ gọn, dể đóng gói, giá vừa phải.
Thích các vị trí trung tâm, bãi biển đẹp sôi động đầy đủ dịch vụ ăn ngủ nghỉ.. Tuy nhiên khả năng thương lượng của khách hàng ở đây là rất lớn do các yếu tố : -Khách hàng có thể dễ dàng so sánh các doanh nghiệp với nhau: thông qua internet và công nghệ mạng, khách hàng có khả năng tiếp cận với nguồn thông tin về sản phẩm mà tất cả các đối thủ cạnh tranh cung cấp, đây là điều kiện thuận lợi để khách hàng có thể so sánh giá, sản phẩm, thời gian, phương thức thanh toán cũng như các tiện ích mà các doanh nghiệp khác nhau đưa ra để có thể lựa chọn kĩ lưỡng nhất dịch vụ phù hợp với mình. Điều này gây khó khăn cho các nhà cung cấp trong việc xây dựng lòng trung thành, khi giá vẫn là yếu tố ảnh hưởng lớn đến quyết định của khách hàng.
-Không có sự khác biệt lớn giữa các công ty trong ngành: Bản thân của ngành lữ hành là một ngành dịch vụ, chính vì vậy tạo sự khác biệt giữa các đối thủ cạnh tranh là thử thách. Các doanh nghiệp lữ hành trong giai đoạn này chủ yếu tạo sự khác biệt ở giá vé cung cấp. các doanh nghiệp cố tạo ra bằng việc cung cấp giá rẻ cho khách. Các công ty trong cùng một nhóm chiến lược ít tạo ra sự khác biệt giữa các công ty trong nhóm.
-Khách hàng có thể dễ dàng chuyển đổi giữa các nhà cung ứng: do hầu như không có chi phí về tiền trong việc chuyển đổi giữa các nhà cung cấp cũng như ít gặp các rào cản về mặt chuyển đổi.
Chính ba yếu tố trên là nguyên nhân làm cho khách hàng ngày càng nắm được thế mạnh. Họ sẵn sàng chuyển đổi nếu tìm được giá thấp hơn khi mà chất lượng tương đương nhau, giá vẫn là yếu tố chi phối quan trọng đến các lựa chọn du lịch của khách hàng.